懂心理才懂汽车销售：可复制的汽车销售力
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浙江嘉兴
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作者古苗
出版社机械工业出版社
ISBN9787111706298
出版时间2022-06
装帧平装
开本16开
定价88元
货号31485609
上书时间2024-10-14
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商品详情
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- 商品描述
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前言
作者简介
古苗（笔名）：作者系香港都会大学工商管理硕士，具有丰富的汽车营销经历与经验，多次做客全国乘用车市场信息联席会、南方商业研究院等协会机构，进行交流演讲，得到与会者一致好评。
先后在日系合资及头部自主品牌主机厂工作超过20余载，从业经验丰富，销售督导、商品情报企划、品牌战略活动、售后及零部件供应服务、用品管理等主机厂端营销主线业务均有涉猎。
其中在一线的销售领域工作长达十余年，期间驻店指导、调研走访、兼职销售顾问等所获心得得以充分沉淀。特别是对消费及行为心理学的爱好与研究，将销售技巧与客户心理融会贯通，在与4S店销售领域培训与交流中获得良好口碑。
目录
序
前言
第一章 基础意识篇
第一节 标杆店的经营理念是什么？/ 002
第二节 坚持以实现共赢为目标 / 004
一、失业人士的逆袭之路 / 004
二、同样的项链，穷小伙为何要挑贵的？ / 006
第三节 观察入微，读懂客户心理 / 012
一、害怕损失的心理是如何影响抉择的 / 012
二、洞察心理的慧眼能让你获取高额回报 / 014
第二章 实战技巧篇
第一节 仨月当销冠的“新人”大妈教你如何接待 / 022
一、充满自信的状态助力迅速破冰 / 022
二、亲人般的接待带来意外惊喜 / 024
第二节 从相亲和购物来看需求分析和推荐 / 028
一、满足核心诉求是成功的关键 / 028
二、如何挖掘客户的核心诉求 / 029
三、推荐多少款产品能提高成功的概率？ / 031
第三节 你还在坚持六方位产品介绍吗？ / 035
一、咱家的产品是最棒的！ / 035
二、围绕客户需求痛点秀出你的卖点话术 / 036
三、客户异议非坏事，解决疑虑助成交 / 038
第四节 试乘试驾的成功秘诀 / 040
一、标杆店的销售冠军怎么看待试乘试驾？ / 041
二、专业试驾专员和销售冠军的完美配合 / 043
三、利用试驾营造先入为主的优势壁垒 / 045
第五节 六大高手讲述临门一脚的客户心理 / 047
一、满足心理，让分析型客户超预期 / 050
二、感激心理，巧妙利用车友资源神助攻 / 055
三、错失恐惧心理，带你见识“因椟购珠” / 058
四、中奖心理，“意外”收获不放过 / 061
五、亏欠心理，形成客户的“良心”负担 / 065
六、极端心理，让客户“难堪”顺理成章 / 068
第六节 做好交车服务，提升客户转介绍 / 076
一、预约交车及准备 / 078
二、新车检查及增值服务 / 079
三、接待流程及使用说明 / 079
四、人员介绍及交车仪式 / 080
五、离店送别邀加群 / 081
第七节 玩转你的客户朋友圈 / 082
一、客户维系甩手客服就是拒绝转介绍 / 082
二、一大群忠实粉丝就是这么来的 / 083
第三章 策划运营篇
第一节 广宣推广就要聚焦精准高效 / 091
一、户外媒体 / 091
二、电影、电视媒体 / 092
三、报纸、杂志 / 092
四、广播电台 / 092
五、搜索引擎 / 093
六、垂直媒体 / 093
七、社交媒体 / 093
八、商超外拓 / 094
九、异业联盟 / 094
第二节 如何提升抖音号关注度？ / 094
一、大小号 / 095
二、傍大V / 095
三、导异业 / 096
四、蹭热度 / 096
五、定人设 / 097
六、会创新 / 098
七、稳频率 / 098
八、勤种草 / 099
第三节 这样做，能让外拓事半功倍 / 100
一、明确品牌定位 / 100
二、找准目标场地 / 101
三、花心思选礼品 / 101
四、用心设计单页 / 102
五、有展示有互动 / 105
六、合理规划时段 / 105
第四节 异业联盟还能这么玩 / 106
一、引起注意 / 108
二、挑起兴趣 / 109
三、持续加码 / 109
四、协议达成 / 110
第五节 一个“网红”展厅的养成 / 112
一、展车区贵在精，不在多 / 114
二、品牌体验区“说人话不说官话” / 115
三、休闲区的设置有多大必要性？ / 118
四、其他方面 / 121
第六节 你确定会策划促销活动吗？ / 126
一、车型包装 / 127
二、游戏设置 / 130
三、礼品与发放 / 132
四、执行细节 / 136
第七节 相信我，车展销售依然重要 / 139
一、车展前期（N-45—N-2 日）准备 / 140
二、车展中期（N-2 日—车展结束）执行 / 145
三、车展销售技巧 / 149
四、车展后期 / 161
第八节 学会向用品要利润 / 162
一、架构设置 / 162
二、用品采购 / 163
三、用品定价 / 167
四、用品展示 / 171
五、用品销售的时机 / 174
六、用品销售技巧 / 175
第九节 把握心理打开思路 / 183
一、设置流量商品和盈利商品 / 183
二、这种操作让客户欲罢不能 / 186
三、如何找到并抓住KOL / 188
第四章 战略管理篇
第一节 好的开始是成功的一半 / 196
一、选择品牌（市场细分S） / 197
二、挑选地段（目标市场T） / 199
三、4S 店人设（市场定位P） / 200
第二节 聚焦思路助你做精做强 / 203
一、车型聚焦 / 205
二、体验聚焦 / 207
三、宣传聚焦 / 208
四、职责聚焦 / 210
第三节 如何持续提升影响力？ / 212
一、大中小学校的推广 / 212
二、潜力县乡的公益活动 / 213
三、鼓励高频的保客营销 / 215
第五章 展望未来篇
第一节 未来市场趋势展望 / 221
一、90/00 后逐渐成为购车主力 / 224
二、自主品牌赶超合资品牌指日可待 / 226
三、二手车市场渐入佳境 / 229
四、高端化趋势持续扩大 / 232
第二节 4S 店模式会被取代吗？ / 236
一、4S 店模式到底是怎么产生的？ / 236
二、直营店模式为什么会出现？ / 238
三、4S 店模式是否可能被取代？ / 239
第三节 如何抵御未知冲击 / 243
一、营销能力 / 245
二、管理能力 / 246
三、预判能力 / 247
后记 / 249
参考文献 / 250
内容摘要
《懂心理才懂汽车销售：可复制的汽车销售力》是一本基于客户消费心理学的汽车销售攻略，内容全面涵盖4S店销售业务，包括销售流程、宣传推广、外拓集客、异业联盟、展厅布置、促销策划、车展销售、用品管理等。本书以标杆店销售大师讲述发生在身边的真实案例与成功精髓为呈现基础，从消费心理学的角度阐释背后的原因，让读者能够充分理解、举一反三。本书可作为汽车销售人士忠实的成长伙伴，助力销售精英们不断进阶和蜕变。
同时，本书从战略高度为管理者提供在销售领域需要具备的管理思路和视野，以及对汽车市场未来的展望预测，为4S店中低层销售人士了解顶层思维、行业趋势提供帮助，为高管夯实4S店销售基础、持续扩大领先优势指明方向。
本书以销售基础、实战、策划、战略、展望划分章节，层层递进，是4S店及汽车销售的关联人群都适合阅读的工具书，也可作为各汽车厂家、培训机构对授权经销商进行培训的参考书。
主编推荐
特色：
1.摆脱刻板生硬的培训教程
2.创新使用消费心理学解开汽车销售密码
3.汽车集团高层、行业联席会秘书长、985高校有名教授、资深汽车媒体人、知名培训公司总经理等各相关领域非常不错人士推荐
本书亮点：
1.以消费心理学解读汽车销售
本书创新使用消费心理学对汽车销售典型案例进行技巧解读，深入浅出、通俗易懂，使读者“知其然”更“知其所以然”，洞悉销售真相，举一反三，为开展销售业务提供底层思路。
2.解码汽车销售各领域成功之道
本书从营销策划、展厅管理到实战技巧，涵盖4S店销售领域多项业务。对从事一线的销售顾问、管理层的销售经理及市场经理，乃至需要具备战略高度的总经理，都有深刻的指导作用。
3.摆脱教条式的理论概念
本书对汽车销售技巧的解读，刻意避开主机厂的培训教材内容，与同类书籍重合度极低，并包含策划技巧及战略展望。没有常规程式化的流程，也没有生硬的工具包，更没有需要死记硬背的理论知识点，而是利用发生在标杆店的成功案例，以人称的对话方式还原销售真相，解读销售密码，浅显易懂，使人记忆深刻，真正做到“可复制的汽车力”，并有广阔的延展空间。由其在存量市场的环境下给出的建议和预测，在竞争中具有差异化优势。
4.内容不过时
本书所描述的汽车销售技巧的理论基础，更多是结合人性心理的营销手法应用，不会因为销售场景的转换、销售模式的变化、销售手段的更新而过时，只要人与人之间的销售依旧存在，本书的概念就有用武之地。
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