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突破型谈判（进阶篇）：学会拒绝拿到更多

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￥ 33.88 5.7折 ￥ 59 全新

库存3件

浙江嘉兴
认证卖家担保交易快速发货售后保障

作者威廉·尤里

出版社中信

ISBN9787521754193

出版时间2023-10

装帧平装

开本其他

定价59元

货号31865511

上书时间2024-10-14

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   商品详情   

品相描述：全新
商品描述
作者简介
威廉·尤里（WilliamUry）国际谈判协作组织顾问，“哈佛谈判项目”创立者之一，曾在哈佛商学院为企业家、工会领导者和政府官员讲授谈判课程。主要著作有《谈判力：哈佛大学突破型谈判术》（作者之一），《突破型谈判：如何搞定难缠的人》《突破型谈判（进阶篇）：学会拒绝拿到更多》。

目录
序 开始说“不” III
前言  “不”的伟大礼物  XI

第一阶段准备
第一章 发现你的“是” 003
第二章 为你的“不”赋能 033
第三章 尊重你说“是”的方式 059

第二阶段表达

第四章表达你的“是”089
第五章说出你的“不”115
第六章提出一个“是”141

第三阶段贯彻始终

第七章忠于你的“是”163
第八章强调你的“不”189
第九章协商达成“是”215

结语 “是”与“不”的结合 237
致 谢 247
注 释 253

内容摘要
是否会说“不”以及如何说“不”决定了我们的生活质量学会拒绝，是我们一生中需要学会的至关重要技能这本名为《突破型谈判（进阶篇）：学会拒绝拿到更多》的书完成了我心目中的哈佛谈判“三部曲”——它开始于《谈判力：哈佛大学突破型谈判术》，接着是《突破型谈判：如何搞定难缠的人》，最后是这本书。《谈判力：哈佛大学突破型谈判》的重点是双方达成协议；《突破型谈判：如何搞定难缠的人》的重点在另一方，克服他们的反对和阻碍合作产生的困难，让对手无法说“不”，；《突破型谈判（进阶篇）：学会拒绝拿到更多》的重点则在于你，在于学会维护和捍卫你的利益，旨在敢于拒绝对方不合理的要求，积极地说出捍卫自身利益的“不”。这三本书共同构成了哈佛大学谈判项目系列，既单独成立，同时又是对其他两本书的补充和增益。
《突破谈判（进阶篇）》不仅是一本关于谈判的书，也是一本关于生活技能的书，因为所有的生活都是“是”和“不”的舞蹈。我们每个人在醒着的每一个小时都在被要求说“不”，无论是对朋友、家人、老板、员工、同事，还是对自己。我们是否会说“不”以及如何说“不”决定了我们的生活质量。对我们来说，“不”可能是我们需要学会优雅、有效地说出的最重要的词。

精彩内容
“不”的伟大礼物从最深的信念中发出的“不”，比一个仅仅为了取悦对方—甚至可能更糟糕的是，仅仅为了避免麻烦—而发出的“是”更好、更伟大。
—圣雄甘地“不”，这个在当今语言中最有力和最被需要的词也可能是最具破坏性的词，甚至对许多人来说，是最难说出口的词。然而，当我们知道如何正确地使用它时，这个词就能使我们的生活变得更好。
一个普遍问题我们每天都会发现自己处在需要对我们所依赖的人说“不”的情境中。想象一下，所有要说“不”的场合都出现在最为普通的日子里。
早餐时，你的小女儿恳求你给她买一件新玩具。“不，”你回答说，试图守住底线，“你的玩具够多了。”“求你，求求你了，我的朋友们都有。”你怎么说“不”才能让自己看起来不像个坏家长呢？
当你抵达公司时，老板邀请你到她的办公室去，请你在周末完成一个重要项目。然而，这个周末正是你和你的配偶一直期待的、你们非常需要的逃开琐事的休闲时间。但老板正在提出要求，而你的升职审查很快就会到来。你怎么才能说“不”，但又不破坏你与老板的关系，继而不威胁到你的晋升呢？
一个关键客户来电，要求你提前3周交付产品。基于过去的经验，你知道这会在内部产生多大压力，而且最终客户可能会对赶工生产出来的产品质量不满意。但这是你的关键客户，他们不会接受“不”的回复。你怎么才能说“不”，但又不破坏与客户的关系呢？
你正在参加一场内部会议，然而你老板的老板正在向你的同事宣泄怒火，攻击她的工作，侮辱她个人，并以堪称凌虐的方式来羞辱她。每个人都沉默、害怕、僵硬，但暗自高兴，因为这次被凌辱的是别人而不是自己。你知道这种行为是完全不恰当的，但是你怎么能开口说“不”呢？
你回到家，发现电话响了。来电话的是一个邻居，也是朋友，问你是否愿意在一个慈善委员会任职。他确实说了个好理由。“你所拥有的技能正是我们所需要的。”你的朋友劝道。你知道你已经过度付出了，但你怎么才能说“不”却又不会感到不舒服呢？
晚餐时，你的配偶提出了关于你的年迈母亲的问题，你的母亲已经相当高龄，很难独自生活，因此想来跟你一起生活。你的配偶坚决反对，并且敦促你打电话给你母亲并拒绝她。但你又怎么能对自己的母亲说“不”呢？
你在看晚间新闻，新闻里充满暴力和不公正的故事。种族灭绝正在一个遥远的国度进行着。孩子们饿得奄奄一息，而仓库里的食物正在腐烂。危险的独裁者正在开发大规模杀伤性武器。作为同一个社会中的一分子，我们如何才能对这些威胁说“不”呢？你开始思考。
就在你上床睡觉之前，你把狗放在了外面，它开始大声吠叫，吵醒了邻居。你命令它停下来，但它不听。显然，就连对狗说“不”也不容易。听起来很耳熟吧？
这些情况有一个共同点：为了支持重要的东西，满足你或对方的需求，你必须对不受欢迎的要求或请求说“不”，对不合时宜或暴虐的行为，不起作用、不公平的情况或制度说“不”。
为什么要说“不”，为什么是现在说说“不”一直都很重要，但也许它作为一项核心技能的重要性从未到达过现在的程度。
在工作中，我有幸周游世界，走访了几十个社会的数百个工作场所和家庭，与成千上万的人交谈。无论我走到哪里，我都能看到人们承受的压力越来越大。我遇到了一些管理者和专业人士，他们因过度工作而筋疲力尽。我看到人们为兼顾工作和家庭而挣扎，外出工作的女性的负担尤为沉重。我遇到的父母几乎无法和孩子一起度过有价值的时间；我发现孩子们的家庭作业和课程负 担过于沉重，无忧无虑地玩耍的时间越来越少。所有地方的人都超负荷“运转”，不堪重压。我自己也是他们中的一员。
感谢知识革命，我们比以往任何时候都拥有更多的信息和更多的选择。但是，当生活节奏随着每一次所谓节省劳动力的技术进步而加快时，我们也就有了更多的决定要做，然而做出这些决定的时间却变少了。当人们因为手机和电子邮件而在工作面前无所遁形时，家庭和工作之间的界限也在被侵蚀。规则同样也在被侵蚀，偷工减料和扭曲道德标准的诱惑威力巨大。无论在哪里，人们都意识到自己很难再去设定和维持边界。
说“不”是当今最大的挑战。
“3A”陷阱“不”可能是我们的词汇中最重要的词，但也是最难被妥善表达的。
当我问哈佛大学和其他地方的高管研讨会的参与者，他们为什么觉得说“不”很有挑战性时，我最常得到的答案是：“我不想失去这笔交易。”“我不想破坏我们的关系。”“我担心他们可能会报复我。”“我会丢掉工作的。”“我感到内疚—我不想伤害他们。”说“不”的核心挑战在于“行使你的权力”和“处理你的关系”之间的张力。行使你的权力虽然是说“不”的关键动作，但可能会让你与对方的关系变得紧张，而顾及你们的关系则可能会削弱你的权力。我们经常使用3个“A”来解决这种权力与关系的困境。
迎合（Accommodate）：当我们想说“不”的时候，我们会说“是”第一种处理方法是强调与对方之间的关系，即使这意味着牺牲我们的关键利益。这就是迎合的方式。在迎合的情况下，当我们想说“不”的时候，我们会说“是”。
迎合通常意味着一个不健康的“是”，它能换取一种虚假的暂时安宁。我答应了年幼的女儿买新玩具的要求，以免自己因拒绝给她想要的东西而感到内疚，结果我发现这只会带来越来越多的要求—我俩因此陷入了一个无穷无尽的不悦循环中。当老板要求你在你和另一半计划出游的那个周末加班时，你担心你会失去你想要的晋升机会，咬紧牙关屈服了，即便这意味着你的家庭生活将受到影响。在太多的情况下，我们为了走下去而选择迎合，即使我们知道这对我们来说并不是正确的决定。我们的“是”实际上是破坏性的“是”，因为它会损害我们更深层次的利益。
迎合也会损害我们的组织。我组织的高管研讨会的一个参与者克里斯曾提供这样一个案例：“当时，我和我公司的同事一起正在做一笔1.5亿美元的巨额交易。我们为此付出了很大的努力，而且我认为我们已经做得很好了。就在交易敲定之前，我决定最 后检查一遍数字。在我进行计算的时候，我意识到从长远来看，这笔交易对我们来说明显无利可图。但因为这笔交易让每个人都非常兴奋，大家迫不及待地想把它公之于众，所以我没有办法在这个时候把事情搞砸。所以我随了大溜—尽管我知道这个项目对我们不利，尽管我知道我应该直言不讳。然后，这笔交易就这么做下去了，并且正如我所担心的那样，一年后，我们开始清理一个巨大的烂摊子。如果现在我再面临这样的情况，我毫不怀疑我会大声说出来。这是一个代价高昂但很有价值的教训。”想想看，克里斯害怕“把事情搞砸”，特别是因为“这笔交易让每个人都非常兴奋”。我们都想被喜欢和被接受，没人想“做坏人”。这就是克里斯所担心的，如果他提起令人不快的事实，就会发生这样的事情—每个人的兴奋都会转化为对他的怒火，至少他担心的是这样的情况。因此，他继续推进并敲定了这笔交易，但后来他和其他人都非常后悔。
有一句谚语是这么说的，我们今天的问题有一半都来自我们在应该说“不”的时候说了“是”。我们在应该说“不”的时候说了“是”的代价高得不能再高。
攻击（Attack）：我们用糟糕的方式说“不”迎合的对立面是攻击：我们行使自己的权力，毫不关心双方的关系。如果迎合是由恐惧驱动的，那么攻击就是由愤怒驱动的。我们可能会愤怒于对方的伤害行为，被无理的要求冒犯，或者只是对当下的情况感到沮丧。很自然，我们会猛烈抨击和攻击—我们会以一种伤害对方、破坏双方关系的方式说“不”。引用我最喜欢的一句来自安布罗斯·比尔斯的名言：“在你生气的时候开口，你会说出你最后悔的话。”让我们来看看这个案例：在州政府和州政府雇用的一家大公司的一大笔生意中，该公司负责建造和运行一个计算机系统，该系统用以帮助州政府管理支付给穷人、老年人和病人的款项。然而，一年才过了1/4，这个计算机系统就已经吃掉了该州可用预算的一半。州政府官员自然担心预算很快就会被用完，于是决定取消合同，从这家公司手中接管这个项目。官员们对这家公司感到愤怒，公司的管理者们也对政府感到愤怒，双方都将问题归咎于对方。
尽管如此，州政府官员还是有意愿从该公司处拿到这个计算机系统及其数据库，因为它包含了所有有价值的信息。这个计算机系统估值 5000万美元。对这家公司而言，该系统没有其他任何用途，如果不能将其出售给国家，系统就一文不值了。对州政府来说，这个系统当然值 5000万美元，因为重新创建数据库可能会花费他们更多经费—此外，他们没有时间重建。通常情况下，达成协议并不难，因为这份协议能够满足双方的利益。然而，双方的愤怒导致他们用破坏性的“不”发起了攻击，谈判沦为相互指责。双方都通过攻击对方来维护自己的利益。结果是协议没能达成，5000万美元的价值化为乌有。10年后，该州和该公司仍陷于诉讼之中，每年要花费数十万美元的法律费用。双方都以惨败告终。
如果说我们的许多问题都源于在应该说“不”的时候说了“是”，那么肯定就有同样多的问题源于用糟糕的方式说了“不”，就像州政府及其企业供应商所做的那样。我们生活在一个冲突无处不在的世界—家庭、工作场合和更大的社会中，处处都有冲突。想想家庭纷争、艰难的罢工、董事会争斗和血腥的战争。每次人们互相攻击，他们真正想传递的信息是什么？世界上每一场破坏性冲突的核心，无论大小，都是一个“不”。尤其是恐怖主义已经成为当今最大的社会威胁，如果它不该被视为一种可怕的说“不”的方式，那它又是什么呢？
回避（Avoid）：我们什么都不说第三种常见的做法是回避。我们既不说“是”，也不说“不”，而是什么都不说。回避是当今人们对待冲突的一种非常普遍的反应，尤其是在家庭或组织内部。因为我们害怕冒犯别人，招致他们的愤怒和反对，所以我们一言不发，希望问题会消失—尽管我们知道问题并不会消失。我们和伴侣一起坐在餐桌旁，冷漠地沉默。我们假装在工作中没有任何事情困扰我们，而实际上我们对同事的行为感到愤怒。我们忽视周围的人所遭受的不公正和虐待。
回避这种做法不仅会损害我们的个人健康，导致高血压和溃疡，还会侵害我们所在组织的健康，因为问题会恶化，直到变成不可避免的危机。
无论在生活的哪个领域，回避都是令人麻木的。马丁·路德·金曾经说：“在我们对重要的事情保持沉默的那一天，我们的生命就开始结束了。”

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