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SaaS商业实战：好模式如何变成好生意

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浙江嘉兴
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作者代珂

出版社机械工业出版社

ISBN9787111679585

出版时间2021-05

装帧精装

开本32开

定价89元

货号31142797

上书时间2024-10-14

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品相描述：全新
商品描述
作者简介



目录
赞誉<br/>序1<br/>序2<br/>序3<br/>前言<br/>第1章　SaaS概述1<br/>1.1　SaaS的演进过程2<br/>1.2　怎样理解SaaS4<br/>1.3　IaaS、PaaS和SaaS的概念5<br/>1.3.1　XaaS的概念5<br/>1.3.2　SaaS、PaaS和IaaS6<br/>1.4　与SaaS有关的几个概念7<br/>1.5　公有云和私有云SaaS8<br/>1.6　SaaS的优势与短板9<br/>1.6.1　SaaS的优势9<br/>1.6.2　SaaS的短板11<br/>1.6.3　SaaS的短板能补齐吗12<br/>1.7　企业为什么越来越倾向于使用SaaS13<br/>1.8　SaaS生态的概念16<br/>1.9　本章小结17<br/>第2章　国内SaaS的现状与发展机遇19<br/>2.1　庞大的企业服务市场20<br/>2.1.1　国内企业服务市场分析21<br/>2.1.2　什么样的SaaS发展前景更好24<br/>2.1.3　SaaS和软件谁的机会更大26<br/>2.2　企业数字化转型的红利27<br/>2.2.1　数字化转型与SaaS的关系28<br/>2.2.2　企业数字化转型的动因28<br/>2.2.3　从转型中发现SaaS的机会31<br/>2.3　企业软件向SaaS转型32<br/>2.4　企业服务细分市场的机会36<br/>2.5　未被充分认知的蓝海36<br/>2.6　国内SaaS面临的挑战37<br/>2.7　本章小结40<br/>第3章　SaaS的商业模式41<br/>3.1　SaaS商业模式概述42<br/>3.1.1　什么是商业模式42<br/>3.1.2　SaaS的商业模式为什么重要45<br/>3.2　SaaS的客户价值主张47<br/>3.2.1　什么是客户价值主张47<br/>3.2.2　客户价值主张为什么重要49<br/>3.3　SaaS的盈利模式51<br/>3.3.1　SaaS的收益模式52<br/>3.3.2　SaaS的成本结构56<br/>3.3.3　SaaS的利润模式59<br/>3.3.4　SaaS的几种收入模型59<br/>3.4　SaaS的关键资源62<br/>3.4.1　什么是关键资源62<br/>3.4.2　关键资源的作用62<br/>3.4.3　关键资源的组织63<br/>3.5　SaaS的关键流程64<br/>3.6　本章小结67<br/>第4章　SaaS价值论69<br/>4.1　SaaS的成功是否皆因运气70<br/>4.2　价值从来就不是SaaS的可选项71<br/>4.3　SaaS价值模型72<br/>4.4　SaaS价值模型的应用76<br/>4.4.1　发现有价值的SaaS服务76<br/>4.4.2　SaaS的价值验证77<br/>4.4.3　发现客户的购买动因78<br/>4.4.4　SaaS的价值定位79<br/>4.4.5　价值让SaaS营销更容易81<br/>4.4.6　价值量化82<br/>4.4.7　价值竞争83<br/>4.5　案例分析：Intuit的成功秘诀85<br/>4.6　本章小结87<br/>第5章　成功的SaaS是怎样炼成的89<br/>5.1　SaaS创业的难点90<br/>5.2　选择利基市场与切入点91<br/>5.2.1　选择一个利基市场作为目标市场91<br/>5.2.2　对目标市场的验证93<br/>5.2.3　切入点市场95<br/>5.3　目标客户画像96<br/>5.4　为SaaS赋予价值99<br/>5.5　改进的MVP100<br/>5.6　找到早期客户102<br/>5.7　定义核心竞争力106<br/>5.7.1　什么不是核心竞争力106<br/>5.7.2　什么可能会成为核心竞争力107<br/>5.8　SaaS的定价策略109<br/>5.9　产品策略111<br/>5.10　本章小结114<br/>第6章　SaaS获客概述115<br/>6.1　价值型获客116<br/>6.2　SaaS的获客118<br/>6.3　获客的目的119<br/>6.4　获客的成本123<br/>6.5　客户留存成本124<br/>6.6　获客成本与收益125<br/>6.7　SaaS的获客流程126<br/>6.7.1　重新定义SaaS的获客流程126<br/>6.7.2　SaaS的专有销售流程128<br/>6.7.3　SaaS销售流程设计131<br/>6.7.4　让销售流程产生效益134<br/>6.8　渠道获客135<br/>6.9　获客的质量管理136<br/>6.10　SaaS的销售组织138<br/>6.10.1　按照销售流程组建销售团队138<br/>6.10.2　按照销售模式建立角色分工138<br/>6.10.3　全能型销售团队141<br/>6.11　本章小结143<br/>第7章　SaaS线索拓展145<br/>7.1　什么是SaaS的线索146<br/>7.2　线索获取路径148<br/>7.3　线索匹配151<br/>7.3.1　客户定位152<br/>7.3.2　画像匹配153<br/>7.3.3　判断状态155<br/>7.4　打造高绩效的线索拓展团队158<br/>7.4.1　怎样组建线索拓展团队158<br/>7.4.2　怎样有效拓展线索159<br/>7.4.3　线索拓展的绩效考量160<br/>7.5　本章小结161<br/>第8章　SaaS的销售过程163<br/>8.1　SaaS销售的困境164<br/>8.2　SaaS销售需要方法论166<br/>8.2.1　销售方法论的必要性166<br/>8.2.2　SaaS销售方法论168<br/>8.3　SaaS销售的几种方式170<br/>8.4　从一个销售案例谈起175<br/>8.5　让SaaS销售系统化177<br/>8.6　构建SaaS销售系统180<br/>8.7　发挥销售系统的作用189<br/>8.7.1　SaaS销售效率为什么不高189<br/>8.7.2　加快客户决策效率191<br/>8.7.3　从被动响应到主动合作192<br/>8.7.4　定义自己的SaaS销售系统192<br/>8.8　本章小结193<br/>第9章　SaaS实施与交付195<br/>9.1　SaaS的实施交付概述196<br/>9.2　国内的SaaS更需要实施197<br/>9.3　SaaS实施的价值199<br/>9.3.1　实现销售承诺199<br/>9.3.2　增加客户终身价值200<br/>9.3.3　了解行业客户的好机会201<br/>9.4　SaaS实施方法论202<br/>9.5　不要在实施上节约成本204<br/>9.6　实施与CSM的衔接205<br/>9.7　实施团队如何考核206<br/>9.8　本章小结208<br/>第10章　 客户成功209<br/>10.1　什么是客户成功210<br/>10.2　对客户成功的误解212<br/>10.3　国内SaaS其实更需要客户成功217<br/>10.3.1　可怕的流失217<br/>10.3.2　客户为何流失218<br/>10.3.3　客户成功为何重要220<br/>10.4　重新认识客户成功221<br/>10.4.1　改变SaaS的销售漏斗221<br/>10.4.2　客户成功的认知定位222<br/>10.4.3　客户成功的目标管理223<br/>10.4.4　客户交接管理225<br/>10.5　CSM的工作要点227<br/>10.5.1　关注用户关键期227<br/>10.5.2　拜访计划与服务方案228<br/>10.5.3　借助信息化工具229<br/>10.5.4　服务分工230<br/>10.6　本章小结232<br/>第11章　 规模化与增长233<br/>11.1　SaaS公司需要增长234<br/>11.2　增长的四个阶段235<br/>11.3　增长的指标236<br/>11.4　阶段与指标的对应关系239<br/>11.5　增长的驱动要素240<br/>11.5.1　产品与增长241<br/>11.5.2　销售与增长241<br/>11.5.3　专业化与增长244<br/>11.5.4　客户规模与增长247<br/>11.5.5　渠道与增长249<br/>11.6　本章小结255

内容摘要
内容简介<br>这是一部涵盖SaaS商业实践全部关键要素的著作，从行业机会、商业模式、价值模型、成功路径、经营系统5个维度全面梳理了SaaS商业实战的核心内容，详细阐述了如何一步步将好模式变成好生意的全过程。<br>作者在SaaS领域深耕12年，本书不仅总结了他在SaaS领域创业、管理、经营、服务的成功经验，而且将曾经犯过的错、踩过的坑尽数写进本书中。得到了微软、腾旭、字节跳动等10余家企业的SaaS专家的一致好评。本书在结构安排上，从理论到实践层层递进，业务涵盖全面，关键路径和节点讨论深入，可帮助各类SaaS从业者形成自己的业务思路，并尽可能避免陷入误区。<br>全书一共11章：<br>第1~2章首先全面介绍了SaaS的必备常识和关键概念，然后从5个方面分析了国内SaaS行业潜在的发展机会；<br>第3~4章详细解读了SaaS的商业模式和价值模型，这部分内容既是SaaS经营的核心，也是SaaS创业的理论基础；<br>第5章从寻找市场切入点到产品实现，再到产品策略，给出了SaaS的成功完整路径。<br>第6~11章围绕SaaS的获客、留存和增长详细讲解了包括线索拓展、销售、实施、交付、客户成功、规模化和增长在内的SaaS经营系统闭环。<br>全书11章构成了一个完整的SaaS演进逻辑，每一章对应一个具体的业务，比如，产品设计、销售、实施、交付和客户成功等。所以，读者可以根据自己的业务角色，直接阅读对应的章节。

主编推荐
12年行业经验作者从事SaaS创业、管理、经营超过12年，从事企业软件服务行业超过25年。5维度关键要素从行业机会、商业模式、价值模型、成功路径、经营系统5维度全面梳理SaaS商业实战核心内容，详细阐述好模式变成好生意的全过程。10余位优选微软、腾讯、字节跳动、安永等近10家企业的专家高度评价并联袂推荐。1个完整闭环章围绕获客、留存和增长构建包括线索拓展、销售、实施、交付、客户成功、规模化和增长在内的经营系统闭环。

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