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说服(沟通中的认知偏见与群体认同)

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浙江嘉兴
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作者[西]拉蒙·诺格拉斯

出版社中国友谊出版公司

ISBN9787505756007

出版时间2023-05

装帧平装

开本32开

定价68元

货号31717954

上书时间2024-10-13

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品相描述：全新
商品描述
作者简介
拉蒙.诺格拉斯西班牙知名心理学家，心理学讲师，毕业于“欧洲常青藤”名校格拉纳达大学。
十多年来，他一直致力于传播与普及心理学知识，并破除心理学相关领域的伪科学和谣言。
他是西班牙最大的广播电台一一卡迪那塞的特约撰稿人。
著有《我们为什么相信废话》(Proquecreemosenmierdas)等多部畅销作品。

目录
前言　我不会上当受骗（当然会，小伙子）／1

第一部分　说服六原则／1
第1章　说服中的启发式方法／3
第2章　原则一：互惠与让步／17
第3章　原则二：一致性／41
第4章　原则三：社会证明／65
第5章　原则四：爱屋及乌／85
第6章　原则五：权威的奴隶／97
第7章　原则六：稀缺性／111

第二部分　如何消除障碍，说服对方／131
第8章　要消除的障碍／133
第9章　未战先胜：说服在提出请求之前／165
第10章　六原则之外的强大原则：我们都是自己人／191

第三部分　诈骗和谎言／205
第11章　探测谎言／213
第12章　你锁定目标：如何识别和接近目标／223
第13章　你上钩了：用故事来吸引我们／231
第14章　你慢慢撒网：保持信心／239
第15章　你抓住这个人：
如何结束这个故事，并转到下一个目标／247

尾声　像羔羊一样任人宰割?／254
后记／257
致谢／260

内容摘要
说服的力量之所以起作用，是因为其背后的一系列心理机制使我们倾向于对某些事情深信不疑——对比原则、内省错觉、一致性原则、权威暗示效应……人们往往相信自己是理性且见多识广的人，任何人都很难改变自己的想法，但这只会让他们更容易被有心者操纵。这就是为什么在某些情况下，事实和论据明明就摆在眼前，众人却还是不愿意相信。
在本书中，作者基于社会心理学的理论体系，结合或大或小的“惊天骗局”、心理学实验、真实案例，分析了为什么人们如此容易被他人说服，那些“说服者”又是通过什么机制、运用了哪些技巧来说服人们去做他们本不想做的事情，提醒读者注意蛛丝马迹以避免被有心者利用。

精彩内容
《欠人情比被人喜欢更重要》欠别人债是很多人一辈子最困扰的事，这种感觉很不舒服，很烦人，我们通常希望尽快还人情，摆脱这种情况。在这种情况下，我们是否意识到该原则正在起作用，或者我们是否喜欢这个人，都不重要。
丹尼斯·雷根（DennisRegan）做过一个实验，我在课堂上经常用这个实验来说明该原则的力量。在这个实验中，受试者被要求参加一项关于艺术欣赏的研究，并对各种画作进行点评。除了受试者之外，研究者的助手乔也想成为研究的参与者。实验会出现两种情况：在第一个情况中，乔主动向受试者示好。趁着休息间隙，他离开了大厅，回来的时候拿着两瓶饮料，他拿出一瓶饮料给自己，并拿出一瓶饮料询问受试者是否需要。在第二种情况中，乔离开了两分钟，但回来时什么都没有拿。除了这一区别，乔在实验中被要求表现得完全一样。
所谓的点评画作任务结束，研究者离开房间后，乔会询问受试者能否帮一个忙。他解释说，他正在卖抽奖券（一辆汽车的抽奖券），如果他卖得最多，他将获得现金奖励50美元。乔提出，受试者可以以每张抽奖券25美分的价格购买，前提是“任何金额都能帮助我，越多越好”。收到饮料的受试者购买的抽奖券数量，是没有收到饮料的受试者的两倍，所花的钱也远远超过了乔买饮料所花的钱。即使是那些不喜欢饮料，没有接受乔买的饮料的受试者也是如此。
这没什么好惊讶的，你们中的许多人都有过类似经历。有趣的是，在我们求人办事前给别人一点小恩小惠，就能让对方答应我们的概率更高，或者得到更大的帮助。雷根想知道，我们对他人的好感度是如何影响他们求人办事的结果的。因此，在实验结束后，雷根要求受试者填写各种表格，测试他们喜欢乔的程度。果然，他们对乔的好感度与他们购买的抽奖券数量之间存在着一种关系。这也不奇怪：他们越是喜欢乔，就越有可能花更多钱。
有趣的是，这种好感和购买之间的关系只发生在乔给对方饮料的情况下。收到饮料的受试者买了更多的抽奖券，即使他们觉得乔很傻。互惠原则是如此强大，以至于即使你面对对方时非常痛苦，你也不能表现，因为你觉得亏欠对方。

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