厂商共赢战略——全渠道设计、开发与协同管理
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浙江嘉兴
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作者梅明平|责编:宫雨霏
出版社电子工业
ISBN9787121452437
出版时间2023-04
装帧平装
开本其他
定价89元
货号31716524
上书时间2024-10-13
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商品详情
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作者简介
武汉大学经济与管理学院专业学位研究生校外导师，武汉新蓝海营销管理咨询有限公司创始人，资深经销商管理体系咨询专家，美国AACTP国际职业培训师，国资委经销商管理师认证专家委员会委员。拥有20多年外资企业与民营企业的营销管理实战操盘经验，15年营销渠道管理咨询与培训经验。著有《经销商激励》《经销商窜货管理》《周转？周赚》《经销商管理》（第4版）等渠道管理专业书。
目录
目录
第1部分 营销渠道设计
第1章 制定营销渠道战略2
1.1 销售增长路径3
1.2 持续竞争优势5
1.3 营销渠道战略的概述7
1.4 营销渠道战略的制定10
1.5 厂商共赢战略14
1.6 实战案例20
第2章 了解网络营销渠道23
2.1 网络营销渠道的定义24
2.2 网络营销渠道的发展趋势24
2.3 网络营销渠道的种类26
2.4 网络营销渠道的优势和劣势29
2.5 网络营销渠道在厂家中的应用32
2.6 实战案例35
第3章 设计营销渠道37
3.1 营销渠道设计的原因38
3.2 营销渠道结构设计44
3.3 营销渠道关系设计53
3.4 选择最佳的营销渠道组合55
3.5 线上线下多渠道协同58
3.6 实战案例63
第4章 线上线下融合66
4.1 线上线下渠道服务产出67
4.2 线上线下渠道冲突的形态70
4.3 线上线下渠道融合方案74
4.4 实战案例82
第2部分 营销渠道管理
第5章 确定渠道目标86
5.1 渠道服务目标87
5.2 渠道任务目标90
5.3 渠道建设目标91
5.4 实战案例92
第6章 选择渠道成员94
6.1 渠道成员职责95
6.2 厂家选择经销商的标准100
6.3 经销商选择厂家的标准107
6.4 招商4部曲108
6.5 实战案例125
第7章 激励渠道成员129
7.1 渠道成员的激励理论131
7.2 找出渠道成员的需求和问题134
7.3 对渠道成员提供支持136
7.4 返利激励140
7.5 销售竞赛142
7.6 实战案例145
第8章 渠道窜货管理149
8.1 了解窜货150
8.2 窜货的诱因151
8.3 窜货在产品生命周期不同阶段的影响154
8.4 防窜货管理体系建设155
8.5 实战案例160
第3部分 规划渠道要素
第9章 梳理渠道产品168
9.1 突出产品在渠道上的竞争优势169
9.2 将新产品纳入渠道成员的产品组合173
9.3 制定产品经销策略176
9.4 实战案例178
第10章 制定渠道价格180
10.1 渠道定价框架结构181
10.2 渠道定价指导原则185
10.3 渠道定价科学方法188
10.4 实战案例192
第11章 畅通渠道物流196
11.1 物流系统定义197
11.2 物流系统组成199
11.3 物流服务标准204
11.4 物流服务管理206
11.5 实战案例208
第12章 严控渠道账款210
12.1 经销商资信管理211
12.2 应收账款风险控制215
12.3 制定催款流程218
12.4 逾期催款策略218
12.5 实战案例220
第4部分 评估渠道绩效
第13章 评估渠道成员绩效226
13.1 渠道战略与经销商绩效评估227
13.2 经销商绩效评估指标228
13.3 经销商绩效评估方法234
13.4 经销商绩效整改措施237
13.5 实战案例238
第14章 优化渠道结构242
14.1 渠道绩效评估指标243
14.2 渠道绩效评估方法249
14.3 渠道调整252
14.4 实战案例255
附录A 渠道经理工具箱257
附录B 实战案例内容汇总266
附录C 厂家渠道管理水平自测268
附录D 《厂商共赢战略》渠道经理研修班270
内容摘要
本书的主要内容包括渠道政策、厂商共赢战略、多渠道建设、渠道协同、选择经销商、经销商激励、经销商评估、渠道价格、渠道物流、渠道账款、渠道绩效评估几部分。帮助读者制定渠道管理政策；掌握厂商共赢核心理念，建立厂商共赢体系;掌握开发线上线下多渠道体系的方法;掌握线上线下多渠道协同的原理，解决多渠道冲突;选择符合厂商共赢战略的经销商,提高忠诚度；掌握激励经销商的方法，提升经销商积极性;掌握评估经销商的方法，及时淘汰不合格成员；制定对消费者和渠道成员有吸引力的价格体系；畅通渠道物流,降低物流成本,提高商品周转率；严控企业应收款，减少呆死账，加快资金周转;对每个渠道进行评估,淘汰低效渠道,提高渠道绩效。
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