3分钟打动人心的销售技巧
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浙江嘉兴
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作者编者:刘瑞军
出版社中国电影
ISBN9787106046446
出版时间2017-02
装帧其他
开本其他
定价32.8元
货号3794322
上书时间2024-10-12
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商品详情
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作者简介
刘瑞军，东方华智教育集团特约讲师，经管类图书专业作者。早年从事销售工作，多年的工作积累了丰富的工作经验。现从事培训及图书创作工作。主要著作有《别让不好意思害了你》《别让性格害了你》《解码微表情》《解码微反应》《做上左右手的8项修炼》《交际心理学实用技巧》等。
目录
第一章 寻找你的“另一半”——快速开发客户技巧
1．客户资源：客户资源区域划分
2．互联网渠道：网络渠道快速开发
3．老客户渠道：回访开发两不误
4．公司内部渠道：不要忘了“窝边草”
5．人际关系渠道：交友衍生新客户
6．偶遇渠道：快速识别偶遇客户
第二章 用“话聊”打动对方——电话高效沟通技巧
1．简易10妙招：跨越前台阻碍
2．高效30秒：打动客户的心
3．经典9策略：拉近客户距离
4．严密6步走：产品精准介绍
5．缔结10技巧：合作协议达成
6．跟进7方法：电话跟进销售
7．应拒7话术：巧解客户拒绝
第三章 巧妙“约会”——从容接近客户技巧
1．礼仪策略：你的礼仪价值百万
2．微笑策略：亲和力融化客户的戒心
3．称呼策略：让客户感受到亲切
4．衣着策略：赢得客户的心理认可
5．需求策略：约见，先知彼
6．好处策略：你可以给他更多
7．好奇策略：让客户产生好奇心
8．迎合策略：看人下“药”
9．自信策略：吸引客户的磁铁
10．诚信策略：时刻表现出你的诚信
第四章 让“见面”不再尴尬——“如故”销售开场技巧
1．勇敢开口，见机行事
2．找准话题，打破沉默
3．有度寒暄，烘托氛围
4．准确打靶，把握重点
5．聊天开场，决不谈钱
6．兴趣开场，事半功倍
第五章 走进对方的“心里”——无戒感情沟通技巧
1．真诚必须有：“上帝”需要的是真诚沟通
2．感恩放心间：感恩的语言更有说服力
3．换位再思考：站在客户的角度讲话
4．建议发自内心：用诚恳的建议赢得客户
5．尊重常挂嘴：注意用词的准确
6．情理动人心：动之以情，晓之以理
7．倾听要认真：学会倾听客户的话
第六章 体现你的“与众不同”——优势产品展示技巧
1．故事介绍法：给你的产品一个故事
2．对比介绍法：给你的产品找一个参照物
3．优势介绍法：巧妙展示产品亮点
4．自谦介绍法：适度说一些产品的“小缺点”
5．造梦介绍法：编织一个拥有后的美梦
6．换位介绍法：你不是在卖产品，而是在提供帮助
第七章 有时无声胜有声——意在言外的沟通技巧
1．眼神沟通：用眼神传达你的信息
2．手势沟通：让你的手势更有指向性
3．间接沟通：模糊语言有时很管用
4．察言观色：看懂对方的消费心理
5．肢体动作：体现客户的心理动态
6．产品对比：传递自己产品的优势信息
7．挑毛拣刺：嫌货才是买货人
第八章 让对方感受你的“抢手”——物美价廉谈判技巧
1．引导谈判：多让客户说“是”的问题
2．适时沉默：适当的沉默也是一种力量
3．善捕时机：善于抓住时机，做到言到功成
4．激将之法：激将的语言激发客户的“冲动”
5．懂得“祈求”：必要的时候求求客户
6．明白示弱：适时的示弱是一种技巧
7．亮出底牌：该亮底牌时亮底牌
8．细露信息：趁机给客户透露重要信息
9．欲擒故纵：迂回更容易达到目的
第九章 转化你的“不足”——方圆异议处理技巧
1．主观型异议：太极融合处理
2．需求型异议：综合统一解决
3．权利型异议：询问引导处理
4．财力型异议：迂回战术处理
5．批评型异议：反驳辩证处理
6．客观型异议：以优补劣处理
7．抱怨型异议：忽视凸优处理
8．沉默型异议：演示诱导处理
第十章 赢得“我愿意”——快速绝对成交技巧
1．选择成交术：二选一策略
2．机会成交术：逼单策略
3．保证成交术：承诺策略
4．假设成交术：设想策略
5．富兰克林成交术：分析策略
6．利益成交术：成本策略
7．打铁成交术：放弃策略
内容摘要
很多有过销售经历的人都有这样一种感慨：做好销售不容易。的确，销售是一个极具挑战性和复杂性的工作。做销售之前，销售人员就要学会努力说服自己、战胜自己，并且要有勇有谋地应对陌生的客户群；说它具有复杂性，则体现在它汇集了营销学、管理学、心理学、经济学、人际交往学等众多学科的知识，这些常令很多销售新手头疼不已。
刘瑞军编著的《3分钟打动人心的销售技巧》特意为销售人员提供了能够快速打动人心的销售技巧，帮助销售人员提高销售技能，促成交易。
精彩内容
1.客户资源：客户资源区域划分对于企业来讲，无论大小，当产品问世，就面临着销售问题。面对庞大的客户群，如何才能找到属于自己的客户？
试想一下，当产品入驻店铺，却发现，行人只从门前过，连瞥一眼的动作都没有，还谈何销售？且不论世界人口，就中国而言，由于地域的差异，消费习惯的不同，造就了相同产品在不同地域的销售额也不同。客户是个相对复杂且庞大的群体，加之对某类产品或是某个品牌相对偏好，都会直接影响到产品的销
售。
如果对自身产品定位不明确，对客户资源不了解，是很难将产品销售出去的。
要使产品快速找到买家，就需要对客户资源进行划分。对客户进行区域划分，使企业能够快速找出谁
是目标客户，目标客户有怎样的消费方式，然后集中资源展开对目标客户的营销。
区域划分的主要目的俗语说：“物以类聚，人以群分。”区域划分肯定有其目的所在。
1．利于销售。面对较小的消费者群体，区域划分可以更利于满足这部分人的需求。一般情况下，这一群体有着显著的相同特征，如相同的利益、相同的爱好、相同的性别及年龄等。
2．较强的针对性。对目标市场及潜在市场的有效识别，当有新产品上市，利用准备的市场定位，便可增强竞争力，而且对于成熟产品有相当大的帮助，可以寻找到新的客户资源。
3．有效性。区域划分找出最有利的目标市场，然后将市场资源投入到最有实力的竞争市场，高效地提供产品、价格、促销及销售渠道。这样做不仅可以避免信息的错误传递导致的严重后果，而且可以避免将信息传递给不适当的消费者，以免浪费资源。
随着企业竞争愈发激烈，除了开发出有竞争力的产品，划分客户资源也是行之有效的方法，可以提高企业的竞争力。
但是，在进行客户资源划分的过程中，很多企业存在一定的误区，比如，客户划分不够恰当，这样不仅造成营销资源的浪费，同时也对企业运营毫无帮助。再比如，将客户资源划分当作一劳永逸的事，以为客户需求是一层不变的，进而丢掉客户，其实有效的资源划分过程很漫长，需要不断做精细的调整。
找到经营重点，便可以集中进行营销，这样大大节省了成本。对客户资源进行分析，便可以知道去哪里找自己的客户。这样做不仅节省资金，避免浪费，而且命中率很高。
客户资源区域划分步骤世界在发展，社会在进步，产品要想跟上时代，便需要不断迎合消费者的需求。现如今，产品更新换代的速度也是令人咋舌，而且同类型的产品多得让人眼花缭乱。企业之间的竞争与其说是产品的竞争，不如说是优质客户的竞争。所以说，对客户资源进行有效划分是非常有必要的，也是提高企业竞争力最为有效的手段之一，那么，该如何对客户资源进行有效划分呢？
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