高情商销售课
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浙江嘉兴
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作者任航
出版社石油工业
ISBN9787518332519
出版时间2019-05
装帧平装
开本其他
定价58元
货号30657945
上书时间2024-10-12
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商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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目录
第一章 懂心理：搞清楚客户的购买动机
不同人群的消费心理大不同
隐藏在购买背后的感官秘密
客户的“马斯洛需求层次”及规律
三分钟找准客户的心理平衡点
别让不确定因素影响客户的购买动机
第二章 找差异：客户的痛点就是卖点
客户的痛点与销售的切入点
从不同的方面刺激客户的痛点
回归产品，分析用户诉求，找到卖点
针对对手弱点，突出自身产品优点
将产品的核心卖点升华为亮点
别与客户谈价格，要谈价值
第三章 明喜好：想要钓到鱼，就要知道鱼吃什么
充分搜集与客户有关的信息
给客户想要的，别给你想给的
每个人都想享有优惠的权利
用产品附加值提高客户的满意度
你给客户面子，客户就会给你单子
有时，服务比产品更能打动客户
第四章 赢信任：有效解除客户的心理防线
用别开生面的开场白吸引客户
向客户传达你是一个负责的人
每个客户背后都有250个潜在客户
客户往往喜欢听从“专家”的建议
坦承产品的不完美，换取客户信任
第五章 会提问：在对话中挖掘需求信息
客户为什么不愿说出真心话
善于提问是读懂人心的关键
掌握提问的三个基本要素
因势利导，挖掘客户潜在消费力
有针对性地提问，让客户说出真实需求
旁敲侧击，寻找客户的隐性需求
连环发问，破解客户的深层需求
第六章 细观察：微表情读懂客户的隐心理
微表情是客户心迹的流露
他的着装会告诉你他的性格
透过客户的眼神窥探其内心世界
手部动作掩饰不了的真实想法
双臂永远不会简单地放着
观察坐姿，判断客户心理状态
从“空间距离”测量客户的心理距离
第七章 善于发现：顺利搞定对方能拍板的人
消费者购买决策的常见路径
联系人、负责人、拍板人
从“较远的距离”弄清目标
在客户的言谈中发现谁是拍板人
全面提升你和决策者会面的能力
永远不要忽视客户身边的小人物
第八章 巧逼单：让客户果断决定购买
事前的准备是逼单成功的关键
主动出击，寻找逼单的机会
不同性格的人，逼单方式不同
巧言激将，迫使客户说话算数
缩小选择范围，让客户早下决定
告诉客户机会有限，错过就没有下次
以退为进，让客户难以拒绝你的请求
内容摘要
本书主要从客户的角度出发，介绍了一套切实可行的销售技巧，不管是挖掘客户需求，还是推动成交，都是直接就可以使用的。没有空话套话，一看就懂
，一用就灵，切实解决销售中的问题，能大大提升成交率与业绩，让你轻松成为一名优秀的销售员。
精彩内容
第一章懂心理：搞清楚客户的购买动机购买动机是客户实施购买行为的原因，它能够反映客户在精神、感情和心理上的需求。在现实生活中，不同的购买动机往往会带来不同的购买行为。此外，在销售活动中，影响客户购买行为的可能不只一种购买动机。因此，身为销售员，在推销产品之前一定要搞清楚客户的购买动机，知己知彼，方能百战不殆。
不同人群的消费心理大不同现在的销售市场越来越依赖于对客户心理的把握与迎合。“心战为上，兵战为下”已成为推销战争的“心经”。对于销售员来说，关键在于抓住客户的心，了解客户的消费心理。知己知彼，方能百战不殆。了解不同人群的消费心理，是销售员把握客户心理的前提和基础。
客户的消费心理从不同的年龄段来划分，可以分为4种（图1-1）。
少年儿童消费心理这个年龄段一般在5～15岁。通常，这个年龄段的消费者在购买时有以下几个特点。
（1）购买目的明确，购买迅速。少年儿童购买产品大多由父母事先确定，他们决定的自主权十分有限。加上少年儿童缺乏产品知识与购买经验，识别、挑选产品的能力相对较弱，所以，对销售员推荐的产品产生的异议相对较少，购买比较迅速。
（2）在选购产品时具有很强的好奇心。这个年龄段的消费者其心理活动水平正处于较低的阶段，虽然已经能够
进行简单的逻辑思维，但是仍以具体、直观的形象思维为主，对产品的注意与兴趣往往是由产品的外观刺激引起的。因此，在购买产品时，往往不是以需要为出发点，而是取决于产品是否有吸引力。
（3）容易受群体影响。这个年龄阶段的消费者其购买需要往往是感情型、感觉型，很容易被诱导。在群体互动中往往会相互比较，譬如“谁有什么款式的运动鞋”“谁
的书包更好看”等，并由此产生购买需要，要求家长为其购买同款式、同类的产品。
（4）购买产品具有依赖性。由于这个年龄段的消费者缺乏独立的购买能力与经济能力，他们的购买行为大多是由父母包办，所以，在购买产品时具有很强的依赖性。
青年人消费心理这个年龄段一般在16～29岁。因为青年人是当今社会消费的主力军，所以成为商家争夺的主要目标。对于销售员来说，了解青年消费者的消费心理特征尤为重要。通常来说，青年消费心理具有以下几个特征。
（1）表现自我、体现个性。这个年龄段的消费者自我意识很强，做任何事都想表现出自我个性，反映到消费行为上就是喜欢购买一些具有特色的产品，这些产品能够体现自己的个性特征。
（2）追求时尚、新颖。这个年龄段的消费者思维相对较活跃，喜欢冒险、富于幻想。这些特点反映在消费心理上就是追求时尚、新颖，喜欢购买一些新产品，喜欢尝试新生活。
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