绝对成交销售加速手册
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浙江嘉兴
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作者[美] 戴维·库克
出版社中国科学技术出版社
ISBN9787504697752
出版时间2023-01
装帧平装
开本其他
定价59.8元
货号31656768
上书时间2024-10-12
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商品详情
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- 商品描述
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导语摘要
怎样重复积极的自我肯定，散发金牌销售员的热情？
如何让客户对你的产品和服务产生“燃烧的欲望”？
要在什么阶段创造紧迫感，给客户立即购买的理由？
何时使用假设销售法、试探性成交法让客户非你不买？
如何把握“停止销售的时机”，直奔成交？
销售大师30年行之有效、极为成功的实战经验倾囊相授，再说一遍：它们确实有用！
哪怕这些方法中只有一个对你有用，你的销售额都会因此而增长！
30个即学即用的销售和成交技巧，销量已超10万册，被《顶级销售世界》评选为十大必读书籍！按照书中的销售策略操作你的成交率将会猛增。
作者简介
[美] 戴维·库克 (David R. Cook)美国CEO俱乐部杰出销售成就奖 乔·伯内斯基杰出领导力奖 国际畅销书作者戴维·库克是一位销售策略专家，他在不同行业有 超过30年的销售经验，在工作过的每家公司都是很好销售员。同时，他也是销售培训大师和励志演说家，具有独一无二、绝对非凡的能力，可以在销售员心中激起强烈的渴望，使他们达到靠前的很好水平。 戴维第一次做销售时，还是一名18岁的大一新生，一次偶然的机会，他试驾了一辆跑车，当即决定，自己一定要拥有这款车！他得到了一份推销工作，但在最初的一周，一笔交易都没做成。但渐渐地，他摸索到了快速成交的关键技巧，边上大学边做兼职，销量却超过了全职销售员！仅仅3个月，他就全款购买了一辆崭新跑车。这一切都取决于他怀着强烈的渴望。 这本书是戴维30年销售经验的结晶，也是他给所有销售员的一份礼物。
目录
第 1 章 如何开始一场销售
让客户笑起来
请散发金牌销售员的热情，不断重复积极的自我肯定
强调产品能给客户带来的好处
创造紧迫感，快速成交
准确叫出客户的名字，次数越多越好
第 2 章 如何让客户相信你？
多设计客户会回答“是”的问题
“现在就是最佳购买时机！”
反复强调产品使用简单
假设销售：频繁使用“你的……”
试探性成交法：暗示客户第三方会快速购买你的产品
第 3 章 如何让客户喜欢你？
“请原谅我如此坚持”：说过无数次，也奏效过无数次
将你的公司称为“他们”
有人情味的销售，让客户身心放松
“成为第一名”的强烈渴望，创造一个又一个奇迹
有意识地与潜在客户建立潜意识联系
第 4 章 如何主导销售进程？
多问“你能帮助我吗？”，千万不要说“帮我个忙”
多问开放式问题，借此留住客户
你要让客户感受到：他有幸能与你交谈
遇到无法立即给出答案的问题，怎么办
把握“停止销售的时机”，直奔成交
你永远都是“拜访者”，而不应该是“被访者”
第 5 章 如何缩短销售周期？
让客户对最终价格感到惊喜
如何激起客户强烈的渴望
留心倾听客户说“再见”的方式
请客户签“协议”，而不是“合同”
第 6 章 如何持续提高销售业绩
巧用欲擒故纵
要说“没那么贵”，不能说“更便宜”
愚蠢的销售话术：“你不买 ..... 是因为买不起吗 ?”
如果你是全能销售冠军，必定能吸引更多明星销售员
30 多年销售经验，此刻我都倾囊相受
最后的叮嘱
后？ 记？
致？ 谢
名人面对面
共读书单
内容摘要
线上线下都有效的销售策略，让你的销售额实现大幅提升这是一本随时随地都能随身查的销售加速手册，作者戴维·库克致力于通过切实可行、行之有效的指导激发销售员的热情，教会销售员在最大程度上控制行为与说话方式。他在书中分享了3+27个销售策略，其中包括3个关键方法，即如何保持热情、怎样强调好处、何时应该创造紧迫感。此外，书中还有如何设计开放式问题借此留住客户，怎样让客户对最终价格感到惊喜，为何请客户签“协议”而不是“合同”，怎样打造全明星销售团队等27个销售方法。 全世界的专业销售员都需要阅读《绝对成交销售加速手册》。销售培训永无止境，无论是线上销售还是线下销售，通过阅读本书并使用书中销售技巧和成交技巧，你都将以前所未有的自信和热情接待客户，快速地让客户相信你并对你的产品产生兴趣，最终成功签下订单。把这本书带在身边，这样你就能在拜访客户时处于最佳状态。 《绝对成交销售加速手册》是一本能让你受益终身的书，因为它时刻提醒着你：你可以变得多么了不起。
主编推荐
1. 怎样重复积极的自我肯定，散发金牌销售员的热情 如何让客户对你的产品和服务产生 "燃烧的欲望" 要在什么阶段创造紧迫感，给客户立即购买的理由 何时使用假设销售法、试探性成交法让客户非你不买 如何把握“停止销售的时机”，直奔成交2.销售大师30年行之有效、极为成功的实战经验倾囊相授 再说一遍：它们确实有用！ 哪怕这些方法中只有一个对你有用，你的销售额都会因此而增长！
精彩内容
第1章如何开始一场销售让客户笑起来想让他人认可你，最快的方式就是让他们笑。记住，要让你的客户笑起来！ 事实证明，如果你能让别人感到愉悦开怀，那么他们就会站在你这边。我想大多数人更愿意和能让自己欢笑的人相处。 人在笑的时候，大脑会释放内啡肽，它会瞬间让人感到欢愉，更会让人觉得这一切都源于那个让他欢笑的人。 人在笑起来的时候，戒备心也会降低。这时，你内心有个声音告诉你：“这个让我笑起来的人真不错”。你的客户会这样想：“跟他打交道应该会很有意思。”此时的客户更愿意敞开心扉、洗耳恭听。 无论有多难，你一定要尽力逗笑客户。以我为例，开始做销售后，我常常用爱会议（GoToMeeting）来做在线销售和研讨会。如果你对爱会议还一无所知，我强烈推荐你去试试。这个平台操作起来非常简单，也有很多用户。通过爱会议给客户介绍产品或服务，既简捷又好用。 我会让客户在爱会议上讨论生意或开在线研讨会的过程变得有趣。每当客户上线，爱会议都会在屏幕上提示我：“比尔（客户）到了。”虽然客户看不到我的屏幕，但我会对他说：“您看看，爱会议居然在屏幕上显示‘比尔到了。’这阵势就像明星大驾光临一样。”客户通常都会这样说：“嘿，很高兴来到这里。”然后哈哈大笑。我们就这样一起放声大笑，卸下防备。 当然，你可能会觉得这看起来颇为滑稽，但每次我都会让客户开怀大笑。荒唐之趣，乐在其中。还有一件和爱会议设置相关的事：当客户准备使用爱会议时，我告诉他要填写名字和电子邮箱地址来注册。然后我这样对他讲：“您就别填姓了，现在就我们俩，我们又不是在开什么上百人的网络会议。今天您将享受到一对一的特殊服务。”我这样说完之后，客户往往会说：“真不错，我很享受这种特殊待遇。”接着又是一阵大笑，每次都如此。人们喜欢逗趣！ 欢笑可以消除客户对你的防备。找找看吧，看看你身边有什么能让客户立刻发笑的东西，不管是什么。必要的话，你可以试试用搜索引擎找找与客户行业相关的笑话，一定要能让客户笑起来！
鼓舞人心的销售故事:我总是能逗得客户发笑！
大学期间销售家用空气过滤器时，我总是开着锃亮的车，穿着笔挺的西装去客户家，演示和销售我的产品或服务。我总是想办法让自己看起来一副成功人士的样子。
我的第一任老板总爱问：“你愿意和一位看起来事业有成的商人打交道，还是和一位看起来一事无成的商人打交道？”这个问题很容易回答：当然是那位看起来事业有成的商人。所以在做销售时，你一定要散发出成功商人的魅力！ 当我来到客户家里，开始演示和销售产品或服务时，我总是会征求客户的意见，问他我是否可以脱下西装外套。 客户会说：“当然可以。”当我脱下西装外套时，我会转过头问客户：“我穿的衬衫不是后背破洞的那件，对吧？”客户总是情不自禁地笑着说，“不是啊，你现在看起来挺好的。”留心我说过的话：我总是能逗得客户发笑！ 再强调一遍，重点是要逗笑客户。在意识到这点之前，你已经有了很多能让客户发笑的小笑话。要牢记一点：你会重复使用同样的笑话，而且会讲无数遍。但关键的是要记住，眼前这位客户是第一次听到你讲的笑话，这些对他来说都是新笑话。
请散发金牌销售员的热情，不断重复积极的自我肯定“态度决定一切。”这句话我们都听过无数次。这是真的：你的态度决定一切。你必须热情洋溢！你必须情绪激昂！ 你的态度决定着客户的态度。如果你情绪高涨，客户也会受到感染，变得心情愉悦。如果你情绪低落，客户就会闷闷不乐。更重要的是，你的态度与销售额密切相关。 销售的首要因素就是热情。 没有热情的人就像没加油的车一样：怎么跑都跑不起来，更不要提完成工作了。面对客户，你必须热情洋溢。试想一下，如果你自己都对产品或服务表现冷淡，那你的客户又怎么会对它们感兴趣？你一定听过一句老话：“热情是有感染力的”，事实确实如此，它真的能感染人！所以，你必须要具备这种态度，而我会告诉你应该怎么做。 当足球运动员走上运动场时，他们不是简单地说一句“可以了，我已经做好参加比赛的准备了”。不，绝非如此。他们通过跑步、伸展运动、在脑海中预演比赛、做传球练习等方式来表现出“我已经做好迎接挑战的准备”的样子，让自己对这场比赛热情激昂。 正如我们在电视上或在实况比赛中看到的那样，他们会跟其他的运动员激烈碰撞。为了能在赛场上打起精神来，他们什么都愿意做。 音乐家——他们直接登台演奏。不，绝非如此。在音乐会开始之前，他们会在后台弹奏音阶、温习即将登台演奏的乐曲并训练声带。 舞者——他们直接登台跳舞。不，绝非如此。在登台之前，他们会在后台做日常训练和拉伸运动。
演员——他们直接出场演戏。不，绝非如此。在登台之前，他们会熟记台词，确保自己融入角色，并对将要饰演的角色进行微调。 销售人员——请继续往下读……“作为一名销售人员，我怎样才能拥有这种积极向上的态度呢？”了不起的销售员不会简单地约见客户，或随便打一通销售电话。首先，他们会让自己振奋起来！ 作为一名销售员，你可能会问自己这样的问题：“每个人都说我必须拥有积极的态度，但我怎么才能拥有这种态度呢？”在我的销售培训研讨会上，人们无数次地问起这个问题，而我接下来要讲的就是怎样才能有这种积极的态度。
首先，上网搜索“肯定”（affirmation）。你能找到成百上千条的搜索结果。或者，你可以为你的iPhone或Android手机安装一款“肯定”应用程序。你还可以通过亚马逊智能音箱（AmazonEcho）设置“每日肯定”。 然后挑出对你有用的正面肯定，比如：⊙我是世界上最了不起的销售员。 ⊙我是世界上最自信的人。 ⊙我是世界上最幸福的人。 你必须选择对自己有用的肯定，你也可以使用我刚才提到的那些对我有用的肯定。当你钻研这些肯定时，你会切身感受到哪些才是最适合你的。正确肯定起到的效果会让你大吃一惊。 重要的是使用这两个字：“我”和“是”。 请用浏览器搜索“我是”。这两个字蕴含着无比强大的能量。
想想已故的伟人穆罕默德·阿里。他总这样说：“我是最棒的，我是最棒的。”他不断地重复，直到自己和周围的人都深信不疑。
当你说“我是……”的时候，你会向潜意识发送信息，潜意识又会把你内心深处真正相信的东西返回给你。 把你的潜意识想象成硬盘，你把什么信息放进去，你就会得到什么。 再提醒一次，记得经常说“我是”，如果你说的是“你是”，你就会将自己的想法强加在他人身上，给对方贴标签，而不留余地。 “我是……我是……我是……”大胆使用“我是……”吧。
鼓舞人心的销售故事:拳王阿里总是反复说“我是最棒的，我是最棒的”12月中旬的一天，我有幸在洛杉矶的一家俱乐部见到了穆罕默德·阿里。那是一家私人俱乐部，我排在只有四个人的小队列的前面，等着进入俱乐部。排在我身后的是一位美若天仙的女士，她后面也有一位女士，而队列的最后是穆罕默德·阿里。我简直不敢相信自己的眼睛，确实是穆罕默德·阿里。 看到后面三个人说话的样子，我知道他们是相互认识的。不久后，排在我后面的那位女士跟我攀谈了起来，或者说我和她打开了话匣子。 我们开始谈论如何庆祝即将到来的新年。她对我说：“我不喜欢在节假日期间出去玩，路上都是乱糟糟的。”我们聊得很愉快。 说实话，我甚至觉得自己也许可以请这位女士跳支舞，这样我就可以跟他们熟络起来，认识一下那位冠军。 于是我问她：“也许我们稍后可以跳支舞？”没错，事情开始变得有趣了，因为和我攀谈的女士其实是穆罕默德·阿里的妻子！ 我本以为排在阿里前面的是他的妻子，而排在我后面的那位女士是阿里妻子的女伴！我竟然当着穆罕默德·阿里的面，邀请他的妻子与我共舞一曲！ 这可不是一个明智之举！ 不错，穆罕默德·阿里向我走来了。当时正值他的巅峰时期，当我抬头看着这位身高约为1.9米的重量级世界冠军时，他也低头看着我，开始举起拳头，就像在一场重大比赛前向对手举起拳头那般，似乎要对我大发雷霆。 我开始一边不停地道歉，一边用右手轻轻碰了碰他的肱二头肌，想以此强调我的歉意。他的肱二头肌是我大腿的两倍粗，坚硬如钢铁一般。我从未有过这样的感觉。 我正道歉时，他们三个面面相觑，哈哈大笑起来。紧接着，我们都大笑了起来。真是千钧一发啊！阿里谦逊、友善，还为我表演了魔术。总之，我见到了世界冠军，而且他在很多方面都是冠军。 “我是最棒的。”是的，他做到了。
好了，我选出了我的“肯定”……接下来应该怎样做？ 我怎么做才能拥有积极的态度？ 我应该如何运用这些肯定？ 我怎样才能让我的肯定起效用？ 其实，你的态度在晚上睡觉的时候就决定了。这听起来也许有些疯狂，但千真万确。当你躺在床上时，要在入睡前大声说出你对自己的肯定：⊙我是世界上最了不起的销售员！ ⊙我是世界上最自信的人！ ⊙我是世界上最幸福的人！ ⊙我是世界上最热情的人！
⊙我是了不起的！ ⊙我是最棒的……我是第一名！ 正如我刚才所说，你要大胆运用任何可能对你奏效的肯定。 晚上睡觉时，重复这些肯定并将它们灌输到你的潜意识里，你的大脑和身体会接受这些正面肯定。潜意识会相信这些肯定是真的，随即你的态度和生活将发生巨大改变！
坚持你的肯定，因为它们会起到巨大的效用！ 现在，你已经醒了……不要立刻起床或爬出被窝。至少在床上躺5分钟，然后开始你的自我肯定。来肯定自己吧！跟我念：⊙我是世界上最了不起的销售员！ ⊙我是世界上最自信的人！ ⊙我是世界上最幸福的人！ ⊙我是世界上最热情的人！
⊙我是最了不起的！ ⊙我是最棒的……我是第一名！ 在这段时间里，也想想你今天需要完成哪些事，你打算怎样完成。在脑海中想象它们，就像你已经做过了一样。让你的思维活跃起来。现在，请你怀着满腔热忱、充沛的精力和满满的自信去创造一番不寻常的事业吧！
请相信我，这套方法很有效！它不仅对我有效，而且对成千上万的人都有效！ 我读过数千本关于激发斗志和销售培训的书籍。在此我想和大家分享一个小窍门，让你能够在上班或进行销售演示（无论是内部销售还是外部销售）之前都保持最佳心情。
回家找个安静的、不受打扰的地方。躺下，放松，想想你一生中最快乐的时光。我是说，好好想想你生命中最重要、最幸福的时刻。重温那一刻，完全地体会旧事重现的感受，那一刻可能是你的初吻、你的第一次约会、你的婚礼，或者你的第一个孩子出生的时候。不管那一刻是什么时候，你都要在脑海中一遍又一遍地重温它。让那一刻在你的脑海和身体中翻涌。一旦捕捉到了那一刻，就把它锁进你的记忆库。 让我们来具体说明如何让这一刻为你所用：明天，或者在你的下次销售演示之前，或是当你将车开入停车场，接着关上车门时，车门关闭的声音引发你思考，随时随地感受你生活中最快乐的时刻！ 现在你感觉自己回到了生命中最快乐的时刻，而它将在你的销售演示中流露出来，赋予你极大的热情。 热情是有感染力的！请散发出金牌销售员的热情！
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