不败销售(销售王者的四种能力和三个问题)
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浙江嘉兴
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作者高桥浩一
出版社中国青年出版社
ISBN9787515361093
出版时间2020-09
装帧平装
开本16开
定价49.9元
货号31009752
上书时间2024-10-12
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商品详情
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作者简介
高桥浩一，毕业于东京大学经济学专业。25岁开始自主创业，参与并创立了以企业培训为主的alue股份有限公司，零基础创建几十人的销售团队，成立每天100个电话的新客户开发模式，很终实现公司上市。2011年创建TORiX股份有限公司，担任董事长。他用自己的销售经验对50个行业超过3万名销售员进行培训和强化指导，一年间做了200场培训、800次咨询活动，并在日经商务课“THE销售力”担任讲师。
目录
前言 腼腆少年成为销售王者的契机
第一章 销售员与客户间的信息差
有八成胜算的销售员
客户真的根据价格决定是否购买码
价格太高背后的隐藏信息
六分之一的有效销售
消除分歧，赢得客户
第二章 三个问题扭转均势局面
轻松、均势和惨败的业务
战胜均势案例的能力决定销售力
避免认知失调
扭转均势局面的三个问题
不设限，大胆问
定位三个问题
第三章 四种能力消除信息差
PCCA管理循环
让谈判结束于意料之中
高水平销售和低水平销售
变被动为主动
客户不满的四个原因
消除分歧的四种能力
第四章 深入理解客户的提问力
吸引和破冰：创造沟通基础
明确意旨，切入式倾听
打破沉默，深入倾听
具体化打听：验证假设，确认要点
提问力应用
第五章 拉近与客户关系的价值诉求力
为何需要价值诉求力
价值四象限
劳务提供和适量沟通
提高好感和同感
“5个C”做好信息提供和人物介绍
提升附加价值，优先解决客户难题
价值诉求力升级
第六章 促进订单成交的逻辑力
提案里的分歧
用逻辑力推进商谈（基础）
事项整理，让提案可见
用逻辑力推进商谈（进阶）
消除认知不合
用对立逻辑给加竞争优势
第七章 与客户共同推进提案的行动力
最大化提案行动力
用提案行动力推进商谈（竞争型）
客户青睐的提案书
用提案行动力推进商谈（禀议型）
禀议型业务的关键
四种能力的综合应用
第八章 四种能力的运转模式
销售模式的分类
获胜方式与销售模式相匹配
渠道型高水平销售
账户型高水平销售
选绎正确运转模式，促进良性循环
后记
内容摘要
本书作者坚信销售能力是技术，谁都能掌握。
为了克服胆怯怕生、不善言辞，专门从事销售工作，靠数据统计和心理分析赢得客户，直到成为业界至高水平的销售王者，在这本书里他将自己一路成长的经历与经验具体化，并做了可操作的提炼和总结。
本书围绕如何克服销售员与客户间的信息差，从而提高成交率这一核心话题展开，总结为三个问题和四种能力，三个问题是：作为销售员，如何掌握均势情况；怎样深入挖掘客户隐藏的信息以及如
何把握下单时机；四种能力分别为提问力、价值诉求力、逻辑力和行动力，步步深入，环环相扣，理论联系实际，具有较强的操作性和应用性。
主编推荐
◆什么是销售？销售是一门艺术，卖东西的想法赢得客户的认可，客户心甘情愿花钱买东西，这就是销售。 ◆销售是一种能力。销售是一种人人都可以学习和掌握的能力，但是需要知道学习和掌握的途径，本书提供了这样的途径。 ◆如何成为销售？只要具备了销售需要的四种能力和解决了销售面对的三个问题，就可以成为销售。四种能力和三个问题通过数据统计分析和客户心理研究来强化和解决，这是本书的关键。
精彩内容
有八成胜算的销售员曾经发生过这样一件事：有一次我搬家，从报价网站上选了几家公司，最终拿到了三家公司的报价。因为有对比，用户们都会尽可能选便宜的，我也是如此。
周一早上，第一个搬家公司的人按照我们约定的时间与我见面。他拿着黑色的皮包，穿着整洁的西装，很有销售员的派头。“早上好！”在简单的问候之后，他就直接问了我一些问题，比如货物的数量有多少，什么时候搬，要搬到哪里……不到十分钟，就给了报价。
接着第二个搬家公司的人也来了，同样问了几个问题，我告诉他货物的数量、
地点、日期后，他也很快给出了报价。对比金额后，我发现不同公司的价格设定不一样，第二家的价格非常便宜。我想，反正有报价汇总网站，等我拿到很多报价后，对比选一个便宜的就可以了。
午饭后，第三家的营业员A先生出现了。A先生和前面的两个人不同，他没有穿西装，而是穿着现场工作的服装。我以为他会像其他公司员工一样问货物数量、
地点、日期，然后马上给出报价。然而，我们的见面从闲聊开始，我问他什么时候进的公司，最近这样的搬家业务是否很多。待气氛缓和之后，他提出的疑问却完全推翻了我的设想。
“我想问一下，敝公司是您联系的第几家？”A先生的疑问与其他两家的角度完全不同。
“……贵公司是第三家。”我没有想到自己竟然使用了在家中不常用的“贵公司”来回答。
然后A先生还问：“您已经从其他公司拿到了报价吗？”“是的，其他公司已经给了报价。”针对我的回答，A先生进一步提出疑问。
“您看过报价后，觉得怎么样？”A先生虽然开始深入提问了，但给人的感觉并没有压迫感，而是一种非常自然舒适的提问方式，因此我也就如实回答了。
“不同的搬家公司，价格
差异很大啊，刚才的公司很便宜。”“是的，价格的确会有不同……对了，在这之后，还会有其他公司来吗？”“不会，贵公司是最后一
家。”听到我的回答，A先生露出了一丝微笑。
我本想如果A先生和另外两家公司一样问货物的数量、位置、日期的话，我会通过对比价格来做最后的决定。
但是，接下来的问题超出了我的预想。
“能让我看一下您的屋子吗？”另外两家公司没有这样问过，于是我回答：“没问题，请进。”我和妻子两人带着A先生
一起走进并参观了家里。
“这个房间是怎么使用的呢？”“谁住在这里，生活怎么样呢？”A先生问了这些问题，由此也产生了很多交谈的内容。
“老婆因为兴趣在做这个……”“哦，这个兴趣很棒啊。
”“谢谢。”不经意间，我发现妻子也加入了交谈中。之前两家公司的人来时，妻子只是在旁边观望我与他们的对话。
在厨房，A先生说了这番话：“的确，碗柜是从夫人的母亲那里传下来的贵重物品
，所以，为了确保万无一失，我们会用专门的瓦楞纸箱来搬运。”谨慎考虑，装餐具专用的瓦楞纸箱应该是任何一家搬家公司都会有的东西。但是与其他公司不同的是，A先生专门把它提出来，而且与重要的餐具要慎重搬运联系到了一起。
不知不觉，你来我往的对话让妻子的心情也好了许多。
“您丈夫是做什么工作的呢？”A先生还向妻子询问了我的工作。
当听说我经常出差，工作很忙时，A先生说：“如果您丈夫这么忙，搬家后的整理工作还是不要成为负担比较好。”的确如他所说，搬家后的整理工作能减轻一些就好了。因为，我本身就是一个很怕麻烦的人……“如果您想轻松拆卸货物，我公司可以提供上门取回瓦楞纸箱的服务，在您指定的时间。”这种取回服务任何一家搬家公司都会提供。但从之前的对话内容来看，只有这个销售员对我的家庭比较了解，带着这样的心情，我内心深处把他与另外两家进行了对比。
P15-17
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