突围(全球化B2B企业新蓝图)
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浙江嘉兴
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作者(德)奥拉夫·普罗特纳|译者:王煦逸
出版社三联书店
ISBN9787108045454
出版时间2013-10
装帧其他
开本其他
定价28元
货号2717060
上书时间2024-10-12
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商品详情
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- 商品描述
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导语摘要
《突围：全球化B2B企业新蓝图》探讨了在变化着的全球B2B市场中，技术导向型企业该如何应对。作者耗时三年，进行了100多个深度访谈，才得以完成这部积极回应现实的著作。本书着重讨论了当今的市场变化以及可供选择的应对战略，其阐述不仅基于作者奥拉夫·普罗特纳本人的观察与观点，还包含了作者与那些剖析自己所在企业并愿意分享他们看法的相关经理人的讨论成果。
作者简介
奥拉夫·普罗特纳，德国ESMT商学院教授，主管高级经理人培训的院长；美国弗吉尼亚大学达顿商学院客座教授。他曾经在波士顿咨询公司担任高级咨询师，在西门子公司担任部门总经理，具有丰富的管理经验，在技术型B2B市场的竞争战略和营销管理方面，发表过多篇论文和专著。
目录
第一章 新的竞争
上海振华港口机械公司
德国制造
逐渐逝去的工业
学术标准和实践意义
技术的魅力
第二章 战争论与战略论
从钱德勒到波特和金
先进优质产品
新的战略挑战
解决困境的方法
第三章 经济型技术
西门子Cerberus ECO
和B2C企业的类比
旧技术
限制功能的优质产品
节俭工程
差异化的困难之处
走出服务陷阱的出路
兰博基尼的销售人员为斯柯达服务？
品牌争夺战
纯粹的低成本
全球化的应对战略
第四章 全面服务解决方案
福伊特造纸机公司
服务带来的增长机会
全面服务解决方案的特点
知识作为业务的基础
客户亦同僚
客户的信任
销售的终结
对人力资源的高要求
作为宣传员的雇员
不明智的赠品和灵活的定价
独立与竞争优势
第五章 发展前景
理念前景
市场前景
公司前景
政治前景
扩展阅读
内容摘要
《突围：全球化B2B企业新蓝图》的主题是探索全球B2B市场中技术导向企业的战略实务。新兴经济体的新客户群体以及不断涌现的低成本竞争者导致了整个市场环境发生变化，所有这些变化使得现有供应商面临极大的挑战，西门子、通用电气、阿尔斯通、
三菱以及许多发达国家的相关中型企业为了维护其市
场领导者的地位，不得不改变他们已有的成功战略一
以产品为导向、追求成熟技术和卓越品质。这些企业，要么为了迎合新兴客户群不断提出的新需求而发展新产品，要么通过提供难以模仿的全面服务解决方案来建造行业壁垒。同时，考虑到产品研发、定价、品
牌管理、企业员工技术培训和以销售为导向的管理模式中存在的诸多问题，企业的组织结构和企业文化都将发生巨大的变化。《突围：全球化B2B企业新蓝图》作者奥拉夫·普罗特纳为在这一蓬勃发展市场中的全球化B2B企业描绘了一幅新的蓝图。
精彩内容
上海振华港口机械公司上海振华港口机械公司成立于1992年11月，它的创办人管彤贤当年59岁，直到2010年他才功
成身退。振华港机致力于生产大型港口集装箱吊车，这一市场之前一直被利勃海尔和德马格这样的欧洲企业以及北美和日本的供应商所占据。仅仅用了九年时间，振华港机就在该行业全球市场中占有领先地位，2007年，它占全球的市场份额已超过75％，这时，该企业获得了超过行业平均水平的利润。但是，它在2009—2010年的经济危机中也没有能够幸免，与其他的工业品生产商一样，它在这两年也出现了亏损。因为自创建以来，振华港机就在上海证交所上市，所以它的各种数据都可供查阅，它是一家由几所不同投资公司控股的国有控股企业，中国政府想通过振华港机的建立来加强“振兴大中华”的项目。考虑到通过船运所进行的国际货物交换日益频繁，这个行业的成长机会一片光明。
当振华港机刚开始运营时，它的管理团队曾经去过世界各地的各个港口，他们想要了解关于工厂、生产流程以及潜在客户会遇到的问题等宝贵信息，在这趟考察中建立的个人关系一
直维系到今日。同时，振华港机也开始生产部分集装箱起重机，因为振华港机的管理者们了解到，已有的集装箱起重机制造商即使对于简单且闲置的机器要价都很高。于是振华港机决定，在加强自身技术力量的同时，通过模仿已有的机器获利并以较低的价格提供给客户。
这些技术在接下来的几年里得到了进一步深化扩展。在管彤贤的带领下，振华港机建成了自己的技术中心，在那里，已有的技术可以得到系统化的集成和发展。第一年的目标主要是，在生产集装箱起重机的过程中达到国际标准，独立的生产研发是在后期才被提上日程的。为了达到这一目标，振华港机的设计人员与世界知名大学展开合作，如北伊利诺伊大学、昆士兰大学以及武汉理工大学。
不仅如此，振华港机还邀请了许多世界知名企业退休的外国专家到公司工作，振华港机对员工没有年龄限制，并且乐意雇佣退休老专家。为了保持厂里的专业技术发展和留住员工，振华港机支付给雇员超出社会平均水平的工资。
1994年，振华港机接到了至今为止最大的订单，这笔订单来自’佛罗里达的迈阿密，是三台复杂的港口起重机，为了将它们从上海运到迈阿密，振华港机必须付给一家运输公司高达150万美元的运输费，而振华港机的管理者们无法接受这一价格。于是，振华港机投资了200万美元改建了一条早期运煤的货船并自己完成了运输。
接着，振华港机建造了可以容纳九部完全装配完整起重机的海运货船（见图1.1），振华港机成为当时唯一可以提供完全装配完整集装箱起重机的供应商，它避免了耗时的港口装配工作，并允许港口当局参与监督卸货和装货过程。
随后，振华港机一直尝试减少对上游供货商的依赖，甚至对于起重机的部件，如离合器、刹车、传动机构、室外电梯或是控制系统，都不再愿意依赖于西方企业，而是自行模仿制造这些部件，如此下来，成本的节省可以达到将近85％。同时，振华港机也不断研发自己的新产品，并通过与客户紧密的合作来获得更多起重机装置的核心专业技术，这其中包括了客户对振华港机安装起重机这一过程的监督和控制。作为回报，振华港机也给予这些客户一
定的折扣。
振华港机的管理者们最终相信自己已经能制造所
有重要起重机部件，这时它对客户们作出了终身保修承诺，这在当时的该行业里是独一无二的。而且，振华港机的竞争地位也因为技术中心的产品创新而不断增强，尤其值得一提的是2003年双桥集装箱起重机的问世，这是第一台可以同时移动两个集装箱的起重机，这样的起重机将效率提升了一倍，并将装卸的时间缩短了一半。2006年，能同时移动三台集装箱的起重机也成功问世，振华港机的专利申请发展迅速，截止2010年，它拥有的专利已高达243项。
因此，2009年的研发费用占销售收入的3.7％，这一数字已达到行业标准水平。
但是，员工薪水还远远不及行业标准，也就是说，只是西方工人工资水平的15％—20％。然而，对中国工人来说，他们已经觉得获得了超过平均水平的收人，振华港机有能力聘请许多世界各地最优秀的工程师。
2008年，振华港机决定进军海事重工的其他产品
领域。其后，它陆续生产了开采石油和天然气的海上平台、装载输油管道的特殊船只和海上风电场。另外，振华港机还涉足了主要的钢结构生产领域，并在2006年接到了一笔大的订单——建造加利福尼亚旧金山的新海湾大桥。据“旧金山公众新闻”报道，美国投资方由于选择了振华港机而节省了高达4亿美金的费用。
对于西方读者来说，振华港机的案例证明了这样一个假设——来自中国的新竞争者进行了积极的市场渗透。仅仅用了15年时间，他们就在这个被著名企业垄断的行业获得了75％的全球市场占有率，这实在是一件了不起的事。如果向振华港机的管理者们问起他们20世纪90年代中期的市场发展规划，他们也许会认为今天的情况实在是令人难以置信的。诚然，事后我们才了解得更多，但这对于那些任职于竞争结构尚未改变部门的经理来说，这不得不说是一种警示。
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