甜蜜地销售 9787520806824
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浙江嘉兴
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作者(美)大卫·斯威特|译者:熊烨
出版社中国商业
ISBN9787520806824
出版时间2019-03
装帧其他
开本其他
定价32元
货号30614525
上书时间2024-09-06
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商品详情
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目录
前言 / 1
引言 / 13
第 1 章 成功销售心态的 14 个要素 / 1
第 2 章 无形销售 / 21
第 3 章 倾听——最重要的沟通技巧 / 51
第 4 章 非语言交流 / 57
第 5 章 有效提问 / 73
第 6 章 语言交流 / 89
第 7 章 行为风格和销售策略 / 103
第 8 章 书面交流 / 113
第 9 章 与客户建立密切的关系 / 123
第 10 章 建立客户基础 / 137
第 11 章 时间管理 / 157
第 12 章 销售之后——再次出发 / 175
推荐阅读 / 180
关于大卫•斯威特 / 184
内容摘要
成功的销售其实并不复杂。大卫·斯威特博士多年经历艰难的销售环境，研究了许多逃脱坍塌厄运且不断成功的公司，因此能够向读者揭示书中的概念提出以需求为导向的销售方法。
本书针对销售提出了一套实用的指导。对于销售从业者而言，尤其是那些刚入行的或是入行一段时间、却很少得到专业指导、一直靠自己摸爬滚打的人，这本书会是一个极佳的助推，让他们迅速完成自我提升，成为一位成熟干练的销售。一言以蔽之，这是一
本内容扎实、简练实用的销售职业指南。
精彩内容
第1章成功销售心态的14个要素与大多数其他商业职业相比，在销售中，输赢都与你的思维方式有关。销售需要制订与执行计划，而不是盲目跟风等待着美好的前景出现。你需要快速地思考和行动。
总的来说，你需要一种销售心态。
体育比赛会预先制订比赛计划，对选手进行分析，安排好每个队员的角色和任务。然后比赛开始。比赛进行中，个人的表现可能会影响整体的计划。其中的某个队员可能扭伤脚踝，出局，然后替补队员会上场。比赛以备用计划继续，凡事总没有十全十美的。
销售也是一样。你首先需要了解销售的基本知识，比如寻找潜在客户和提出方案。当开始销售时，无论是简单的还是复杂的销售，你的心态都决定了你的表现。
吉姆·勒尔博士在他的书中科学地观察到运动中的精神韧性训练，然后将其应用于商业模式，表明思维可以在输赢之间有所作为。如果你选出两个奥林匹克运动员，你会发现他们的身体素质都差不多。他们都训练自己的身体以应付最终取得胜利要经过的考验和磨难。勒尔博士所展示的关于运动员，尤其是职业网球运动员的“精神韧性”，是指比赛前的一小段时间，当运动员们在自己的头脑里思考、做评估、给自己打气时，才是真正决定比赛输赢的时候。
这可以帮助你培养对销售的思考和评估的能力，也能很好地帮助你在日常生活中体现自己的专业性。
我在这里列出了14个成功销售心态的要素，你可以在开始销售之前，改进自己的心态。这些技能需要一辈子的时间来练习，有时是在销售现场练，有时是在销售之外。
如果你想要习得其中任何一种，都需要停下来想想，你可以采取什么样的步骤来塑造这个要素，并强化它。及时地采取行动可以强化你的心态。写下你可以采取的行动，然后执行它。这就像健身一样，你需要锻炼不同的部位使身体更强壮。有时你会锻炼腿部，有时会锻炼胳膊，有时会锻炼其他核心肌肉群。销售的每一个要素都需要开发、实践和发展。
目的清晰在过去的20多年里，我一直教导销售人员，他们必须清楚自己想要什么。在拿起电话之前，上车之前，做演示之前，你必须清楚自己想要什么。明确的目标使这一切顺利开展。
你清楚地知道自己想要的，有愿景，知道自己的目标，也就把握了重点。
优秀的销售人员划定他们的目标客户范围，关注主要
领域，了解自己的效率以及工作日程。然后他们在头脑中清晰地执行这些任务，一遍又一遍，最后，一个销售人员会嗅出交易的地点，知道能在哪里达成交易。他们在艰难的时候也会咬紧牙关坚持下去，直到交易完成。有经验的和没有经验的专业销售人员，都有这样明确的目标。这是我亲眼看见的，他们都会缩小目标范围，然后使出撒手锏。
一个新销售人员来到，虽然前两周他还是在训练，但在休息时间和午餐时间，他都在打电话。凭借自身的努力，他在三周内就完成了自己的第一次销售，而其他的新员工则需要花2—3个月的时间。
另外，我也见过一些销售人员，做了两倍的工作，完成了所有的业务要求，做了“正确”的事情，但他们没有这个销售人员那样清晰的目标，所以苦苦挣扎。他们只是走过场，或许完成了业务指标，但也只是为了完成任务，因为他们的行动没有明确的目的。
你的销售活动应该有专一的行动目标，如果你仍然没有明确的目标，那么就读读伟大的奥林匹克选手和运动员的成功故事吧，他们能向你展示各种可能性。
时间管理时间管理是如此重要，我要用整整一章来讲解。作为一名成功的销售人员，你必须知道如何做计划。你需要了解你的精力如何使用，这对成功来说是非常重要的。你需
要管理时间，而这必须是你自己思考的结果。另外，你要
常问自己：“我目前的行为会带来销售吗？”销售人员要
知道需要做什么，什么时候做。他们设定目标，并培养能采取行动并取得成功的心态；他们观察自己的成功率，然后努力提高它。
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