【正版现货】 别说你不懂客户
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￥ 2.22 0.6折 ￥ 35 八五品
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广东东莞
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作者刘瑞军
出版社人民邮电出版社
ISBN9787115286086
出版时间2012-08
装帧平装
开本16开
定价35元
货号9787115286086
上书时间2024-09-01
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商品详情
- 品相描述：八五品
- 商品描述
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导语摘要
刘瑞军的这本《别说你不懂客户》是针对：从事销售行业的员工、销售代表、销售经理，有意识提高销售技能的职场人，有意识提升个人沟通能力的职场人以及人力资源管理者、企业管理者编写的。
读完本书：让你看穿顾客贬而不走、夸而不买、吹毛求疵、对质量表示怀疑、刨根问底探细节等行为背后的心理；让你读懂顾客默不作声、明知故问、脸色突变、口是心非、板着脸、烦躁、说走就走等举止背后隐藏的深刻含义；让你拿出应对“不买账”顾客的必杀绝技，达到胸有成竹搞定客户的最高境界。
商品简介
很多销售人员，尤其是一些刚入行的销售人员在销售的过程中经常会遇到一些让自己困惑的问题，认为自己的方法是符合常理的，但客户的反应却不符合常理，这是为什么呢？ 刘瑞军编写的《别说你不懂客户》以此作为切入点，对“为什么”进行分析、解读，*后解决问题，解答销售人员遇到的一些疑惑和难题，提高销售技能，提升销售业绩。《别说你不懂客户》视角独特，直击销售主题及销售中经常遇到的问题，能够迅速、有效地为销售人员答疑解惑。
作者简介
刘瑞军，社会观察者，畅销书作者。曾任某汽车销售公司销售经理助理、总经理助理，对如何做好上司“左右手”有深入的了解及独特的体会。现任预言文化工作室主编，喜欢文字，喜欢用文字去分析论证表面背后的事实。曾著《不上当心理学》、《你为什么总是错过》等畅销书。
目录
第1章 宣传很卖力，不见客户来敲门
第1节 不知道客户在哪里2
第2节 名片发得多，客户来得慢7
第3节 免费网络平台很方便，可是没效果12
第4节 总是“抓”不到大客户17
第5节 身份表明，客户“不明”22
第6节 客户总是“不需要”27
第7节 卖产品就要知产品32
第8节 败军之将，尤敢言勇37
第2章 我们很主动，走“近”客户却很难
第1节 同事的工作效率总是那么高42
第2节 煮熟的鸭子，为何会飞？47
第3节 进不了客户的“大门”52
第4节 推迟或变更约见时间57
第5节 热脸总是遇到冷屁股61
第6节 “准客户”为何默然离开65
第7节 为何被“踢皮球”69
第8节 让客户的眼睛更加“舒服”点72
第9节 赞美不光是说好听的76
第10节 “天然”条件是否在利用80
第11节 用真诚对待客户84
第3章 沟通很积极，客户反应很“奇怪”
第1节 客户默不作声90
第2节 客户明知故问94
第3节 客户脸色突变98
第4节 客户“口是心非”102
第5节 越热情，客户越远离105
第6节 客户总是板着脸110
第7节 客户似乎很烦躁114
第8节 有技术地说“NO”118
第9节 “能说会道”不一定能打动客户122
第10节 “不看好”的客户为何会购买127
第11节 急于谈钱是很俗的131
第4章 产品很不错，客户眼中“问题”多
第1节 贬而不走136
第2节 夸而不买140
第3节 对产品吹毛求疵144
第4节 对质量表示怀疑148
第5节 刨根问底探细节152
第6节 请客户亲自体验155
第7节 你卖的不是产品，而是“心”159
第8节 做人要厚道，不要随便承诺163
第5章 价格很关键，你却不知怎么报
第1节 报高价，客户笑而不答168
第2节 报低价，客户面露惊异之情173
第3节 能高不中，能中不低，报价有法177
第4节 客户的“离开之势”180
第5节 多次来访，只为“价格”184
第6节 客户要找经理187
第7节 传达涨价信息，对方无反应191
第6章 维护是根本，留住客户很不“易”
第1节 老客户成为对手的新客户198
第2节 同事的客户与他成为了哥们202
第3节 客户要请你喝喜酒206
第4节 客户换了服务单位210
第5节 客户把“客户”介绍给了别人214
第6节 让退货成为购买的理由218
第7节 倾听才是解决问题的硬道理222
第8节 别让争辩断了你的财路226
第9节 交易“结束”，防止突变229
内容摘要
很多销售人员，尤其是一些刚入行的销售人员在销售的过程中经常会遇到一些让自己困惑的问题，认为自己的方法是符合常理的，但客户的反应却不符合常理，这是为什么呢？
刘瑞军编写的《别说你不懂客户》以此作为切入点，对“为什么”进行分析、解读，最后解决问题，解答销售人员遇到的一些疑惑和难题，提高销
售技能，提升销售业绩。《别说你不懂客户》视角独特，直击销售主题及销
售中经常遇到的问题，能够迅速、有效地为销售人员答疑解惑。
精彩内容
李先生原本从事的是人事工作，后来由于经济形势的影响，加之企业经营不善，公司最终只能以“被收购”的方式来弥补一些损失。随着公司被收购，控制职员去留的大权也转移到了“新东家”的手中。最终，李先生的名字出现在了公司裁员的名单当中，成为了无业游民。
公司遗弃了自己，生活还是要继续。李先生随即开始奔波于各大人才市
场和招聘会，在各大人才网站上也是投了许多简历。李先生发现招聘职位中，尤以销售人员的招聘最盛，一些看似不相关的工作真正到了面试时仔细一问，才知道是变相地招聘销售人员。
迟迟找不到合意的工作，这让李先生最终把目光放在了销售行业上。他认为：销售的薪水是“水涨船高式”的，多劳多得，总比那些每月固定工资，只能坐等升职加薪的工作好些，试试也无妨。
当他走进一家大型的家具代理销售公司面试时，面试官对于他的情况有些顾虑，表示说：“你没有丝毫销售方面的工作经验，恐怕无法胜任这份工作。”李先生不想就此放弃这么一个待遇优异的工作，于是争取道：“工作经验是需要一个工作的机会与时间来积累的。相比经验，我有一颗不怕万难、努力学习的心。如果能够给我一次机会，那我一定会尽快地补足这个缺陷，做出成绩。”看到面试官仍有些顾虑，李先生随即立下了军令状，他说：“这样，如
果在第一个月我没有业绩，我不要您的工资，主动离职，您看行吗？”面试官似乎被李先生的话震撼了，随即便答应了李先生试用一个月的请求，有业绩则可继续试用，没有业绩则“零报酬”离职。
回家后李先生便开始在网上对新公司的产品进行详细的了解，第二天上班后，他又主动向资历较深的同事要了一些产品的相关资料，进行详细的研究与分析。
了解了产品的质地、做工、性能与价格后，他开始和其他销售人员一样四处跑业务，然而半个月下来，他却一个单子也没拿到，这让他多多少少有些沮丧。
一天，在部门会议中，领导夸赞一个同事的业务能力强，刚刚谈下了一
个百万元的大单子……这让李先生不得不重新思考自己的销售工作。
公司经营的大多是中高档家具，风格从复古到现代都有，品牌也是国内数一数二的，价格从几千元到几十万元不等，质量、售后服务都很好，而且公司可以免费送货上门及维修，在本市有多处售后服务部。
据此，李先生想，也许自己可以对客户群进行分类，然后有针对性地跑业务，不能期待“大海捞针式”的方法能给自己带来客户。于是，经过一番分析，他认为：这类家具工薪阶层购买的可能性比较小，因为尽管品牌及质量都不错，但价格高；而一些商务人士，具有一定经济实力的家庭，一定会喜欢这类家具的；再者，家具更换虽占有一定的比例，但一些入住高端新社区，准备装修的客户，似乎购买的概率更高一些，于是，按照这个想法，李先生把目标锁定在了一些中高端社区、别墅及高端商务写字楼。
他拿着产品资料，主要选择一些追求品牌、质量，对售后服务有一定要
求
的客户进行拜访。这样半个月下来，“意向客户”已经有十几个。20天后，其中一个意向客户从他这里买了将近5万元的家具。这让李先生成功地被留用，而且还有一笔可观的提成计入工资。
对于店面或是卖场里的一些销售人员来说，一个有效的法则就是：“只要
进店的人都是我们的客户。”然而，在店外跑业务、跑市场的销售人员，面对茫茫的人海，不禁心生感慨：哪一个才是我们真正的客户呢？如果广撒网，一
个一个地去拜访、细谈，不仅需要耗费大量的时间，收效也不一定大；如果坐着不动，等着客户主动找上门来，恐怕那些与自己竞争的同行不会放过那一
块块的“肥肉”，早就捷足先登了。
所以，销售人员首先要做的就是定位客户群体的范围。
案例中李先生的成功正是得益于他对客户的良好定位，先结合产品对消费群体进行分类、分析，然后有针对性地去“撒网捕鱼”，最终得到收益。
任何一个商品都有其特性及特点，这些特性及特点也正是某一类人群所
需
要的。比如，李先生所销售的中高端家具，品牌响，质量硬，售后服务完善，当然价格也高：通常高收入家庭，具有一定经济基础的家庭，他们大多都会选择这类产品。这就缩小了挖掘潜在客户的范围，也就是根据产品确定了客户的位置。
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