【八五品】 一本书读懂销售心理学
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￥ 2.9 0.9折 ￥ 32 八五品
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天津武清
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作者李昊轩 著
出版社中国商业出版社
ISBN9787504478337
出版时间2012-10
装帧平装
开本16开
定价32元
货号9787504478337
上书时间2024-05-12
商品详情
- 品相描述：八五品
- 商品描述
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导语摘要
销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！《一本书读懂销售心理学》融合作者李昊轩多年销售实战经验，透过案例分析解读销售心理的种种玄机，并提供行动建议，帮助销售新手成为销售老手，帮助销售老手成为销售高手。
通过阅读这本书，您不仅可以领略到阅读的乐趣，还可以了解销售心理学方面的专业知识，在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。
作者简介
李昊轩，内蒙人，出生于上个世纪七十年代末。大学毕业后，一直从事图书编辑工作，对文字有着特殊的情感。生活中，他总是用“波澜不惊”的态度来应对一切。在他的身上，我们总能看到一种老成的持重、青年的激情，这在他的文字中也卓显无遗。 十年磨砺，已出版过生活、励志、经管等方面图书上百本。目前，他一如既往的用他积极的打拼为好看好做着充分的准备。
目录
目录
**章心理修习术——销售不是打嘴仗，而是拼心理
1.销售法则：用嘴不如用心
2.做自己情绪的主人
3.别太在意客户的刁难
4.客户的批评是进步的阶梯
5.把被拒绝当做家常便饭
6.不妨对客户屈就一下
7.常怀一颗“取经心”
8.建立自我，追求无我
9.不要在*后一刻倒下
第二章心理吸引术——拉近距离，营造吸引客户的强大气场
1.给顾客良好的**印象
2.你喜欢客户，客户就喜欢你
3.把客户的名字刻在心里
4.幽默让你更有吸引力
5.用好“寒暄”这个武器
6.热情地赞美你的客户
7.多谈顾客喜欢的话题
8.“谢谢”帮你赢大单
第三章心理认同术——想成交必须先做朋友，后做生意
真诚待人比什么都重要
让人信服并喜欢和你交往
3.友谊很难用**来购买
4.千万注重自己的名声
5.妥善处理与客户的摩擦
6.有钱大家赚，利润大家分享
7.迁就客户，你会有更多朋友
8.签约之后不要马上离开
第四章心理倾听术——会做不如会说，会说不如会听
1.80％的成交靠耳朵完成
2.学会倾听客户的谈话
3.听懂“价格太贵”的潜台��
4.透过言谈识透客户心机
5.“说话”泄露客户的信息
6.声音诠释客户内心的一种表情
7.透过语态看出客户的性格
8.口头语展示客户的心性
9.掌握耐心倾听的三部曲
第五章心理读人术——身体小动作“出卖”客户内心大机密
1.透过头部掌握客户心理
2.透过眼睛掌握客户心理
3.透过日鼻掌握客户心理
4.透过下巴掌握客户心理
5.透过双手掌握客户心理
6.透过坐姿掌握客户心理
7.透过站姿掌握客户心理
8.透过走姿掌握客户心理
9.透过饮酒掌握客户心理
第六章心理掌控术——了解客户的心，才能更好地把握他们的人
搞懂客户为什么抱怨
每个客户都想被优待
客户都怕上当受骗
……
第七章心理说服术——把话说到客户的心坎儿里
第八章心理暗示术——赢单的关键是让客户不知不觉说“是”
第九章心理迎合术——投其所好，轻松搞定你的客户
第十章心理博弈术——销售中惯用的心理学“诡计”
第十一章心理降服术——瞄准心理弱点，抓住客户软肋
第十二章心理攻坚术——临门一脚，在与客户攻防中成交
内容摘要
李昊轩编写的《一本书读懂销售心理学》从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。《一本书读懂销
售心理学》对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎样去面对客户等方面都作了详细介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。
主编推荐
★一本利用心理学化解销售难题的**读本
★“早一日看到，少奋斗十年”的销售职场宝典！
★洞察客户心理活动，引导客户轻松成交！
★我们每个人每天都在销售，有人销售观念，有人销售信任，有人销售爱……生活中无时无刻不在销售，学会销售就必须懂得销售心理学。
★销售心理学就是在研究销售过程中涉及到的人，以及人的行为反映出来的现象。比如，在销售过程中，你认为客户可能不会签约的，这就是一个自我意识，因此对方不签约的可能性就真的很好高。但是，一个自我意识说，如果对方不签约，那么对方真的会损失一个千载难逢的机会，无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折、遇到拒绝的时候调动内心的意识出来，向客户显示更加有震撼力的一面。
★销售就是销售人员通过沟通，将商品或服务出售给那些有需求的客户的过程。也就是说，销售的过程就是一个人与人之间打交道的过程。无数次失败的教训，再加上无数次的深深思索，销售到了*后，其实就是心理学的较量。
★很多销售员都知道这个道理，但销售结果却大相径庭。其实，销售没有那么艰难晦涩，本质上销售就是搞定人的学问！打开人的*重要环节就是对顾客心理的把握，完成情感铺垫，进而沟通销售信息。这是一切销售工作的*重要能力，具备了这项重要技能不仅让你在销售道路上走得更顺畅，也会让你的销售业绩变得更加****！
精彩内容
3.别太在意客户的刁难对销售人员来说，难缠的客户简直就是一场生死边缘的噩梦。想冲着这些“不知好歹”的客户大发脾气，然而职业道德和销售任务又不允许。想用自己的三寸不烂之舌，让对方俯首称臣，然而强中自有强中手，即使自己口齿够伶俐，也难免遇到实力相当的对手，然后败下阵来。
在这种情况下，大多数销售人员往往会被客户咄咄逼人的言语冲昏了头脑，从而难免带上情绪，甚至与客户直接争吵起来。其实这并不是明智之举，因为即使你勉强说服了客户，也很难实现成交。当你进行言语反攻时，客户早已经感受到了你的不友好，所以即使客户嘴上表示认同，内心却依然排斥。人们常说无为而治，将无为的思想运用到此处是最合适不过了。
无论客户怎样刁难你，都要冷静对待，继续按照自己设定好的销售流程推进目标的实现。这样不仅会给客户留下宽容大度的印象，同时也能避免毫无意义的争论。
高明是某空调品牌的终端销售人员，刚入行的时候，她也和同行们一样，只要一遇到那些喜欢“挑刺”的客户就会头疼不已，一时气急甚至想有打人的冲动。
挨到客户离去，高明便会气急败坏的咒骂刚离去的难缠客户。然而高明很快便发现，那些随和的客户在听到自己的咒骂后，往往会沉默着离开，这样自己以后再也没有翻牌的可能了。显然，必须改变这种状况了。
一天，高明又遇到了一位喜欢“挑刺”的客户。当这位中年男子朝着柜台走来，高明赶紧迎上去。交谈了几句，对方就很不友好地说：“你们的空调没有×××品牌好，我朋友就买了你们的品牌，结果还没用多久，就有毛病了。”听到这里，高明心中自然不爽，不觉默默地想：“那你干脆去买×××品牌好了。”紧接着，高明被自己这种想法吓了一跳，幸亏自己没把这话说出口，否则别说成交没希望，还很可能遭到客户的投诉，到时候岂不是赔了夫人又折兵。
转念一想，其实客户能走过来，说明他对公司的产品是有兴趣的，说这些刁难的话，很有可能是试探自己的，既然这样，那又何必在乎客户的恶言
恶语呢，毕竟成交订单才是工作的重中之重。
于是，高明渐渐放下了对客户的不满情绪，微笑着说：“您朋友的空调出现了问题，我们深感抱歉，这是我们的售后服务电话，可以转交给您的朋友，打完电话后工作人员会在24小时内帮助解决问题。”说着，她递给客户一张售后服务卡，“如果您的朋友比较着急，可以把住址告诉我，我可以马上打电话，让服务人员上门维修。”客户接过售后服务卡，脸色和缓了许多，毕竟高明自始至终的态度都很和善，他也没有理由一直板着脸。
高明很敏锐的捕捉到了客户脸上的变化，于是便自然而然的转到了产品
介绍上。最后，经过一番攻伐，她顺利拿下了这笔订单。
在销售过程中，遇到各种难缠的客户，再正常不过了。对销售人员来说，难缠的客户总是在进行刁难，可是换位思考一下就会发现，这其实是客户对产品的询问、试探、考察。以平常心对待，你才有在销售攻伐中获胜的可能。
俗话说，知己知彼百战不殆，要想搞定这些“刺头”客户，必须要有强大的内心支撑，多想着怎么应对，少去抱怨。这样一来，才能在销售过程中从容不迫、波澜不惊。
丝毫不受客户恶劣情绪、话语、行为的影响，不被客户牵着鼻子走，这是销售人员应有的境界。按照自己的意图引导客户进行消费，并给客户留下愉快的购物体验，成交就会变得轻而易举了。
(1)以退为进，保持一种低姿态
面对客户的刁难，不要着急与之争辩，因为这样只会激起他们更多的刁
难欲望。所以，面对刁难的客户，只需要保持一种低姿态，一种底气、资本和实力。
(2)礼貌待人，做到不卑不亢客户的刁难不等于人身攻击，所以无论客户的话语多么的过分，请保持
一个销售人员良好的职业修养。你的礼貌、谦和就是化解客户刁难的最好良方。
(3)专注于销售目标的实现在整个销售过程中，不要被客户刁难的因素干扰，保持足够的淡定，推进销售目标的实现，竭力促成交易的完成，是销售人员应有的自觉。
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