保险销售从入门到精通(从目标到业绩的高效销售技巧)/销售冠军成长记系列 9787122381507
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浙江嘉兴
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作者金牌销售项目组
出版社化学工业出版社
ISBN9787122381507
出版时间2021-02
装帧平装
开本16开
定价68元
货号31081186
上书时间2024-01-24
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商品详情
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目录
导读如何成为一流销售人员
第一章 应了解的专业知识
俗话说得好，术业有专攻，对于保险销售员来说，最起码你得有过硬的专业知识，介绍起产品来头头是道，这样客户才
能认可你的专业，才能打开销售的大门。
了解保险产品的特点
了解保险产品的分类
了解保险产品的构成
了解常用的保险术语
了解保险合同的常识
第二章 应具备的职业素质
于保险销售员来说，不仅要有丰富的产品知识，还要有得体的专业形象，让客户欣赏你；同时，你还应有优良的专业素
质，对各种类型的客户都能应付自如，这样，你才达到了优秀保险人的基本要求。
应遵循的着装原则
应具备的职业礼仪
应遵守的职业道德
应展现的人格魅力
应提高的个人能力
第三章 客户开拓拜访技巧
开拓准客户是专业化推销环节中非常重要的一步，持续不断的客户开拓是帮助保险销售员事业稳定、健康发展的唯一方
法。所以，保险销售员必须在客户开拓与拜访上花大力气。
积极寻找准客户
借助微信找客户
开拓团体准客户
准确评估准客户
筛选区分准客户
拜访前准备充分
电话约访准客户
陌生拜访准客户
制造再访的机会
寻找再访的借口
第四章 保险计划书设计技巧
俗话说：好的开始是成功的一半。制作一份精彩的保险计划书，是成功签单的第一步。?一份优秀的保险计划书可以使
保险的成交率大大提高，同时使保险销售员开展工作达到事半功倍的作用。
保险计划书的基本认识
保险计划书的分类标准
保险计划书的设计步骤
保险计划书的设计内容
保险计划书的讲解步骤
保险计划书的讲解技巧
第五章 客户沟通接洽技巧
由于保险销售的是无形商品，是一种对未来美好生活提前规划的理念，这就更需要保险销售员与客户做好沟通，只有这
样才能打开客户的“心门”，赢得签单的机会。
观察客户购买意向
认真倾听客户意愿
正确提问获取信息
营造和谐交谈氛围
销售洽谈讲究技巧
产品介绍清晰明了
有效化解客户拒绝
第六章 客户异议处理技巧
顾客的异议或挑剔行为是一种本能的“反射”作用。保险销售员要尽量鼓励客户提出他们的异议，了解他们的真实想法，
帮助他们解决心里的疑虑，纠正他们的偏见，使他们做出正确的判断。
辨别异议要分真假
了解异议要看类型
分析异议要找原因
对待异议要表态度
处理异议要讲方法
处理异议要按步骤
处理异议要讲策略
第七章 促成客户签单技巧
其实，在推销过程中，顾客虽有购买意向，但一般都犹豫不决，不愿意首先发出购买信号，这就需要保险销售员有勇气
请客户签单，达到迅速成交的目的。
识别成交信号
保持成交心态
用对成交方法
创造成交环境
领会成交要点
避免促成禁忌
完善后期工作
第八章 完善售后服务技巧
成交后的售后服务已成为现代推销活动不可分割的一个环节。它既是对上一次推销活动的完善，又是对下一次推销活动
的引导、启发和争取。所以，售后服务的意义已经被越来越重视。
熟记售后服务的类型
了解售后服务的方式
及时向客户递送保单
提供良好的保全服务
全方位附加值服务
妥善处理客户抱怨
加强客户资料管理
真诚服务留住客户
内容摘要
《保险销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》全面系统地介绍了保险销售人员应了解的专业知识、应具备的职业素质、客户开拓拜访技巧、保险计划书设计技巧、客户沟通接洽技巧、客户异议处理技巧、促成客户签单技巧、完善售后服务技巧等内容。本书从大众化的视角，通过“情景再现”，将理论和实践紧密结合，向读者传递出保险销售的理论和技巧。“名人名言”栏目与读者分享名人对于保险的感悟。
本书突出实用性和专业性，无论是职场新手，还是经验丰富的保险销售人员，相信阅读本书后都会对保险销售有新的认识，使业绩步步增长。
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