不懂心理学就做不好销售

图书标准信息

• 作者 谢国计 著
• 出版社 九州出版社
• 出版时间 2015-11
• 版次 1
• ISBN 9787510839849
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 264页
• 字数 190千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　销售是一场心理博弈战，没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的人。一个网络商务普及的时代，一个超级竞争的时代，一个微利的时代，怎么做才能有更多的客户？怎么说才能打动客户的心？怎么做才能把产品卖到客户手里？如果你想钓到鱼，就应该知道鱼在想什么。用心理学的缜密思维去做销售。心理学可以让你洞悉人性的本质，把销售做得如鱼得水、游刃有余。洞悉客户心理，懂得察言、观色、攻心，这样才能有效地说服顾客，以心攻心，见招拆招，这样才能搞定客户，销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。

【作者简介】

　　谢国计，笔名牧原。燕赵人士，他出生的那一年，中国发生了很多大事。唐山大地震、三位伟人相继去世。他是新浪微博知名博主、心理学家、知名图书策划人、畅销书作家。他游历大江南北，文笔细腻，擅长策划与撰写心理、管理、励志类图书，代表作有《别让不好意思毁了你》、《销售就是搞定人》、《管好员工就用这几招》、《别让制度毁了你的团队》、《管理就是搞定人》等。

【目录】

第一章
销售就是心与心的较量
销售就是一场心理战，销售就是心与心的较量。销售界流传一句名言：“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”一个成功的销售员往往不是因为有一副三寸不烂之舌，而是因为他精通销售心理学！如果你想钓到鱼，就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。
1 销售就是一场心理暗战
2 要想从客户口袋里掏钱，先要向客户掏心
3 唯我独尊——客户最关心的是自己
4 千万别让客户觉得你只是为了赚他的钱
5 记住,嫌货人才是买货人
6 不要在客户面前喋喋不休
7 一定要换位思考，从客户的立场出发
8 想方设法，迅速了解客户的真实意图
第二章
客户为什么要和你成交
为什么顾客对你的产品感兴趣，并最终作出购买的决定？在这个过程中，顾客的内心是怎么想的？为什么顾客会相信你这位陌生人？为什么顾客会被你说服？其实，顾客消费的时候，买的不仅是产品本身，更是购买产品额外的服务。只有把客户当朋友，听取客户内心的声音，让客户感觉到货真价实，才能赢得客户的心。
1 三流销售卖产品，一流销售卖好处
2 永远不要把客户当笨蛋
3 真诚大于技巧
4 顾客喜欢顾问、专家式的销售人
5 必须承认产品既有优点也有不足之处
6 价格策略，让客户真正体会到“货真价实”
7 销售，其实就是推销你自己
8 真心地与客户交朋友
第三章
是什么扰乱了客户的心智
在销售中，销售人总是假设客户是理性的，其实，客户内心是理性和感性相互叠加的复杂系统，销售人一旦学会了心理影响和掌控之术，就能够抓住人性的弱点，顺利拿下订单。
1 销售不是拼体力，而是拼头脑
2 给客户制造一种买不到的紧张气氛
3 稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它
4 禁果效应：不许偷看他偏看，你不卖他他偏要
5 巧妙利用人们的怀旧心理
6 拿下客户，情感是打头阵的先锋
7 身份决定行为——给顾客一个购买的身份
8 羊群效应：主动一点，制造火爆的销售行情
第四章
心理认同术——拉近与客户的心理距离才能赢得客户
销售是心与心之间的连接关系，如何在互动过程中与客户建立共同的价值基础，是销售人的一种职场修炼，与客户关系进一步，其实就离成交近一步，想客户所想，为客户欲为，能够造就一个高情商的销售人。
1 假如这是你的钱，你会怎么做
2 全面了解客户需求，帮助消除客户的顾虑
3 无论何时，销售员都要以客户的利益为主
4 投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的
5 “一诺千金”，承诺客户的要立即去做
6 耐心倾听客户的抱怨
7 用正确的态度对待顾客的投诉
8 即使顾客无理，也不能失理
第五章
心理暗示术——赢单的关键是让客户不知不觉说“是”
人类是唯一一种能够接受暗示的动物，销售人的销售技巧就是暗示暗示再暗示，这是一种销售心理的驾驭技巧，学会驾驭人心，引导人心，就能够在销售事业中如鱼得水。
1 让客户一开始就说“是”
2 重复说明一个重要信息，加深其做出购买的行为
3 隐晦表达更容易被接受
4 暗示客户不购买会遭受的痛苦，刺激其做出购买行为
5 暗盘优惠：让顾客在感激涕零中成为忠实客户
6 利益引导法：人人都有趋利心理
7 让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果
8 欲擒故纵策略：有时后退是为了更好地前进
第六章
心理掌控术——抓住“上帝”那根“软肋”
一个销售人，一眼就能够看穿客户的主体消费行为方式，几句话就能够判定客户的身心弱点，抓住客户内心的软肋，就能够因人而异，找到最佳的成交策略，运用客户最舒服的技巧赢得订单。
1 爱慕虚荣型客户——奉承是屡试不爽的秘密武器
2 节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上
3 犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心
4 贪小便宜型客户——给他一些小便宜，实现自己的“大便宜”
5 分析型顾客心理：直到他挑不出毛病
6 精明型顾客心理：他能否得到实在的优惠呢
7 外向型顾客心理：喜欢就买，求你不要啰唆
8 内敛型顾客心理：他能否真切体会到你的真诚
9 标新立异型顾客心理：他需要的就是个性
第七章
心理读人术——小动作“出卖”顾客大心理
读懂人心，是这个世界最高的推销智慧，人心不是一本天书，而是隐藏在人的肌体语言中，一个小小的细节就能够泄露客户内心的密码，读心之术，是销售人必备的核心技能。
1 “魔鬼”藏于细节——读懂顾客的非语言信号
2 眼睛就是顾客赤裸裸的内心
3 眉语，是顾客的第二张嘴
4 读懂客户的手部动作
5 那些撒谎者最常做的手势动作
6 怎么坐？腿怎么放？你能看出客户怎么想
7 从饮酒、吃的习惯把握顾客的心理
8 积极创造让客户无法抗拒的强大气势
第八章
心理博弈术——销售中不可不知的心理学诡计
销售强调战略上的势能，也需要了解细节战术，在销售中最常用的信息学的诡计，却能够成为销售人制定策略的最佳技巧，这是一个讲战略的时代，也是一个讲究策略的实战时代。
1 商战中常用的心理战术
2 抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒
3 “冲动是魔鬼”让客户在冲动中做出购买决定
4 攀比效应：以同类人做比较，激发客户的攀比心理
5 门槛效应：逐步提出自己的要求，获得更大的让步
6 “相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了
7 在关键人物身上下工夫
第九章
修炼绝妙的销售口才——把话说到客户心坎上
人总是先学会说话，然后才知道该不该说，如何说，什么时候说。口才是人生修为的体现，也是人整体形象的一部分。一个不修边幅，不努力提升自己的人无法在一些圈子中存在。不是人们势利，而是一个阶层隐性的准入机制，什么样的谈吐，什么样的生活方式，你的一言一行，决定了你属于哪个阶层，是否有跟高端客户对等交流的资格。
1 一流的销售员，一定是一流的沟通高手
2 好的开场白是销售成功的一半
3 让语言与产品相匹配
4 把握好说话的节奏
5 不说批评性话语，人们都喜欢听好话
6 向客户提问，既要有层次，又要切中要害
第十章
掌握高超的谈话技巧——在谈判中“俘虏”客户
谈判是“心”与“心”的较量，谈判是一种博弈，博弈是一种纠缠和对抗。销售人知道，谈判是为了合作，为了合作而对抗的游戏需要一种共赢的平衡。谈判的平衡实际上是心理的平衡，销售人必须明白，利润多少是一个底牌，永远不要跟客户去掀开自己的底牌，而是寻求让客户心理平衡，最好的谈判结果就是让客户觉得赚了。
1 谈判是一场以双赢为目的的生意
2 销售谈判过程中，不可过早地做出让步
3 永远不要接受第一次开价或还价
4 永远不要泄露自己的底牌
5 欲擒故纵，放长线才能钓大鱼
6 谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主
第十一章
达不成交易，一切都是空谈——“踢好”临门一脚
互联网时代，一切都为了持续成交，而不仅仅是成交，企业营销既要做到当下的成功，也要做到未来的成功，如何留住客户？我们需要活在用户的脑袋里，并且用超越期望的情感服务去获取与他们的情感共鸣。
1 小生意做人，大生意做局
2 掌握客户在成交前的心理状况，不要放过成交的信号
3 介绍产品时不要马上提出成交要求
4 讲故事，让你的产品介绍更生动
5 减少客户对风险的担忧
6 超出期望的服务是客源不断的秘诀