经销商管理（第3版）

图书标准信息

• 作者 梅明平 著
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2015-02
• 版次 3
• ISBN 9787121247422
• 定价 58.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 376页
• 字数 426千字
• 正文语种 简体中文
• 原版书名 Distributor Management

【内容简介】

　　《经销商管理（第3版）》是厂家管理经销商的全面解决方案。《经销商管理（第3版）》内容丰富、全面，实战性极强，为销售总监提供了13个模块105项工具，为区域经理提供了14个模块91项工具，既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商管理政策，也能提供给中基层销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。第3版更新了部分案例，并增加了“现状与后果”“梅明平对销售总监/区域经理说”及工具箱等栏目，帮助读者迅速将书中的内容与实际工作结合起来。

【作者简介】

　　梅明平，中国经销商培训第一人，国内经销商培训领军人物，资深经销渠道绩效咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员，高级企业培训师，世界500强华人讲师，赢家大讲堂特聘专家，清华大学、华中科技大学营销总监班、厦门大学EDP项目班等特约讲师。作为美晨集团事业部的销售总监，曾荣获“中国渠道管理奖”；作为世界500强企业雅芳公司的区域经理，曾荣获“WorldSalesLeader”殊荣。作为出版经销商类作品最多的讲师之一，出版的著作有国内同类书籍中销量领先的《经销商管理》（第1版、第2版）、《八大步骤防窜货》等，出版的DVD有《十招激活经销商》、《销量倍增》。作为国内顶级的经销商培训讲师，其的课程深受企业经销商欢迎，回头客高达80%，客户基本上都是国内各行业数一数二的企业。授课风格睿智大气、深入浅出、风趣幽默、互动多，现场掌控力强，案例丰富，并通过行动计划，让经销商能落到实处，深受经销商与企业喜爱与赞誉。部分培训客户：格力电器、安徽真心食品、山西汾酒、黄鹤楼酒业、稻花香酒业、广东美味鲜、百威啤酒、青岛啤酒、思念食品、汤臣倍健、雨润集团、双塔粉丝、鸿雁电器、苏泊尔电器、海尔太阳能、九阳豆浆机、全友家私、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、汇泰龙、艾仕壁纸、辉煌水暖、意尔康鞋业、蜘蛛网鞋业、浪莎丝袜、红蜻蜓、贵人鸟、富贵鸟、柒牌男装、恒安集团等上千家企业10多万名经销商

【目录】

第1部分关于经销商
第1章定义经销商
1.1经销商的定义
1.2经销的形式
1.3批发型与终端型经销商
1.4经销商与代理商
1.5经销商在渠道中的作用
1.6销售总监工具箱
第2章厂商关系
2.1厂家与经销商的关系
2.2销售人员与经销商的关系
2.3销售总监工具箱

第2部分销售总监篇
第3章分销渠道选择
3.1分销渠道的结构
3.2影响分销渠道设计的因素
3.3典型的分销渠道模式
3.4销售总监工具箱
第4章返利设计
4.1返利概述
4.2返利的种类
4.3选择返利的兑现形式
4.4确定返利水平
4.5建设返利系统的关键点
4.6设计返利系统
4.7实战演练
4.8销售总监工具箱
第5章经销商激励
5.1激励经销商的3个维度
5.2经销商销售竞赛
5.3激励经销商常用的方法
5.4销售总监工具箱
第6章对经销商促销
6.1对经销商促销的问题和论点
6.2对经销商促销的主要内容
6.3对经销商促销的主要方式
6.4促销的主要技巧
6.5实战演练
6.6销售总监工具箱
第7章应收账款管理
7.1应收账款的概念
7.2经销商信用评估
7.3确定经销商信用额度
7.4应收账款的日常管理
7.5及时回收应收账款
7.6实战演练
7.7销售总监工具箱
第8章合同管理
8.1经销合同的作用
8.2经销合同的内容
8.3签订经销合同应注意的事项
8.4经销合同签订程序
8.5实战演练
8.6销售总监工具箱
第9章渠道冲突
9.1经销商冲突的类型
9.2经销商冲突的原因
9.3渠道冲突与渠道效率
9.4解决冲突的方法
9.5销售总监工具箱
第10章窜货管理
10.1窜货概述
10.2打码
10.3市场督察部
10.4处罚标准
10.5市场秩序管理公约
10.6实战演练
10.7销售总监工具箱
第11章绩效评估
11.1影响绩效评估的因素
11.2绩效评估的步骤
11.3实战演练
11.4销售总监工具箱
第12章经销商培训
12.1确定经销商培训政策
12.2编写经销商培训资料
12.3实战演练
12.4销售总监工具箱
第13章经销商年会
13.1确定年会主要内容
13.2确定年会时间
13.3选择年会地点
13.4确定参会人员
13.5会议议程策划
13.6发出年会邀请
13.7年会现场控制
13.8会后评估
13.9年会费用预算
13.10准备年会欢迎函
13.11销售总监工具箱

第3部分区域经理篇
第14章招商策略
14.1分两步走策略
14.2追随策略
14.3逆向拉动策略
14.4实战演练
14.5区域经理工具箱
第15章招商标准
15.1经营思路
15.2经营实力
15.3管理能力
15.4合作意愿
15.5实战演练
15.6区域经理工具箱
第16章开发流程
16.1前期准备
16.2收集信息
16.3商务谈判
16.4签订合同
16.5实战演练
16.6区域经理工具箱
第17章拜访经销商
17.1拜访准备
17.2拜访任务
17.3拜访总结
17.4实战演练
17.5区域经理工具箱
第18章激励
18.1利益激励
18.2服务激励
18.3精神激励
18.4实战演练
18.5区域经理工具箱
第19章压货
19.1压货的目的
19.2压货的方式
19.3给经销商施压
19.4给业务员施压
19.5加强终端分销
19.6区域经理工具箱
第20章促销
20.1KA卖场堆头促销
20.2铺市促销
20.3应对竞争对手的促销
20.4会议促销
20.5新产品促销
20.6应对窜货的促销
20.7编写促销方案
20.8实战演练
20.9区域经理工具箱
第21章终端管理
21.1终端队伍管理
21.2终端业务管理
21.3终端价格管理
21.4区域经理工具箱
第22章货款管理
22.1降低货款风险
22.2严格管理应收账款
22.3应收账款处理方法
22.4实战演练
22.5区域经理工具箱
第23章投诉处理
23.1处理投诉的6大原则
23.2产品质量投诉
23.3窜货投诉
23.4延迟送货投诉
23.5服务质量投诉
23.6对厂家驻地业务员的投诉
23.7垫付费用投诉
23.8对账单投诉
23.9兑现返利投诉
23.10实战演练
23.11区域经理工具箱
第24章窜货管理
24.1查出窜货真相
24.2判断窜货影响
24.3上报给直接领导
24.4确定处理方案
24.5实施应对措施
24.6做好善后工作
24.7实战演练
24.8区域经理工具箱
第25章更换经销商
25.1前期准备
25.2正式解除合约
25.3妥善处理善后事宜
25.4新经销商支持
25.5区域经理工具箱
第26章业务员管理
26.1业务员的工作职责
26.2业务员管理问题
26.3有效管理业务员
26.4实战演练
26.5区域经理工具箱
第27章日常工作
27.1建立经销商档案
27.2对经销商进行分类
27.3销售指标分析
27.4制定月工作计划
27.5月度工作总结
27.6实战演练
27.7区域经理工具箱
附录A销售总监经销商管理水平自测
附录B经销商总裁自我管理水平测试
附录C销售总监管理经销商的13大模块105项管理工具
附录D区域经理管理经销商的14大模块91项管理工具