销售员心理课

图书标准信息

• 作者 成果 著
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2016-03
• 版次 1
• ISBN 9787518023646
• 定价 38.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 312页
• 字数 236千字

【内容简介】

销售并不难，只要你懂得客户的心理；成交很容易，只要你掌握销售心理操控术。销售心理操控的目的就是为了摸透客户的心理，赢得客户的信任，打开客户的心扉，激发客户的购买欲望。可以说，销售就是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的最终赢家！
《销售员心理课》把心理学知识和销售实践紧密地结合在一起，将攻心术运用到销售的实战中，从客户需求、客户相貌、客户沟通、客户心理弱点、商务谈判、客户肢体语言、适当抬高客户等方面，分析总结了操控客户心理的各种方法技巧，为广大销售人员提供一种通过心理策略的运用达到操控客户心理、实现产品销售的技术，开辟了一条成为金牌销售员的捷径

【作者简介】

成果，70年代生人，市场营销专业，知名企业销售总监，销售实战训练师，经常在各大企业进行销售培训。热爱心理学，读过很多心理学经典著作，热爱史学和哲学，喜爱思考，做过企业员工心理问题咨询师。近期作品有《销售员口才课》《销售员心理课》。

【目录】

目   录

Contents

第一章

像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码

销售是一个心理博弈的过程。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的“交战”，所以从这个角度来看，销售人员必须了解客户的心理，才能更好地完成自己的销售工作。可以说，谁能够掌握客户的内心，谁就能成为销售的最终赢家。

不同人群的消费心理大不同  /  003

客户消费的8个心理阶段  /  009

客户购买产品的7个利益点  /  011

把握喜欢不同颜色客户的心理  /  015

客户都有害怕被骗的戒备心理  /  018

挑剔的客户往往是真买家  /  021

客户都有贪图便宜的心理  /  024

探寻客户真实需求的6个步骤  /  027

销售小技巧  /  030

第二章

想把握客户的心理，自己的心理必须过硬

一个优秀的销售人员必定具有过硬的心理素质。良好的心理素质是抵抗挫折的有力保障，能使销售员遇到困难与失败时保持情绪稳定，以高昂的精神状态去面对环境的压力。良好的心理素质也是销售员把握客户心理的基础，因为“打铁需先自身硬”。

把客户的拒绝当家常便饭  /  035

消除对大人物的恐惧心理  /  039

没有放弃购买的客户，只有放弃客户的销售员  /  043

用自己的推销热情调动客户的购买热情  /  047

相信自己，相信自己的产品和公司  /  051

先控制自己的情绪，再掌控客户的心理  /  053

销售小技巧  /  056

第三章

先给客户“掏心”，才能赢得客户的心

对于销售而言，谁赢得客户的心，谁就将最终赢得市场和竞争。因此，销售员要千方百计地获得客户的认可和信赖，赢得客户的心。当你以客户为尊，把客户的利益放在首位时，当你把买卖关系变成朋友关系并不断增加感情储蓄时，当你能换位思考真正为客户着想时，当你明白“投入和付出越多，回报就越多”的道理时，你会发现客户都喜欢和你做生意，心甘情愿地掏钱购买你的产品。

在未建立信任之前，切忌先谈及销售话题  /  061

真诚是赢得客户的前提  /  063

为客户省钱你才能赚钱  /  067

换位思考必然获得客户的信任  /  069

不隐瞒自己产品的缺点  /  072

向客户展示发自内心的微笑  /  075

亲和力让客户更愿靠近你  /  077

自己人效应：多谈谈彼此都熟悉的人或物  /  081

用兴趣点架起与客户间沟通的桥梁  /  083

让客户意识到你是个肯负责任的销售员  /  087

对客户要有感恩之心  /  089

销售小技巧  /  091

第四章

看懂客户身体语言，引导客户购买心理

客户的身体语言信息是一种非常重要的信息，销售员若能正确判断，就会取得良好的沟通效果，迅速提高销售业绩。可以说，对信息做出正确的反应，准确解读客户的身体语言，是销售员销售成功最坚固的、基本的和必不可少的因素。

使用肢体语言传递口语无法表达的信息  /  097

身体语言透露客户的心理  /  100

眼神最能反映客户的内心  /  104

头部动作传递客户信息  /  106

从手的动作看出客户的心理活动  /  108

从客户的坐姿看其心理状态  /  109

从客户的站姿读懂客户的心理  /  111

声音的变化也能传递客户心理  /  113

“面无表情”的表情正是其内心的真实  /  115

癖性是客户最具特色的反映  /  117

模仿是你跟客户交往的“黏合剂”  /  119

销售小技巧  /  121

第五章

言必中的，这样说话客户一定会心动

俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”销售人员是靠嘴吃饭的，所以，那些真正的销售高手都能准确地揣摩客户的心理，用客户喜欢的方式说话，说到客户的心坎儿里，从而让客户乐意购买产品。

找到你和客户的共同点  /  125

用客户的观点说服客户  /  128

要多说“我们”少说“我”  /  130

专业性太强的术语会让客户厌烦  /  132

投其所好，把话说到客户的心坎儿里  /  134

喋喋不休往往会产生相反的效果  /  137

使用高明的提问术，让客户跟着你的思路走  /  140

以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你  /  141

设置封闭式提问，潜入客户思维  /  144

语言暗示：趁机向客户透露重要信息  /  147

催眠式引导：让客户一开始就说“是”  /  149

多强调产品的价值，少谈价格  /  152

产品介绍这样说效果最好  /  156

提出成交要求要找准时机  /  158

和客户闲谈的技巧  /  163

这些话销售人员绝不能说  /  166

倾听也许是最好的沟通策略  /  168

销售小技巧  /  172

第六章

掌握人性弱点，找准客户心理突破口

人人都有弱点，从人的弱点处突破最容易，效果也最好。如果销售员能洞悉并掌握客户的心理弱点，就等于抓住了客户的命门，这样销售员必然占据主动，销售的工作也就会容易很多。

对于虚荣心强的客户要多赞美  /  177

对于犹豫不决的客户要促使其下决心  /  179

对于爱贪小便宜的客户要多施小惠  /  181

对于易冲动的客户要用激将法  /  183

对于专制霸道的客户要学会忍耐  /  186

对于小心谨慎的客户要多给建议  /  187

对于性格内向的客户要适当鼓励  /  189

对于节俭的客户要在价格上做文章  /  190

以产品的独特性吸引追求个性的客户  /  192

点燃反应冷淡型客户的购买热情  /  194

用情景模拟法探询不善表达客户的真实需求  /  195

销售小技巧  /  198

第七章

谈判就是“谈心”，销售心理博弈就这几招

销售谈判非常重要，也是心理博弈最激烈的一个环节。通常而言，在销售过程中，许多重要的问题都不会轻易达成共识，需要进行一次又一次的谈判。因此，作为销售员，掌握谈判的方法，把握谈判的心理引导技巧，就显得十分重要了。

用适当的沉默给客户施压  /  203

“最后时限和出价”往往能打破僵局  /  205

永远不要接受客户的第一次报价  /  208

在谈判中学会有预谋地发怒  /  210

销售谈判中的拖延战术  /  212

适当的“威胁”往往会产生好效果  /  216

掌握谈判中说“不”的艺术  /  220

面对报价，故意表现出惊讶  /  224

不妨揣着明白装糊涂  /  226

自己的底牌不要轻易亮出  /  229

这些成交信号一定要抓住  /  231

销售谈判中的让步艺术  /  234

以退为进，绕个弯也许效果更好  /  237

销售小技巧  /  239

第八章

学会“潜伏”，自己低调让客户高调

很多时候，销售员需要学会巧妙地恭维和抬举客户，这样才能满足他们的虚荣心，使他们觉得自己受到了尊重。当客户在心理上获得满足的时候，他们就会对你产生亲近感，也愿意为你打开自己的钱袋子。

不要与“上帝”争辩，而要勇于“示弱”  /  243

学会恰如其分地恭维客户  /  247

时不时地为客户献一些小殷勤  /  249

永远让客户先挂电话  /  252

虚心地向客户请教问题  /  254

学会自嘲，拉近与客户的距离  /  256

运用主动承诺法推动成交进程  /  258

照顾客户心理，切中客户追求的自我重要感  /  260

与客户沟通中巧用伴随式应答策略  /  262

先退一步，再巧妙地前进两步  /  264

销售小技巧  /  267

第九章

在销售中，这些心理学效应你必须知道

各种心理学效应是对心理学现象的提炼、升华、浓缩和总结。通过对这些心理学效应的学习和研究，销售员能够及时洞察客户心理，轻松获得客户的喜欢和信赖，并最终促成客户与你的交易。

吉芬商品效应：越贵的产品往往越有人买  /  271

首因效应：用第一印象征服客户  /  273

羊群效应：充分利用客户的从众心理  /  276

南风效应：感人心者莫先乎情  /  280

刺猬效应：和客户保持适当的距离  /  282

喜好效应：要想钓到鱼，首先要知道鱼爱吃什么  /  285

定式效应：利用客户的思维惯性促进销售  /  288

伯内特定律：锁定客户的注意力  /  291

二选一定律：把主动权掌握在自己手中  /  294

销售小技巧  /  296

参考文献  /  298