销售口才训练方法

图书标准信息

• 作者 王宝玲 著
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2012-04
• 版次 1
• ISBN 9787506482370
• 定价 28.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 256页
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　一个人要想在与别人的交往中取得有利地位，获得成功，就离不开一副好口才，而销售工作尤其如此。

　　《销售口才训练方法》内容具体、实用，根据销售的流程，详细阐述了开场白、产品介绍、异议处理、价格争议、促进成交、售后服务等各个环节的内容，为销售员演绎了销售口才的整个过程，再现了优秀销售员与顾客在不同环节和场景中沟通的艺术，是销售员全面学习沟通技能的经典教材和必备锦囊。

【作者简介】

　　王宝玲（Dr． Jack Wang）

　　台湾大学经济系毕业，美国加州大学MBA、统计学博士。现任盖曼群岛商创意创投董事长、香港华文网控股集团、上海兆丰集团及台湾擎天文教暨补教集团总裁，并创办台湾采舍国际公司、北京含章行文公司、华文博采文化发展公司。为台湾知名出版家、营销学大师，对企业管理、个人生涯规划及微型管理、营销学理论及实务，多有独到之见解及成功的实务经验。

　　主要著作：《用听的学营销》、《为什么没有业绩》、《超级销售口才训练方法》、《管理者Know How》、《紫牛学管理》、《销售应该这样说》、《销售潜规则》、《王道：成功3．0》、《王道：业绩3．0》等近百册。

　　近年主要经历：

　　2006年北大管理学院聘为首席实务管理讲座教授。

　　2007年香港国际经营管理学会世界级年会获聘为首席主讲师。

　　2008年吉隆坡论坛获颁亚洲八大首席名师。

　　2009年受邀亚洲世界级企业领袖协会（AWBC）专题演讲。

　　2010年上海世博主题论坛“未来学”主讲者。

【目录】

第一章 一语万金--练好口才方能打通销售财脉

1．好口才是销售员的第二张笑脸

2．练好口才不是只动动嘴皮子

3．没有热情，再好听的语言也很冰冷

4．声音，让销售员的魅力升值

5．注意禁忌，别因几句话丢了客户

6．幽默的销售员更能赢得客户好感

7．赞美能替销售员打开客户的钱包

8．说是一种技巧，听是一种智慧

9．真诚是拥有好口才的基础

10．说话前先要看透客户心理

第二章 开山有道--用“响亮”开场白叫醒客户

1．五种常见开场白，让自己不再被动

2．准备充分，开场白才能别开生面

3．寒暄是话中有话，而非单纯说客套话

4．过度的热情会让客户觉得虚伪

5．可能遭到客户拒绝的开场白方式

6．开场时就让客户充满好奇心

7．“熟人效应”帮你更快拉近与客户的距离

8．微笑是最好的开场语言

第三章 夸者自知--把产品推销到客户的心坎上

1．让客户亲身体会到产品对他的益处

2．对于产品优势，销售员要特别强调

3．借助竞争对手的产品，向客户提出有效建议

4．用客户最关心的话题当诱饵

5．让不专业的客户听懂专业的介绍

6．关注客户的感受，客户才会关注你的产品

7．肢体语言为沟通注入活力

8．有步骤地介绍产品更能吸引客户

9．给客户留些想象空间，更能激发购买热情

10．没有自信就没有推销的勇气

第四章 对症下药--消除异议让客户口服心也服

1．轻易许下无法兑现的承诺，会让你永远失去客户

2．对客户大声说“你错了”是最愚蠢的做法

3．激发客户说出其内心的疑虑

4．沉默不是无话可说，而是一种施压策略

5．敢于认错，但不要低声下气

6．对于客户的过分请求，销售员要委婉说“不”

7．沉着冷静地处理与客户的异议

8．通过听和观察你能更快了解客户异议的真假

9．先挑起话题，把主动权握在手里

10．客户挑衅时不要硬碰硬，要懂得迂回战术

第五章 旁推侧引--高效提问挖掘沟通背后秘密

1．先入为主，用提问把握主动权

2．用提问能更快激发客户的好奇心

3．全面了解客户，提切中要害的问题

4．把握正确的提问时机比提问本身更重要

5．最有效的提问四部曲

6．通俗易懂地问句更能拉近你与客户间的距离

7．用表情和肢体动作表达提问的丰富内涵

8．想从客户手里得到信息，先要敞开心扉

9．最常见的9种提问方式

10．用提问的方式表达你的愿望

11．咄咄逼人的提问会吓跑客户

第六章 议价有方--玩转数字游戏赢取最大利益

1．重点强调产品之于客户的价值

2．选对报价时机让劝说更有效

3．开始的报价要留下被砍价的余地

4．谈论价格时不要不顾客户的意见

5．跳出价格争议的泥潭

6．用灵活自如的语言打破谈判僵局

7．转进为守，在价格上适当让步

8．分段降价把握谈判主动权

第七章 看菜下碟--遇见什么客户说什么样的话

1．不要在犹豫不决的客户面前再使用犹豫的语言

2．别和固执型客户对着干

3．启发寡言型客户充分表达自己

4．用热情的语言打动冷漠型客户

5．对性急客户要在语言上让步

6．别和事事皆通型客户玩文字游戏

7．给夸夸其谈的客户两只耳朵

8．如何百变应对刨根问底的客户

9．不和爱挑剔的客户较真

10．不同年龄的客户要区别对待

第八章 一锤定音--说好成交语让生意板上钉钉

1．“二选一”让客户尽快做出决定

2．利用客户反对意见说服客户

3．在最后一刻让步取客户认同

4．向客户表示他能得到的利益是什么

5．使用真实的数据和描述让客户放心

6．别为成交搭上自己所有筹码

7．用“免费红酒”迷醉客户

8．假设成交引诱客户做出决定

9．忽视客户故意制造的成交障碍

10．借用客户陪同者的认同实现成交

第九章 后“声”可畏--售后好口才拉来回头客

1．对客户表示想再次合作的愿望

2．向满意服务的客户大声说出感谢的话

3．在客户抱怨时先耐心倾听

4．为客户介绍客户

5．时刻体现对客户的尊重

6．把客户的困难当成自己的困难

7．反复强调利益，始终牵线客户

8．宽容对待正在气头上的客户

9．认真找出问题原因又不让客户反感

10．如何拒绝客户的不合理请求