销售的革命（经典版）

图书标准信息

• 作者 [美]尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham） 著；陈叙 译
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2013-07
• 版次 1
• ISBN 9787300175218
• 定价 49.90元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 305页
• 字数 277千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 湛庐文化

【内容简介】

　　《销售的革命（经典版）》系全球销售研究领域泰斗、SPIN销售法创始人雷克汉姆重磅巨作！到目前为止，全球公认的销售模式只有两个，一个是以施乐为主导的专业销售技巧，另外一个就是以雷克汉姆耗费12年时间创立的SPIN销售法。SPIN的成功，让IBM、摩托罗拉、施乐等世界500强企业聘请雷克汉姆进行销售管理研究，其研究成果汇集成册，便是这本《销售的革命（经典版）》。如今，雷克汉姆创建的全球权威销售咨询、培训和研究机构哈斯威特公司，仍在贯彻着《销售的革命（经典版）》中关于销售的革命性理论。
　　《销售的革命（经典版）》能为你的事业、人生带去一场革命！“从合格到优秀，再到卓越的营销人，5本必读书，第一本就是《影响力》。”随着《影响力》的持续热销，这句书封上的宣传语已被不少营销人牢记于心。很多人不断追问，余下的四本到底是什么书呢？毫无疑问，《销售的革命》就是五本必读书之种的第二本。这本在20世纪末改变了全球销售格局与模式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代革命的书值得被放在这样的一个高度，接受营销人员的顶礼膜拜。
　　国内营销及销售行为专家孙路弘权威解读！国外理论在中国的命运如何？很多人会回答，水土不服，或是国情不容。但绝大多数时候，你只不过是掉进了误读的陷阱。那该如何正确阅读《销售的革命》呢？我们联手国内著名营销及销售行为专家、畅销书《用脑拿订单》系列作者孙路弘，专门为读者打造了每章章前的“专家导读”，助你读懂、吃透《销售的革命（经典版）》，迈出成为优秀营销人的坚实第二步。
　　《销售的革命（经典版）》深入说明了成功的销售队伍怎样才能打破传统的方式，转变为用多种销售方法和模式武装起来的强大力量，满足当代消费者的复杂需求。内容包括：全新的购买现实――客户是怎样变革其购买决策方式的；日渐明朗的三大销售模式（交易型销售、顾问型销售和企业型销售）分别应用于何时，为什么采用错误的模式会导致失败；如何利用技术来为客户增加价值；如何利用渠道来为客户创造和获取价值；如何有效地利用新的评估概念；如何应对改变销售方式所面临的困难重重的挑战，等等。

【作者简介】

　　尼尔·雷克汉姆，全球销售研究领域泰斗，SPIN销售法创始人，以研究提高销售效率和成功率的先驱者著称。
　　全球权威销售咨询、培训和研究机构哈斯威特公司创始人兼首任总裁，超过六成的500强企业均是他的客户。
　　利用12年时间，横跨23个国家和地区，遍历27个行业，耗费在今天价值3000万美元的资金，创立SPIN销售法，开启了销售领域划时代的革命。

【目录】

第1 章 新销售：从传播价值到创造价值

 

专家导读 “销售”的中国视角

 

销售和营销的区别是什么？

 

销售队伍的作用到底是什么？

 

从何处着手创造新价值，增加利润还是降低成本？

 

如何基于客户对价值的需求来划分销售队伍？

 

第2 章 新采购：价值如何重新决定采购决策

 

专家导读 “采购”的中国视角

 

什么因素促使客户的购买观念发生了变化？

 

产品生命周期成本的转变意味着什么？

 

供应商数目的减少对采购有什么影响？

 

为什么要细分供应商？如何细分？

 

第3 章 应对新采购：三种新销售模式 

 

专家导读 探索新销售模式

 

如何在整个采购过程中创造价值？

 

价值创造过程中哪些新销售模式应运而生？

 

什么是关系销售？

 

销售模式与客户类型、销售策略与采购策略如何匹配？

 

第4 章 新的交易型销售：从利润丰厚到利润微薄

 

专家导读 交易型销售的中国策略

 

交易型销售只是小规模销售吗？

 

如何在交易型销售中生存？

 

第5 章 新的顾问型销售：从销售高手到企业价值

 

专家导读 顾问型销售在中国的命运

 

顾问型销售可以在哪些方面增加客户价值？

 

顾问型销售在何时能起到最佳作用？

 

顾问型销售与交易型销售到底有何不同之处？

 

第6 章 新的企业型销售：从大型销售到深层关系

 

专家导读 中国的企业型销售现状

 

企业关系与普通的销售人员和客户的关系有何不同？

 

企业型销售如何为组织双方创造价值？

 

建立成功的企业关系的前提是什么？

 

第7 章 销售流程：照亮漫漫长夜的明灯

 

专家导读 流程在中国的运用

 

什么是流程思考法？

 

如何设计个体流程？

 

优秀的流程有哪些特征？

 

第8 章 重新思考渠道：创造并获得价值

 

专家导读 中国的渠道问题及思考

 

渠道在价值创造中有什么作用？

 

渠道创造价值的潜力何在？

 

第9 章 改变销售队伍：加快变革的新时代

 

专家导读 读一本书：改变自己

 

对销售队伍的变革有哪些忠告？

 

销售队伍的变革需要哪些手段？

 

如何考核不同类型的销售队伍？

 

译者后记