国际商务谈判学

图书标准信息

• 作者 袁其刚
• 出版社 高等教育出版社
• 出版时间 2022-06
• 版次 1
• ISBN 9787040581027
• 定价 39.80元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 268页

【内容简介】

本书紧紧抓住当今中国及世界企业开展国际商务活动的特点,系统介绍了国际商务谈判学的理论、国际谈判惯例、国际商务谈判策略方法和技巧、国际商务谈判增效艺术、国际商务谈判的跨文化比较。全书二维码增加案例实践资料，提升学习效果。 本书可作为高等学校国际经济与贸易、国际商务、市场营销、工商管理、电子商务等专业国际商务谈判课程的教材,同时可作为企业培训中高级管理人员和MBA、MIB专硕等的指定教材。

【目录】

前辅文

篇商务谈判理论

  章商务谈判的概念、类型和作用

   节 商人的起源

   第二节商务谈判的概念与特征

   第三节商务谈判的类型

   第四节商务谈判的原则及作用

  第二章商务谈判的“需要理论”

   节 需要的概念

   第二节商务谈判的“需要理论”概述

   第三节 发现谈判对方的需要

  第三章商务谈判中的博弈论

   节 博弈不是游戏

   第二节 几种典型的博弈

   第三节 非合作性博弈理论

   第四节 博弈论在谈判中的应用举例

第二篇商务谈判惯例

  第四章商务谈判的准备工作

   节 谈判前的探询工作

   第二节 谈判准备工作的基本内容

   第三节 谈判计划的拟订

   第四节 谈判的组织管理工作

   第五节 进行模拟谈判

  第五章商务谈判的结构和过程

   节商务谈判的结构

   第二节商务谈判的开始阶段

   第三节商务谈判的实质性阶段

   第四节商务谈判的交易明确阶段

   第五节商务谈判的结束阶段

  第六章 在线电子商务谈判

   节 在线电子商务谈判概述

   第二节 在线电子商务谈判支持

  第七章商务谈判的法律规范

   节商务谈判的合同签订

   第二节商务谈判的合同格式

   第三节商务谈判的合同履行

   第四节商务谈判的合同违约处理

第三篇商务谈判战略方针和技巧

  第八章商务谈判的战略方针、策略和战术

   节 战略方针、策略和战术的含义

   第二节 谈判策略的类型

   第三节 谈判战术的类型及运用

   第四节商务谈判技巧的运用

  第九章商务谈判的权力、时间和信息

   节商务谈判者手中的权力类型

   第二节商务谈判中的时间战术

   第三节商务谈判中的信息战术

第四篇商务谈判增效艺术

  第十章商务谈判者的行为

   节 人类行为的分析

   第二节商务谈判者行为的分析及预测

  第十一章商务谈判的语言与非语言沟通

   节商务谈判语言沟通的类型与艺术

   第二节商务谈判语言沟通的策略

   第三节商务谈判中的辩论

   第四节商务谈判非语言沟通的作用及表现形式

   第五节商务谈判非语言沟通需注意的问题

  第十二章商务谈判的礼仪与禁忌

   节 服饰的礼仪与禁忌

   第二节 不同活动中的礼仪与禁忌

   第三节 不同国家的风俗习惯与礼仪禁忌

第五篇商务谈判的跨文化比较

  第十三章 文化因素对商务谈判的影响

   节 文化差异及对商务谈判的影响分析

   第二节 影响在西欧谈判的文化因素

   第三节 影响在北美谈判的文化因素

   第四节 影响在中东谈判的文化因素

   第五节 影响在拉丁美洲谈判的文化因素

  第十四章 中国商务谈判人员特点

   节 中国商务谈判人员的特点及中外比较

   第二节 国外理论界对中国商务谈判人员行为的研究

  第十五章 哈佛谈判法则

   节 哈佛谈判法则与传统式谈判的比较

   第二节 哈佛谈判法则的内容

   第三节 哈佛谈判法则的应用条件

附录 谈判模拟演练练习

参考文献

内容摘要

第一章国际商务谈判的概念、类型和作用

本章导读

本章从商人来源谈起，阐述了谈判、商务谈判、国际商务谈判的概念及类型以及原则和作用。对国际商务谈判概念的准确理解是本课程学习的基础；分析国际商务谈判的类型、原则和作用可以帮助学生有针对性地做好谈判的准备工作。本章末通过引入“南汽收购罗孚”视频案例，帮助学生对国际商务谈判的实践有一个全景了解，同时，亦可使学生试判断自身是否具备开展国际商务谈判的潜质。

第一节商人的起源

《史记·殷本纪》记载，“殷契，母曰简狄，有娀①氏之女，为帝喾次妃。三人行浴，见玄鸟堕其卵，简狄取吞之，因孕生契。契长而佐禹治水有功”，受封领地为商。《诗经·商颂》有两句诗：“天命玄鸟，降而生商”，这是成语“玄鸟生商”的由来。契为商人始祖，是商族由母系氏族社会向父系氏族社会过渡的第一位男性首领。契死后，他的孙子相土继承了他的事业，出任火正一

职。②相土发明了马车。契的六世孙王亥发明了牛车，开始驯牛，史书上记载的“立皂牢，服马牛，以为民利”就是这件事。随着农业和畜牧业的发展，商部落日渐强大起来。在好年成，部落生产的东西便有了剩余，王亥就用牛车拉着货物，赶着“牛帮”“马帮”远足到“有易”③之地去“贾”，进行交易。有易部落的人因他们居住的地方叫“商”而称他们为“商人”，他们大规模以物换物的“易”地，成为贸易之“易”的专用名词。“商人”“贸易”等名词便源于此，一直沿袭至今，因而王亥被后人尊为“商祖”。

从“玄鸟生商”揭示出商部族先人崇拜玄鸟（燕子）而生契，到契的后裔王亥远赴有易之地进行规模性以物易物的交易，创造出了我国古代商业业态与文化，迈出中华商业文明的第一步，再经王亥的七世孙成汤王发展商业、繁荣经济，壮大了商部族的实力，从而推翻夏朝，建立中国历史上的第二个朝代——商朝。我们从商丘作为“三商之源”的历史，找寻到了“商人”“商业”“商品”概念的由来。商业在现代社会中的作用无须多言。对世界贸易组织（WTO）宗旨的了解有助于加深对国际贸易的理解。WTO“以提高生活水平，保证充分就业和实际收入与有效需求的巨大持续增长，扩大商品与服务业方面的生产和贸易为目的。期望通过达成互惠互利安排，实质性削减关税和其他贸易壁垒，消除国际贸易关系中的歧视待遇，从而为实现这些目标做出贡献”④。生产、分配、交换和消费是社会扩大再生产紧密联系的四个环节。在日常生活中，交换行为已经和空气、水一样为我们所必需。社会扩大再生产顺利进行的必要条件是产品通过交换行为能顺利地送到消费者手中，唯如此，企业扩大再生产才能得以实现，经济可持续发展才能实现。

从WTO宗旨不难看出，要提高全世界人民生活水平，就必须保障人民实际收入的增长，而保障收入增长前提是保证充分就业，保障充分就业的基础是社会生产环节的顺利进行，这离不开交换环节的通畅以给予保障。所以，WTO的宗旨就是要促进商品和服务领域的生产和贸易顺畅开展，促进世界贸易自由化和投资便利化顺利进行。第二节国际商务谈判的概念与特征一、谈判的概念美国南加利福尼亚大学派勒德（Lisa Hope Pelled)教授对谈判定义如下①：“谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一致意见的过程。抽象的数学和社会学知识构成了谈判学的理论基础。谈判可以分为信息收集阶段、讨价还价阶段和谈判结束阶段。每一个阶段需要使用相应的技巧。信息收集阶段包括信息探询和谈判计划的制定；讨价还价阶段中所使用的技巧取决于谈判者采用合作型策略还是竞争型策略；谈判结束阶段需要谈判者把握结束谈判的动机，以及善于运用协议签订的技巧。谈判技巧未来研究方向涉及三个方面：一是如何发现、培训谈判专家；二是谈判信息对谈判结果有何影响；三是各种谈判技巧在不同文化背景下的应用效果如何。”谈判双方通过磋商讨论的方式解决彼此间问题，并争取其最大利益或避免损失。那么，在“最大利益，最小损失”的理性原则下，谈判当事双方只有在一定的需求上限和需求下限之间才愿意达成协议。如图1-1所示，横轴和纵轴分别代表A、B双方对特定谈判议题的结果所持的态度，其两端分别表示其对特定结果正面或负面的评价。在坐标平面上，可以获得一条谈判曲线A B ，由A的最大需求A 到B的最大需求B 。而谈判的过程便是双方在其可接受的谈判曲线上所形成的拉锯线，A”、B”分别代表A、B双方的最小需求。双方在谋求自身利益最大化的前提之下有以下几种选择：在保证自身利益的前提下，为达成协议，尽量满足对方的需求；为达成协议，谈判一方改变对方对谈判结果的评价标准，使双方得到同时的满足或同时的不满足；谈判一方不惜牺牲对方的利益来获取自身利益的最大化，即使达成这种输赢谈判协议会给以后双方关系的维持或协议的履行带来很多麻烦。可见，谈判的结果，将视双方的基本立场、谈判实力、是否了解对方的需要（或价值与期望)以及是否有良好的谈判技巧等而定。

精彩内容

本书紧紧抓住当今中国及世界企业开展国际商务活动的特点，系统介绍了国际商务谈判学的理论、国际谈判惯例、国际商务谈判策略方法和技巧、国际商务谈判增效艺术、国际商务谈判的跨文化比较。