世界500强销售总监管理日志

图书标准信息

• 作者 陆冰 著
• 出版社 天津科学技术出版社
• 出版时间 2019-05
• ISBN 9787557658397
• 定价 45.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸

【内容简介】

　　《世界500强销售总监管理日志》介绍销售总监工作方法的工具书，书中全面解析了销售总监的工作技能，内容涵盖销售总监的综合能力素质要求、营销战略规划、品牌塑造、销售渠道建设、客户维护技巧、客户行为心理学分析、管理沟通技巧、营销推广技巧、营销活动策划技巧、促销技巧、服务技巧、团队建设技巧等方面。书里运用了大量的管理学知识，集宏观理论与微观经验于一身，为大家深入浅出地分析了销售总监应具备的观念和技能。这本书具有很强的总结性，教读者如何突破自我，完成从销售员到销售总监的角色转变，对于希望得到晋升的销售员与刚成为销售部门管理者的朋友，会有很大的帮助。

【作者简介】

　　陆冰，畅销书作家，曾做过销售经理，为前线和中后台输送和培养了大量人才。代表作品有《所谓会销售，就是情商高》《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》《销售沟通学》。

【目录】

第1章 想要做好销售总监，这些素质不可或缺
销售总监的角色定位 // 002
培养自己的“专家范” // 005
良好的职场礼仪素养 // 008
第2章 营销战略规划，以客户需求分析为本
搜集市场信息不能只依赖大数据 // 012
定量分析、情境分析、3C分析，一个都不能少 // 016
利用环境脚本法来评估市场风险 // 020
分析公司内外部资源，找准发展道路 // 024
营销战略规划的落脚点是财务管理 // 030
第3章 卖产品获利一时，塑造品牌受益长久
销售总监不能只顾卖产品 // 036
塑造品牌的主要切入点 // 039
利用品牌力来促进销售 // 044
品牌是一种承诺，信用为王 // 047
第4章 销售渠道建设，关键是找对合作伙伴
选择合适的供应商，铺设销售网点 // 050
渠道建设的常见误区 // 054
提高产品在销售渠道中的竞争优势 // 058
确定渠道政策及价格体系 // 061
别让大客户成为公司的软肋 // 064
规范渠道管理，预防窜货 // 068
呆坏账越少越好 // 072
第5章 开发客户资源，“用心销售”最重要
了解你的客户类型 // 076
拜访客户前，先牢记销售程序 // 080
三级销售法：先取得信任，再谈论产品 // 083
提高客户满意度，销售才做得顺 // 087
第6章 了解客户行为心理学，销售才能抓准重点
客户购物的七个核心需求 // 092
男性客户的购物心理 // 095
女性客户的购物心理 // 098
老年客户的购物心理 // 101
少儿客户的购物心理 // 104
第7章 把各方面都协调好的总监沟通术
沟通始于倾听，倾听有三个维度 // 108
用“三点式”表达法来陈述 // 112
通过询问来掌控对话节奏 // 115
把话说到对方心里去的技巧 // 120
不可小觑的非语言沟通 // 124
第8章 新媒体时代的宣传推广，要深入粉丝用户中去
培养网感，用好新媒体平台 // 128
描绘用户的显性画像和隐性画像 // 131
写出打动人心的宣传文案 // 135
让销售文案读起来更顺的技巧 // 143
跟粉丝用户互动，这些误区要避开 // 147
第9章 精心策划营销活动，不遗漏每一个商机
全年的营销节点，销售总监应做到心中有数 // 152
营销活动的本质是传播品牌口碑 // 158
想不出活动主题时，我们可以这样做 // 162
在营销活动中构建情感场景 // 166
第10章 除了打折优惠，你还可以这样促销
让客户愿意买的定价技巧 // 170
弄清客户拒绝购买的原因 // 174
处理客户拒绝的七个基本策略 // 177
利用七个心理法则说服客户 // 180
第11章 狠抓服务质量，减少危机公关
客户预期：评估服务质量的基准线 // 184
客户喜欢和讨厌的服务细节 // 188
能够提高客户满意度的增值服务 // 192
销售过程中的服务禁忌 // 196
应对危机公关的注意事项 // 199
第12章 总监是将不是兵，把团队成员都带成精英
外部招聘和内部培训要结合起来 // 204
团队建设的八个要素 // 208
不得人心，怎么带得好团队 // 212
激励水平决定团队士气 // 215
后记 // 219