从入门到精通

外贸业务是许多有一定英语基础的人想去从事的一项具有挑战性、有发展性的工作。在所有外贸岗位中，从事对外贸易业务的销售人员——也就是外贸业务员（从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员），是很多新人向往的。

但对于刚毕业的大学生，或者从其他行业转行而来的外贸新手，进入外贸行业，要真正把外贸业务开展起来却不是那么容易。所以，许多新人就茫然起来。其实，这个时候，你要更加注重学习！学习是一个永恒的话题，特别是你进入了新公司，一切都是新的，你在学校里面学的知识，或者是以前的一些经验和技能也许在这个公司不适用，也许一切都要从头再来，所以学习非常必要。新手要时刻保持高昂的学习激情，不断补充知识，提高技能，以适应公司发展，争取获得更多更好的发展机会，为机遇做好准备。

本书就是专为外贸新手而打造的。本书内容分为三个部分。

部分为“外贸新手适应期”，主要讲述认识自己的岗位、了解自己的企业及产品、外贸业务拓展工作流程、外贸礼仪礼节和口语等内容。

第二部分为“外贸业务入门期”，主要讲述寻找外贸订单、签订外贸合同、信用证的催开与处理、备货、办理商品检验、办理保险、出口报关、出货安排与跟踪、制单结汇等内容。

第三部分为“外贸业务提升期”，主要讲述让业绩不断攀升、外贸业务风险防范等内容。

通过对本书的学习，外贸新手可以全面掌握外贸业务的各项技能，更好地开展外贸业务工作。

本书具有以下四个特点。

（1）模块清晰。全书分为三大部分，即外贸新手适应期、外贸业务入门期和外贸业务提升期。

（2）内容全面。本书的亮点就是把外贸新手需要掌握的知识和技能分成三个阶段，循序渐进。

（3）拓展知识丰富。本书提供了大量的流程、图表，以直观的形式展示相关内容，便于读者阅读和学习。此外，书中还设置了“范本”“实例”“温馨提示”等栏目，对相关内容进行丰富和拓展，为读者提供了有价值的信息。

（4）实操性强。由于现代人工作节奏快、学习时间有限，本书尽量做到去理论化、注重实操性，以精确、简洁的方式描述所有知识点，限度地满足读者希望快速掌握外贸业务技能的需求。

由于笔者水平有限，书中难免会出现疏漏与缺憾之处，敬请读者批评指正。

编著者

《新手学外贸——从入门到精通》是专为外贸新手而打造的，分为三个部分。 

*部分为“外贸新手适应期”。主要讲述 ：认识自己的岗位、了解自己 的企业及产品、外贸业务拓展工作流程、外贸礼仪礼节和口语等内容。 

第二部分为“外贸业务入门期”。主要讲述：寻找外贸订单、签订外贸合同、 信用证的催开与处理、备货、办理商品检验、办理保险、出口报关、出货安排 与跟踪、制单结汇等内容。 

第三部分为“外贸业务提升期”。主要讲述 ：让业绩不断攀升、外贸业务 风险防范等内容。 

通过对本书的学习，外贸新手可以全面掌握外贸业务的各项技能，更好地开展外贸业务工作。

许丽洁，国家商务部海外营销专家、资*深外贸行业咨询师、深圳市对外经济贸易中心、深圳高新技术产业协会等机构特邀专家。具有23年外贸实战管理经验。特别对于外贸企业运营管理、国际市场开拓、跨境电商业态等专项具有丰富而深厚的积累。对经济开发区如何构建工业外贸平台和专项外贸平台有着丰富实践经验和独到的见解，《国际商报》《进出口经理人》等报刊和杂志的外贸专栏作者。

部分　外贸新手适应期

刚毕业的大学生，或者从其他行业转行而来的外贸新手，进入外贸行业总有一段适应期，这段时间把握得好，能很快适应工作的节奏，尽快胜任自己的岗位并取得快速成长和提高。在这一适应期，外贸新手应对企业文化、工作制度加以了解，要清楚自己的岗位，需要哪些能力，了解具体负责的工作及业务程序。明确了自己的岗位要求，外贸新手要针对这些要求，检索自己的能力是否具备，对于那些尚有差距的部分，自己要苦练内功，进行相应的提高。

第1章　认识自己的岗位 002

1.1　了解工作岗位大致情况 002

1.2　了解岗位工作程序和工作流程 004

1.3　了解岗位的工作要求 005

1.4　了解岗位前任离职的原因 005

1.5　了解单位是如何评价岗位工作的 005

【范本】某进出口有限公司外贸业务员绩效考核方案 005

第2章　了解自己的企业及产品 010

2.1　了解企业的基本资料 010

2.2　了解企业的组织架构 010

2.3　了解企业的规章制度 012

2.4　熟悉企业（公司）的产品 013

第3章　外贸业务拓展工作流程 015

3.1　外贸业务总体流程 015

3.2　外贸部业务流程 019

3.3　外贸业务员每日工作流程 023

第4章　外贸礼仪礼节和口语 025

4.1　客户来电 025

4.2　迎接外贸客户 029

4.3　为外贸客户安排日程 031

4.4　向客户介绍产品 034

4.5　带客户参观产品陈列室 036

4.6　陪同客户参观工厂 037

4.7　与客户商谈价格 039

4.8　与客户商谈包装与运输条款 042

4.9　与客户商谈交货与装运条款 043

第二部分　外贸业务入门期

大部分的工作都有一个熟能生巧的过程，我们经常练习，多做准备，相应地就会越来越熟练，岗位的适应能力也就会越来越强。外贸业务的开展也是如此。外贸新手们可以按照本部分所介绍的业务内容，一步一个脚印、踏踏实实地做好每件事。当各项业务操作过几次后，就一定能够达到熟能生巧的地步，也为将来业绩的提升打好坚实的基础。

第5章　寻找外贸订单 046

5.1　寻找海外客户 046

5.2　写开发信 047

5.3　回复询盘 051

5.4　报价 052

5.5　给客户寄样 056

5.6　接待客户验厂 060

第6章　签订外贸合同 063

6.1　起草合同 063

6.2　审核合同尽量避免差错 070

6.3　寄出成交签约函 072

6.4　审核其回签合同 073

第7章　信用证的催开与处理 074

7.1　催开信用证 074

7.2　受理信用证通知 076

【范本】信用证通知书 077

7.3　阅读信用证 080

7.4　进行来证登记 084

7.5　审核信用证 085

7.6　信用证的修改 088

7.7　来证保管 093

第8章　备货 095

8.1　安排生产 095

8.2　生产跟踪 095

8.3　客户订单变更的处理 098

8.4　交货期延误的处理 099

第9章　办理商品检验 101

9.1　确定报检商品 101

9.2　准备报检单证、资料 102

9.3　填写出口货物报检单 103

9.4　领证、审证 106

第10章　办理保险 107

10.1　准备单证 107

10.2　计算保险金额与保险费 107

10.3　选择投保形式与险别 108

【范本】出口货物运输预约保险合同 109

【范本】中国人民保险公司国际运输预约保险起运通知 110

10.4　填写投保单 112

【范本】中国人民保险公司运输险投保单 113

10.5　提交投保单 114

10.6　交纳保险费 115

10.7　领取保险单据 115

第11章　出口报关 117

11.1　做好报关准备 117

11.2　申请报关 118

11.3　配合海关查验 119

11.4　交关税和有关规费 120

11.5　办理货物放行 120

第12章　出货安排与跟踪 121

12.1　给客户发装货资料 121

12.2　开出货通知单 121

12.3　寻找货代 122

相关链接：分辨货代收费 123

12.4　租船订舱 126

【范本】托运单 127

12.5　制作装箱单 129

【范本】PACKINGLIST 129

12.6　接待客户或第三方验货 131

12.7　排柜 133

12.8　联系拖车公司 135

12.9　跟踪装柜 135

12.10　发出装运通知 136

12.11　反馈运输状态信息 138

12.12　统计出货情况 138

12.13　客户收货追踪 138

12.14　获得运输文件 139

第13章　制单结汇 141

13.1　确定需要哪些单证 141

相关链接：各种单证的日期关系 142

13.2　准备好单证 143

【范本】商业发票 146

【范本】Manufacturer’s Invoice 147

【范本】跟单信用证项下的汇票 148

【范本】托收项下的汇票 149

13.3　审核单证 150

13.4　处理有问题的单证 152

13.5　办理交单结汇 153

13.6　处理不符点 156

第三部分　外贸业务提升期

外贸新手经过一段时间的业务入门实践之后，要有目标地提升自己的业务能力，使自己的业绩不断攀升。一个人之所以优秀，与其关注工作中的细节有很大的关系。本部分主要介绍一些外贸业务员的工作细节，及外贸业务中可能遇到的风险和防范措施，以期自己的业绩不断攀升，使自己的外贸订单不至于陷在风险中给企业带来损失。

第14章　让业绩不断攀升 158

14.1　让客户信任你的专业 158

14.2　了解产品销售市场 159

14.3　掌握全面的行业内的信息 160

14.4　每天有计划地殷勤做工 161

14.5　多渠道挖掘客户 163

14.6　必须掌握公司的价格信息 165

14.7　用耐心、礼貌赢得客户信赖 165

14.8　回复客户邮件前详细分析客户 166

14.9　掌握一些外贸业务工具 166

14.10　详细做好各项记录 170

14.11　成为兼多职能的全才 172

第15章　外贸业务风险防范 174

15.1　进口国经济调控的风险防范 174

15.2　出口政策变化的风险防控 175

15.3　市场行情风险防控 176

15.4　季节性风险防控 176

15.5　贸易壁垒风险防控 177

15.6　海运费上涨风险防范 177

15.7　汇率风险防范 178

15.8　客户欺诈风险防控 179

15.9　客户破产风险防控 179

15.10　客户人事变动风险防控 179

15.11　客户流失风险防控 180

15.12　供应商与客户直接联系的风险防控 180

15.13　供应商破产的风险防控 181

15.14　报价风险防控 181

15.15　货物计量的风险防控 181

15.16　海关编码归类风险防控 182

15.17　汇款方式风险防控 182

15.18　开证行的风险防控 183

15.19　不符点交单风险防控 183

15.20　托收付款方式风险防控 184

15.21　合同货物描述错误或不详的风险防控 184

15.22　产品问题引起的风险防控 185

15.23　海上运输风险防控 185

15.24　中转途中货物调包的风险防控 185

15.25　退运风险防控 186

15.26　第三方检验风险防控 186

15.27　逾期交货风险防控 186

15.28　保险索赔风险防控 187

15.29　与货代公司之间委托代理关系的法律风险防控 188

15.30　FOB风险防范 189

《新手学外贸——从入门到精通》是专为外贸新手而打造的，分为三个部分。 

*部分为“外贸新手适应期”。主要讲述 ：认识自己的岗位、了解自己 的企业及产品、外贸业务拓展工作流程、外贸礼仪礼节和口语等内容。 

第二部分为“外贸业务入门期”。主要讲述：寻找外贸订单、签订外贸合同、 信用证的催开与处理、备货、办理商品检验、办理保险、出口报关、出货安排 与跟踪、制单结汇等内容。 

第三部分为“外贸业务提升期”。主要讲述 ：让业绩不断攀升、外贸业务 风险防范等内容。 

通过对本书的学习，外贸新手可以全面掌握外贸业务的各项技能，更好地开展外贸业务工作。

许丽洁，国家商务部海外营销专家、资*深外贸行业咨询师、深圳市对外经济贸易中心、深圳高新技术产业协会等机构特邀专家。具有23年外贸实战管理经验。特别对于外贸企业运营管理、国际市场开拓、跨境电商业态等专项具有丰富而深厚的积累。对经济开发区如何构建工业外贸平台和专项外贸平台有着丰富实践经验和独到的见解，《国际商报》《进出口经理人》等报刊和杂志的外贸专栏作者。