汽车销售盈利实战攻略

图书标准信息

• 作者 王东
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2022-12
• 版次 1
• ISBN 9787111718246
• 定价 89.90元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 236页
• 字数 260千字

【内容简介】

本书从汽车经销商管理者的视角出发，依托汽车销售行业的经营之“道”，提出“量利双赢”的经营目标，结合汽车销售一线的实际运营，采用经营管理分析加实际操作案例的形式，为汽车销售工作人员提供关于销售盈利的实战攻略。
  本书专注于经销商一线实践落地的*后一步，将客户资源、商品资源（商品车以及配套服务产品）、销售场景的提升理论与实际一线经营结合，设计五个维度的经营进化理论，并列举多个实际执行案例，以助力汽车经销商一线从业者的实践落地。

【作者简介】

王东

北京裕龙方舟企业管理咨询有限公司首席培训师、创新100商学院特邀专家顾问、中国汽车经销商特约讲师、经销商盈利进化4.0课程设计师，致力于经销商盈利提升，专注于经销商落地执行*后一步。

应邀为多家主机厂内部及在年度经销商会议做专题授课。以量利双赢的经营进化理念，为多家汽车经销商提供企业顾问辅导，实现业绩与盈利同比大幅提升。

【目录】

序言1

序言2

序言3

前言

第1章 销售盈利进化战略..001

1.1 经销商销售盈利升级的核心思想..001

1.1.1 汽车4S店商业模式的分析..001

1.1.2 未来汽车经销商的定位..009

1.2 销售业务经营战略图..012

1.2.1 销售经营的困境破局..012

1.2.2 经销商销售业务整体战略..014

1.2.3 销售盈利战略图的落地..018

本章重点..020

第2章 客户经营..021

2.1 潜在客户经营方案..021

2.1.1 成交漏斗与用户池..021

2.1.2 客户维系体系的建立..025

案例1：经销商潜客维系体系..029

案例2：销售顾问微信的实际应用..030

2.1.3 广宣与集客方案..032

案例1：传统媒体集客方案..034

案例2：新媒体集客方案..036

2.1.4 汽车销售活动营销方案..036

案例1：汽车会议营销执行方案..043

案例2：汽车车展执行方案..047

2.1.5 私域流量时代经销商的经营思维..050

2.2 保有客户营销方案..052

2.2.1 成交客户转介绍效能提升方案..052

案例1：汽车经销商自店老客户转介绍方案..055

案例2：汽车经销商集团客户转介绍方案..055

2.2.2 老客户的口碑传播..056

2.2.3 汽车经销商私域流量经营..057

本章重点..063

第3章 经营管理..064

3.1 汽车销售效能提升..064

3.1.1 销售顾问的成交管理..064

3.1.2 三种小组制方案..069

案例1：××4S店交车小组..070

案例2：××4S店分车型销售..071

案例3：××4S店销售小组制度..072

3.1.3 销售机会匹配方案..073

3.2 网电销业务经营..076

3.2.1 网电销的前期搭建..077

案例：三段式网电销组织架构..079

3.2.2 网电销网络营销..080

3.2.3 网电销线索筛选..082

案例：电销员话术训练手册..083

3.2.4 网电销邀约维系..085

案例：电销员邀约话术训练手册..087

3.2.5 网电销到店成交..089

案例：网电销话术训练..091

3.2.6 从呼叫中心到客户资源中心..092

3.3 大客户业务经营..093

3.3.1 大客户政策制定..093

3.3.2 大客户开拓..094

3.3.3 大客户维系..100

本章重点..101

第4章 流程管理..102

4.1 销售流程的升级管理..102

4.1.1 销售准备流程..105

4.1.2 信息获取流程..107

4.1.3 接待引导流程..110

4.1.4 定制服务流程..115

4.1.5 跟进成交流程..123

4.1.6 新车交付流程..125

4.1.7 客户维系流程..127

4.1.8 客户经理制..130

案例1：××汽车展厅接待流程..133

案例2：××汽车标准化交车流程..137

4.2 销售执行管理流程..147

4.2.1 销售业务的执行管理..147

4.2.2 核心工作岗位的赋能..150

4.2.3 营销方案的执行..152

4.2.4 目标修正与绩效评估..153

案例：销售部门薪酬绩效方案..158

本章重点..159

第5章 汽车经销商资源管理升级..160

5.1 商品车的升级管理方案..162

案例：商品车分类管理制度..166

5.2 结合供需制定销售策略..167

5.3 人力资源管理..171

5.3.1 销售团队的管理..171

案例：××汽车经销商员工关怀措施..175

5.3.2 销售团队的有效激励..175

5.3.3 销售管理者的时间管理..181

5.3.4 销售管理者的有效沟通..185

本章重点..189

第6章 销售业务水平提升..190

6.1 经销商金融业务提升..190

6.1.1 从战略层面开展金融业务..190

6.1.2 金融服务产品对比分析..193

6.1.3 金融业务的落地执行..194

案例：××汽车分期业务流程..198

6.1.4 金融业务包装宣传..199

案例1：适合老板的金融理财购..200

案例2：适合年轻人的快乐无忧贷..201

案例3：闪电贷..201

6.2 经销商销售前端业务组合方案..202

6.2.1 移动互联时代车主的需求变化..202

6.2.2 贵宾车的服务设计..204

案例1：××汽车双保无忧服务方案..205

案例2：贵宾无忧车服务方案..206

6.3 经销商精品业务提升..207

6.3.1 原厂升级..208

案例：××汽车原厂升级专案..209

6.3.2 定制升级..209

案例1：SUV定制升级版方案..211

案例2：MPV定制升级版方案..212

6.3.3 汽车精品的体验式销售..213

案例：汽车精品情景销售..215

6.4 经销商二手车业务..216

6.4.1 二手车市场的发展..216

6.4.2 二手车电商与互联网化..217

6.4.3 4S店二手车置换业务的经营..219

本章重点..222

后 记..223