营销核算与绩效评价
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广东广州
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作者兰贵秋,
出版社科学出版社
ISBN9787030240156
出版时间2009-04
装帧平装
开本16开
定价46元
货号28517274
上书时间2024-11-03
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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前言
销售人员要将渠道销售数据装到自己的脑子里。详细地搜集经销商的渠道、销售数据是销售人员的本职工作之一，是区别业务水平高低的硬件条件。同样是做3个月的市场调查，有人将每家批发、超市乃至代表性小店的销售数据都装在脑子里，对市场的状况了如指掌，而有人却一问三不知，知道的也是含糊其词。正是基于此，几年前就有了写这本书的动机，写此书不仅要让读者（销售员）将销售数据装到脑子里，而且要学会运用数据分析并进行绩效评价。 教材是为课程服务的，课程是为人才培养目标服务的。本书建立在高职高专培养高级技能型应用人才的办学理念基础上，从编写指导思想，到内容选择、体系设计、编写模式，都以服务于培养营销人员的营销核算与效益分析技能、对营销人员及部门进行绩效评价为出发点，努力打造充分体现高职高专特色的实用教材。 1. 编写特点 （1）体系创新 本书以应用为导向，以业务实际流程或环节为主线设计全书的总体结构，打破传统教材一贯到底的知识叙述型编写模式，限度地贴近岗位实际业务，所学直接对应所用。 （2）内容实用 本书从企业和商超两个角度切入，介绍营销核算效益分析与绩效评价，从培养营销人员的营销核算与效益分析技能的实际需要出发，注重内容的实用性，限度地减少不直接应用的理论知识，而尽可能多地增加实用知识与技能的内容。例如，在“营销核算技术”一章中，以主要的篇幅介绍营销人员所必需的知识与技能，如编制销售预算、销售费用的控制、收款的管理与分析等。 （3）图表丰富 本书图文并茂，采用大量的图表来讲解问题，如有利于销售人员具体操作的销售计划（单位别、客户别销售额计划）表与货款回收计划表、销售费用计划表，有记录销售信息的销售日报表，作为审核销售人员的工作效率、评估绩效依据的月份销售实绩统计表，作为分析客户销售结构的客户增减分析表等，让阅读者（销售员）感到易记、易掌握又很系统。 2. 内容体系 本书共分三篇，篇为营销核算基础，主要介绍营销核算概论，营销收入、费用、毛利的计算，营销结算方式及凭证的填写等基础内容；第二篇是企业营销核算与绩效评价，主要描述营销核算技术、企业营销核算与效益分析，并在此基础上对营销人员进行绩效评价和对营销人员进行奖酬设计与管理；第三篇是商超营销核算与绩效评价，主要描述商场核算与控制、超市核算与控制、商超经营绩效分析，并在此基础上对商超营销人员进行绩效评价、奖酬设计与管理。 本书各章的具体编写分工如下：第1、4～6、10～12章由渤海大学高职学院的兰贵秋副教授编写，第2、3、7～9、13章由渤海大学高职学院的王娟编写。兰贵秋设计编写大纲并对全书进行统稿。辽宁中百商厦集团有限公司的杨树文副总经理审阅了本书，在此对他深表谢意。 在编写过程中，我们走访了一些企业，如辽宁中百商厦集团有限公司、大商集团锦州百货大楼、新东北电气（锦州电力电容）公司等，得到了总经理及相关部门经理的大力支持和帮助，辽宁科技学院的徐沁教授对本书的大纲提供了很多有价值的建议，学生曾励勤在图表的整理制作工作中付出了很多辛勤的汗水，没有他们本书就不会很好地完成，在此一并致谢。 值得一提的是，在编写大纲时几易书稿，后在渤海大学单凤儒教授的悉心指导和大力帮助下，才得以完成，在此向他表示衷心的感谢！ 为使读者对本书一开始就有一个整体认识，特先附了“营销核算与绩效评价课程流程化架构”供参考。 由于编者水平有限，加之本书作了大胆的改革尝试，不足之处在所难免，敬请广大读者批评指正。 兰贵秋 于潜心斋 2009年1月1日
导语摘要
本书共分13章，主要介绍了营销核算概论，营销收入、费用、毛利的计算，营销结算方式及凭证的填写，营销核算技术，企业营销核算与效益分析，商场核算与控制，超市核算与控制，商超经营绩效分析等内容。 本书适合作为高等职业学校、高等专科学校、成人高校及本科院校举办的二级职业技术学院和民办高校的市场营销专业的教材，也可供五年制高职高专、中等职业学校学生及社会人士参考，还可作为广大销售人员的参考书。
目录
目 录篇 营销核算基础第1章 概论节 营销核算的含义、内容及特征一、营销核算的含义与内容二、营销核算的特征三、影响营销核算效益的因素第二节 营销核算指标一、营销核算财务指标二、营销核算市场指标小结思考题案例分析实训项目第2章 营销收入、成本费用和利润节 营销收入一、营销收入的含义及构成二、营销收入的确认及基本要求三、营销收入的计算第二节 营销成本费用一、费用概述二、营销费用第三节 营销利润第四节 商品流通企业的收入、成本与利润一、商品流通企业的收入二、商品流通企业的成本和费用三、商品流通企业的利润小结思考题实训项目第3章 营销结算方式及凭证的填写节 营销结算方式一、支票结算二、本票结算三、委托收款结算四、汇票结算五、托收承付结算第二节 营销结算凭证的填写一、票据凭证填写的注意事项二、票据签章的特殊规定三、正确填写票据和结算凭证的基本规定小结思考题案例分析实训项目第二篇 企业营销核算与绩效评价第4章 企业营销核算概述节 营销核算与效益分析的基本内容一、反映企业营销状况的指标二、反映营销盈利能力的指标三、反映营销效率的指标四、反映营销社会效益的指标第二节 营销核算与效益分析的基本方法一、定性方法二、定量方法小结思考题案例分析实训项目第5章 营销核算技术节 销售预算一、销售预算及其作用二、销售预算的内容三、确定销售预算水平的方法四、预算编制的方法第二节 销售费用的控制一、销售费用控制概述二、销售费用的分类三、销售费用的管理程序四、销售费用的规范控制第三节 收款的管理一、授信流程二、客户资信状况的定性分析三、客户资信状况的定量分析四、应收账款的跟踪管理五、应收账款的回收方式第四节 保本与保利分析一、本量利分析的基本公式二、保本分析三、企业经营安全程度评价四、保利分析第五节 营销核算用表一、销售计划与货款回收计划表二、销售日常用表小结思考题案例分析实训项目第6章 企业营销核算与效益分析节 企业营销核算的常用指标一、营销核算的定量指标二、营销核算的定性指标第二节 企业营销核算的常用方法一、建立营销核算指标体系应遵循的原则二、建立营销核算指标体系的方法第三节 企业营销核算指标的核算与效益分析一、销售额（量）指标的核算与效益分析二、销售费用率指标的核算与效益分析三、市场占有率指标的核算与效益分析小结思考题案例分析实训项目第7章 企业营销绩效评价节 营销绩效评价基础一、绩效及绩效评价的含义二、企业营销绩效评价的要素三、营销经理第二节 企业营销绩效评价的管理一、设计评价指标要遵循的原则二、企业营销绩效评价的原则第三节 营销绩效评价指标一、企业营销状况二、企业营销获利分析三、客户价值第四节 企业绩效评价应注意的问题一、评价项目清晰二、评价指标切勿虚高三、分工明确，责任落实四、激励到位五、防止目标偏离六、结合惩罚机制小结思考题案例分析实训项目第8章 营销人员绩效评价节 营销人员绩效评价概述一、营销人员绩效评价的概念二、营销人员绩效评价的目的三、营销人员绩效评价的意义及作用第二节 营销人员绩效评价的内容与流程一、营销人员绩效评价的内容二、绩效考核的流程第三节 营销人员绩效评价体系一、产销率二、市场占有率三、相对市场占有率四、销售增长率五、产品销售利润率六、产品销售费用率七、货款回收率八、用户满意率九、客户投诉次数十、客户故障处理及时性十一、访问成功率十二、广告认知率第四节 营销人员绩效评价的实施一、计划阶段二、实施管理阶段三、考评阶段四、评价的反馈阶段小结思考题案例分析实训项目第9章 营销人员薪酬设计节 营销人员的薪酬制度概述一、薪酬的含义和内容二、营销人员的薪酬管理三、营销人员薪酬制度的类型及考虑因素第二节 营销人员的薪酬体系设计一、营销人员薪酬设计的影响因素二、薪酬的设计原则三、薪酬设计的策略选择四、薪酬的设计流程第三节 营销人员的奖金体系设计一、针对不同人员的激励计划二、员工福利小结思考题案例分析实训项目第三篇 商超营销核算与绩效评价第10章 商场核算与控制节 招商一、百货商场招商的工作流程二、招商工作及费用使用三、招商中要注意的问题第二节 进场一、厂商进场管理规定二、专柜引进与清退的流程三、进场的统一管理第三节 商场联营商品业务处理流程一、商品进货二、商品销售三、商品库存第四节 商场核算与效益分析一、商场促销效益分析二、场地效益（实际与平均）对比分析三、库存效益分析第五节 商场销售赠品的会计处理方法一、对同种商品买一赠一二、赠送确定商品三、赠送购物券四、赠送不确定赠品小结思考题案例分析实训项目第11章 超市的核算与控制节 连锁超市的管理控制体系一、预算管理二、界定部门关键业绩指标，制定评估标准三、建立企业业务报表体系第二节 超市采购分析与管理一、商品采购全程管理二、超市采购指标管理第三节 超市销售效益分析一、单店货品销售效益分析二、多店之间的销售/库存对比分析三、老顾客贡献率分析四、员工个人销售能力分析五、周边店铺数据分析六、畅销商品分析第四节 超市生鲜成本核算与损耗控制一、与生鲜经营有关的损耗定义二、生鲜经营中产生损耗的原因分析三、生鲜区损耗控制的基本思路四、生鲜区损耗控制的几点提示小结思考题案例分析实训项目第12章 商超经营绩效分析节 商品采购绩效分析一、采购来源分析二、购进商品季节分析三、购进收益期望值分析四、商品采购批量的控制第二节 商品销售绩效分析一、商品销售渠道分析二、商品销售构成分析三、商品销售趋势分析第三节 商品储存绩效分析一、仓容利用率分析二、商品储存量分析三、商品储存结构分析四、商品合理储存时间分析五、商品损耗、损失分析六、储存商品质量分析第四节 商品运输绩效分析一、商品运输综合比算二、商品运输的主要技术经济指标小结思考题实训项目第13章 商超营销人员绩效评价与薪酬设计节 商超营销人员绩效评价一、商超营销人员的地位二、商超营销人员评价的内容第二节 商超绩效评价系统一、360°绩效评价的含义及内容二、360°绩效评价的优缺点三、实施过程四、评价的问题第三节 绩效评价结果的应用与薪酬设计一、商超营销人员绩效评价结果的运用二、商超营销人员薪酬设计小结思考题案例分析实训项目参考文献
内容摘要
本书共分13章，主要介绍了营销核算概论，营销收入、费用、毛利的计算，营销结算方式及凭证的填写，营销核算技术，企业营销核算与效益分析，商场核算与控制，超市核算与控制，商超经营绩效分析等内容。 本书适合作为高等职业学校、高等专科学校、成人高校及本科院校举办的二级职业技术学院和民办高校的市场营销专业的教材，也可供五年制高职高专、中等职业学校学生及社会人士参考，还可作为广大销售人员的参考书。
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