直效销售

乍一看，双赢的概念并无多大意义：开始进入谈判时为何要希望确保你的“对手”对结果感到满意？你不是应该推回或是踢倒他，好让自己尽可能多攫取利益吗？

如果你打算销售完这一次之后就拍拍屁股走人，那么无拘无束的谈判方式可能会奏效。或者说如果你的产品极其令人满意，人们会在公司门外排队等待有机会将钱塞进你的口袋的话（除非你在苹果公司工作，不然这种情况几乎不可能发生！）但是，如果你打算长期在这个行业中生存，就需要那些尊重你创造价值的能力、将继续与你合作并会将你推荐给他人的客户。换句话说，你需要在信任和互惠的基础上建立健康的长期关系。自我导向并非这个方程中的一部分。

这并不意味着你应该反其道而行之，免费商品。仅凭价格进行销售的销售人员往往会谈判那些非赢即输的协议：对于客户而言的胜利，但对销售人员而言却是损失，他只为自己和公司赚到了一点小钱。尽管有时候这么做仅仅是为了能够成交，非赢即输的协议很具诱惑力，但是健康的长期关系不能仅对客户有益。你必须赚取利润才能保持足够强大，这样才能交付价值并帮助客户取得更好的成果。他们明白这一点（即使你在大声说出此类话语时听起来有些自我导向的倾向。）

成功的谈判中没有任何输家。所有利益相关者的利益都必须化——在客户公司与你自己公司的内部——交易需要能为你和客户带来价值。

如果无法制定出双赢的协议，那就潇洒地转身离开。这就是作为专业销售人员，作为一个值得信赖的顾问必须付出的代价。你必须通过每一次谈判令双方获益，这样才能保持声誉以及客户的信任。

◎当他们要求你降价时，会发生什么？

在谈判时，销售人员将面临重大挑战。长期以来，客户们被惯得对折扣存有期望。事实上，我们在制定价格时就预计了客户会要求折扣，然后给出相应的价格优惠。这种做法现在已是司空见惯，成了常规。客户总是要求打折难道不奇怪吗？

你大概接到过理想客户公司中的联系人打来的这类电话。他们很喜欢你以及你的解决方案，而且也知道你能产生好的结果。随后她扔下一颗炸弹：“在所有的终入选公司中，你们报价。要想赢得业务，你就必须削减价格。”

 你可能会认识到这是买家和卖家之间一贯都会上演的一幕。但是如果能将花在价格谈判以及随后的折扣谈判上的精力省下来，帮助客户在结果上而非讨价还价上做出正确投资，那就会更好。帮助他们了解可能实现的目标是什么，并且与你们能够一起创造的价值捆绑销售，就能为他们提供更好的服务。

不论你在整个销售过程中的表现地多么优秀，在某些时候，人们总会要求你给予折扣。你将不得不进行谈判。但是在决定进行单独的价格谈判之前，试着就你所创造的价值进行协商。

◎削减价格前，请先让你的价值创造更具优势

近，一位采购经理将发给一位同事的电邮抄送给了我。这位同事正领导着一个处理即将发生的交易的委员会。采购经理写道，她会拒绝销售人员提出的任何价格，无论这个价格是高是低还是正好。显然，她认为尽可能压低成本可以为公司创造价值。她不关心该提案能为公司创造多少价值；至少在她的电邮中没有相关的证据。她的方法就是“无论如何都要让他们提供折扣。”

不久之后，已经与主要利益相关者谈定了价格的相关销售人员提交了合同。采购经理要求他大幅度降低价格。

销售人员在回复中详细说明了他正在创造的价值。他致电主要利益相关者重申了这一点，强调低度投资无法产生客户需要的结果。他像激光束一样聚焦在正在创造的价值，而不是价格上。

然后他礼貌地拒绝了降价的请求。他说，如果想要产生客户需要的结果，除了自己的报价之外，他不接受任何价格。他说他不能接受压低价格，然后无法交付这些结果，因为这对两家公司都有害。委员会负责人致电采购代理，解释了价值并要求完成交易。通过拒绝降价并提醒每个人创造出来的价值，