信托的未来 大监管时代信托的转型与对策

在很多人眼中，“信托”是个地地道道的舶来品，发端于中世纪英国的用益制度。后来，信托被称赞——“信托的应用范围可以与人类的想象力相媲美”，这给中国的信托行业和信托公司带来了几许洋气。殊不知信托制度早在公元1050年便在范仲淹的一场实验下，悄然与中国结缘。“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的范仲淹在家乡苏州吴县创设了具有信托雏形的义庄，资产受益权和所有权的分离、专业的管理人、独立的监督人，无不体现出信托的精神。范文正公的这个“信托”延续近千年，直至近代才消散于历史的长河中，其为社会的稳定、家族的传承贡献了自己坚实的力量。

伴随着经济的转型，资管新规在2018年落地，信托回归本源的呼声越发强烈，习惯于时代红利和制度套利的信托行业开始陷于困顿。叠加部分信托公司的产品爆雷，信托行业俨然从之前十年的“高富帅”变成了“坏孩子”，承受着被污名化的现实。我们在信托行业几家大的信托公司工作多年，眼看信托勃勃兴起，又看到信托步入转型，心中五味杂陈。如同这个行业的每一个从业者，怀着对过去美好时光的眷恋，我们都在思索：“信托行业的前途到底在哪里？未来中国的信托又该做些什么？”这也是我们尝试撰写本书原初的动力。

在写作的过程中，我们尝试把目光放得更为长远，从1921年信托的名字次正式出现在中国的土地上到信交风潮，再到1979年中信公司成立、五次行业整顿和“一法两规”。当你把目光放远时，很多错综复杂的事情会清晰地展现出它的脉络。这也是我们撰写本书的第二个目的，我们希望把信托行业的变迁同中国经济发展的关系勾勒出来。当跳出局中人的身份，带着历史的视角去审视信托的过去时，我们会有更多的理解和思考，也会看到更多别样的精彩。

信托业作为过去十年发展迅猛、十年增长十倍的中国金融子行业，在当下面临着非常大的转型压力，未来何去何从？在本书中，我们试图从资深信托行业从业者的角度，将理论与实践相结合，进而开创性地提出解决思路和具体方法。我们希望本书能够成为对信托从业者、与信托合作紧密的银行、其他金融行业乃至高净值个人客户有价值的一本书。在写作的过程中，我们从信托行业、信托业务、信托风控和信托财富四大维度来全面讲解信托实务。只有这样，我们才能对中国的信托行业有一个整体性的把握，才能结合信托的制度优势和信托在中国的历史特殊性，真正把信托行业讲清楚，进而提出有针对性的变革策略。

1979年中信公司的成立标志着中国信托行业的再度起航，信托行业和信托公司利用信托的制度优势为改革开放贡献了自己重要的力量，而43年后国内的信托行业也站在了一个新的十字路口。我们相信，信托制度之于中国社会主义经济建设的助力不会改变，在新的契机下，中国的信托行业也将再度焕发生机，走出另一条精彩的道路。

全面剖析中国信托业未来发展趋势与转型方向

在中国金融行业中，信托一直是一个较为特殊的存在。过去十年，信托业管理资产规模呈现十年十倍的增长，成为第二大金融子行业。它也是金融行业中颇具创新力与灵活性的金融业态，开创了多个中国式金融创新的“交易结构和交易模式”。

为什么中国信托业能取得如此大的成就，背后的底层逻辑和发展规律是什么？什么样的经济环境和金融政策造就了这种特殊的存在？信托业十年高速发展的辉煌历史为什么不能持续了？中国信托业未来究竟往哪儿去？针对这些重大根源性问题，本书给出了客观、本质的回答。本书两位作者曾任职于中信信托等多家大型信托公司，并且在信托公司的风控、业务和财富条线都有过从业经历，是信托历史的亲历者与见证者，能真正将信托行业的问题、痛点、规律和趋势讲清楚、讲透彻。

在金融大监管时代，本书全面剖析中国信托业未来发展趋势与转型方向，为信托公司的战略转型与业务策略提供方法论、路线图和指南针。

中国资本市场50人论坛（智库）执行秘书长，琨山资本（集团）总经理，中国人民大学硕士，著有《金融大监管》《产业数字化与数字产业化》等产业金融专著，曾任职于央企信托公司和知名投资机构，在产业投资、金融创新领域具有扎实的理论功底与实操经验。 中国人民大学金融学士，现任雪球私人财富研究部总监，曾先后任职于招商银行和中信信托等大型金融机构，在产品设计和财富管理方面具有丰富经验。 

推荐序一/姚江涛 _ XI
推荐序二/王轶 _ XV
推荐序三/秦朔 _ XVII
前言 _ XXIII

章 信托蝶变 _ 001
一、资管新规拉开信托行业巨变的序幕 _ 002
二、信托之变源于信托定位的变化 _ 004
三、信托的兴衰，源于宏观经济的变化 _ 010
四、信托行业五次整顿的总结与反思 _ 026
五、信托立法初期，信托行业在迷茫中的艰难探索 _ 035
六、2008—2018年，大资管时代下的信托行业 _ 060
七、展望资管新规后的新信托 _ 068

第二章 宏观之势 _ 073
一、未来十年，中国企业面临四大巨变 _ 074
二、好的时代，好的声音 _ 077
三、制度红利不再，信托行业该何去何从 _ 079
四、监管政策频出，会对信托行业产生哪些深远影响 _ 087
五、监管政策促使信托公司的业务出现新变化 _ 092
六、利率周期波动，信托公司该如何应对 _ 099
七、转型期的信托公司，该如何扬长避短 _ 109
八、深入服务客户，信托行业就不会消亡 _ 114
九、信托转型的六个核心要素 _ 120
十、信托公司转型之“怪现状” _ 126
十一、行业阵痛期，信托公司切忌盲目转型 _ 134
十二、从财务估值角度来看，信托公司该如何提升内涵价值 _ 140

第三章 业务之道 _ 157
一、信托公司如何实现资管突围 _ 158
二、标品信托的“表”与“里” _ 163
三、解密金融同业游戏的六种模式 _ 170
四、信托公司如何参与供应链金融业务：风口下的产融之路 _ 180
五、新形势下信托公司地方政府政信业务何去何从 _ 185
六、信托公司与地方政府和工商企业开展业务的新模式 _ 191
七、消费金融业务在未来会如何发展：对蚂蚁金服的近距离审视 _ 197
八、工商企业信托该如何进行风控：一个信托经理眼中的武汉金凰 _ 208
九、信托通道业务的反思：如何把信托通道做得更有“高级感” _ 214
十、信托公司该如何转型 _ 221
十一、一个优秀的信托经理应该具备怎样的基本素养 _ 226
十二、信托公司如何强化研究部的功能从而实现专业赋能 _ 233

第四章 风控之法 _ 245
一、解读99号文：信托风控的纲领性文件 _ 246
二、信托公司如何在风险定价上进行新的尝试 _ 254
三、信托业务风险项目分析——高评级的行业龙头企业篇 _ 262
四、信托业务风险项目分析——工商企业篇 _ 269
五、信托业务风险项目分析——地方政府融资平台篇 _ 276
六、信托业务风险项目分析——供应链金融篇 _ 286
七、如何重塑信托精神 _ 295

第五章 财富之术 _ 303
一、关于财富管理的未来 _ 304
二、财富管理行业，路在何方 _ 307
三、信托公司财富管理业务战略地图 _ 315
四、信托公司财富管理业务在破局中的困惑 _ 332
五、非标越发稀缺，财富管理行业该如何转变 _ 343
六、在信托行业的转型期，探索信托财富管理的2.0版本 _ 351
七、如何利用资产管理规模做好信托公司财富中心的精细化管理 _ 363
八、什么才是真正的“财富管理” _ 370
九、私人银行财富管理的过去和未来 _ 376
十、论信托公司如何进行财富中心产品线的建设 _ 383
十一、财富管理的新方向：一个财富管理从业者写给个人投资者的四句话 _ 397
十二、论一个理财经理的基本素养 _ 405

致谢 _ 413

全面剖析中国信托业未来发展趋势与转型方向

在中国金融行业中，信托一直是一个较为特殊的存在。过去十年，信托业管理资产规模呈现十年十倍的增长，成为第二大金融子行业。它也是金融行业中颇具创新力与灵活性的金融业态，开创了多个中国式金融创新的“交易结构和交易模式”。

为什么中国信托业能取得如此大的成就，背后的底层逻辑和发展规律是什么？什么样的经济环境和金融政策造就了这种特殊的存在？信托业十年高速发展的辉煌历史为什么不能持续了？中国信托业未来究竟往哪儿去？针对这些重大根源性问题，本书给出了客观、本质的回答。本书两位作者曾任职于中信信托等多家大型信托公司，并且在信托公司的风控、业务和财富条线都有过从业经历，是信托历史的亲历者与见证者，能真正将信托行业的问题、痛点、规律和趋势讲清楚、讲透彻。

在金融大监管时代，本书全面剖析中国信托业未来发展趋势与转型方向，为信托公司的战略转型与业务策略提供方法论、路线图和指南针。

中国资本市场50人论坛（智库）执行秘书长，琨山资本（集团）总经理，中国人民大学硕士，著有《金融大监管》《产业数字化与数字产业化》等产业金融专著，曾任职于央企信托公司和知名投资机构，在产业投资、金融创新领域具有扎实的理论功底与实操经验。 中国人民大学金融学士，现任雪球私人财富研究部总监，曾先后任职于招商银行和中信信托等大型金融机构，在产品设计和财富管理方面具有丰富经验。 

信托转型的六个核心要素

2020年年初，伴随着安信信托、四川信托和华信信托三家信托公司的大规模爆雷，信托行业过往10多年所形成的刚性兑付信仰在一夜之间崩塌了。后续爆出的武汉金凰案件，则让更多投资者对信托公司的风控、管理能力感到失望。信托行业和信托公司在一瞬间实实在在地成了网红，成为各路媒体口诛笔伐的焦点，多年来欣欣向荣的信托行业有被污名化的趋势。
2017年年底的资管新规征求意见稿竖起了金融整顿的大旗，一系列严谨缜密的监管新政陆续推出，一个个板子都结结实实地打在了信托公司身上。叠加监管和舆情，笔者作为从业者看到的是圈内弥漫的悲观气息。信托这碗饭还能吃否？信托还有活路吗？信托的“生门”又在哪里？

（一）信托行业未来的路线图

所谓谋定而后动，我们先设想一下信托行业未来1～3年的发展路线图——市场会怎样发展，而我们又该怎样应对？只有按图索骥，我们才能做到心中有数。

阶段，金融调控向实体经济倾斜是国家的战略主线。其结果是，金融行业内部分化加剧，融资成本被压降，信托作为高成本的代表，必然要直面监管的冲击。在这样监管趋严的大背景下：

? 债权类非标信托将会进一步被压缩。
? 未来1～2年，信托公司的风险事件还将继续发酵，以借新还旧为特征的产品模式不能持续，监管的目标是“风险出清”。
? 非标产品供应规模不断萎缩，直到符合监管比例要求。
? 无论以何种手段穿透监管来进行逆势扩张，监管风险和业务风险都很大，这不仅适用于信托公司，也适用于信托的合作伙伴、银行和保险等。

第二阶段，风险出清后的信托行业将进入一个相对漫长的冷静期。在这个阶段，信托公司的各项业务指标努力向监管看齐，非标业务被局限于一个不大的空间，而标品信托和服务型信托在无奈中开始发展。

按照这个粗略的路线图，笔者有以下四点基于行业视角的判断供大家参考。

? 严厉监管本质上是国家意志的体现，信托行业和信托公司不要和大势做无谓的对抗。
? 那些习惯于忙碌的信托公司和信托经理，在此时放缓自己的脚步，从长期来看也许不是一件坏事。在风险出清的过程中，做多错多是常态，做金融应该顺势而为。
? 在短期内针对信托公司的并购是不理性的，坏账在未来还将持续发酵，而针对信托公司的增资有可能会出现位于高点的情况。
? 风险出清一定要彻底，打击资金池、把隐藏的风险暴露在阳光下是监管的应有之义，资金池爆雷的风险要远大于非标债权信托，投资者要格外规避。

（二）信托公司要摈弃恶习，迅速跟上监管的脚步

信托圈内人都有这样一个共识：“越是监管不鼓励的，信托的收益越高。”前几年监管屡次出手干预房地产和平台业务，但每次监管后那些不听话的“坏孩子”都赚得盆满钵满。在这种经验下，把监管规则当儿戏，每次一出政策就试图穿透，已经成为很多信托公司的工作习惯。
笔者还是想泼一盆冷水：一来国内经济环境不同以往，金融杠杆加无可加，去杠杆是必然的；二来金融稳定委员会的成立标志着金融监管的系统性大幅提高，在不同牌照间套利成为过去。信托公司在未来要从内心调整对监管的定位，原本的“乖宝宝”不必多说，之前的“坏孩子”总要先完成“监管爸爸”的课程，才能出去野，二级市场、标债业务、股权投资和家族信托，怕是不想做也要做了，但具体怎么做，投入多大的精力，这些就是另外的话题了。

（三）信托公司的业务转型一定要发挥自己的利基

信托在境内金融体系中作为独立的子行业而存在，靠的是信托公司解决了传统金融机构和融资模式的盲点，并在实体经济和金融间起到了润滑剂的作用。事实上，境内金融体系距离真正的成熟还很远，在相当长的时间里，信托公司依托于非标业务的润滑作用依然不可或缺。放弃信托的利基，转头杀向并不熟悉的红海市场，这样的战略没有意义。

2020年，《中国资产管理业务监管研究》的发布受到了极大的关注，其中对信托提出了很多美好的建设性意见，诸如牌照管理、回归本源等。但如果按照这个策略去发展信托业务，那么信托公司的未来一定是死路一条。信托公司即便去做标品信托和服务型信托，也要沿着在非标领域积累的优势前进，利用非标的灵活性去赢得客户，进而实现非标与标的通吃。信托公司资产证券化的客户，应该是其非标客户；信托公司的家族信托业务，也应该围绕其财富中心展开。当金融监管越发清晰后，发展To C业务（资产和资金两端）、增强客户黏性，就变得非常重要，而非标是信托公司在客户端的利器。以牌照制度来约束信托公司的灵活性，忽视非标业务去谈新业务转型，这是非常危险的一种策略。

（四）信托公司要建立精细化管理的理念

在《信托公司资金信托管理暂行办法（征求意见稿）》中，30%和50%就像两座大山，牢牢压制了信托公司的成长空间——一家信托公司有多少标品，就有多少非标空间，标品信托的规模制约了信托公司成长的上限。有人说，信托公司可以通过向理财子公司买额度的方式来增加标品信托额度。如果信托公司以理财子公司为投顾，通过讨好银行来发行标品信托，监管就一定会坐视不理吗？从这个角度来看，发展标品信托和股权信托，特别是强化信托公司的自主投资、自主销售能力就格外重要。闭着眼睛买信托的时代结束了，闭着眼睛做信托的时代也终结了！

那么，未来信托公司的业务下限在哪里？应该是信托公司对有限非标债权额度和房地产额度的妥善运用。同规模的两家信托公司，各有100亿元房地产额度，一家按照432附加土地抵押的方式做了债权融资，信托报酬为2%，另一家以股权融资的方式获取了4%的收益。映射到经营成果上，两家公司必有极大的差异。从这个角度来看，信托公司未来的经营方式一定是“螺蛳里做道场”，在监管的各种条条框框间寻找利润化，业务的精细化运作势在必行。举个简单的例子，信托公司的项目评审会在未来审核的不仅是项目的安全边际与合规性，还有对信托报酬和信托资源消耗的综合衡量。

信托行业和信托公司引以为傲的是自己的创利能力，但实际上，信托行业在2019年平均ROE仅有8.84%，相比银行业平均10.96%的ROE差距不小。因此，建立起资本、业务额度以及净利润的关系，关注营收更关注ROE，才是信托公司长期发展的根本。说到底，信托公司是一门生意，而不是一场热闹。从信托业务的角度来看，信托公司未来的经营关键在于保住下限（在有限的额度内提升运用效率），提升上限（提高标品信托和股权信托的规模与利润贡献），并建立ROE的经营理念，以为股东的资本投入创利为经营的核心。

（五）信托公司要坚持在实战中所形成的优秀管理特质

信托公司在经营中形成了自己的优秀特质，这让信托行业和信托公司有了比较优势。无论未来的监管政策怎么变，信托公司的业务怎么调整，只要保持这些特质，在任何领域竞争，信托公司都不会被人轻视。

■ 坚持全能业务团队制以及由此派生的举手制，促进公司内部的良性竞争。坚持具有包干制特征的类合伙人制度，以机制吸引优秀人才继续流入。
■ 保持公司内部的简单透明，公开项目评审机制，做好业务信息的即时传递和有效宣贯，把信息公平作为业务公平的基础。
■ 在民主和集中之间取得平衡，把信托公司当作一个小公司来做，举公司之力去推动转型和发展。
■ 杜绝形式主义，坚持务实和以行动为导向的业务模式，在市场的摸爬滚打中寻找业务方向。
■ 建立前后台的有机联动，强调服务型中后台，在公司统一的思维下，实现内部的全面协作。

（六）信托未来的路不在会议室里，而在脚下

面对新的监管环境，不少信托公司已经动起来了——标品信托、股权信托一拥而上，搭建后台系统、推动标品直销，信托公司的“工地”呈现出一派热火朝天的景象。有人会问，这些有没有被系统性地规划？显然没有。但这也许就是信托公司的神奇特质——行动力优先，干中学是大家的行动守则，在实践中摸索真理是为真切的体验。

对于未来的新信托该如何发展，无论你把监管规则吃得多透，把境外金融可借鉴的资料学得多明白，都无法改变一个事实：未来信托的路永远在会议室之外，只有坚持不懈地走出去，和同业、客户持续沟通、交互，我们才能清楚地知道如何发挥非标信托的灵活性，才能准确地找到信托的定位。换言之，信托是干出来的，不是管出来的，也不是想出来和省出来的。信托的路该怎么走，要靠实践说话。这条路看似深奥，但其实就在信托从业者的脚下。