详谈05：赵鹏

赵鹏是谁

赵鹏是一名创业者。2013年年底，43岁的赵鹏开始在招聘领域创业，第二年，BOSS直聘上线。

2021年3月，BOSS直聘的月度活跃用户数达到3060万，以这个数字来衡量，它已经成为中国的互联网招聘平台，领先于这个行业的两家前辈公司——成立于1994年的智联招聘和成立于1998年的前程无忧。

与此前的互联网招聘产品相比，BOSS直聘有诸多不同。

首先，它是名副其实的“移动互联网下的蛋”。移动互联网不但改变了已有用户的网络接入方式和使用习惯，还让更多人可以更便捷地接入网络。这个巨大的迭代，成就了一批科技公司和科技产品，比如微信、美团外卖、滴滴出行和。

赵鹏在2013年开始创业时，他的投资人就提醒他，移动为先，移动就是一切。因此，BOSS直聘这款产品在2014年上线时，只有移动端的应用，而没有网页版。从一开始，它就是为移动互联网用户设计的产品。

其次，BOSS直聘在进行技术路线选择时，舍弃了之前的互联网招聘公司推崇的职位搜索，坚定地选择了智能匹配——这也是移动互联网时代成功的公司之一字节跳动的产品“今日头条”和“抖音”选用的技术路线。

这两种路线的区别在于，搜索除了需要用户采取主动之外，还会导致强者愈强的效应，而智能匹配在内容分发上更多的是在做匹配：人和信息的匹配，人和商品的匹配，以及BOSS直聘所做的求职者和招聘者的匹配。

另一个不同之处直接体现在BOSS直聘那句广告语上：找工作我要跟老板谈。赵鹏巧妙地为互联网招聘引入了一个场景：求职者和招聘者的直接沟通。从这个产品上线开始，他就在反复说，这才是真实生活中的招聘场景——一个创业公司的CEO或者一个大公司的部门主管，直接去招人，而不是只能经过一层一层筛选拿到简历，才跟求职者产生交集。

除了产品形态、模式和技术路线不同之外，BOSS直聘的盈利模式也不同。

互联网领域曾经流行一句口头禅：羊毛出在猪身上。对这句话简单粗暴的解释是，你可以通过免费提供服务来获取用户，然后通过其他方式赚钱。比如，用户使用微信和抖音是免费的，代价就是免不了要刷到广告。而它的弊端，用互联网领域的另一句俏皮话来说，就是“如果你发现一个产品是免费的，那么其实你才是产品”。比如你的使用习惯和用户数据，对于平台来说，就是它提供给广告商的产品。互联网招聘网站也不例外。

但是赵鹏拒绝通过广告的方式盈利。他希望BOSS直聘的利润来自用户付费。他的逻辑很简单：如果你能够为用户提供足够好的服务，比如你能够为公司提供足够好的招聘服务，那么用户是愿意为你的服务付费的。用他的话说，“你有价值，这个世界就会打赏你”。

创业7年之后，BOSS直聘在2021年5月22日向美国证监会递交了招股书，并于6月11日在纳斯达克上市。

所以，你可能会认为这是一个大器晚成的人物。

在互联网领域，43岁创业，51岁把公司送上市，是一种别样的励志。毕竟，当赵鹏开始在这个领域创业时，他的同路者已经是王兴、张一鸣、程维、黄峥这些1980年前后出生的人。

腾讯CEO、1971年出生的马化腾，甚至在2014年年初感慨说：“我越来越看不懂年轻人的喜好，这是的担忧。虽然我们干这行，却不理解以后互联网主流用户的使用习惯是什么。”“你什么错都没有，就错在太老了。”

不过，如果翻看赵鹏的履历，你会发现，某种程度上他其实是少年得志。

18岁，他以山西省文科高考第三名的成绩考入北京大学法律系。毕业之后他进入机关工作，在29岁成为处级干部。其间，他参与和发起了延续至今的“大学生志愿服务西部计?划”。 

35岁，赵鹏决定离开“体制内”。他加入了一家互联网招聘公司——智联招聘。这段职业生涯写成简历中的一行，在今天仍然会让人觉得不可思议：他用了5年时间，从公关经理开始，几乎做过公司除了财务和技术之外的所有岗位，直到后成为公司的CEO。

离开智联招聘后，他做过团购网站千品网的CEO。这家公司诞生于团购这种商业模式大行其道之时，参与过热闹的“千团大战”。

因此，创办BOSS直聘之前，赵鹏已经是一位经验丰富的管理者。这或许能解释为什么他在开始创业时能够赢得资深投资人的信任，让他在没有商业计划书的情况下，就可以拿到300万美元的天使投资。

2020年12月，因为腾讯投资的一次拍摄，我在BOSS直聘办公室次见到赵鹏。不过，在此之前，我们办公室很多有招聘需求的同事都已经是BOSS直聘的用户。

BOSS直聘的办公室在北京太阳宫的一座写字楼里。办公室大堂的一面墙上挂着真实的元素周期表——一个个透明的小方格，每个里面放着一块真实的元素实体——其中不乏幽默的成分，比如在铂金的一格，就放了一名算法研究员贡献出的首饰；而在锂的那一格，则放了一款手机。在自己公司招人，包括BOSS直聘在做招聘者和求职者的推荐匹配时，赵鹏一直强调，不要去看表面的经验，而要看一个人本质的禀赋和能力。元素周期表或许就是为了表现这一点。

他的办公区同时布置着书法字画和漫威人物手办，比如一个半人高的灭霸模型。谈话中间，他喜欢引用中国历史上的人物事迹来佐证自己的观点，同时他也喜欢引用《三体》，喜欢谈论漫威电影中的宇宙原石是否存在物理上的合理性，当然，他还请了《神奇女侠》的女主角盖尔·加朵（Gal Gadot）来拍摄BOSS直聘的广告。

2021年3月，我们又进行了两次长谈。赵鹏非常详尽地分享了他这一次创业的过程，坦诚到令人感动。从早期用户增长的节奏和方法，到或者异常顺利或者异常波折的融资过程；从让用户翻倍的世界杯营销，到App在苹果商店被人黑掉并删除的惊魂，再到他念叨自己会一直背在身上的安全责任；从对招聘行业各种商业模式的剖析和对行业弊端的痛心，到他认为应该给世界提供什么样的价值，应该通过哪种方式实现盈利；从组织如何保持创新活力的方法论，到自己公司管理的实践……

打开这本小册子，你能看到一个成熟创业者的经历和思考，看到他的方法论和价值观，看到他如何创造出有价值的产品和服务，中间又经历了怎样的挣扎。他说，他的动力在于要做一件正事。希望你能和我一样得到启发和激励。

• 19岁以山西省文科高考第三名的成绩考入北大；29岁成为所在中央机关年轻的处级干部之一；

35岁离开舒适圈进入互联网公司，之后用不到5年的时间，从普通经理做到CEO；

40岁参与“千团”大战，经历人生败绩；43岁创办BOSS直聘；51岁公司在纳斯达克上市，市值超过100亿美金。

在移动互联网的风口浪尖上，赵鹏似乎显得大器晚成。但回头看他人生之路的每一步，又都像是在为他的这次创业积蓄力量。

在与李翔的对谈中，赵鹏详尽地分享了创业过程中的曲折与思考：

从如何设计产品路径、如何去做用户增长，到如何选人用人、如何建立公司内部的创新机制（这也是他得意的地方）、如何做用户模式和商业模式的匹配，再到如何把握公司发展的节奏、如何度过挑战和危机。

这是一家创业公司试图改变一个行业的过程，也是一个人寻找并实现自我价值的过程。

• 《详谈》：一部以人为单位的价值创造史/与我们时代的优秀同路者对话

《详谈》丛书，是一个长期的知识工程。作者李翔会努力找到这个时代优秀的商业实践者和价值创造者，请他们分享种种实践经验、做事方法，以及经历过的挫败和收获。这套书，献给始终保持开放与好奇的你。

李翔（作者）

资深媒体人，得到App总编辑，《李翔商业内参》《李翔知识内参》《巨富之路》等系列课程主理人。曾任《经济观察报》主笔、《彭博商业周刊》中文版副主编、《财经天下》出版人、《时尚先生》主编。著有图书《趋势》。

赵鹏（访谈对象）

BOSS直聘创始人。

赵鹏是谁 001

千团大战体面撤退 008

300万美元的天使投资 017

从0到1和猛烈分享 025

43岁踏进移动互联网 034

创业要远离确定性 040

通过收购开始的两条路径 044

招聘的种种模式 047

坚决移动互联网 049

度过从0到1 054

创新规则和极度克制 060

招聘求职如何做匹配 065

组长和委员会 069

一个新功能的开放过程 071

团队 076

分权而治，各干各的 079

找人时看什么 084

信任要勇敢地给 088

朴实而有华 091

挖人厉害 094

技术人才和推荐算法 097

投资人的问题 102

如何理解腾讯的投资 106

徐新 109

2011年之后的创业潮 114

慢公司如何找钱 118

产品和方法上的迭代 120

渗透率 123

竞争与合并 126

“驴丢了” 129

自我改造的结果 134

中年创业和移动红利 143

组织的进化能力 146

变量与创新 150

行业的秘密和天花板 153

里程碑 160

如何把握节奏 167

双边平台的契机和难点 174

考虑营收，站着挣钱 179

商业模式的设计 185

扁平、层级和能上能下 196

危机和用户安全 203

世界杯广告 209

公司的三种死法 213

上市 218

长板和短板 220

CEO的工作和护城河 225

组织生物 230

雇主品牌和互联网营销 234

雇主品牌和人性化管理 239

基于一万小时定律去规划职业 242

公务员经历 245

下海到互联网公司 252

埃隆·马斯克和科技公司的不能常青 259

• 19岁以山西省文科高考第三名的成绩考入北大；29岁成为所在中央机关年轻的处级干部之一；

35岁离开舒适圈进入互联网公司，之后用不到5年的时间，从普通经理做到CEO；

40岁参与“千团”大战，经历人生败绩；43岁创办BOSS直聘；51岁公司在纳斯达克上市，市值超过100亿美金。

在移动互联网的风口浪尖上，赵鹏似乎显得大器晚成。但回头看他人生之路的每一步，又都像是在为他的这次创业积蓄力量。

在与李翔的对谈中，赵鹏详尽地分享了创业过程中的曲折与思考：

从如何设计产品路径、如何去做用户增长，到如何选人用人、如何建立公司内部的创新机制（这也是他得意的地方）、如何做用户模式和商业模式的匹配，再到如何把握公司发展的节奏、如何度过挑战和危机。

这是一家创业公司试图改变一个行业的过程，也是一个人寻找并实现自我价值的过程。

• 《详谈》：一部以人为单位的价值创造史/与我们时代的优秀同路者对话

《详谈》丛书，是一个长期的知识工程。作者李翔会努力找到这个时代优秀的商业实践者和价值创造者，请他们分享种种实践经验、做事方法，以及经历过的挫败和收获。这套书，献给始终保持开放与好奇的你。

李翔（作者）

资深媒体人，得到App总编辑，《李翔商业内参》《李翔知识内参》《巨富之路》等系列课程主理人。曾任《经济观察报》主笔、《彭博商业周刊》中文版副主编、《财经天下》出版人、《时尚先生》主编。著有图书《趋势》。

赵鹏（访谈对象）

BOSS直聘创始人。

度过从0到1

李翔：从0到1的这个阶段，你今天回头看的话，几个关键的决定分别是什么？比如你刚才讲可能慷慨分享期权是一个。

赵鹏：弄清楚自己的短板，知道吃谁的饭，拿出时间，拿出诚意，拿出稀缺的东西也就是股票，这肯定是这个组织建设过程中的一个正确决定。它的结果就是我们的期权池，员工持股的比例高于创始人。

李翔：这是自愿的，还是被迫的？

赵鹏：叫服从规律。谁跟钱有仇啊？谁跟控制权有仇啊？但是你不这么做，你就啥也没有，我自己拿着百分之百坐在地上，事情没了，你开心吗？

李翔：这是一个特别关键的决定。还有吗？

赵鹏：坚决干移动，是一个正确的决定。

李翔：产品和技术路线的选择呢？

赵鹏：坚决要干匹配，不会干也得干。不会大数据，机器学习用不起来，那你就用策略，策略 JAVA，硬怼，怼着怼着就怼明白了。在你一天只有6万用户的时候，高级科学家来这儿也开不了工啊。一台康拜因联合收割机开过来，一看二亩地，还没开呢，就离开了。那先用牛耕着。牛耕地和拖拉机耕地本质上是一样的，二亩地就用牛，两万公顷就用拖拉机，本质就是翻地。所以这个东西就是要坚决。只有一名数据工程师的时候，这哥们儿天天在那里干推荐。我们当时叫专家系统 策略 JAVA工程师共同进行了版的推荐，号称D1号引擎，Develop 1号引擎，现在已经迭代N版了。所以这是一个选择。

李翔：你当时做这样的技术路线选择是有原因的，是吗？

赵鹏：我不知道这个东西有多work，我也不知道我哪天能做明白，但是我知道搜索一定不work。那选择就很简单了，这条路可以走80米远，在80米当中是有路的。另一条路你可能5米都走不出去。创业者肯定选推荐这条路，不会因为不懂、害怕就不敢干。敬畏的是牌理，追求的是终局，路上的事不重要，开心的事不重要，倒霉的事也不重要。你干的是一个大事、一个正事的话，你心是比较平的，不太有震荡。

李翔：当时你对推荐算法有感觉吗？市场上是谁在做？今日头条？

赵鹏：我们直觉地认为应该这么干。其实好多人都在往推荐方面做。我们有一些粗浅的理解，我个人理解的推荐就是少给你一点，但给对一点，你少花点时间，还能有一个差不多的结果。搜索相对来说就是统统给你，你自己找吧。

这也是我们干千品网的苦恼，平均一天在线3万SKU的时候，用什么技术都分发不下去了，就特别想知道哪个商品给了哪个用户是好的。LBS这个东西必须基于mobile，那时候对mobile深刻的理解就是LBS的应用，这是当年的一个时髦东西。但是我们也知道mobile只是其中一个必要条件，有mobile了，你就能弄准吗？也深刻地思考了推荐的事情，但是当时没有能力，没有时间，也没有钱。这对我们后来下这个决心是有帮助的，天就不能走老路。

李翔：而且你也不是技术背景。

赵鹏：我对技术是不懂，我不是技术背景，但是我有一种盲目的自信，我觉得技术不会改变商业活动的本质。再新的商业模式，也不会改变人类生活的本质。所以一旦想到田园年代这个词，我顿时就有信心了。

李翔：其实是不断地往本质上靠。

赵鹏：我举个例子，一段铁轨想要转行成一把大马士革刀。铁轨跟大马士革刀简直千差万别，但的确是可以转的。因为它们的本质都是Fe，都是铁元素。但是一把祭祀用的古玉刀想转行成一把水果刀，这就扯了。

李翔：“找工作我要跟老板谈”这句话是怎么想出来的？是谁想出来的？

赵鹏：我们市场部的人一起攒的。这句话朴素地表达了我们是干吗的，直接、简单、朴素。老板不一定得是Robin，得是Pony（腾讯CEO马化腾），部门总监也是你的老板啊。中国自古以来就有“县官不如现管”的说法，现管不是你老板？谁拍你的板，谁就是你老板。基于这个朴素的认知，就找了这句话来表达，直抒胸臆。

李翔：当时有备选吗？

赵鹏：没有备选。本来我们干的就是这个事，说出来就好了。要告诉别人两句话，一是我来了，二是我是干吗的。找工作我要跟老板谈，找工作上BOSS直聘。第二句是我来了，句是我是干吗的。而且还朗朗上口。

李翔：从0到1的阶段，在什么时候算过了？

赵鹏：基本上是有6万日活用户的时候。因为从5月份到10月份没有太多推广费用，就是天天大家吆喝，各种从微信群被踢出来，回去发个红包，继续吆喝。这么搞搞搞，搞到6万人一天的时候，我心里就知道用户认这个东西。这6万人不是花钱拉的。我们自己也做调研，问用户你是怎么知道这个平台的，结果发现朋友推荐的比例极高。我要没记错的话，超过七成是朋友推荐的。

李翔：就是转推荐值很高。

赵鹏：对，你知道一个人推荐另一个人去用产品这件事情，在0到1的阶段基本上能证明你是不是值得活着。当时这两个事情，一是从5000日活到6万人只用了几个月，二是调研下来超过七成甚至更高比例的人是用户介绍用户来的，放在一起就让我产生了一个极大的信心，觉得这事被证明了，沿着这条路干是对的。

随后过了一段时间，又下了决心说，90%的资源，100个人中的90个人，就干这一件事了。后来时髦的说法叫“大力出奇迹”，当时不知道这个词，就说就这么点资源，那就干这一件事吧，其他事情的资源就缩减到无限小。大家也都比较团结。随后没多长时间就看到100万用户，而且第二个100万用户的时间就更短了。

李翔：是注册用户？

赵鹏：就是完善了资料的用户。那是个重要的转折点，它的本质是用户认了。人家都认了，你还含糊啥，赶紧服务啊。

李翔：你们当时打电话去调查用户从什么地方知道的这个软件，是你们自己同事在做，还是请外面公司做？

赵鹏：哪有钱请别人。而且请别人也没意思，就自己问。现在产品经理都一直有这个习惯，只不过不一定用打电话的方法了，可以App里推条信息说，我是BOSS直聘的PM（产品经理），我能问你个问题吗？我们内部有这么一个系统。人家说你不要找我，那抱歉，打扰你了；人家说你有什么问题，那就聊聊。这是日常的习惯。