基辛格谈判法则

亨利•A. 基辛格（Henry A. Kissinger）

在治国之术中，战略谈判占据了首要地位。在我的职业生涯中，我进行过许多谈判，并对这一重要主题做了大量观察。我参与了确定有效的战略和战术，以应对谈判桌前的种种挑战的过程，然而，我未曾有条理地对这些谈判进行反思。据我所知，有很多书籍的内容与我担任国务卿和国家安全顾问时留下的外交政策记录有关，但没有一本书对这个重要主题做过认真的分析。因此，本书是独一无二的，它首次深入探讨了我的谈判理念和方法。本书的主要作者詹姆斯•K. 塞贝纽斯（James K. Sebenius）和他哈佛大学的同事R. 尼古拉斯•伯恩斯（R. Nicholas Burns）、罗伯特•H. 姆努金（Robert H. Mnookin）一起，对如何在复杂的情况下缔结有价值的协议做了卓越而实用的分析。

写这样一本书不是我的主意。几年前，我还不认识吉姆 或鲍勃 。不过，我和尼克 很熟，在我从国务卿的位子上退下来之后，他开始为政府效力，而且干了很多年。我与这几位作者完全没有机构上的联系。这一努力始于2014年，当时这3位教授邀请我去哈佛大学，他们有一个雄心勃勃的计划，想要采访历任美国国务卿，了解他们曾进行过的艰难的谈判，而对我的邀请就是计划的一部分。那个时候，他们已经对7位担任过这个职务的男性和女性进行了深度采访 。他们打算利用这些非同寻常的探讨，撰写一本关于过去40年来美国外交经验的重要书籍，作为一部三集的公共电视系列片的基础。

然而，现在你手上的这本书探讨了一个更为明确的问题：在复杂的、高层次的谈判中，什么样的分析和行动总会导致成功（或失败）？当我在哈佛大学接受采访的时候，我表示，就这个问题而言，我怀疑除了一些陈词滥调和众所周知的原则（如信用的重要性）之外，从书面记录中是得不到什么有力的答案的。我很想知道，鉴于每次谈判不同的背景、鲜明的个性和独有的特点，是否有可能对这个问题做出系统的回答。

随着谈话的继续进行，我逐渐被吉姆、尼克和鲍勃说服了，开始觉得找到一些有用的、非显而易见的处方还是有可能的。为了做到这一点，三位作者简要地叙述了我参与的一些事件。他们把谈判各方推向前台，并给出充分的历史和政策背景来使他们的分析易于理解。这些案例中，有一些是大家都很熟悉的，比如对中国开放，以及1973年阿以战争之后埃及与以色列之间达成脱离军事接触协议。而其他一些富有挑战性的案例，比如1976年为了使罗得西亚 实现黑人多数统治而与英国及非洲主要国家进行的谈判，虽然在当时引起了广泛的讨论，但现在已经逐渐被人们淡忘。然而，主要透过谈判这个镜头来看待这些事件，会产生新的理解。虽然我不同意作者们的一些政策判断，尤其是关于越南谈判的，但他们在研究这些复杂的谈判和提出具有可操作性的见解方面做了出色的工作。

人们在重要谈判中采用的权宜之计常常令我震惊，即便是有经验的公职人员和私企高管也免不了会犯这种错误。例如，有人会因为把精力集中在过程和战术上，从而脱离了对其根本利益和目标的战略构想，结果招致失败。另一种常见的错误是把大部分精力用于将有关各方拉到谈判桌旁，希望一旦他们面对面接触，就会自然而然地达成协议。实际上，更重大的挑战是行动，是在谈判之前和谈判之外采取行动，以使形势对自己有利。这可能意味着要对使协议无法达成的各方实施严厉的惩罚，以及安排有吸引力的奖励来促成协议。而这又可能意味着要精心建立支持者联盟，以及让潜在的妨碍者保持中立。吉姆、尼克和鲍勃从我的记录中整理出了其他许多这类的圈套，并提供了避开和逃离它们的有用建议。

这本书的重要性并不在于它讲述了我的谈判故事，虽说这些故事是丰富多彩的，而且从历史的角度来说很有趣。相反，读者会发现，这本书真正的价值在于它提炼出了有价值的原则和实践，在我担任公职期间和卸任之后，这些原则和实践基本上都是隐而不显的，有时候甚至连我自己也没有注意到它们。鉴于吉姆对相关学术研究的熟悉，再加上他对高风险交易具有丰富的个人经验，他与他的合著者尼克和鲍勃对复杂的谈判有着深刻的理解。这使得他们有能力阐释我的经验，并进行周密的提炼和概括。

在这个时代，谈判与外交的功效和前途往往被人忽视，而塞贝纽斯、伯恩斯和姆努金在本着应用历史的精神开展这个计划的过程中，为我们理解这些活动做出了重大贡献。他们具备专门的技术，又对这些利益攸关的问题有着透彻的认识，因此他们的分析一定能给外交支持带来真正的改进。每一位面临着复杂的谈判挑战的CEO、外交官和交易撮合者都将从阅读本书中获?益。

在重要的商务、法律、外交谈判中，掌握科学有效的谈判方法，运用合理的战略和战术循序渐进地展开谈判，对于获得谈判的*终胜利尤为重要。本书由三位来自哈佛大学不同学院的教授联合撰写而成，他们在各自的领域中均对谈判有过深入研究。在本书中，他们通过对谈判专家亨利•A. 基辛格进行深入访谈，并对其经典谈判案例进行全面的分析和总结，归纳出了适用于绝大部分谈判场景的重要法则，为一般谈判者提供了提高观察、说服和决策能力的方法和路径。

基辛格为本书撰写了序言。他说：“本书是独一无二的，它首次深入探讨了我的谈判理念和方法……这本书真正的价值在于它提炼出了有价值的原则和实践……每一位面临着复杂的谈判挑战的CEO、外交官和交易撮合者都将从阅读本书中获益。”

詹姆斯•K. 塞贝纽斯（James K. Sebenius）

哈佛大学商学院工商管理专业教授。

尼古拉斯•伯恩斯（R. Nicholas Burns）

哈佛大学肯尼迪政府学院国际关系专业教授。

罗伯特•H. 姆努金（Robert H. Mnookin）

哈佛大学法学院法学专业教授。

亨利•A. 基辛格（Henry A. Kissinger）

美国外交家和历史学家。他曾担任国家安全顾问，后来又在理查德•尼克松（Richard Nixon）和杰拉尔德•福特（Gerald Ford）总统的政府中担任国务卿。由于他为结束美国对越南的干预而采取的谈判行动，基辛格获得了1973年的诺贝尔和平奖。自他从政府部门退休后，他的建议一直受到商界高管和世界各国领导人的欢迎，包括后来的美国总统。

序

前言

导论 谈判家基辛格：一个应该被讲述的故事

Part I  基辛格是怎样谈判的：被遗忘的南部非洲案例

章 制定谈判战略

第二章 从战略到执行

第三章 南部非洲战役的结果和关于有效谈判的见解

Part II   “缩小焦距”

第四章 战略：总揽全局的谈判

第五章 现实主义：掌握交易/不交易平衡

第六章 改变游戏：塑造交易/不交易平衡

第七章 多方谈判中的灵活性：协调复杂的谈判

Part III  “放大焦距”

第八章 基辛格的人际交往方法和战术导论

第九章 读懂对手

第十章 个人关系和融洽的关系

第十一章 建议、让步和“建设性模棱两可”

第十二章 坚持、势头和穿梭外交

第十三章 保密、集中控制和占主导地位的个人角色

结论 来自亨利•基辛格的重要谈判经验

致谢

参考文献

在重要的商务、法律、外交谈判中，掌握科学有效的谈判方法，运用合理的战略和战术循序渐进地展开谈判，对于获得谈判的*终胜利尤为重要。本书由三位来自哈佛大学不同学院的教授联合撰写而成，他们在各自的领域中均对谈判有过深入研究。在本书中，他们通过对谈判专家亨利•A. 基辛格进行深入访谈，并对其经典谈判案例进行全面的分析和总结，归纳出了适用于绝大部分谈判场景的重要法则，为一般谈判者提供了提高观察、说服和决策能力的方法和路径。

基辛格为本书撰写了序言。他说：“本书是独一无二的，它首次深入探讨了我的谈判理念和方法……这本书真正的价值在于它提炼出了有价值的原则和实践……每一位面临着复杂的谈判挑战的CEO、外交官和交易撮合者都将从阅读本书中获益。”

詹姆斯•K. 塞贝纽斯（James K. Sebenius）

哈佛大学商学院工商管理专业教授。

尼古拉斯•伯恩斯（R. Nicholas Burns）

哈佛大学肯尼迪政府学院国际关系专业教授。

罗伯特•H. 姆努金（Robert H. Mnookin）

哈佛大学法学院法学专业教授。

亨利•A. 基辛格（Henry A. Kissinger）

美国外交家和历史学家。他曾担任国家安全顾问，后来又在理查德•尼克松（Richard Nixon）和杰拉尔德•福特（Gerald Ford）总统的政府中担任国务卿。由于他为结束美国对越南的干预而采取的谈判行动，基辛格获得了1973年的诺贝尔和平奖。自他从政府部门退休后，他的建议一直受到商界高管和世界各国领导人的欢迎，包括后来的美国总统。

显然，亨利•基辛格心目中的现实主义者认为行动和结果比语言更重要：“政治家看重的是盟友的稳定和可靠，他们不会去追求永远有效的魔法般的措辞。”对于在峰会期间进行谈判的国家首脑，基辛格发出警告说，仅仅把分歧掩盖起来是很危险的：“僵局会变得难以被打破。协议只有通过含糊不清的措辞才能达成，而这样的措辞很可能会在日后招致否定或异议。”

然而，创造性的文字加工可以促成互利的结果，而笨拙的措辞会导致僵局。有名的例子可能是中美公报，它使得双方可以去追求更重要的共同利益。在敲开中国大门的谈判中，棘手的是台湾的地位问题，台湾当局自称是代表整个中国的合法政府。同时，中国（大陆）则声称台湾只是一个更大的政治实体的一个省份。基辛格更加清楚地说明了这一谈判挑战：“我们需要斟酌措辞来表示对中国统一的承认，这一点是台北和北京都认同的，使用这种说法就无须对他们任何一方的主张表示支持。”

主要就是因为这个问题，之前在华沙举行的130多次美中会议都陷入了僵局。为了克服这个问题，基辛格采用了一种高雅而模棱两可的措辞，以使双方都能接受。这使得美国与中国能够在一系列问题上实现合作。这个关键的句子是：“美国认识到，台湾海峡两岸的所有中国人都认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。”

基辛格提出修改措辞的建议之后，中美双方就这一提议进行了谈判。基辛格描述了这场谈判：“中方在晚上11点35分请求休息。凌晨4点45分，我们收到了一份新的中文草案，到了早上5点30分，周恩来回来了。接下来的几个小时里，他和我一起修改文本，直到早上8点10分，这场开了将近24小时的会议终于告一段落，我们就《上海公报》的主要大纲达成了一致意见。这是一份非同寻常的文件。它那明确的，有时候甚至是无情的分歧，反而突出了双方共同的立场——对霸权主义（苏联扩张主义的一种委婉说法）的关注，对关系正常化的承诺。”基辛格后来评论道：“我认为，在我所做的事情或所说的话中，没有什么比这个模棱两可的措辞更能打动周恩来，在将近10年的时间里，双方都能接受它。”

我们再来看看第二个例子，这个例子与1973年阿以战争的直接后果有关。对正式谈判邀请函措辞的争议使得谈判难以展开；每一方都试图利用邀请函的措辞来影响计划中的谈判，以使谈判结果对自己有利。谈判进程受阻，部分原因是巴勒斯坦人参与了这场阿拉伯人和以色列人的立场完全不相容的谈判。如果各方不来，问题就不会有进展。

令人沮丧的是，基辛格发现“关于邀请函的争论只能制造僵局，不能推动谈判进程。无论邀请函采用什么措辞，它都不可能代替实际的谈判……关于邀请函，我认为，各方必须摆脱无关紧要的事情，即企图利用起草工作在会议召开之前预先决定结果。如果我们真心希望先在埃及然后在叙利亚前线实现脱离军事接触，那么首要的任务就是……认真地进行谈判”。

对邀请函的措辞进行争论只会制造僵局和浪费时间，克服这个问题显然是一个有价值的目标。但是，要如何行动才能成功地取得这一有价值的进展呢？基辛格解释道：“我告诉萨达特，好的办法是我们同意一种……关于其他参与者的中立表述，但完全不明确提及巴勒斯坦人。例如‘增加参与者的问题’将会在会议的阶段进行讨论。阿拉伯人可能会说，到那时他们会极力主张让巴勒斯坦人参加会议；以色列人则可能会说，他们会拒绝——但这一切都将在会议召开后发生。”（这起作用了，至少在没有巴勒斯坦人参加的情况下，日内瓦会议召开了。）

第三个例子：在以色列和埃及进行脱离军事接触谈判期间，一个特别具有挑战性的问题是如何控制开罗与苏伊士运河之间的道路。这条道路通向当时正被以色列军队完全包围的埃及第三军所在地。以色列内阁逼迫总理果尔达•梅厄拒绝把这条道路的控制权交给联合国，而萨达特需要利用这条道路向被围困的士兵运送非军事物资。然而，基辛格认为“要求萨达特通过以色列检查站运送非军事物资是对他的一种羞辱”。

面对以色列拒绝将道路的控制权移交给联合国，而埃及拒绝在道路上向以色列检查站屈服的状况，如何利用创造性的文字加工来引发想要获得的实质性结果呢？基辛格解释道：“解决办法是通过做出某种妥协来完全避免这个问题，接受这种妥协标志着信念战胜了实质。把检查站置于联合国的管理之下，同时准许以色列官员参与‘监督物资是否属于非军事性质’。以色列人可以宣称，联合国的岗亭是获准在‘他们’的道路上设立的；埃及则可以坚持认为，联合国的存在有效地解除了以色列对道路的控制问题。以色列人可以指出他们的官员参与了检查的事实，埃及人则可以把这当作联合国程序的一部分。根本的事实是，现在有了一种不间断地向第三军提供非军事物资的机制。”

这只是耍嘴皮子吗？很难说。在基辛格所进行的谈判中，有无数这种创造性模棱两可的外交辞令。这些措辞的共同之处是它们能够让谈判者保全面子，使双方都能宣布自己取得了胜利，并跨越了以往的障碍。直接参与先前受阻的问题可能会使谈判取得进展。

《基辛格谈判法则》是一本引人入胜的书，讲述了世界舞台上*天赋、*独特的战略家之一的故事。通过阅读专业学者对基辛格*重要谈判的分析，我们可以学到很多东西。关于如何在极具挑战性的情况下制定谈判策略和进行战术选择，这些学者曾与基辛格展开深入的讨论，探讨解决问题的完整思路。阅读这本书令我感到兴奋，相信那些和我一样一生都处在重要谈判中的人也会有同样的感受。这也是每一位期待影响世界的人必须要读的书。

——苏世民（Stephen A. Schwarzman），黑石集团董事长、首席执行官、联合创始人

亨利•基辛格对国际谈判的各个方面都有着深刻的理解，从他对细节的密切关注到他制定有效谈判策略的神秘能力，都是使他成为美国历*受尊敬的外交家之一的原因。《基辛格谈判法则》一书直接展现了基辛格久经磨炼的从政才能，可以帮助任何一个对谈判感兴趣或可能参与谈判的人培养敏锐的洞察力。

——詹姆斯•A. 贝克三世（James. A. Baker III），美国第61任国务卿

亨利•基辛格的谈判记录是一部传奇。在这本引人入胜的书中，作者能够剖析基辛格的谈判策略和成功的根源，并与读者分享实用的见解。对那些在商业或外交谈判中面临挑战的人，我强烈推荐这本《基辛格谈判法则》。

——约翰•钱伯斯（John Chambers），思科系统公司名誉主席，JC2风险投资公司首席执行官

基辛格是一位老练的谈判者，对战术和战略都很了解。这本书基于深入的采访和研究写成，展现了基辛格的优势和劣势，*重要的是，展现了他从*复杂的努力中得到的教训。

——沃尔特•艾萨克森（Walter Isaacson），杜兰大学历史学教授，畅销书《基辛格》《莱昂纳多•达•芬奇》《史蒂夫•乔布斯》和《阿尔伯特•爱因斯坦》作者