有言以对 成为沟通高手的六角沟通法

我们每天都在说话，大部分是稀松平常的话，但是在一些关键时刻、关键场合，对着关键的人，能不能把话说好、把需求沟通好、把事情谈下来，往往会决定和左右着我们的成长和个人发展。
《有言以对》的作者史欣悦，律师从业近20年，讲授谈判课程10余年，他将积累的沟通经验凝结为这本书。这本书从“六角沟通法”出发，对构成沟通能力的六大模块进行了具体、深入的逐一拆解，让读者明白沟通能力是由表达能力、思维能力、对人的认知能力、交换和创造价值能力、策略和博弈能力、外交能力构成的一种复合能力。
这本书帮助读者掌握不同场景下的沟通技巧，并在具体实战中找到适合自己的沟通方式和沟通风格，让每一句话都有用，每一份心意都能获得好结果。

• 君合律师事务所合伙人，环太平洋律师协会理事，国际律师组织Multilaw Academy校长。
•《令人心动的offer第二季》带教律师，喜马拉雅职场导师。2021年出版《自洽》，广受读者欢迎。B站课程“关键对话20讲：如何成为沟通高手”播放量近200万。
• 本科毕业于北京大学法学院，后赴英国伦敦政治经济学院学习，获欧洲法专业硕士学位。2004年加入君合律师事务所，为众多国内外知名公司、投资机构、银行及金融机构提供法律服务。在Multilaw Academy任教10年以上，讲授谈判课程和组织谈判练习。 

推荐序 做成想做的事，成为想成为的人  崔璀
           让真心有值得的结果      贾行家
自序     有言以对，是厚积薄发的结果

第一章：提高沟通能力要用系统性思维
用系统论的思维来看沟通能力
提高沟通能力的路径和阶梯
别让立场掩盖了利益

第二章：六角沟通法——技能和思维的应用模型
六角沟通法的组成模块
表达能力：会说的关键在于会听
思维能力：复杂事物的理解能力和逻辑思维能力
对人的认知能力：洞察对手与组织形态
交换和创造价值能力：好价钱到底是怎么谈出来的
策略和博弈能力：树立起技高一筹的大格局
外交能力：把朋友搞得多多的，把敌人搞得少少的

第三章：实战场景中的策略和战法
谈判心理学：别让情绪和表情出卖了你
对话前的准备：成功的对话是周密规划出来的
亮出关键招数，抢占对话先机
团队沟通：“角色扮演”和“战术配合”
看不见的参与方：你在谈，很多人在看
马拉松对话：大战三百回合的管理和控制
突破僵局：运用高手的创造性思维
压力对话：如果对手是“特朗普”
情绪把控：如何应对冰冷机器人和情绪炸裂者
文化差异：无声的语言也可以很有力量
陷阱和误区：破解“脏招”，远离雷区

参考文献
后记 系统性成长，发展出个人的沟通风格
致谢

我们每天都在说话，大部分是稀松平常的话，但是在一些关键时刻、关键场合，对着关键的人，能不能把话说好、把需求沟通好、把事情谈下来，往往会决定和左右着我们的成长和个人发展。
《有言以对》的作者史欣悦，律师从业近20年，讲授谈判课程10余年，他将积累的沟通经验凝结为这本书。这本书从“六角沟通法”出发，对构成沟通能力的六大模块进行了具体、深入的逐一拆解，让读者明白沟通能力是由表达能力、思维能力、对人的认知能力、交换和创造价值能力、策略和博弈能力、外交能力构成的一种复合能力。
这本书帮助读者掌握不同场景下的沟通技巧，并在具体实战中找到适合自己的沟通方式和沟通风格，让每一句话都有用，每一份心意都能获得好结果。

• 君合律师事务所合伙人，环太平洋律师协会理事，国际律师组织Multilaw Academy校长。
•《令人心动的offer第二季》带教律师，喜马拉雅职场导师。2021年出版《自洽》，广受读者欢迎。B站课程“关键对话20讲：如何成为沟通高手”播放量近200万。
• 本科毕业于北京大学法学院，后赴英国伦敦政治经济学院学习，获欧洲法专业硕士学位。2004年加入君合律师事务所，为众多国内外知名公司、投资机构、银行及金融机构提供法律服务。在Multilaw Academy任教10年以上，讲授谈判课程和组织谈判练习。 

自序
从《令人心动的offer第二季》，大家开始认识我，入驻视频网站后，我也得到了很多年轻朋友的喜爱和支持。与此同时，我也收到了很多年轻朋友的问题，比如：
• “在公司干了三年没涨过薪，试探性地问人力能不能涨薪，结果人力冷冷地说：‘大家都没涨过。’在这种情况下，我该怎么争取涨薪？”
• “本身性格有些孤僻，但又不想总在聚会或群聊中做个旁观者，老师对‘社恐’有好的建议吗？”
• “跟父母无法沟通，只要一沟通，要么吵架，要么只能闭嘴，我该怎么办？”
• “好朋友借钱不还，还总找各种理由推脱，我该怎么讨债又不会得罪朋友？”
……
当然，还不止这些，以上都是比较典型且普遍的提问。
在我看来，以上这些年轻朋友遇到的烦恼问题，本源都是沟通问题，是由于沟通方法不当导致的。
那么，我们怎样进行沟通才能化解生活和工作中遇到的各种问题呢？
我们先来了解一个真实的案例。
苹果公司刚刚起步时，需要一个新的首席执行官，乔布斯就想邀请百事可乐总裁约翰·斯卡利加入。不过，当时的苹果公司还是个名不见经传的小公司，而百事可乐堪称巨头，所以斯卡利原本想婉拒乔布斯的邀请。就在这时，乔布斯说出了那句堪称传世典范的话，他对斯卡利说：“你是想卖一辈子糖水，还是和我们一起改变世界？”这句话让斯卡利大受触动，毅然决然加入了苹果公司，并作为首席执行官执掌苹果公司 10 年，将苹果公司的销售额从 8 亿美元提升到了 80 亿美元。
乔布斯是如何用一句话撬动斯卡利最核心的需求的？是急中生智吗？
当然不是。关键原因就在于乔布斯掌握了沟通的核心能力，这也是他作为一个沟通的顶尖高手厚积薄发的结果。
如果我们用沟通的原理和方法来分析就会发现，乔布斯综合运用了沟通的各项能力。从步骤上来说，首先，乔布斯基于自身目标——寻找一个营销高手，做了充分的调查研究和信息收集，迅速锁定了合作目标斯卡利。因为当时百事可乐取得的成绩，已经充分证明了斯卡利在营销方面的能力。
其次，乔布斯对斯卡利进行了深入的用户痛点分析，并巧妙地提出共赢方案，让进一步沟通成为可能。他了解到，当时的斯卡利对不够完善的计算机使用有一定的抵触情绪，因此乔布斯就告诉斯卡利：“我要改变人们使用计算机的方式。”这一回答让斯卡利开始转变态度，为接下来双方的进一步沟通创造了机会。
再次，乔布斯开始“带节奏”，即双方沟通谈判的节奏。两个人在大半年的时间里多次会面，开展了多次关键性沟通，这既是在互通信息，又是在沟通互相之间的利益和需求。这就展现了乔布斯把控多轮关键性沟通进程的能力。
最后，乔布斯还展现了他在沟通中识别对手的能力。乔布斯找准了斯卡利“想要实现自我超越”的核心需求，为他勾勒出美好愿景，用斯卡利的话说：“乔布斯唤起了我心中压抑已久的成为一名思想建筑师的愿望。”
由此可以看出，斯卡利并不是因为乔布斯的一句话而被打动的，这背后还有多种沟通能力的运用。如果我们也具备这样的沟通能力，那么乔布斯式“一语中的”的金口玉言也完全可以从我们口中适时地表达出来，从而有效地应对我们所面临的各种关键性沟通。
事实上，我们之所以容易在沟通中出现问题，多数情况下是因为基本理念错误。简单来说，沟通的出发点、关注点、落脚点一旦出现错误，就不可能达成共识，也不可能满足沟通双方的需求，拿到彼此都想要的结果。
所以在本书中，我首先用系统论思维拆解了沟通能力的模型，厘清这项能力包括哪些模块，它是一个怎样的复合系统，系统之间有怎样的关系，等等。弄清这些，我们才知道自己该怎样学习和练习，才能成为沟通高手。同时，我们还要弄清沟通中的立场与利益问题，以及如何衡量一场沟通成功与否。
其次，我在书中对构成沟通能力的各个模块进行了具体、深入的逐一拆解，让大家明白沟通能力是由表达能力、思维能力、认知能力、交换和创造价值能力、策略和博弈能力、外交能力等构成的一种复合能力。想要掌握不同场景下的沟通技巧，就要不断练习和提升自己的各项能力，全方位地为自己的沟通技巧赋能。
最后，我运用大量实战案例，详细地分析了如何展开一场关键性沟通，其中既包括沟通前期的准备，也包括沟通过程中根据不同场景所运用的策略和技巧，以及如何有效识别各种沟通中的陷阱和误区等，旨在帮助大家在具体实战中找到最适合自己的沟通方式和沟通风格，从而更有针对性地进行沟通对话。
我担任执业律师近 20 年，主要工作就是说话与写作，把各种相当复杂的事情、各种复杂的关系说清楚、写下来。2009年以来，我每年都会在国际律师组织Multilaw Academy中为亚洲、欧洲、美洲、大洋洲等地区的多国青年律师讲解跨境、跨文化的沟通与谈判课程。在本书中，我与大家分享的沟通原理与技巧，就结合了自己多年执业和人际沟通的心得。20 年来，我完成了众多看似不可能完成的谈判，促成了许多几乎无法达成的交易，也解决过多次对抗性的僵局，这些都离不开我的沟通能力。它帮助我在几十亿美元的投资项目中突破僵局，也帮助我轻松化解日常生活中的很多难题。现在，我把这些知识分享给大家，就像分享给年轻时的我自己。
2020 年，我参加了真人秀节目《令人心动的 offer 第二季》，在其中担任带教律师。在节目中，我对实习同学的沟通指导，与同学、同事、领导的沟通交流，获得了许多观众的肯定。在节目观察室中，以高情商、会说话著称的何炅老师、撒贝宁师兄、杨天真老师，也对我在节目中的人际沟通谬赞有加。
本书送给刚刚长大成人的你，送给初入社会、在各种复杂关系中茫然无措的你，送给总是羞于表达、有些“社恐”的你，也送给想要在公共场合提升自己表达能力的你。我相信，通过学习书中的知识和技能，你会蜕变为一个令人刮目相看的沟通者，你的眼睛会看到更多，耳朵会听到更多，脑海中会想到更多，以前看似错综复杂的信息，忽然就会清晰地展现在你面前；同时，你看待生活与工作的思维和格局会变得更宽广，实际沟通也会更顺畅。
在人生的这场旅途中，我和你一样，也踏过坑、踩过雷、走过弯路，也曾经陷入自我怀疑，觉得自己就是一个不善于沟通的人。但是现在，我找到了方法，我愿意在最合适的时候把这些方法分享给你，希望它真的可以带给你帮助、带给你转变，也带给你美好而璀璨的未来。
最合适的时候就是现在。

第一章 提高沟通能力要用系统性思维
说起沟通能力，很多人认为，沟通能力就是表达能力，或者沟通能力就是心理学，学会了读心术，就能赢。但如果站在高处看整个沟通能力图景，我们发现，沟通能力其实是一个广袤的、有着复杂生态系统的“森林”，而表达能力、心理学知识都不过是这个“森林”中的几片草地、几棵树木而已。只有真正具备了系统性思维，我们才能让自己拥有出色的沟通能力。

建立系统性思维
有一位哲学家曾说，人生所有的难题都是人际关系问题。人与人之间产生关系，主要靠的就是沟通与对话。关系前进，是沟通顺利的结果；关系倒退，甚至搞砸了，是沟通失败的结果。
我们每天都在说话，大部分是稀松平常的话，但是在一些关键时刻、关键场合，对着关键的人，能不能把话说好、把需求沟通好、把事情谈下来，往往会决定和左右着很多对我们个人来说很重要的结果。在这些时刻，你要怎么沟通才更有效？要如何说服他人，才能通过谈判达成一致？我想很多人都想知道。
小时候，我们和家长要个新奇的玩具总能如愿，但不知从什么时候开始，我们和周围人的沟通就没那么顺畅了。面对一个知心朋友或者一个贴心的恋人，不知道怎么回事，我们就被误解了，好意也没有达到好的结果。面对投资人、合伙人，明明我们有不错的产品和绝妙的点子，却不知道怎么和对方恰当地表达。总之，各种复杂的关系都需要我们的连接和带动，可我们面对这一切时却经常感到力不从心。
由此，一些人会得出一个结论：我不善于说话，不会沟通，不适合做谈判类的工作。但我要告诉你，你的困难的确是真实存在的，但你对自己的这些负面结论却是错误的。沟通、交流、谈判，这些能力都不是天生的，而是后天习得的。它们并不需要你具有什么天赋，只要有正确的认知，以及在正确认知下有针对性地练习，你就能达成目标。
我相信很多人都看过一些教人说话的视频，或者上过一些关于沟通、演讲、谈判的课程，但仍然觉得沟通、交流、谈判是一门看不清、摸不透的玄学。实际上，如果我们用系统性的思维来看沟通、交流、谈判就会发现，它是一个可拆可合的复合系统。弄清这个复合系统的组成部分，以及各个组成部分之间的关系，我们就可以用科学有效的方法来提高自己的沟通能力。如果我们将沟通高手比作一辆高性能的汽车，那么它的卓越性能绝不仅仅表现在发动机上，也不是表现在车轮或车身材料上，而是表现在它虽然每个部分都很不错，但需要搭配组合起来，再经过适当调教，才会变得非常厉害。

真正的沟通能力需要内外兼修
一些常见的沟通或谈判课程，要么侧重于表达能力，要么侧重于所谓的沟通心理学，这些固然都是高效沟通所必需的，但仅仅是表面上的能说会道，即使具有一些心理学知识，也不能让一个人成为真正具有沟通能力的人。这也是我们看了很多关于说话的书，或者听了很多关于沟通的课，却始终感觉用不上的原因。
真正的沟通能力是需要内外兼修的，就像一个武林高手，他不但能看得见对手拔出来的剑，闻得到对手使出的毒药的气息，还能看得出对手未出的招，感受到对手的内力。会沟通的人，不但能听得见对方现场说出来的话，还能听得出对方没有说出来的话即弦外之音，从中感受到对方没有表露的情绪，或者嗅出一丝一毫异样的氛围，最终根据对方的意图，讲出对方最关注的核心需求。
如果没有掌握这些技能，我们就是盲的、聋的，无嗅觉、无触感、无意识的。当我们具备了系统性的思维，练好自己的“兵器”，修炼好内外功，就会惊奇地发现，我们原来可以感受到那么多之前从未感受到的信息。就像玩桌游一样，掌握信息最多的那个人往往会成为最后的赢家，甚至是可以让大家都赢的超级价值创造者。

沟通的真正目标是满足需求
有人说，沟通的目标是交换信息、说服对方，或者是尽可能地让双方的意见达成一致。这些说法都没错，但都没有打到靶心。
沟通的真正目标应该是满足需求。展开来说，对话的双方通过语言或文字互相确认需求，再通过彼此交换、调整和实现利益，最终满足需求。在这个过程中，最核心的词就是“需求”，而要满足我们自己的需求，首先要让对方的需求得到满足。
我们想要租一个房子，前期看房时，我们已经确定了一个公寓的位置和装修情况，对这个公寓也很满意。接下来，我们就要和房东坐下来商量，我们的主要需求是房租在自己的预算之内尽量低，而房东的需求是收到房租，并在自己的租金底线上尽量高。由此，我们和房东商量租金的过程，就是一个明确双方需求，然后交换利益，满足各自需求的过程。
在这个过程中，我们与房东之间不仅仅是信息交换，也不仅仅是彼此说服。如果房东想以每月 3000 元的价格把房子租给我们，而我们非要说服他每月只收 2000 元租金，那是不可能的事。但如果我们能看到更多的利益点，就可以通过调整付款周期、押金比例，或者重新分配双方的责任等方式有效交换需求，达到降低租金的目的。
既然沟通的目标是满足需求，那么一次沟通或谈判是否能成功，关键就在于我们的需求是否得到了满足。所以在谈判之前，我们要明确自己的需求下限是什么，比如在上面的案例中，月租金不超过 2800 元就是我们的需求底线，只要房东能将月租金降到 2800 元，就说明这是一次成功的谈判。

利用需求交换表确认沟通是否成功
很多人都有一个误区，认为在对话、沟通或谈判中，自己一定要赢，一定要彻底说服对方同意自己的意见，否则就是失败。
这是一个错误的目标，因为它没有明确自己的需求，也没有看到对方的需求，只是企图将自己的立场和主张强加到对方身上。这是不能产生沟通价值的，得出的结果也无法持续执行。
这里送你一个小工具，在准备进行一些关键性的沟通前，你可以画一个需求交换表（如表 1—1 所示）。

首先，在表内分别列出自己的需求和对方的需求，在每一方的需求中，还要区分出哪些是必须达到的需求，哪些是可以交换的需求。沟通的过程，就是用我们可以交换的需求去满足对方必须达到的需求，同时，对方也要用他可以交换的需求来满足我们必须达到的需求。最终，这个表格上如果能形成一个交叉形状，也就是双方必须达到的需求都满足了，就说明这场沟通成功了。
当然，现实生活中的各方需求，以及必须达到的需求和可以交换的需求，都是可能发生变化的。这个表格只是我们在准备沟通时的一个出发点，后期随着沟通的进行，你也可以随时对其做出调整。
在沟通完成之后，我们可以再评估一下，看看自己必须达到的需求是否得到了满足。如果都满足了，这次沟通对我们来说就是成功的；如果对方必须达到的需求也满足了，那我们可以说，这是一场创造了价值的关键性沟通。