关键绩效背后的心理学

可能大多数读者对商业心理学没有什么概念。虽然现在有很多人学习经济学、管理学，阅读与营销、经管相关的书籍，但学习商业心理学的还是少数。

正因为小众，掌握商业心理学的好处才显得格外突出。毕竟企业运行的方方面面都与商业心理学密切相关。

，如何才能激励士气欠佳的员工，提高他们的工作积极性？如何才能让情绪低落、毫无干劲的员工重新振作？这些都是商业心理学关注的问题。

第二，无论哪个企业，员工对人事考核多多少少都有不满。这些不满从何而来，又该如何消除？这类问题也在商业心理学的研究范围内。

第三，对职场人来说，的压力源就是复杂烦琐的职场人际关系。了解这种关系背后的深层心理机制，可以极大缓解它所带来的压力。

第四，企业管理者常常会为组织的运营发愁。在这方面，商业心理学能提供多种思路和灵感，帮助解决如何有效掌握领导力、减少组织决策的风险等难题。

第五，提高销售额是企业管理者关切的现实课题。企业为此在市场营销方面下功夫是必然的，而其中的很多东西也和商业心理学有着千丝万缕的联系。

简而言之，商业活动就是不同的人带着不同的心理活动和不同的对象打交道。因此，剖析商业活动中心理规律的商业心理学关乎企业的方方面面。

本书梳理了在商业活动中运用的各种心理学知识，并以实际案例佐以说明。

书中用问答的形式详细解释了如何在特定情境活用相应的心理学理论。

当今市面上很多标榜为商业心理学类的图书其实并不科学。与此相对，本书的所有观点都是基于科学实证提出来的，因此可以帮助读者熟练掌握并灵活应用正确的商业心理学知识。全书共有5章。读者可以通过目录，选择阅读自己想要了解的问题，从中收获有助于工作的启发。

借此机会，笔者想向日经BP社旗下日本经济新闻出版总部的细谷和彦先生表达由衷的谢意，感谢他在本书策划和编辑过程中付出的心血。希望读者朋友能通过本书，为自己配备商业心理学这一“武器”，顺利地解决工作上的各个难题。

曾经热爱的工作如今让你只想“摆烂”？“怎么给出令下属心服口服的考核结果”还在你的待办清单？职场中“奇葩”上/下级天天找你麻烦？业绩的低迷与停滞是你的心头大患？如果以上任何一项说到了你的心坎，《关键绩效背后的心理学》就是你在寻找的答案！

本书是日本心理学家、科普畅销书作者榎本博明，专为职场人士而写的实用型心理学读物，语言平白，多图多表，形象易读。全书共5章，分别聚焦于工作动机、人事考核、职场人际关系、领导力、市场营销。每章又分多个小节，以“问答式短文”的形式，每节围绕一个具有代表性的实际问题，通过讲解其背后无形的心理机制，从相关的可靠理论与研究成果中引申出科学的解决办法，让读者通过轻阅读，快速掌握“用心理学理解职场困局、科学破局”的超常技能。

该书讨论的问题跨越多个职场层级，尤其与企业的运作息息相关。无论是刚踏入社会的新人，还是已身在高位多年的领/导者，都可以从中找到对应自身需求的内容，用心理学智慧优化自身工作方式与环境，更省心省力地获得更大回报。

曾经热爱的工作如今让你只想“摆烂”？“怎么给出令下属心服口服的考核结果”还在你的待办清单？职场中“奇葩”上/下级天天找你麻烦？业绩的低迷与停滞是你的心头大患？如果以上任何一项说到了你的心坎，《关键绩效背后的心理学》就是你在寻找的答案！

本书是日本心理学家、科普畅销书作者榎本博明，专为职场人士而写的实用型心理学读物，语言平白，多图多表，形象易读。全书共5章，分别聚焦于工作动机、人事考核、职场人际关系、领导力、市场营销。每章又分多个小节，以“问答式短文”的形式，每节围绕一个具有代表性的实际问题，通过讲解其背后无形的心理机制，从相关的可靠理论与研究成果中引申出科学的解决办法，让读者通过轻阅读，快速掌握“用心理学理解职场困局、科学破局”的超常技能。

该书讨论的问题跨越多个职场层级，尤其与企业的运作息息相关。无论是刚踏入社会的新人，还是已身在高位多年的领/导者，都可以从中找到对应自身需求的内容，用心理学智慧优化自身工作方式与环境，更省心省力地获得更大回报。

榎本博明

日本心理学家，东京大学教育心理学博士。曾任日本大阪大学副教授、美国加州大学客座研究员、日本川村短期大学讲师，现任MP人类科学研究所所长。

除研究以外，他还广泛活跃于科普作品及杂志文章撰写、电视广播节目宣讲等领域。常运用心理学理论进行企业培训和教育讲座，主题包括人际沟通、人力资源开发、家庭教育。讲座对象包括商会、政府机关、医疗机构、金融机构的工作人员等。

前言

第1章 如何提高工作热情

如何充分地利用失败：上行比较与下行比较 / 003

如何善用能人：追求成功的动机与避免失败的动机 / 007

如何找到标准化与创新性的平衡：自主需要 / 011

除了钱，还有什么方法能留住员工：成长需要 / 015

如何全身心地投入工作：追求意义的意志 / 019

如何建立积极向上的工作态度：社会使命感 / 023

如何让职场变得活力十足：高积极性的工作特征 / 027

为什么只为了赚钱的工作会令人越来越倦怠：外在动机与内在动机 / 031

为什么曾经热爱的工作会变得令人厌烦：削弱效应 / 035

如何对待永远找借口的员工：内控型与外控型 / 039

如何应对员工的沮丧消沉：归因的 4 种要素 / 043

第2章 如何正确地激励与考核 

为什么不能一味地追求“成果主义”：明确考核维度 / 051

我们会带着多大主观意见评价他人：心境一致性效应 / 055

如果员工高估了自己的能力怎么办：积极错觉 / 059

为什么越是能力低的人越会对自己有过高的评价：邓宁-克鲁格效应 / 063

什么样的薪资体系是合适的：成果主义、努力主义与平等主义 / 067

如何建立一个良好的考核体系：母性原理与父性原理 / 071

如何巧用考核制度：相对考核、考核与个人内部考核 / 075

不犯错就是重要的吗：加分法与减分法 / 079

只要尽力就可以了吗：目标设定理论 / 083

为什么目标达成后，还是毫无活力：天花板效应 / 087

第3章 如何掌控复杂的人际关系 

那些总是喜欢抢功劳的人是怎么想的：自利性归因 / 093

如何面对没有自信的领导：怕被人看轻的焦虑感 / 097

你是哪种性格特征的人：自我状态量表 / 101

有幽默感的人到哪里都受欢迎吗：沟通能力的6大要素 / 105

为什么只靠讲道理解决不了沟通问题：情感性沟通 / 109

厚颜无耻的人是什么心理：自我监控 / 112

为什么有些人总会觉得自己是受害者：敌意归因偏差 / 116

那些蛮横霸道的领导的深层心理是什么：挫折 - 攻击假说 / 119

如何对待特别消沉的人：复原力 / 123

一说话就紧张是怎么回事：社交焦虑 / 127

自以为是“天选之子”的人是怎么想的：自恋型人格障碍 / 131

真会拿别人的痛苦当“自己的快乐”吗：幸灾乐祸 / 135

人与人相处，共同点越多，关系越好吗：认知平衡理论 / 138

第4章 如何带领团队一往无前 

哪些领导者会让人自觉追随：影响力的基础 / 145

如何对待总是唱反调的下属：认可需要 / 149

工作放手交给得力干将就够了吗：联结需要 / 153

自动屏蔽坏消息的心理是什么：证实性偏差 / 156

如何做到目标达成与团队维系之间的平衡：PM 理论 / 160

公司在不同阶段对领导力的要求有什么不同：领导力生命周期理论 / 164

哪种领导风格顺应瞬息万变的时代：变革型领导风格 / 168

如何让员工朝期待的方向转变：皮格马利翁效应 / 172

第5章 如何提高销售业绩

为什么节俭的人也会大手大脚：心理钱包与心理账户 / 179

如何梳理不同客户的不同关注点：多属性态度模型 / 183

为什么有些客户看到东西马上就想得到：即时满足 / 187

为什么消费者更关注损失而非收益：损失厌恶 / 191

如何应对不同消费者的不同偏好：市场细分 / 195

如何凸显自家优势：市场定位 / 199

如何将客户的投诉和抱怨“为我所用”：补救悖论 / 203

为什么负面信息传播得更快：网络口碑效应 / 207

曾经热爱的工作如今让你只想“摆烂”？“怎么给出令下属心服口服的考核结果”还在你的待办清单？职场中“奇葩”上/下级天天找你麻烦？业绩的低迷与停滞是你的心头大患？如果以上任何一项说到了你的心坎，《关键绩效背后的心理学》就是你在寻找的答案！

本书是日本心理学家、科普畅销书作者榎本博明，专为职场人士而写的实用型心理学读物，语言平白，多图多表，形象易读。全书共5章，分别聚焦于工作动机、人事考核、职场人际关系、领导力、市场营销。每章又分多个小节，以“问答式短文”的形式，每节围绕一个具有代表性的实际问题，通过讲解其背后无形的心理机制，从相关的可靠理论与研究成果中引申出科学的解决办法，让读者通过轻阅读，快速掌握“用心理学理解职场困局、科学破局”的超常技能。

该书讨论的问题跨越多个职场层级，尤其与企业的运作息息相关。无论是刚踏入社会的新人，还是已身在高位多年的领/导者，都可以从中找到对应自身需求的内容，用心理学智慧优化自身工作方式与环境，更省心省力地获得更大回报。

榎本博明

日本心理学家，东京大学教育心理学博士。曾任日本大阪大学副教授、美国加州大学客座研究员、日本川村短期大学讲师，现任MP人类科学研究所所长。

除研究以外，他还广泛活跃于科普作品及杂志文章撰写、电视广播节目宣讲等领域。常运用心理学理论进行企业培训和教育讲座，主题包括人际沟通、人力资源开发、家庭教育。讲座对象包括商会、政府机关、医疗机构、金融机构的工作人员等。

为什么只靠讲道理解决不了沟通问题

                                             ——情感性沟通

Q 我给下属布置工作时讲话条理清晰、逻辑分明，但是总觉得他并没有理解到位，我们之间一直存在沟通鸿沟。请问我应该怎么做才能改善这种沟通问题呢？

逻辑性的沟通技能在工作上备受重视，企业也常常举办有关逻辑思维或逻辑沟通的培训。这是因为在实际工作中，有很多人不擅长逻辑思考，无法在脑中将自己的想法梳理清楚。如果我们与这些不善于逻辑思考的人做不好沟通，就无法顺利推进实际工作。

有的人是听不懂在逻辑上一清二楚的结果，有的人是即使听懂了，也在感情上不愿接受，会下意识地反驳，对于这些人，我们讲多少道理也无济于事，说得越多，他们越反感。

这时候就该情感性沟通登场了。

只靠逻辑无法解决问题

当你把事情在逻辑上讲得一清二楚，但对方还是一脸茫然时，你可能会不耐烦地想“这人的脑子里面装的是什么东西”。其实你自己十有八九也有过同样的经历——明知道对方说得很对，可自己就是不愿接受，或是对方的一针见血让你不由得恼羞成怒。

假设在开会时，你提出了某一方案，有人质疑该方案中有些地方存在风险，而你不愿接受。如果质疑的人跟你关系比较好，你可能坦率地承认自己考虑不周，做出让步性的回复。但如果质疑的人平常总让你反感，你可能会不肯低头，而是拼命找理由去狠狠地反驳他。

再假设你感觉领导提出的业务要求过高。如果你和领导平时很合得来，你可能会想“这个目标太有分量了，虽然有点难度，但先拼一拼吧”。你会鼓起勇气，迎难而上。但如果你与领导合不来，你一听这个目标，可能就觉得“又是领导拍脑袋瞎定的目标，这怎么可能完成呢”。之后，你只会不情不愿地开始干活，对工作并没有太上心，结果很可能是达不到目标。

人不是机器，不是靠逻辑就能操控的。按逻辑走并无不可，但也不能忽视人的感情。问题也不是只靠逻辑就能解决的。你愿不愿意接受对方的逻辑，要看你自己的感情。如果你不愿意接受，你一定会找出强硬的理由反驳对方。

因此，沟通要讲感情。

工具性沟通和情感性沟通

在此，让我们思考一下沟通的功能。

沟通有传递信息的功能，这种功能称为工具性功能，而交换信息称为工具性沟通。沟通还有传递、交换感情的功能，这种功能称为情感性功能，而交流感情称为情感性沟通。比如，利用电话或短信等传递必要的联络事项就是工具性沟通，交流情绪和感觉就是情感性沟通。

工具性沟通是用于传达事项或交换意见的，而情感性沟通是用于联系感情或维持情绪稳定的。

先对接感情

无论是公司里的同事还是客户公司的负责人，对于工作上必须协同作战的人，重要的是在平时就能顺利地与其进行情感性沟通，相互之间能合得来，聊得愉快。想要顺利地开展工作，就不能忽视平时的情感性沟通。

以前人们常有的下班小聚现在越来越少。而上班时，每个人又总是紧盯着电脑屏幕，埋头工作，公司里同事间相互交流、闲聊的情景不再常见。虽然为做好本职工作而拼命努力确实会提高我们的工作效率，但是与此同时，越来越多的人逐渐丧失用三言两语就能联络感情的机会。长此以往，职场会变成心灵上的蛮荒之地。因此，如今我们更要在平时有意识地多做情感性沟通。

我们要牢记人并不是机器，不能只靠逻辑去操控，要注意感情方面的沟通和交流。即便是只言片语，也能起到维系彼此感情的作用。