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商务谈判——理论与实务

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作者连玲丽，张晓艳

出版社北京航空航天大学出版社

ISBN9787512430099

出版时间2019-08

装帧平装

开本16开

定价45元

货号27927042

上书时间2024-11-01

兴文书店

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品相描述：全新
商品描述
前言
前 言

谈判是一门科学,也是一门艺术,在工作与生活中无处不在。谈判是社会需要和经济发展的产物，自从人类社会有了语言,有了相互交往和合作的需要,就有了谈判活动。使用谈判的艺术和技巧,可以帮助谈判双方解决问题、达成一致。小到家庭矛盾，大到国际争端,都可以通过谈判来沟通诉求,努力达成协议。因此，无论是家庭生活、商务活动，还是国际交往，都与谈判密切相关。可以说,谈判技巧是人人的一项关键技能。商务谈判就是商务活动的双方或多方为了实现各自利益而进行的沟通和磋商活动，这并不是一件轻而易举的事情。谈判桌上波澜起伏、变幻莫测，如果缺乏谈判经验，将会在谈判中陷于被动。因此，学习商务谈判的理论知识,掌握商务谈判的方法和技巧，越来越受到商务人员的重视。本书既注重理论基础，又注重实践操作技能，在编写的过程中，遵循理论与实践相结合的原则，根据高等院校的培养目标及学生的认知特点和学习规律，在保证理论学习的基础上，重点突出商务谈判技能的锻炼，设置了大量的实训项目，体现了应用型人才培养的目标。全书共有9章，包括商务谈判概述、商务谈判准备、商务谈判过程及策略、商务谈判僵局、商务谈判心理、商务谈判沟通、商务谈判礼仪、国际商务谈判、综合案例与模拟训练。

本书在编写的过程中，主要突出以下几方面特色：

① 注重应用型人才培养。本书紧密结合高等院校应用型人才培养的目标,在全面介绍商务谈判理论知识的基础上，注重培养学生的商务谈判素养,提升学生的商务谈判技能。

② 突出案例教学。紧密结合时代特点和热点问题,选用案例追求新颖、贴近现实,引发读者的共鸣,加深读者的理解。

③ 突出实践教学。本书理论、案例和实践训练各模块内容安排合理，每章后不仅有练习题，巩固全章重点内容，而且还设计了案例分析和实战演练环节，分析案例和模拟训练可激发学生的学习积极性和创造性，更深刻地理解商务谈判的内涵,掌握商务谈判的技巧。

本书由连玲丽、张晓艳共同担任主编，黄霞、刘鑫担任副主编，在编写过程中得到了邢林、张思海、陈晓君、王珊珊、徐艳华、温凤等同志的帮助和支持。同时，我们对国内外相关资料进行了认真的学习和研究,在此对为本书编写提供帮助的人士一并表示感谢！

本书可作为高等院校经济管理类、商务类专业学生的商务谈判类课程专用教材,也可供企事业单位从事商务谈判工作的人员学习和参考。

本书的编写目标是理论系统、强化应用、重视实训、提升技能，努力将商务谈判的知识以新面貌呈现于读者面前。然而，由于编者水平有限加之时间仓促，书中的疏漏之处，敬请各位读者批评指正。

编  者

2019年4月



导语摘要
本教材是以高素质应用型人才培养为导向的教材，旨在培养既有扎实的商务谈判理论基础,又有较强的创新意识和实践能力的新时代商务谈判人才。全书共有9章,在商务谈判理论知识的基础上，通过案例分析和谈判训练等让学生更深刻地理解商务谈判的内涵，提高学生的实践、应用能力。

本书可作为高等院校经济管理类、商务类专业学生的商务谈判类课程教材，也可供企事业单位从事商务谈判工作的人员学习和参考。



目录
第1章 商务谈判概述 1

1.1 商务谈判的概念与特点 1


1.1.1 谈 判 1


1.1.2 商务谈判 4


1.2 商务谈判的分类 7


1.2.1 商务谈判的类型 7


1.2.2 商品谈判 9


1.3 商务谈判的原则与评价 11


1.3.1 商务谈判的原则 11


1.3.2 谈判成败的评价标准 13


1.4 商务谈判的基本程序 14


第2章 商务谈判准备 18


2.1 谈判目标的确定 18


2.1.1 谈判目标的层次 19


2.1.2 谈判目标的保密 20


2.2 谈判资料的收集 21


2.2.1 收集与商务活动有关的资料 21


2.2.2 收集与谈判对手有关的资料 23


2.2.3 收集与谈判环境有关的资料 25


2.3 谈判人员的准备 26


2.3.1 谈判团队的规模 26


2.3.2 谈判人员应该具备的素质 27


2.3.3 谈判人员的配备 31


2.3.4 谈判团队成员的配合 32


2.3.5 谈判团队成员的分工 33


2.4 谈判计划的制订 33


2.4.1 谈判议程 34


2.4.2 谈判地点的选择与现场布置 35


2.5 模拟谈判 38


2.5.1 模拟谈判的任务 38


2.5.2 模拟谈判的形式 38


2.5.3 模拟谈判的步骤 39


2.5.4 模拟谈判的作用 39


第3章 商务谈判过程与策略 43


3.1 商务谈判的开局 44


3.1.1 开局阶段的关键任务 44


3.1.2 开局策略 50


3.2 商务谈判的报价 54


3.2.1 决定价格的各种因素  54


3.2.2 报价的形式 56


3.2.3 报价的原则 56


3.2.4 报价的顺序 56


3.2.5 对对方报价的应对 57


3.2.6 正确处理价格谈判的各种关系 57


3.2.7 报价策略 60


3.3 商务谈判的磋商 62


3.3.1 磋商的准则 62


3.3.2 讨 价 63


3.3.3 还 价 64


3.3.4 讨价还价 65


3.3.5 讨价还价的注意事项 66


3.3.6 讨价还价策略 67


3.3.7 让步策略 70


3.4 商务谈判的结束 74


3.4.1 谈判结束阶段的判断标准 74


3.4.2 商务谈判结束的方式 75


3.4.3 商务谈判的可能结果 76


3.4.4 谈判合同的拟定与履行 77


3.4.5 商务谈判结束的谈判总结 79


3.4.6 商务谈判成交策略 79


第4章 商务谈判僵局 86


4.1 商务谈判僵局概述 88


4.1.1 商务谈判僵局的含义 88


4.1.2 易产生商务谈判僵局的环节分析 88


4.1.3 商务谈判僵局的原因分析 89


4.2 商务谈判僵局的处理与突破 92


4.2.1 商务谈判僵局的处理原则 92


4.2.2 突破商务谈判僵局的策略 94


4.3 商务谈判的风险与控制 102


4.3.1 商务活动的风险分析 102


4.3.2 商务谈判风险规避策略 106


第5章 商务谈判心理 112


5.1 商务谈判心理概述 113


5.1.1 商务谈判心理的概念 113


5.1.2 商务谈判心理的特点 114


5.1.3 研究和掌握商务谈判心理的意义 114


5.2 谈判人员的心理素质 116


5.2.1 谈判者所承受的压力 116


5.2.2 谈判人员心理素质的要求 117


5.2.3 商务谈判与心理挫折 118


5.2.4 谈判中的印象处理 120


5.2.5 推测对方心理 123


5.3 气质、性格与谈判 124


5.3.1 气 质 124


5.3.2 性 格 126


5.4 商务谈判思维 129


5.4.1 商务谈判思维的概念 129


5.4.2 商务谈判中的思维类型 130


第6章 商务谈判沟通 134


6.1 商务谈判沟通概述 135


6.1.1 沟通的含义 135


6.1.2 沟通的过程 135


6.1.3 有效沟通的原则 136


6.2 商务谈判的语言 136


6.2.1 商务谈判语言的类别 136


6.2.2 语言技巧在商务谈判中的地位和作用 138


6.2.3 商务谈判语言表达的原则 139


6.2.4 商务谈判中应避免的语言 140


6.3 商务谈判的沟通技巧 141


6.3.1 沟通中的“听”  141


6.3.2 沟通中的“问”  145


6.3.3 沟通中的“答”  149


6.3.4 沟通中的“辩”  152


6.3.5 沟通中的“说服”  153


第7章 商务谈判礼仪 159


7.1 商务谈判礼仪概述 159


7.1.1 礼仪与商务礼仪 160


7.1.2 商务礼仪的基本原则 160


7.2 着装礼仪 161


7.2.1 着装的原则 162


7.2.2 女士着装 162


7.2.3 男士着装 164


7.3 接待礼仪 166


7.3.1 迎接礼仪 166


7.3.2 介绍礼仪 166


7.3.3 握手礼仪 166


7.3.4 名片礼仪 167


7.3.5 乘车礼仪 168


7.3.6 谈判座次礼仪 169


7.4 信函与电话礼仪 170


7.4.1 信函礼仪 170


7.4.2 电话礼仪 170


7.5 宴请礼仪 172


7.5.1 宴会的种类 172


7.5.2 座位的礼仪 172


第8章 国际商务谈判 177


8.1 国际商务谈判概述 177


8.1.1 国际商务谈判的含义 177


8.1.2 国际商务谈判的原则 177


8.1.3 国际谈判与国内谈判的关系 178


8.1.4 国际谈判成功的基本要求 182


8.2 国际商务谈判中的文化差异 182


8.2.1 语言及非语言行为 182


8.2.2 风俗习惯 184


8.2.3 思维差异 184


8.2.4 价值观 184


8.2.5 人际关系 185


8.2.6 宗教信仰 186


第9章 综合案例与模拟训练 190


附录A 商务谈判能力测试 197


附录B 谈判风格测试 200


附录C 沟通能力测试 203


参考文献 205




内容摘要
本教材是以高素质应用型人才培养为导向的教材，旨在培养既有扎实的商务谈判理论基础,又有较强的创新意识和实践能力的新时代商务谈判人才。全书共有9章,在商务谈判理论知识的基础上，通过案例分析和谈判训练等让学生更深刻地理解商务谈判的内涵，提高学生的实践、应用能力。

本书可作为高等院校经济管理类、商务类专业学生的商务谈判类课程教材，也可供企事业单位从事商务谈判工作的人员学习和参考。




主编推荐
（1）配有课件和习题答案供任课老师参考。

（2）精选案例，贴近现实，引发共鸣。


（3）理论、案例和实践训练紧密结合，深刻理解商务谈判的内涵，掌握商务谈判的技巧。




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