服务的细节087：连锁店商品开发

其实,连锁店经营系统始于十九世纪中期的欧美, 以其独特的商品开发知识为轨道. 向世界各国延伸.受到各国民众的支持,为人们的日常生活提供重要保障。商业活动的具体内容为从各个地区搜寻本国消费者所需的生活用品，将其转换为便于使用的形态后，运送到消费者的身边。因此，商业活动的实质可以理解为:在满足生活需要、提供便利的同时，确保商品的品质功能。另一方面又要将价格控制在人们可以接受的范围，并从这两个方面与同行展开竞争。

为此，经营者在采购阶段，首先必须广泛、深刻地掌握商品原材料、加工方法、物流手段等精确的技术知识和信息。针对此类商品开展调查、决策以及运用的一系列活动统称

为商品开发销售策略(Merchandising: 商品化决策),而经营者原本就是以商品化决策为专职的决策者(Merchandiser)。

从这种意义上来说，本书亦可谓是笔者所创办的连锁店经营管理研究会“Pegasus Club” 的经验技巧集成。如今，笔者主推的产品(PB) 可以同类商品三分之一的零售价，使毛利率增长5-15个百分点，且适合作为企业的主打商品(批量化商品)PB产品能持续吸引固定客户群大量购买。对于顾客而言，希望买到该店铺必不可少的某样商品，是促成顾客进入店铺的直接动机。而笔者主推的PB商品无疑堪当此任。关于商品开发的行为本质，作者认为①连锁店的商品开发是为了补充现有的生产商没有制造出来的产品，而绝不是对现有产品进行模仿，也就是说，如果仅仅是和NB存在些许售价、重量或包装设计上的差别，则不能称之为商品开发。连锁店的相关人员必须首先认识到这一点。②必须要更加适应使用(或食用) 需求，也就是说必须实现价格的大幅下降(至少三成)，或是能够弥补整体搭配上的不足。例如就品质而言售价过高等生产商所特有的对于品质问题的顾虑(多表现为对于高档、高质量的追求) 都是不恰当的。③应当开发就时间、地点、场合、生活方式而言都被频繁使用的日常用品，这是极重要的条件。④对于那些已经拥有压倒性的市场占有率，且生产商相对固定在１-３家的NB的商品类型，不适合作为商品开发的对象。这一类商品已经限度地实现了批量生产，因此在品质相同的条件下很难再从中获得利润。这也是各连锁巨头在四十年来的商品开发中得到的经验教训，如干电池、各个年代不同类型的电视机、罐装啤酒、连裤袜等。在那些已经实现批量化生产的领域，无论产品销路有多好，各连锁店也都很难凭借商品开发取得更具优势的地位，因此应当回避，这些领域的产品基本已不具备对功能和品质进行改善的余地。虽然从使用的角度来考虑的话，也会生产出每箱的含量并不适用的洗涤剂或纸巾之类的产品，但这类产品无疑很难成为PB，只有部分发展成为SB。⑤但是将上述④反过来考虑的话，也有一些领域的产品，即便只订购一千件也能算作批量化而降低成本，这种产品就是生产商也不会进行大量生产，比如小型家电、组装式家具、刺绣毛衣等，马肉和羊肉的调味品和方便食品也属其中。⑥对那些销路正好的名牌产品和畅销商品进行设计和功能上的明显变更，亦可视为“与众不同的改良” 纳入考虑。⑦当然首先应当重视美国连锁店那些销路良好的畅销商品。⑧后对于LB的批量化生产，从商品开发一开始就应给予重视。