绝对成交话术内训手册

掌握了RAIN模式的说话技巧，不仅能让你在短时间成交，还会让你的客户迫不及待，一而再、再而三跟你下订单！

话术决定了销售的成败。

每一次谈话都是发现和赢得新客户、增加销售的机会。然而，大多数商务人士和销售人员在初次接触客户、全程交谈时，都会倍感吃力；由于一些常见的销售错误，终导致交易失败。

舒尔茨和杜尔总结自身几十年的销售经验，并大量研究和深入访谈众多世界500强企业销售组织的领导者，提出了“RAIN全流程销售模式”。

RAIN模式包括四个阶段：

Rapport 寒暄  获得客户初步好感，强化信任

Aspirations and Afflictions 渴望和痛点  发现客户的期待及要解决的问题

Impact  冲击力  引导客户意识到问题的严重性

New Reality  新现实  让客户透彻理解可以得到的价值

RAIN模式是经过反复验证的有效系统，帮助成千上万的销售人员展开强力销售对话，实现了突破性的销售业绩。

掌握了RAIN模式的说话技巧，不仅能让你在最短时间成交，还会让你的客户迫不及待，一而再、再而三跟你下订单！

话术决定了销售的成败。

每一次谈话都是发现和赢得新客户、增加销售的机会。然而，大多数商务人士和销售人员在初次接触客户、全程交谈时，都会倍感吃力；由于一些常见的销售错误，最终导致交易失败。

舒尔茨和杜尔总结自身几十年的销售经验，并大量研究和深入访谈众多世界500强企业销售组织的领导者，提出了“RAIN全流程销售模式”。

RAIN模式包括四个阶段：

Rapport 寒暄 获得客户初步好感，强化信任

Aspirations and Afflictions 渴望和痛点 发现客户的期待及要解决的问题

Impact 冲击力 引导客户意识到问题的严重性

New Reality 新现实 让客户透彻理解可以得到的价值

RAIN模式是经过反复验证的有效系统，帮助成千上万的销售人员展开强力销售对话，实现了突破性的销售业绩。

 [美] 迈克·舒尔茨（Mike Schultz）

RAIN Group创始人

全美备受热捧的销售顾问

巴布森学院市场营销系讲师

迈克·舒尔茨是销售培训领域和业绩提升方面的大师。他创办的RainToday.com是世界大的在线杂志和会员网之一，订阅人数超过10万，旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。

[美] 约翰·E. 杜尔（John E. Doerr）

RAIN Group创始人

商科名校本特利大学讲师

约翰·E. 杜尔是精通销售技巧与策略的商业领导者，曾担任欧洲管理中心的董事总经理。他通过内训和公开课的形式，帮助全世界上万名销售人员掌握复杂销售技能，并成为销售精英。

第1章  从“你好”到“就这么定了吧”的距离

RAIN 模式—立刻运用，马上见效！ 

RASP ：引爆销售业绩的“核武器” 

大师级销售精英都牢记 10 条心法 

第2章  哪匹狼是赢家？你喂养的那匹！ 

6个极残酷的自我剖析 

你决定唤醒心中的哪一匹狼？ 

第3章  计划有没有落实？…… 

目标驱动！！！ 

“是不是得不到就不罢休？” 

第4章  价值定位：让销售成功率飞升 

客户心动购买，背后有一系列理由…… 

独门心法—“3 点定天下” 

换个视角就能创造全新的现实！ 

“实际上，我们帮上一位客户多赚了 3 000万” 

RAIN模式的交谈

第5章  寒暄

每个人都需要“被承认” 

这些话术能赢得对方喜欢！

第6章  渴望与痛点

客户痛点的系统挖掘 

以建议与协助的方式

逆转：核实客户到底想要什么

第7章  冲击力 

帮他解决问题/赚更多钱/体会巨大成功 

“销售提高 7%、节省 3 个月、差错从 450 降到 60” 

第8章  新现实 

提问要激发客户对未来的憧憬 

必须，将所有新现实以金钱的方式展现

罗列清单 ：图表和数据都极具说服力 

“合作后，每年省 150 万，4 年可省 600 万！” 

第9章  平衡说服与询问 

为何销售人员总是说太多 

你在侃侃而谈，却错过了时机 

提问要有恰当时长，并适时重复对方内容 

“我想到了几个可能的方向……” 

“故事”是说服工具箱里重要的武器 

高手的独特之处 ：擅长动态倾听！ 

第10章  “5 个为什么”：深挖需求，获得订单 

越深入挖掘，签约额越高 

针对根本原因提供解决方案 

第11章  左右客户决策，还应主导其采购流程 

强制控制：你在创造抵触氛围！ 

16条影响力原理 ：RAIN 模式高手致胜要诀 

第12章  这8个对话阶段，全面掌控客户会谈 

不要过早地讲出解决方案 

娴熟运用8个阶段 = 签约！

第13章  电话销售—挖掘客户无法回避的难题 

谁在驱动需求，销售人员还是客户？

电话陌拜 ：是否被挂断完全取决于你！

销售高附加值产品 ：用 FAINT 模式搞定 

“我没兴趣。”“挂断前，我能问一个问题吗？” 

万事开头难，只管开始打电话邀约吧！

第14章  客户异议，背后的弦外之音…… 

处理完异议，必须回到原话题上 

如何应对“现在主要是价格问题”？ 

抢在客户之前将异议提出来！

第15章  处处为客户着想，但必须拿到合约 !

销售的两个硬道理 ：卖出去，卖上价 

按清单整理出手中的王牌 

我们只销售一个东西：自信！ 

第16章  卓越的表现，建立在核心知识上

10万美元订单缘何不翼而飞？

“知识是销售的食粮”

第17章 成功来自有备而来 

备战问题1：客户的现状是什么样的？

备战问题2：针对这个客户，我的销售目标是什么？  

备战问题3：我期待的会谈结果是什么？

备战问题4：我的关联优势有哪些？ 

备战问题5：我的相对弱势有哪些？  

备战问题6：下次见面前，我应该落实哪些行动？

第18章  这些失误别犯，签约机会不断！

销售会谈开始前就存在的失误 

开场白阶段隐藏的失误 

交谈过程中出现的失误 

自我弱点引发的失误 

附录A ?制订目标与行动规划的模板  

附录B ?与客户沟通的邮件模板 

附录C ?挖掘潜在客户时的注意事项  

附录D ?业务发展联络规划示例 

后记 

掌握了RAIN模式的说话技巧，不仅能让你在短时间成交，还会让你的客户迫不及待，一而再、再而三跟你下订单！

话术决定了销售的成败。

每一次谈话都是发现和赢得新客户、增加销售的机会。然而，大多数商务人士和销售人员在初次接触客户、全程交谈时，都会倍感吃力；由于一些常见的销售错误，终导致交易失败。

舒尔茨和杜尔总结自身几十年的销售经验，并大量研究和深入访谈众多世界500强企业销售组织的领导者，提出了“RAIN全流程销售模式”。

RAIN模式包括四个阶段：

Rapport 寒暄  获得客户初步好感，强化信任

Aspirations and Afflictions 渴望和痛点  发现客户的期待及要解决的问题

Impact  冲击力  引导客户意识到问题的严重性

New Reality  新现实  让客户透彻理解可以得到的价值

RAIN模式是经过反复验证的有效系统，帮助成千上万的销售人员展开强力销售对话，实现了突破性的销售业绩。

 [美] 迈克·舒尔茨（Mike Schultz）

RAIN Group创始人

全美备受热捧的销售顾问

巴布森学院市场营销系讲师

迈克·舒尔茨是销售培训领域和业绩提升方面的大师。他创办的RainToday.com是世界大的在线杂志和会员网之一，订阅人数超过10万，旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。

[美] 约翰·E. 杜尔（John E. Doerr）

RAIN Group创始人

商科名校本特利大学讲师

约翰·E. 杜尔是精通销售技巧与策略的商业领导者，曾担任欧洲管理中心的董事总经理。他通过内训和公开课的形式，帮助全世界上万名销售人员掌握复杂销售技能，并成为销售精英。

• 从“你好”到“就这么定了吧”的距离

星期四下午 4 点左右，你走进一家公司，这家公司的总裁见了你。沟通就这样开始了，你们彼此握手，并互相问候 ：“很高兴见到你，吉尔，我是史蒂夫·韦博。”

   4个月后的星期三下午 3 点，你再次走进吉尔的办公室，吉尔从办公桌后面站起来迎接你 ：“史蒂夫，很高兴又见到你。就这么定了吧，都给你准备好了，120 万的支票，项目应该马上就会启动，让我们在下周五举行一个启动仪式吧！”

说到这足够了吧！现实的销售过程有多少都是停留在“很高兴见到你”与“就这么定了吧”这两句话中间。千真万确的是故事都在开幕与闭幕之间，沟通是建造从“你好”到“就这么定了吧”之间的桥梁。

作为销售培训师、销售经理，甚至销售人员，我们有机会观察和分析成千上万的销售电话以及面对面销售的场景。常见的情况是，我们可以听到“你好”，却听不到“就这么定了吧”，归根结底都是由沟通中的各种失误导致的。当然，还有大量对话其实根本就是销售人员无法控制的。销售交流受限等于成交机会受限。

于是我们就写了这本书。本书的主旨在于“通过沟通对话拿订单”，对所有的销售人员、商业领袖、专业人士以及希望与他人进行高水平交流的人士都有帮助。这些沟通技巧将帮助你赢得合约，创造利润，获得更多客户、并发展更稳健的客户关系。

RAIN 集团（RAIN Group）有一个培训项目，辅助企业提升销售实力，改善销售业绩，让每一个销售人员成为超级销售高手。在本书中，我们提出了一系列核心观点，从常见、、有效的销售沟通开始，RAIN模式和10条原则将贯穿始终。

RAIN 模式——立刻运用，马上见效！

RAIN 模式是由 RAIN 这个英文词汇发展而来的，分别代表寒暄（Rapport）、 渴望（Aspirations）、 痛点（Afflictions）、 冲击力（Impact）和新现实（New Reality）。你需要记住这些核心概念，以引导你成功主导销售会谈。当然，A和I都还有另外一层意思，分别是说服（Advocacy）和询问（Inquiry），此外，RAIN 中的 IN 还可以让你记住影响力（Influence）这个词。RAIN 模式就是这样的一套流程。总之，RAIN 是本书的核心观念，也是你成功进行销售会谈的向导。

R代表寒暄（Rapport），详见第 5 章。在销售会谈的过程中，寒暄显得尤为重要。然而在目前的销售培训行业内，大多数人都认为，接触潜在客户时仅凭寒暄获得好感是肤浅的。我们并不反对这个看法。我们的确应建立坚实的关系，但寒暄获得的初步好感却能为接下来的成功交谈奠定基础，并能够强化信任，巩固牢靠的关系。

在销售过程中，和潜在客户建立坚实的好感关系非常重要。因为坚实的好感能为交谈设立平等的氛围，能让客户自己去感受，让他们选择与喜欢的销售人员交谈，并从喜欢的销售人员那里购买产品或服务。好感是经常容易被人忽略的因素，而在购买过程中，客户是否喜欢一个销售人员，这个因素起着决定性作用。

A 代表渴望（Aspirations）和痛点（Afflictions），详见第6章。在RAIN模式中，A 的含义是双重的。许多销售模式在这一点上是共通的，不管你销售的是产品还是服务，都要面对客户的需求，因此，首先你就要揭示潜在客户的困难以及痛点。不过，仅仅将注意力集中在困难和痛点上只能起到一半的作用。

当客户在采购时，他们基本上会同时考虑“渴望”（他们心中对未来的期待）和“痛点”（他们要解决的问题）。如果你仅仅强调消极的一面，那么挖掘出来的需求也都是这个方向。比如交谈中你提出这样的问题：“现在的业绩有哪些令人不满的地方吗？”“为何这么晚了，你还在加班呢？”“你目前的处境有什么困难吗？”。但如果你能兼顾客户的期待，不仅能帮助他们解决目前的困难，还可以引导他们思考未来。这时，你也能提出这样的问题 ：“你们公司未来的发展将会如何？”“公司还有其他发展的空间吗？”。问到涉及未来的问题，这些问题不仅能带来“伤口的止痛药”，还将为客户描绘一个美好而具有吸引力的宏伟蓝图。

I 代表冲击力（Impact），详见第 7 章。当你揭示出潜在客户的“渴望”及“痛点”后，对方会问：那又怎样呢？如果揭示出来的痛点无法解决，那又会如何呢？这样的情况还会发生吗？会更加恶化吗？会影响公司生存的底线或一个团队的业绩吗？在商业合作中，对于客户的痛点，你必须用一种现实的方式揭示出来，你可以这样说 ：“如果你们不进一步创新，对手会超越你们吗？”“如果公司的策略不够激进，有丧失市场份额的可能性吗？”“如果公司再无发展的可能，干脆将公司卖掉变现，会有那么一天吗？”“你看中的促销方案，效果是否很不理想？”。

“将会怎样”之类的问题有各种形式，这取决于不同的情况。你需要高质量地描绘出“将会怎样”的后果，引导客户意识到问题的严重性，从而提高与你合作的重视程度。你的客户面前总有你的竞争对手存在，大约23.6% 的销售沟通都是不成功的。如果没有足够冲击性的话题，也就没有签约的紧迫性，从而导致签约延迟，这也叫“时间杀手”。

帮助你的客户应对“将会怎样”的问题能够制造出紧迫感，并能有效地形成足够的冲击力，促使客户签约。

N代表新现实（New Reality），详见第8章。销售过程中有一个艰难的步骤，就是让客户透彻理解合作后他们可以得到的价值。客户往往很难理解你能够提供的价值，他需要与其他参与采购的同事协商，并核实真正能够得到的价值和利益。所以，在销售会谈的尾声，你还需要为潜在客户描绘一个可观的新现实，提供的价值和利益要让客户克服痛点，产生更多的渴望，这样才能影响他们终做出决定。

在 RAIN 模式中，A 除了代表渴望（Aspirations）和痛点（Afflictions），I 代表冲击力（Impact）之外，A 和 I 还代表说服（Advocacy）和询问（Inquiry），详见第9章。

许多缺乏经验的销售人员以为他们的工作就是讲解和展示，总是滔滔不绝地为客户讲解。对客户来说，如此侃侃而谈会给他带来压力，并产生一种“被推销”的感觉，就会因为厌烦而不愿意与你继续交流，或一开始就反驳你。除此之外，不断地介绍也很容易让你养成以自我为中心的习惯，从而忽视别人的感受，也就没有机会了解客户的真正需求。

销售人员经常被告知 ：“成功的销售者总能提出关键问题。”这个说法确实不假，问对关键问题确实能够推动签约。不过一些销售人员又陷入了纸上谈兵，他们总在提问，却不讲自己的观点和理解，也没有足够打动人的故事，更不会设置成功签约的话题。这样客户会感到厌烦并觉得你很不专业。虽然询问能够产生一定的价值，但如果你是一个问题接着一个问题地询问，就会让客户失去重点而忽视全局，尤其当你提供的解决方案涉及整体的价值和利益时。因此，在说服和询问中寻找平衡、把握转换时机就显得十分重要了。

IN代表影响力（Influence）。在第11章，我们将讨论16条影响力法则，以便你在销售沟通中随时都可以用上。只要将这些法则融会贯通，你就可以在销售的每个阶段创造 RAIN 模式的成功。

RAIN模式练习得越多，发挥的功效就越强大，立刻运用马上见效。RAIN代表的4个字母含义简单易懂，可操作性强。这些符合内在本质规律的原则将帮助你取得销售的成功。

在RAIN模式中，我们将提出核心理念并列举实践案例。一旦你对每个阶段都了如指掌，就可以收放自如地控制会谈的走向了。虽然交谈的形式多种多样，但有6种销售会谈，需要你控制并引导其话题的走向：

1. 与任何人交谈。当你开始建立新关系并强化与现有客户的关系时，可以像这样应酬寒暄 ：“你是做什么工作的？”在各种场合如展会、讲座或是孩子们的球赛和家庭聚会中，你都可以把交谈转变为机会。而这些和你交往的人还能向他们周围的人介绍你的业务，给你推荐其他的客户。本书第 4 章将着重强调这一点。