消费心理学及实务

概述 （1）

第1章 消费心理学的基本理论 （6）

1.1 消费者心理活动过程 （6）

1.1.1 消费者对商品的认识过程 （6）

1.1.2 消费者的情感过程 （9）

1.1.3 消费者的意志过程 （12）

1.2 消费者的个性心理特征 （13）

1.2.1 消费者的消费能力 （14）

1.2.2 消费者的个人气质特征 （16）

1.2.3 消费者的个人性格特征 （18）

1.2.4 消费者的个人兴趣特征 （20）

1.3 消费者的需要与动机 （22）

1.3.1 消费者的需要心理 （22）

1.3.2 消费者的购买动机 （26）

典型案例分析 （29）

第2章 消费群体的消费心理 （31）

2.1 年龄、性别与消费心理 （31）

2.1.1 消费者的年龄与消费心理 （31）

2.1.2 消费者的性别与消费心理 （38）

2.2 职业与消费心理 （43）

2.2.1 金领的消费特征 （43）

2.2.2 白领的消费特征 （45）

2.2.3 粉领的消费特征 （46）

2.2.4 灰领的消费特征 （47）

2.2.5 蓝领的消费特征 （47）

2.3 网络消费者 （48）

2.3.1 网络消费者的特征 （49）

2.3.2 网络消费者追求的消费心理 （50）

典型案例分析 （51）

第3章 消费者的需求与行为决策 （53）

3.1 消费者的需求 （53）

3.1.1 需求的概念与特征 （53）

3.1.2 “需求层次”理论 （54）

3.1.3 消费需求的概念与特征 （55）

3.1.4 影响消费者需求的主要因素 （57）

3.2 消费者的购买动机 （58）

3.2.1 购买动机的概念和作用 （58）

3.2.2 消费者购买动机的类型 （58）

3.2.3 消费者购买动机理论 （61）

3.2.4 消费者购买动机的调查方法 （63）

3.3 消费者的购买行为与决策 （64）

3.3.1 购买行为的模式 （64）

3.3.2 消费者购买行为的过程与类型 （66）

3.3.3 购买决策概述 （68）

3.3.4 购买决策过程 （70）

3.3.5 效用理论与消费者购买决策 （72）

典型案例分析 （74）

第4章 社会环境对消费者的影响 （75）

4.1 政治、经济环境与消费者心理 （75）

4.1.1 政治环境与消费者心理 （75）

4.1.2 经济环境与消费者心理 （76）

4.2 文化环境对消费者心理的影响 （78）

4.2.1 社会文化的概念和特征 （79）

4.2.2 社会文化与消费行为 （80）

4.2.3 亚文化与消费行为 （82）

4.3 社会群体对消费者心理的影响 （85）

4.3.1 社会群体的含义及分类 （85）

4.3.2 社会群体与消费心理 （88）

典型案例分析 （99）

第5章 用消费流行拉近消费者的参与心理 （100）

5.1 消费流行的概念、分类和形式 （100）

5.1.1 消费流行的概念及特点 （100）

5.1.2 消费流行的分类和形式 （101）

5.2 消费流行规律与消费心理导向 （105）

5.2.1 消费流行与消费心理的相互影响 （105）

5.2.2 消费流行周期与营销策略 （106）

5.3 消费习俗与消费者心理 （109）

5.3.1 消费习俗概述 （109）

5.3.2 消费习俗的分类 （110）

5.3.3 消费习俗对消费者心理的影响 （111）

典型案例分析 （112）

第6章 商品的价格与消费者心理 （113）

6.1 商品的价格 （113）

6.1.1 商品价格的心理因素 （113）

6.1.2 商品价格的心理功能 （115）

6.2 消费者的价格心理 （118）

6.2.l 消费者价格心理特征 （118）

6.2.2 消费者对价格的判断 （120）

6.3 商品的定价心理 （121）

6.3.1 对新商品定价的心理策略 （121）

6.3.2 对一般商品定价的心理策略 （123）

6.3.3 对系列产品定价的心理策略 （126）

6.3.4 对商品价格调整的心理策略 （127）

典型案例分析 （131）

第7章 购物环境与消费者心理 （133）

7.1 购物环境的衬托对消费者心理的影响 （133）

7.1.1 销售企业类型与消费者心理需求 （133）

7.1.2 零售商店的区域位置与消费者心理 （135）

7.1.3 商场选址与消费者心理 （136）

7.1.4 购物建筑物的风格造型与消费者心理 （138）

7.2 店容店貌与消费心理 （141）

7.2.1 商店店门装潢与消费者心理 （141）

7.2.2 商店的招牌与消费者心理 （142）

7.2.3 商品展示橱窗与消费者心理 （144）

7.3 商店内部商品的陈设与消费者心理 （147）

7.3.1 商店内部装修风格与消费者心理 （147）

7.3.2 商店商品陈列与消费者心理 （150）

典型案例分析 （155）

第8章 商品广告与消费心理 （159）

8.1 商品广告及心理功能 （159）

8.1.1 广告的概念和特征 （159）

8.1.2 商品广告的类别 （160）

8.1.3 商品广告的消费者心理分析 （162）

8.1.4 商品广告的心理功能 （164）

8.2 广告媒体及其心理效应 （165）

8.2.1 广告媒体的概念 （165）

8.2.2 广告媒体对消费者的心理效应 （165）

8.2.3 商业广告媒体选择的心理因素 （171）

8.3 商品广告传播的策略与技巧 （173）

8.3.1 商品广告传播的策略 （173）

8.3.2 商品广告传播的技巧 （179）

典型案例分析 （180）

第9章 商品营销与谈判的心理策略 （182）

9.1 营销人员与消费者心理 （182）

9.1.1 营销人员与消费者的心理互动 （182）

9.1.2 消费者的购买心理与行为过程 （183）

9.1.3 心理效应的合理运用对营销工作的影响 （186）

9.2 商务谈判心理 （190）

9.2.1 商务谈判的概念和原则 （190）

9.2.2 商务谈判人员心态与不同人员的性格类型分析 （193）

9.3 商务谈判的心理策略 （197）

9.3.1 商务谈判心理策略的概念 （197）

9.3.2 商务谈判中处理利益冲突的原则和解决方案 （197）

9.3.3 商务谈判中解决利益冲突的机制 （204）

典型案例分析 （205）

参考文献 （206）