读毛著学营销

　　营销策划和当初中国共产党人的闹革命有一个相同之处，对于营销者而言就是如何获得消费者的心，对于革命者而言，就是如何争取“民心”。也就是说，要怎样才能让客户目标产生认同感，并能接受你的诉求。毛泽东就深谙此道，一开始他就为中国共产党提出了“为人民服务”的口号，让群众产生了强烈的认同感，并由此赢得了中国绝大多数人的支持。“为人民服务”这句口号用于企业经营之中，意思就是：一是让客户满意，二是让员工满意。也就是说企业经营对外要以客户为中心，对内要对员工负责。
　　毛泽东的许多军事思想和现代营销理念都不谋而合。比如，企业如果要从区域性品牌发展成为全国性品牌，就需要确立企业宏大的愿景以及必胜的信心。这就是毛泽东提出的“星星之火，可以燎原”。又比如，不要把所有的人都当成是你的消费者，唯有找到自己的目标客户才能成功，这就是毛泽东提出的“分清敌友”。
　　在毛泽东的军事思想中，非常重要的一点就是以少胜多，“集中兵力打歼灭战”，用在现代企业经营上，就是小企业应当把总量较少的资源集中运用在一个领域，这样才有可能在市场上占据一席之地。这样就能在资源有限，资金、人员、技术不足的情况下，也能够达成战略目标。毛泽东的军事思想对于营销而言，借鉴意义重大，如果能够悉心领会毛泽东思想，将其灵活运用到企业营销之中，那么在市场竞争中就必定能够做到胸有成竹，无往而不利。　
　　一位在营销策划公司奋战多年的“资深人士”曾经这样说过：“中国的营销界，专家们十有六七在谈毛泽东思想，都在用毛泽东思想做市场，做企业。”
　　即便在当今以经济建设为主的今天，毛泽东思想仍然散发着耀眼的光芒。对于当今的营销策划界而言，毛泽东的营销策划智慧仍旧不可超越，值得反复地一学再学。
　　在当今的中国，能够成功运用毛泽东思想的企业无不取得了令人瞩目的成就。像十几年前大获成功的三株口服液，正是由于吴炳新运用了毛泽东思想的“农村包围城市”的观点，从农村入手，后火遍全国的。史玉柱更是对毛泽东思想谙熟于胸，他营销策划的脑白金系列保健产品，也是因为熟练地运用了毛泽东思想才一举成功的。
　　同样，许多成功的企业家也都非常推崇毛泽东。策划大师叶茂中几乎能够将毛泽东著作倒背如流；盛大董事长陈天桥崇拜的人就是毛泽东，他办公室的书架上就摆放着《毛泽东选集》，他喜欢毛泽东的一句话是：“战略上藐视敌人，战术上重视敌人。”唐骏也非常崇拜毛泽东，他甚至组织员工浩浩荡荡地上了井冈山，寻找毛泽东的足迹；另外华为总裁任正非、娃哈哈总裁宗庆后，以及张瑞敏、柳传志、史玉柱等等企业名人无不有一种浓郁的毛泽东情结。他们深入研读毛泽东思想，并且能够吸取毛泽东思想中蕴含的精髓，而后将其灵活地运用于企业经营的各个方面，终在激烈的市场竞争中做到了笑傲群雄，独树一帜。
　　不可否认，毛泽东思想为企业的快速发展起到了极强的指导作用。作为一个创业者，或者是企业的经营者，毛泽东思想不可不精读，不可不细读。
　　本书正是基于此种想法，以现代成功的营销实例去解读毛泽东思想，并从营销的角度对毛泽东思想进行了挖掘，希望广大读者能够从中获益，在营销的过程中活学活用毛泽东思想，从而做到在营销战争中脱颖而出，独立鳌头。

　　 *在近现代历史上不能不说是一位奇人，在他的带领下，中国共产党和各族劳动人民推翻了三座大山的统治，并建立了中华人民共和国，可以说*思想起到了不可替代的作用。本书从现代营销的眼光出发，对*思想重新进行解读，并将*思想与现代营销实例完美结合，从中发掘出*思想在现代营销中的价值，从而使读者将*思想运用到营销战争之中，做到在愈演愈烈的营销战争中游刃有余，所向披靡。

　　 
江华，商场巨子，传奇的创业者，文人企业家，数十年笔耕不辍。他一生精研*，经常琢磨如何把*的思想转化为商场战略，并领会*思想中的精髓，将其灵活运用在企业经营、管理、竞争、扩张中，在激烈的竞争中创造奇迹。在他长期的从商生涯中，渐渐从*思想中摸索出了一套独特的营销管理法则，本书围绕当前营销实践中的难点和热点问题，通过系统阐述*在战争中的成功实践，为我们提供了一条独特而又有效的营销思路。

读毛著学营销理念

　节　“没有调查就没有发言权”

　第二节　“唤起工农千百万，同心干，不周山下红旗乱”

　第三节　“一切反动派都是纸老虎”

　第四节　“向雷锋同志学习”

　第五节　“为人民服务”

　第六节　“做一件好事并不难，难的是一辈子只做好事，不做坏事”

　第七节　“没有文化的军队是愚蠢的军队，而愚蠢的军队是不能战胜敌人的”

　第八节　“团结就是力量”

　第九节　“艰苦奋斗永不过时”

　第十节　“继承和借鉴决不可以替代自己的创造”

　第十一节　“解放思想，实事求是”

　第十二节　“忠实地代表广大人民群众的根本利益”

　第十三节　“敌人有的，我们要有，敌人没有的，我们也要有”

读毛著学营销战略

　节　“星星之火，可以燎原”

　第二节　“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友？这个问题是革命的首要问题”

　第三节　“农村包围城市”

　第四节　“集中优势兵力打歼灭战”

　第五节　“战略上藐视敌人，战术上重视敌人”

　第六节　中国的问题是复杂的，我们的脑子也要复杂一点

　第七节　放弃局部战场

　第八节　不打无准备之仗、不打无把握之仗

　第九节　从战争中学习战争

　第十节　敌进我退

　第十一节　战略思想要长久，战术思想要常变

　第十二节　团结一切可以团结的力量

　第十五节　抓住主要矛盾，其他问题就可以迎刃而解了

　第十四节　枪杆子里面出政权

读毛著学领导策略

　节　必须坚持干部参加集体生产劳动的制度

　第二节　路线确定之后，干部就是决定的因素

　第三节　领导者的责任一是出主意，二是用干部

　第四节　在在职干部中开展学习运动

　第五节　不尊重别人，就不会得到别人的尊重

　第六节　建筑中国革命这个房屋，必须先有中国革命的图样

　第七节　决定战争胜负的是人，而不是武器

　第八节　所谓新民主主义的文化，一句话，就是无产阶级领导的人民大众的反帝反封建的文化

　第九节　支部建在连上

　第十二节　反对论资排辈，大胆起用年轻干部

读毛著学营销管理

　节　无产阶级革命事业的接班人，是在群众斗争中产生的，是在革命大风大浪的锻炼中成长的

　第二节　一切物质的因素只有通过人的因素，才能加以开发利用

　第三节　鹰击长空，鱼翔浅底

　第四节　任人唯贤、五湖四海

　第五节　不拘一格，广开才路

　第六节　世界是你们的，也是我们的，但终是你们的

　第七节　谁敢横刀立马，唯我彭大将军

　第八节　从群众中来，到群众中去

　第九节　三大纪律八项注意

　第十节　“谅解、支援和友谊，比什么都重要”

　　 *在近现代历史上不能不说是一位奇人，在他的带领下，中国共产党和各族劳动人民推翻了三座大山的统治，并建立了中华人民共和国，可以说*思想起到了不可替代的作用。本书从现代营销的眼光出发，对*思想重新进行解读，并将*思想与现代营销实例完美结合，从中发掘出*思想在现代营销中的价值，从而使读者将*思想运用到营销战争之中，做到在愈演愈烈的营销战争中游刃有余，所向披靡。

　　 江华，商场巨子，传奇的创业者，文人企业家，数十年笔耕不辍。他一生精研*，经常琢磨如何把*的思想转化为商场战略，并领会*思想中的精髓，将其灵活运用在企业经营、管理、竞争、扩张中，在激烈的竞争中创造奇迹。在他长期的从商生涯中，渐渐从*思想中摸索出了一套独特的营销管理法则，本书围绕当前营销实践中的难点和热点问题，通过系统阐述*在战争中的成功实践，为我们提供了一条独特而又有效的营销思路。

　　节　“没有调查，没有发言权”
　　——市场营销不能“闭门造车”，必须洞察消费者的真实需求。
　　毛泽东对前期的调查研究极为重视，他从不闭门造车，主观臆断，而是深入群众，调查一线，他经常强调的一句话就是：“没有调查，没有发言权。”不管是在理论还是实践方面，他都亲力亲为，为众人作出了表率。在抗日战争时期、解放战争时期以及新中国成立后，毛泽东都始终把调查研究作为问题的重中之重。企业管理者在制定决策的时候也应该学习毛泽东脚踏实地搞调查研究的精神，认真研究企业现状，决不能闭门造车。孙子曰：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆。”经历了长期的军事实践之后，毛泽东批判地继承并光大了这一思想，使其成为科学的真理。毛泽东说：“战争不是神物，乃是世间的一种必然运动，因此，孙子的规律‘知己知彼，百战不殆’仍是科学的真理。”毛泽东经常说干部要“从群众中来，到群众中去”，就是告诉广大干部，要经常深入群众，了解群众生活，进行实地的调查，永远不能高高在上，脱离群众。在他看来，只有盲目愚蠢之人，才会是他一个人，或者邀集一堆人，不去实地搞调查，却在那里绞尽脑汁地去“想办法”、“打主意”，须知这是一定不能想出什么好办法、打出什么好主意的。企业管理者若想防止自己决策不当，就要避免出现这样不做调查研究的决策，从实际情况出发做好调查研究工作。
　　遵义会议后，毛泽东重新获得了红军的指挥权，但是在他指挥下进行的土城之战中，红军却惨遭失利。原因是探得的敌情信息有误，原本红军探得川军郭勋祺部有四个团，共六千多人，但实际情况却是，川军郭勋祺部并非四个团六千多人，而是六个团一万多人，而且其战斗力远远超过红军所预想的情形。当时情况十万火急，甚至连朱德总司令都亲赴前线，后来幸亏得到了陈赓干部团的支援，红军才摆脱危机。可见，不管指挥员多么高明，多么深谋远虑，如果没有准确的情报，一样也得吃败仗。这也就是毛泽东所说的“不做正确的调查同样没有发言权”。
　　在民主革命时期，毛泽东深入到湖南、江西两省的农村做了大量的调查研究工作。他说关于农村各阶级的区别和土地革命的很多政策，就是经过调查研究后才弄清楚的。在《兴国调查前言》一文中，他深有体会地说：“实际政策的决定，一定要根据具体情况，坐在房子里面想象的东西和看到的粗枝大叶的书面报告上写着的东西，绝不是具体的情况。倘若根据‘想当然’或不合实际的报告来决定政策，那是危险的。过去红色区域弄出了很多错误，都是与党的指导与实际情况不符合的原故。所以详细的科学的实际调查，乃非常之必需。”
　　毛泽东还经常用《水浒》中“三打祝家庄”的故事来说明调查研究是何等的重要。他说宋江之所以两次打祝家庄都铩羽而归，原因就是只顾埋头贸然进攻，在调查研究上下的功夫不够，对实际情况不够了解，所采取的方法不对，所以才会伤人伤力。后来宋江派拼命三郎石秀到祝家庄做了深入的调查研究，了解了盘陀路的秘密，拆散了祝家庄和李家庄、扈家庄的联盟，才终于打下祝家庄。这就说明，前期的调查研究工作没有做扎实的话，后期的一切都是无济于事、徒劳无功的。
　　早在1930年5月，毛泽东在寻乌写下了《调查工作》一文。毛泽东说：“你对于某个问题没有调查，就停止你对于某个问题的发言权，这不太野蛮了吗？一点也不野蛮，你对那个问题的现实情况和历史情况既然没有调查，不知底里，对于那个问题的发言便一定是瞎说一顿，瞎说一顿之不能解决问题是大家明了的。那么，停止你的发言权有什么不公道呢？”这就是毛泽东的名言“没有调查，没有发言权”的来历。
　　1931年4月2日，在他以总政治部主任名义发出的关于进行社会调查的指示中，毛泽东又进一步提出“不做调查没有发言权”、“不做正确的调查同样没有发言权”的口号。
　　在战争中，一定要了解敌人的军情，做到了如指掌，否则就会常打败仗，弃甲曳兵，狼狈逃窜；在经商中，如果对市场的情况掌握得不够详细不够准确，就要被市场所抛弃，退出竞争之列。现代企业的发展要以市场为依托，深入到顾客中间走访调查，把顾客潜在的希望、愿望、欲望作为向企业提出的课题，进行仔细地琢磨、深入地分析，终找到新的经营思路，而这正是企业开发新产品、开拓新市场的灵感的源泉。企业一旦具备了正确的核心能力(关键技术和技术)，就能够以闪电般的速度推出新产品，一路高歌猛进，使业务日新月异地向前推进。
　　市场调查是企业决策者制订营销战略的前提和基础，市场调查搞不好，便不会洞悉消费者的真正需要，在这样的情况下制订销售战略，其结果将导致企业的营销业绩往往与预期的销售目标背道而驰。如果市场调研人员能实事求是地做好市场调查，决策者便可有的放矢，制订出合适的营销策略，销售业绩往往会成倍增长。
　　被誉为“经营之神”的松下幸之助有这样一种观点，他认为，强烈的顾客导向是企业成功的关键。他经常会对下属提出如下要求：“我们每天都要测量顾客的‘体温’。”松下公司经常积极组织顾客俱乐部“生活之泉会”，通过这个俱乐部，他们可以随时了解顾客的需要，并倾听他们对产品提出的改进意见，从而使松下公司能够准确地把握顾客的消费动向，掌握顾客的需求消息。日本松下电器公司发明了日本台电熨斗，并且此后不断在技术上进行更新和改进，新产品层出不穷。然而，到了20世纪80年代，随着电器市场高度饱和，松下电熨斗也进入滞销的行列。为了能使松下电熨斗重现往昔的辉煌，被称为“电熨斗博士”的事业部部长岩见宪一召集了几十名年龄不同的家庭主妇，请她们在使用电熨斗的过程中就出现的问题提出意见，主妇们望着已改良多次的电熨斗沉思着。忽然一位妇女说：“假如电熨斗没有电线，那么使用起来就方便多了。”针对这名顾客的意见，岩见宪一马上组织攻关小组，通过一段时间的攻关之后，一种新型的无线电熨斗终于诞生了，并很快成为市场上的抢手货。
　　现代企业搞好市场调查，便能走近目标顾客，了解顾客的需求，把握信息，做到“以顾客之心为心”，站在顾客的立场，从顾客的需求出发，想得比顾客自己更细致、更超前，这样就能把顾客的潜在需求变成现实需求，让潜在的顾客成为现实的顾客，从而潜在的市场也就能成为企业开拓的现实市场。
　　20世纪伟大的企业领导人之一，通用汽车总裁斯隆开创了一种新的管理模式，即以市场需求为导向的管理模式。对所有的职业经理人来说，对企业存在的问题能否对症下药，一步到位地解决是其成败的关键，而要做到这一点，首先就是要开展详细周密的调查研究。当初斯隆是以轴承厂老板的身份加盟通用汽车公司的，但是他很快就意识到不论是小老板的狭窄视野，还是大老板的主观臆断，这些惯性思维对于结构复杂和前景远大的汽车产业来说都是潜在的隐患，并不能引领汽车产业朝正确的方向发展。后来他学会了用职业的眼光看待市场，他在汽车的研制与开发过程中发现，如果脱离了具体的服务对象——顾客，那么就没有什么“好的汽车”一说了。对顾客来说，他们需要的不是好的技术，而是能解决他们问题的技术。因此，斯隆一再强调要对市场的多种顾客需求做出详细的调查与研究，并针对市场上的每一个价位都设计出高质量并且实用的汽车，他的管理哲学就是“为每一个钱包和每一种用途生产汽车”。很快，斯隆又把经销商作为重要顾客来对待，对他们保持定期的走访，了解他们的需求，广泛搜集他所需要的信息，回到通用汽车后再详细地研究，针对每个问题制订出具体的解决方案。由于斯隆坚持以顾客需求为导向，坚持“为每一个钱包和每一种用途生产汽车”的理念，才使通用汽车公司取得了飞速的发展。
　　早在上个世纪，日本索尼集团总裁盛田昭夫就已经提出了著名的间隙理论，他认为，每一家企业占有的市场范围就像是一个圆圈，在企业与企业之间，也就是说在一个个圆圈之间，必定留有一些间隙，而这些间隙就是企业可以拓展的市场空间。所以，在国际竞争日益激烈的时代，企业要想找到适合自己生存和发展的空间，就必须对圈内、圈外的形势有一个准确的、翔实的了解，在知己知彼的情况下，依据企业自身的特点，灵活机动地去寻找市场缺口，开辟出一片新天地。而要发现圆圈之间的市场，就必须对市场本身做耐心细致的调查研究，对潜在的消费需求进行巧妙的开发。要通过走访、问卷调查、客户座谈和投诉受理等各种形式，了解消费者的消费心理、消费动向，开发出相应的产品，或者在原有产品的基础上增加相应功能，满足消费者的需求，填补市场空隙。
　　国内的凉茶名牌“王老吉”就是通过对市场进行了细致的调查研究之后，做出了正确的决策，从而走向更为广阔的市场的。
　　在2003年之前，王老吉因为自身产品定位混乱，致使其销售网络只能局限在广东、广西两地，无法被更多的消费群体所接受。王老吉到底是“凉茶”还是“饮料”，这个概念连王老吉内部人员都无法界定，其发展之路可想而知。幸好王老吉有着175年的历史，并且岭南特色极为浓郁，在两广地区拥有一大批忠实的消费者，才使其在异常激烈的市场竞争中，销量一直没有跌下去。但是，王老吉公司领导层意识到：要想使企业发展、壮大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至连企业原本具有的一些优势也有可能成为企业发展路上的羁绊。
　　经过认真的分析与研究后，王老吉领导层得出了结论，他们认为，在王老吉品牌发展道路上存在着以下几个较为突出的问题：
　　（1）王老吉是“凉茶”还是“饮料”的性质模糊不清。
　　（2）始终在两广、浙南一带徘徊，无法走向全国。
　　（3）企业概念宣传模糊。
　　因此，要想使王老吉有更为广阔明朗的发展前景，那么进行准确的市场定位就是一个必须直面的问题。经过一系列的市场论证，调研人员发现：有一大批消费者对王老吉并无“治疗”的要求，而是希望能将其作为一个能“预防上火”的功能饮料购买，如在品尝烧烤、麻辣火锅等口味偏辣的美食时，可以尽量减低体内上火的几率。而在真正上火以后，人们通常还是会服用牛黄解毒片等传统的去火药物来治疗。经过更进一步的研究发现：王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等都没有进行有效的品牌推广，而仅仅是以低价策略渗透市场，并未进行明确的“预防上火”的市场定位。至此，王老吉的定位攻略才尘埃落定。
　　由于王老吉是在“饮料”行业中竞争，其竞争对手自然是其他饮料企业。当时的主流饮料是汽水，它们的主要功效是清凉解渴，然而这只是口感上的“清凉”，是暂时性的“假清凉”。而王老吉则具有可以预防体内上火的功效，因此它把自己定位为“预防上火的饮料”。其独特的价值在于——喝王老吉能预防上火，这样就能让消费者可以尽情地享受生活，而不再有害怕上火的忧虑。有了王老吉，煎炸、香辣、烧烤等容易引起上火的食品，你可以大胆享用，想吃就吃；有了王老吉，通宵达旦地看球赛、看书、上网，都不用担心会有口干舌燥、咽喉痛等状况发生了……
　　这样，王老吉从功能上就与其他的饮料有了很大的差别，使消费者很容易就记住了这个“预防上火”的神奇饮料。实行了这个正确的定位之后，王老吉的销量扶摇直上。2002年，王老吉的年销售收入为1.8亿元，2004年跃升至15亿元，2007年达到了70亿元，而2008年突破了100亿元。“6年时间，从1.8亿到100亿，王老吉已经超过了可口可乐在中国的销量！”
　　王老吉能取得如此巨大的成功，关键就在于其通过认真细致的市场调查找到了一个很有市场价值的特性定位，从而独树一帜，另辟蹊径，成功地从饮料行业的竞争中脱颖而出。一般来讲，企业进行顾客调查一般有如下三种方法：
　　●简单的市场调查。绝大部分企业的老总都有一间独立的办公室，甚至一些企业为了区分等级和职位而建立独立的设备，如独立的“高层走廊”、“高层电梯”、“高层餐厅”等。这些区分等级和职位的“设备”往往都是一道道阻隔的屏障，信息都被这些屏障过滤掉了，就像一句广告词所说的“乐百氏纯净水，27层净化”。企业的领导人往往是后一个知道事情真相的人。在这样的企业里面就不可能有“顾客导向”的观念。
　　所以对于企业的高层、中层领导者来说，要采取走动式的管理，直接和一线员工进行沟通交流，直接处理顾客的投诉，建立企业内部的信息体系，随时掌握来自一线的信息和市场动态。在调查中要回答三个基本的问题：谁是我们的顾客或潜在顾客？顾客不是需要我们的产品，而是需要解决自己问题的方案。他们到底真正需要什么？我们给顾客提供了满意的解决方案了吗？
　　●神秘顾客调查方法。神秘顾客调查方法主要是指企业人员自身装扮成顾客进行现场服务质量的检查方法，它的优点在于，首先，观察到的服务行为是正在发生而且是真实的，避免了访问调查中被访者自述行为与真实行为不一致的风险；第二，由于参与观察，能获得提问方式不能获得的许多信息，如避免事后访问中顾客对服务过程的失忆问题；第三，参与观察避免了访问员受制于口头语言能力对采集信息的数量和质量的限制，能观察到详尽的服务细节而不仅是服务结果。因此，神秘顾客调查方法非常适用于过程繁琐、顾客自身又不易作出评价的服务过程或现场服务质量的调查。
　　●利用调查公司。如果是一些定性的调查，用自己的“调查小组”，可能获得的信息更准确真实一些，因为只有自己公司的员工对公司才有足够的了解，才可以快速出结果，当然这个结果可能有偏见。定量的调查应尽量利用专业的调查公司。相关的调查办法有：利用现有的资料进行调查、召开顾客座谈会、对顾客街头拦访、做问卷调查等，各种调查方法要根据企业的不同调查目的与对象来选择。
　　总而言之，企业在制订营销策略前，首先要弄清市场的实际情况，进行准确定位，这样才能有的放矢，提高效率。调查研究有如十月怀胎，解决问题恰似一朝分娩，调查研究就是为了更为有效地解决问题。我们要学习毛泽东在工作中重视调查研究的思想。假如在营销活动中，情况不明决心大，目标不清办法多，犹如盲人骑瞎马，夜半临深池，那么，自身危矣！
　　　
　　第二节　“唤起工农千百万，同心干，不周山下红旗乱”
　　——营销要敢于大声叫卖，不遗余力地扩大自己的宣传，拓展影响力，以占领多数市场份额。
　　毛泽东在谈到红军宣传问题时说：“红军宣传工作的任务，就是扩大政治影响，争取广大群众。由这个宣传任务的实现，才可以达到组织群众、武装群众、建立政权、消灭反动势力、促进革命高潮等红军的总任务，所以红军的宣传工作是红军项重大工作，若忽视了这个工作就是放弃了红军的主要任务，实际上就等于帮助统治阶级削弱红军的势力。”
　　自投身革命开始，毛泽东就把政治作为强有力的宣传工具，组织和调动全中国千千万万的民众，开展大规模的人民战争，如他在《关心群众生活，注意工作方法》一文中指出：“革命战争是群众的战争，只有动员群众才能进行战争；只有依靠群众才能进行战争。”毛泽东本人也曾办过《湘江评论》，并且曾