关乎天下 中小企业赢的秘诀

再版序

我从阿里首席运营官的位置上退下来后，应友人的邀请在期刊上撰写管理杂谈，结合了我过去数十年的管理生涯，尤有与阿里伙伴们一起从揭竿而起到打天下获得阶段性胜利的一些心得。这些连续的文章写的越来越有兴味，结集出版成为《关乎天下》的册子。

这本书率先在阿里的校友当中引起反响。 这十多年来从阿里毕业出去的同学成千上万，他们中绝大多数秉承阿里的精神，在自己的天地里面奋斗创新成为中流砥柱。大家时常相聚时，都会谈起在阿里共同走过的时光，受到的影响。我也很开心自己在他们的生命中留下了些许印记。

此番再版，主要有两个缘由。

，是原版库存越来越少，阿里校友们的呼声越来越高。多年来，很多阿里校友离开之后成为带领团队打天下的干将。既然是创事业，少不了几番折腾，于是结合在阿里的工作经验，在书中既能找到很好的案例回忆，又能够获得与之相适应的方法论。有阿里校友说越读越有味道，简洁明白，值得所有的中小企业老板好好读，尤其是从初创到快速成长这段时间，基本都能在书中找到理论框架和方法论。于是就有热心的阿里校友张罗着要再版。

第二，这十数年来社会发生了巨大的变化，行业的格局也发生了巨大的变化，近几年因为新冠肺炎疫情的缘故，各行各业都遭到了冲击。但恰恰在热捧退却以后，到底是否为客户、为社会创造价值，到底有否带好团队发展生意发展人，到了考量基本功和检验真经的时候。我这十几年来辅导过数百家创业企业和它们的高管团队，会发现无论时代怎么变化、技术怎么发展，大道至简，我们依然要去问基本的问题。这基本的问题主要来自两方面，一方面是我们的初心是什么，也就是我们为什么创立这个企业，我们从何而来，我们要到何处而去，我们如何凝聚团队。这个是企业文化的问题。第二方面就是我们的策略和领袖力。策略关乎如何去赢，而不仅仅是做，更不是盲目模仿和在社会大潮中随波逐流； 领袖力则关乎如何通过他人拿结果。 现在的社会越来越依靠社会分工，一个人纵有绝世英才，也只有靠一群人才能走得更远。而把这两者在日常经营实践中结合落地的，毫无疑问，销售管理是非常重要的体现。我辅导过的很多创始人或CEO（首席执行官）普遍心累身累。大家提到累的事情，基本都和销售管理相关。我计划在《关乎天下》的第二部“老板篇”中，和大家分享这十多年来的一些典型咨询案例。 将会对销售管理，包括生意管理和团队管理做更为细致的解剖。这是我15 年来的一个心愿，也是对各位带队打天下的“老板”朋友的承诺，敬请期待。

后，感谢淘课集团的秦俐女士（Jessie Qin）组织了本次再版工作。感谢我的家人和孩子们一直以来给我的支持，没有他们，我很难有这样的事业收获。感谢这15 年的岁月和所有有缘人，感谢与所有带领团队打天下的领袖们的相逢相知和携手共进。

做企业就是打天下。而这份能撑起天下的雄心、意志和实践，需要我们不断传承，历久弥新。

很希望疫情赶快平复，能和大家相聚。今年是虎年，祝大家虎年大吉，虎虎生威。

关明生
2022 年2 月

一家企业如何才能活得下去且做得长久？作者认为，“先有道，后有谋，再配人才阵势，天下尽得”，具体分解为“道、谋、断、人、阵、法”六个要点。

“道”即公司的愿景目标、使命以及价值观，亦即企业文化，道的要求是仁义，欠仁失义，自当招祸；有道无计，犹如空谈，“谋”与“断”，是为打天下的不二法门，“谋”是做正确的事，“断”则指正确地做事，用现代词汇谈，就是要有商业计划，要有商场策略；“人”即用人唯才，量才而用；“阵”即公司的组织，企业的根基，组织稳健、阵势变通，是为企业必胜之道；“法”则是诚信和规章，无论企业还是员工，都要行而有信，这就得靠预算检查、业绩评估及奖惩制度。

书中还仔细谈及企业管理者的成长路径，是自己做、通过别人拿结果，还是成就影响力引众人追随等。

本书初版于2005年，与一时流行的经管读物不同，作者经过实践检验的管理思想始终为众多企业管理者所追捧和分享。其文章短小精悍，语言精练，常读常新。

一家企业如何才能活得下去且做得长久？作者认为，“先有道，后有谋，再配人才阵势，天下尽得”，具体分解为“道、谋、断、人、阵、法”六个要点。

“道”即公司的愿景目标、使命以及价值观，亦即企业文化，道的最高要求是仁义，欠仁失义，自当招祸；有道无计，犹如空谈，“谋”与“断”，是为打天下的不二法门，“谋”是做正确的事，“断”则指正确地做事，用现代词汇谈，就是要有商业计划，要有商场策略；“人”即用人唯才，量才而用；“阵”即公司的组织，企业的根基，组织稳健、阵势变通，是为企业必胜之道；“法”则是诚信和规章，无论企业还是员工，都要行而有信，这就得靠预算检查、业绩评估及奖惩制度。

书中还仔细谈及企业管理者的成长路径，是自己做、通过别人拿结果，还是成就影响力引众人追随等。

本书初版于2005年，与一时流行的经管读物不同，作者经过实践检验的管理思想始终为众多企业管理者所追捧和分享。其文章短小精悍，语言精练，常读常新。

1965—1969 年就读于英国剑桥郡工业学院，获得国家高级文凭，并先后获得拉夫堡理工大学和伦敦商学院授予的工程学和科学硕士学位。2005年，英国雷丁大学下属的亨利商学院授予其客座执行教授称号；2011年，荣获伦敦商学院杰出校友成就奖；2017 年，亨利商学院授予其商业管理荣誉博士称号；2018 年，成为伦敦商学院的校董。

于 2001—2003 年任职阿里巴巴总裁兼首席运营官，2004 年担任首席人力官，2008 年开始任阿里巴巴 B2B上市公司独立非执行董事，直至 2012 年 6 月公司私有化。2015 年，加入了阿里巴巴香港企业家基金董事会任非执行董事一职。在阿里巴巴任职期间帮助其从一个只有 150多名员工，每月烧钱数额高达 200万美元的网络创业公司发展成为有超过 2500名员工、每月现金盈余500万美元的B2B电子商务企业。

在国际企业管理领域有30年的丰富经验，曾在通用电气公司任职17年，历任要职，在销售、市场营销、企业运营、业务开发、建设合资企业等方面卓有建树。在 4 年之内，他成功地将美国通用电气公司医疗器械在中国的销售收入从 0 提高到 7000 万美元。也曾服务于《财富》世界 500 强企业——英国所属的 BTR PIC，担任中国区总裁，下辖8个生产分部。通过 3 年的合并和扩张，取得了 1.5 亿美元年销售收入的业绩。 

于 2005 年成为文明管理咨询有限公司的合伙人之一， 在过去十几年间，致力于中国中小企业的企业管理咨询，力求帮助中国的中小企业发展得更容易，更低风险，更健康。  

再版序 5
原版序 9
阅读建议 13

壹 · 天下篇
（一）打天下 003
（二）企业有道 008
（三）正确地做正确的事 012
（四）谁是你的刘伯温 017
（五）正规军变阵 021
（六）通往业绩文化的步 025

贰 · 领袖管理篇
（七）效率与效力 031
（八）认清领袖与管理者 035
（九）像飞鹰的领袖 039
（十）在浴室创业 045
（十一）战斗力 051
（十二）“明星”与“野狗” 056
（十三）以“六脉神剑”划分员工 060

叁 · 谋略篇
（十四）企业如何渡危机—阿里巴巴个案研究（上） 067
（十五）坚持到后就是胜利—阿里巴巴个案研究（下） 071
（十六）瞄准长处—康师傅方便面个案研究 076
（十七）有所为有所不为—Dell、ZARA 个案研究 080
（十八）田忌赛马之策略 084

肆 · 销售篇
（十九）选择合格的潜在客户 091
（二十）耕种还是狩猎 095
（二十一）停不了的收割 099
（二十二）许下可实现的期望 103
（二十三）销售九部曲 108
（二十四）多听少说的销售员 112
（二十五）销售心理战 116

伍 · 个人篇
（二十六）个人打天下 123
（二十七）通过别人拿结果 127
（二十八）善用个人时间 131
（二十九）个人提升的S 曲线 136
（三十）不要贱卖自己 141

陆 · 总结篇
（三十一）选择的自由 149
（三十二）愿有多大，路有多长 153

一家企业如何才能活得下去且做得长久？作者认为，“先有道，后有谋，再配人才阵势，天下尽得”，具体分解为“道、谋、断、人、阵、法”六个要点。

“道”即公司的愿景目标、使命以及价值观，亦即企业文化，道的要求是仁义，欠仁失义，自当招祸；有道无计，犹如空谈，“谋”与“断”，是为打天下的不二法门，“谋”是做正确的事，“断”则指正确地做事，用现代词汇谈，就是要有商业计划，要有商场策略；“人”即用人唯才，量才而用；“阵”即公司的组织，企业的根基，组织稳健、阵势变通，是为企业必胜之道；“法”则是诚信和规章，无论企业还是员工，都要行而有信，这就得靠预算检查、业绩评估及奖惩制度。

书中还仔细谈及企业管理者的成长路径，是自己做、通过别人拿结果，还是成就影响力引众人追随等。

本书初版于2005年，与一时流行的经管读物不同，作者经过实践检验的管理思想始终为众多企业管理者所追捧和分享。其文章短小精悍，语言精练，常读常新。

1965—1969 年就读于英国剑桥郡工业学院，获得国家高级文凭，并先后获得拉夫堡理工大学和伦敦商学院授予的工程学和科学硕士学位。2005年，英国雷丁大学下属的亨利商学院授予其客座执行教授称号；2011年，荣获伦敦商学院杰出校友成就奖；2017 年，亨利商学院授予其商业管理荣誉博士称号；2018 年，成为伦敦商学院的校董。

于 2001—2003 年任职阿里巴巴总裁兼首席运营官，2004 年担任首席人力官，2008 年开始任阿里巴巴 B2B上市公司独立非执行董事，直至 2012 年 6 月公司私有化。2015 年，加入了阿里巴巴香港企业家基金董事会任非执行董事一职。在阿里巴巴任职期间帮助其从一个只有 150多名员工，每月烧钱数额高达 200万美元的网络创业公司发展成为有超过 2500名员工、每月现金盈余500万美元的B2B电子商务企业。

在国际企业管理领域有30年的丰富经验，曾在通用电气公司任职17年，历任要职，在销售、市场营销、企业运营、业务开发、建设合资企业等方面卓有建树。在 4 年之内，他成功地将美国通用电气公司医疗器械在中国的销售收入从 0 提高到 7000 万美元。也曾服务于《财富》世界 500 强企业——英国所属的 BTR PIC，担任中国区总裁，下辖8个生产分部。通过 3 年的合并和扩张，取得了 1.5 亿美元年销售收入的业绩。 

于 2005 年成为文明管理咨询有限公司的合伙人之一， 在过去十几年间，致力于中国中小企业的企业管理咨询，力求帮助中国的中小企业发展得更容易，更低风险，更健康。  

关于企业文化

企业的终极追求，应是“道”。企业人要胸怀大志（Aim high），“道”要简单与感人（Simple and Infectious）。
用现代术语讲，是公司的愿景目标、使命以及价值观，亦即企业文化。订立企业的愿景目标与使命，目光绝不能短，放眼应是50 年，甚或上百年之计。

一个企业的目标与使命，断断不能只着眼一个“钱”字。
单单为赚钱的员工，可以为你带来财富，同时亦可以把那个财路过档给别人，这种人欠归属，留不住。相反，一个高举“道”的企业，当能保住有宏见的员工，为你卖命。

至于企业的价值观，即所谓游戏规则。一般公司并不明言，我却认为要清楚表白，让所有员工都知晓。

关于策略与领袖力

策略就是要懂得如何去赢，而不仅是懂得如何去做。
2000 多年前《孙子兵法》就讲过：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”打胜仗的军队是先懂得怎么赢才去打的，打败仗的军队通常都是不懂得怎么赢就去打了，这就是懂得赢和懂得做的区别，也是希望各位同学关注的策略。

卓越的领袖力，就是要通过别人拿结果。
作为一个领袖，你什么都自己去做是不行的，因为要是这样，你就会局限于你自己这个瓶颈，领袖要能通过别人拿结果，成为领袖就意味着你现在要做的事跟以前一个人打天下时不一样了。

关于销售团队管理

管理者需要做的是提升团队的战斗力，教带出攻无不克、战无不胜的团队，这就是你应该提供给公司和团队的增值内容。
你需要做选拔，就是找人才；你需要做培训，就是培训人才；你需要教带，就是栽培你的兵；你需要带他们去打仗，通过他们拿业绩；你需要有策略，不能乱打；你还需要好的奖惩制度。