成长型企业如何打造强势品牌

 现如今，企业的外部市场环境和内部管理机制都发生了巨大的变化，成长型企业的营销，也正在发生质的改变。

 本书围绕“成长型企业如何打造强势品牌”这一主题，首先从认知出发，破除传统思维中的众多误区，改变了成长型企业对“品牌”的理解。其次，作者结合自己20多年中小企业一线实际工作经验，总结出精炼实用的七步品牌打造法：市场调研、品牌定位、品牌塑造、平台搭建、公关借势、品牌传播、品牌评估，并对每一步都进行深入解读，帮助读者快速掌握市场推广和品牌管控的方法。后，结合具体案例，为中小企业解决品牌运营团队配置、日常工作安排管理等问题。

杜忠

中德制造业研修院三一名师

工业品牌营销实战专家

ISTECParis（法国巴黎高等科学技术与经济商学院）智能制造博士，工信部品牌诊断专家组成员，北京师范大学MBA校外导师，国家注册管理咨询师，全国中小企业管理咨询服务专家，新加坡品牌策划大赛专家评审团成员，全国高校商业精英挑战赛品牌策划竞赛评委，中国贸促会《工业企业品牌建设研究》课题负责人，《销售与市场》杂志特约撰稿人、《工业品市场部实战全指导》作者。

推荐序

前言 

认知篇：工业（B2B）企业为什么要打造强势品牌？

第1章 强势品牌能驱动业绩可持续增长　　／ 003

品牌，让工业（B2B）企业做小池塘里的大鱼  ／ 004

成为客户心智中的，甚至选择  ／ 007

成功打造强势品牌的三大基石  ／ 009

品牌是影，企业是树，产品是根  ／ 012

品牌高溢价，来自“台下十年功”  ／ 014

品牌是战略工具，也是竞争利器  ／ 016

品牌引领营销走向以客户为中心  ／ 018

品牌帮助业务人员重构销售逻辑  ／ 021

◎本章小结  ／ 023

第2章 工业（B2B）企业打造强势品牌的 12 个认知误区  ／ 025

误区 1：工业企业不需要做强势品牌  ／ 026

误区 2：打造强势品牌需要很长时间  ／ 027

误区 3：打造强势品牌需要花很多钱  ／ 028

误区 4：打造强势品牌就是为了出名  ／ 029

误区 5：打造强势品牌就是投放广告  ／ 030

误区 6：以产品质量求生存  ／ 031

误区 7：金杯银杯不如用户的口碑  ／ 032

误区 8：在行业里名气很大，就是强势品牌  ／ 034

误区 9：把产品质量做到极致，自然就是强势品牌  ／ 035

误区 10：打造强势品牌是大公司才能玩得起的游戏  ／ 036

误区 11：打造强势品牌就是把营销推广工作做好  ／ 037

误区 12：打造强势品牌是公司市场部的职责  ／ 038

◎本章小结  ／ 039

方法篇 工业（B2B）企业强势品牌打造七步法

第3章 步：市场调研  ／ 043 

重点客户访谈与调研  ／ 044

老板（高层）战略意图调研  ／ 047

骨干团队深度访谈  ／ 051

供应商及合作伙伴调研  ／ 053

竞争对手信息搜集与分析  ／ 054

行业调研与资源整合  ／ 056

PEST 经营大环境调研  ／ 058

◎本章小结  ／ 059

第4章 第二步：品牌定位  ／ 060 

客户是如何寻求解决方案的？  ／ 061

品牌定位 = 品类   角色   核心价值点  ／ 063

拥有一个“造房子”的梦想  ／ 065

品类：不做，就做  ／ 066

角色：认识你自己  ／ 068

核心价值：不怕贵，就怕贵得没道理  ／ 070

一切产业本质上都是服务业  ／ 071

质量好不好，到底谁说了算？  ／ 074

沿着“专精特新”之路，打造强势品牌  ／ 077

◎本章小结  ／ 080

第5章 第三步：品牌塑造  ／ 082 

品牌塑造基本功：企业形象识别系统  ／ 083

工业（B2B）企业价值呈现的 18 种产品文件  ／ 084

销售人员的 7 种常规武器  ／ 085

如何撰写典型应用案例？  ／ 087

如何撰写渠道招商手册？  ／ 092

品牌塑造，不是虚假包装  ／ 095

◎本章小结  ／ 096

第6章 第四步：平台搭建  ／ 097 

新媒体方兴未艾，全网营销势在必行  ／ 097

全网营销之天网九式  ／ 100

全网营销之地网九式  ／ 106

全网营销之人网九式  ／ 112

微信：B2B 营销工具  ／ 118

微信群常见的八大类型  ／ 121

微信群在 B2B 营销中的五大作用  ／ 125

工业（B2B）企业要不要上抖音、视频号？  ／ 129

◎本章小结  ／ 131

第7章 第五步：公关借势  ／ 132 

工业（B2B）企业公关常见 6 类方法  ／ 133

工业（B2B）企业加入行业协会的九大好处  ／ 133

技术研讨会和交流会的 5 种组织形式  ／ 136

与行业媒体深度合作的 8 个常规项目  ／ 141

展会对工业（B2B）企业的八大作用  ／ 145

工业（B2B）企业高效参加展会五步法  ／ 147

工具模板：展会选择权重与量化评价表  ／ 150

◎本章小结  ／ 152

第8章 第六步：品牌传播  ／ 154 

“流量为王”即将过去，“同道为伍”正在到来  ／ 155

全网营销：鱼在哪里，我们就应该在哪里  ／ 157

大道至简，工业（B2B）企业品牌传播的“3C 模式”  ／ 160

传播媒介：全网品牌接触点管控  ／ 162

社群运营：学习分享型微信群成员矩阵图  ／ 165

客户验厂：工业（B2B）企业参观验厂常见六大错误操作  ／ 168

工业（B2B）企业文章通讯撰写的八大常规类型  ／ 172

◎本章小结  ／ 175

第9章 第七步：品牌评估  ／ 176 

工业（B2B）企业客户满意度调查 3 种实用方法  ／ 178

老板（高层）互访：构建 3A 客户关系  ／ 190

销售：懂销售的市场部才有存在感  ／ 195

市场运营团队：品牌“三度”实用评价体系  ／ 198

工业（B2B）企业品牌运营现状评估简表  ／ 199

什么是数字化转型？  ／ 200

工业（B2B）企业营销为什么要做数字化转型？  ／ 203

工业（B2B）企业营销数字化转型的三大目标  ／ 208

◎本章小结  ／ 211

运营篇 市场部与工业（B2B）企业品牌运营

第10章 工业（B2B）企业市场部组建  ／ 215 

工业（B2B）企业市场部的设立及其 5 个主要职能  ／ 215

工业（B2B）企业市场部工作的 3 个基本点  ／ 218

工业（B2B）企业市场部工作“三大纪律八项注意”  ／ 220

提升工业（B2B）企业市场部战斗力的五大法宝  ／ 223

拯救工业（B2B）企业市场人  ／ 226

◎本章小结  ／ 228

第11章 销售支持和管控工作  ／ 229 

工业（B2B）企业销售人员工作十大瓶颈  ／ 229

工业（B2B）企业销售人员培训“六脉神剑”  ／ 234

中小 B2B 企业样板市场打造六字诀  ／ 237

工业（B2B）企业样板市场推广十法  ／ 240

如何防止客户跟着骨干销售流失  ／ 242

◎本章小结  ／ 245

第12章 日常运营与管理  ／ 246 

工业（B2B）企业市场部管理六大基石  ／ 246

市场部物料管理制度与模板  ／ 250

开好部门例会的“三板斧”  ／ 252

工业（B2B）企业部门例会的 5 项常规内容  ／ 255

市场部绩效考核制度与模板  ／ 260

◎本章小结  ／ 263

致 谢  ／ 264