影响力 技能与实操 十周年纪念版

人类是社会性动物。我们的世界能够运转，是因为我们以各种方式进行互动，并影响彼此。我们通过发展源自许多个人和组织的权力基础与他人相处，并利用这种权力影响他人的思想、感觉和行为方式。当我们学会如何用影响力成功地让他人听从我们的命令，接受我们的观点，服从我们的领导，加入我们的事业，感受我们的兴奋，或者购买我们的产品和服务时，我们就会在事业和生活上取得成功。

《影响力》十周年纪念版，风行世界的经典之作。

作者特里•R.培根基于跨越全球45个国家、长达20年的调查研究，将影响力应用从商业领域拓展到人际交往全领域，创造性建构影响力模型，深入剖析了14种影响技巧：逻辑说服、合法化、诉诸人际关系、交际、咨询、诉诸价值观、树立榜样、交换、说明、缔结联盟、回避、操纵、胁迫和威胁；5种组织权力来源和6种个人权力来源；以及28种影响技巧。每个人都能通过掌握影响力模型，全方位地提升自己的影响力，从而获得更大的成功。

特里•R.培根 是影响力研究的集大成者，被评为全球100位思想家之一，全球企业领导力、管理力、营销力和人际交往能力研究的思想领袖。

他于1977 年在美国大学获得哲学博士学位，曾经在哈佛商学院、沃顿商学院、斯坦福大学、芝加哥大学做管理研究。1989 年，特里•R.培根创办了国际知识学院——广受尊敬的高端人才培训公司，如今，该学院已经被蜚声国际的光辉国际一部分。培根博士现在是光辉学院的资深研究学者。他自己写作或与他人合写了100 多本图书和文章，并且出版过多部畅销书，包括《影响力》《权力的要素》《权威提案》《人们想要什么》等。

目前，作者居住于科罗拉多州的杜兰戈和夏威夷的卡慕也拉。

思维导图

前言

引言

部分 让他人服从你的领导 ▏1

章 影响的基本原则 ▏3

第二章 影响的方法和手段 ▏25

第二部分 积极的影响技巧 ▏37

第三章 让我解释：逻辑说服与合法化 ▏41

第四章 相信我：交换与说明 ▏66

第五章 找到共同点：交际和诉诸人际关系 ▏87

第六章 你看怎么样？咨询与缔结联盟 ▏103

第七章 寻求激励：诉诸价值观和树立榜样 ▏123

第八章 增强你的影响效果：如何变得更有影响力 ▏147

第三部分 消极的影响技巧 ▏173

第九章 我不愿意：回避 ▏177

第十章 每分钟都有一个傻瓜出生：操纵 ▏190

第十一章 通过胁迫获胜 ▏207

第十二章 提出他们无法拒绝的要求 ▏224

附录A

附录B

《影响力》十周年纪念版，风行世界的经典之作。

作者特里•R.培根基于跨越全球45个国家、长达20年的调查研究，将影响力应用从商业领域拓展到人际交往全领域，创造性建构影响力模型，深入剖析了14种影响技巧：逻辑说服、合法化、诉诸人际关系、交际、咨询、诉诸价值观、树立榜样、交换、说明、缔结联盟、回避、操纵、胁迫和威胁；5种组织权力来源和6种个人权力来源；以及28种影响技巧。每个人都能通过掌握影响力模型，全方位地提升自己的影响力，从而获得更大的成功。

特里•R.培根 是影响力研究的集大成者，被评为全球100位思想家之一，全球企业领导力、管理力、营销力和人际交往能力研究的思想领袖。

他于1977 年在美国大学获得哲学博士学位，曾经在哈佛商学院、沃顿商学院、斯坦福大学、芝加哥大学做管理研究。1989 年，特里•R.培根创办了国际知识学院——广受尊敬的高端人才培训公司，如今，该学院已经被蜚声国际的光辉国际一部分。培根博士现在是光辉学院的资深研究学者。他自己写作或与他人合写了100 多本图书和文章，并且出版过多部畅销书，包括《影响力》《权力的要素》《权威提案》《人们想要什么》等。

目前，作者居住于科罗拉多州的杜兰戈和夏威夷的卡慕也拉。

负面技巧案例

1823 年3 月，肯纳斯利城堡号轮船靠近南美洲的加勒比海岸，船上搭载了200 名准备到圣约瑟夫去的苏格兰移民。圣约瑟夫是位于莫斯基托海岸沿线繁荣小国波亚斯的首都城市。许多移民随身携带一本由托马斯·斯特兰威斯船长撰写发行的长达350 页的指南手册——《莫斯基托海岸略图，包括波亚斯版图及该国描述》。他们追随的是四个月前乘坐洪都拉斯班轮离开伦敦的另一群移民。据说，那些勇敢的精英中有些已经在波亚斯行政部门获得职位，其他人则在波亚斯的军队获得官职。他们中大多数人把自己的英镑兑换成波亚斯货币，兴奋地抵达热带天堂。据斯特兰威斯说，18 世纪30 年代，那里就有英国海员定居——那是一片肥沃的土地，有丰富的金银矿藏、繁茂的森林、热闹的港口，还有足以让冒险家把新大陆变成自己家园的无限机会。

然而，当肯纳斯利城堡号接近海岸时，船长却无法确定港口的位置。他以为地图肯定不精确，于是，继续沿着南美海岸线航行，直到他和船员非常意外地遇到洪都拉斯班轮的幸存者。那艘班轮把乘客留在海滩上，离开了，不料在风暴中沉没在海上。肯纳斯利城堡号卸下船上的货物，接这批幸存者上船，这时，移民们惊愕地发现，地图是精确的，他们来的地点没错——只不过那里没有热闹的港口，没有圣约瑟夫市，没有金矿，也没有叫波亚斯的国家。那里只有废弃的栅栏，数英里的沼泽和丛林，湿气，灼热的太阳；还有不断地折磨他们，使他们患上热带疾病的邪恶的蚊子。他们的波亚斯货币一文不值（它实际上是在苏格兰印刷的），那里也没有托马斯·斯特兰威斯船长（他那有关波亚斯的长篇大作是精心虚构的作品）。

策划这个代价昂贵巨大的诈骗案的是格雷戈尔·麦克格雷格尔。他是苏格兰军人、流浪者，声称在南美争取从西班牙独立的战争中，参加过许多战斗。他出生于1786 年，17 岁

参加皇家海军。1811 年，他作为陆军上校抵达委内瑞拉。几年后，他从西班牙人手里夺取佛罗里达阿米莉亚岛上的圣费南迪纳。他是否参加了其他实质性的军事活动并不确定，但是，1820 年，他带着波亚斯王子的头衔返回英国，肆意炫耀，耀武扬威。由于西班牙失去南美洲的掌控权，英国人开发那个市场的时机已经成熟，不列颠群岛的人们在这个机会的鼓舞下兴奋起来。麦克格雷格尔成了街谈巷议的人物。投资者和潜在移民被大量虚构的故事迷住了。

培根在这本书中的主要目的是教给读者一些实用的影响力技巧。人际交往影响是当代组织影响的核心环节。我给一些本科和研究生水平的学生上课教他们如何在非权威地位的条件下发挥影响力，我和我的学生都认为这本书是一本值得推荐的观点鲜明的书。——安德鲁·P.奈特，华盛顿大学组织行为学教授

我们都曾经幻想自己拥有无与伦比的影响力，让别人像我们所希望的那样行动。这本书对那些各种各样的影响技巧论述得非常详尽，非常实用……而且虽然这本书是以大量的研究为基础的，但是读起来并不枯燥，研究中的发现非常有意义。——约翰·钱塞勒，金融战略分析师、亚马逊资深书评人、著名财经专栏博主

《影响力》的作者特里R.培根认为能影响别人的人不一定非要是高级执行官，处在任何一个岗位的员工都可以采用一些策略影响别人。工作中的每一次交谈和互动往往都预示着一个机会，而把握住这些机会的人无疑可以更好地让别人认可自己和自己的想法。

——丹尼斯·麦卡弗蒂，《基线》杂志自由撰稿人

许多书的主题都是领导力，但在培根这本充分体现了现代精神的《影响力》中却着重对领导力的意义进行了一番富有远见的探索。这本书不仅仅着重于领导的技巧和诀窍，而且也纠正了关于领导力的一些错误观念。只要你保持一种开放的心态来阅读此书，你就会获得快乐的阅读体验和人生挑战，我们强烈推荐您将这部书添加到您的阅读列表中。——澳大利亚管理学院

培根博士提供了大量经过深思熟虑的、有价值的信息……《影响力》是一本好书，充满了优秀的思想和有价值的技巧。——《内陆帝国商业杂志》