销售语言艺术通俗读物：成交的艺术

面对日新月异的复杂商业社会，互联网催生了许多新的销售和成交模式。有人说，这是一个人人皆销售，处处可成交的时代。那么，茫茫人海，如何寻找到属于自己的精准客户？面对不同的保险客户，你该用怎样的技巧策略？面对“只逛不买”的客户，如何激发他的购买欲？付出很多努力，你的业绩为什么依旧毫无突破？面对百般刁难的供应商和渠道商，又该如何招架……
本书作者杨响华老师通过多年保险销售成交经验，深入洞察用户购买心理，颠覆传统营销思维模式，提出了10种成交策略、1套以成交为本的专业化流程工具等实用性建议。
书中生动真实的案例俯拾即是，结合当下热门的电商直播话题，不论你是企业高管、创业者、还是一名初入职场的新晋销售顾问，本书都值得一读，它不仅教会你如何通过谈判把产品“卖出去”，还可以让你的产品“卖上价”，进而大幅度提高销售业绩和企业利润。

杨响华，中国保险经理人协会常务副主席，中国保险业冠军训练营金牌教练。国内销售业畅销书作者，已出版《保险销售就是这么简单》《大保单销售》《早夕会训练宝典》《营销就是这么简单》《买保险就是买幸福》《保险销售的逻辑》等6本书，累计销量突破百万册。暨南大学管理学院、上海财大金融学院、湖南财政经济学院等多所高校特聘讲师及兼职教授。

序一 生命的成交 / V
序二 只做有结果的销售 / XIX
前言 成交高手，让成交像呼吸一样自然 / XXV
章 关于成交的正确认知
关于认知/ 004
对成交的正确认知/ 017
第二章 成交高手的十大成交秘诀
痛点成交法/ 030
超级赠品成交法/ 042
高价值成交法/ 045
阶梯式成交法/ 047
零风险成交法/ 050
节假日成交法/ 055
转介绍成交法/ 060
免费成交法/ 066
资源整合成交法 / 069
爱与责任成交法 / 073
第三章 以成交为本的专业化流程设计
爆品思维/ 082
专业就是“流程 工具”/ 084
面对面销售流程设计/ 088
线上专业化销售流程/ 115
第四章 成交的境界是让客户追着你成交
成交的王道：一切成交都是为了成就客户的梦想/ 134
任何违背道德和良知的成交，都是自掘坟墓/ 137
让爱和喜悦成为成交的主色调/ 143
第五章 真正的销售是从成交之后开始的
获取一个新客户的成本，是维护老客户的成本的6 倍以上/ 148
第六章 成交是人生深刻的修行
人生就是一个不断成交自己的历程/ 156
花若盛开，蝴蝶自来/ 159
成交高手的自我修炼/ 169
人生是一个不断修行的过程/ 182
结语 不被嘲笑的梦想不值得追求 / 183

面对日新月异的复杂商业社会，互联网催生了许多新的销售和成交模式。有人说，这是一个人人皆销售，处处可成交的时代。那么，茫茫人海，如何寻找到属于自己的精准客户？面对不同的保险客户，你该用怎样的技巧策略？面对“只逛不买”的客户，如何激发他的购买欲？付出很多努力，你的业绩为什么依旧毫无突破？面对百般刁难的供应商和渠道商，又该如何招架……
本书作者杨响华老师通过多年保险销售成交经验，深入洞察用户购买心理，颠覆传统营销思维模式，提出了10种成交策略、1套以成交为本的专业化流程工具等实用性建议。
书中生动真实的案例俯拾即是，结合当下热门的电商直播话题，不论你是企业高管、创业者、还是一名初入职场的新晋销售顾问，本书都值得一读，它不仅教会你如何通过谈判把产品“卖出去”，还可以让你的产品“卖上价”，进而大幅度提高销售业绩和企业利润。

杨响华，中国保险经理人协会常务副主席，中国保险业冠军训练营金牌教练。国内销售业畅销书作者，已出版《保险销售就是这么简单》《大保单销售》《早夕会训练宝典》《营销就是这么简单》《买保险就是买幸福》《保险销售的逻辑》等6本书，累计销量突破百万册。暨南大学管理学院、上海财大金融学院、湖南财政经济学院等多所高校特聘讲师及兼职教授。

序一  生命的成交
自改革开放以来，销售成交一直都是时代的热门话题，各种关于销售成交的理论、方法不断推陈出新。20世纪80年代，戴尔·卡耐基的成功学风靡全国，《人性的弱点》《人性的优点》等著作成为销售人员的书。到20世纪90年代初，日本的原一平，美国的乔·吉拉德等闻名世界的销售大师进入国人的视野。2010年以后，随着国学热的兴起，各种本土销售思想百花争鸣。可以说，国人在消化吸收了西方销售成交思想的基础上，开始基于自己的文化和实践，探寻中国人的销售思想和成交之道。杨响华博士就是其中的一位佼佼者。
杨响华博士是一位从实战中走出来的销售高手，我愿称其为销售界的思想家，甚至哲学家。杨博士起初是平安人寿的一名普通的保险推销员。几乎和所有的保险销售员一样，他也经历了各种磨砺，也曾经想过放弃。但是，一种出人头地、干出一番事业的雄心壮志激励着他坚持了下来，并使他在销售实践中不断观察、思考、钻研、实践，终快速成长为平安人寿晋升快的业务总监之一。他始终奉行付出、共赢的理念，把自己的所思所得悉心传授给团队成员，培养出了一大批销售高手，并有多人荣获平安人寿深圳分公司各渠道的销售冠军。
为了让更多的人认识销售，正确地掌握销售技巧，快速取得销售业绩，杨博士又将自己的销售心得著书立说，并立志要出版50本销售方面的书籍。截至目前，杨博士已经出版了6本著作并均为畅销书。照这个势头发展下去，杨博士或许会成为中国销售界的戴尔·卡耐基。
我和杨博士的相识是一种缘分。去年8月份，杨博士参加了我的《增长》公开课，我们得以相识。也许是惺惺相惜，我们一见如故。后来，我了解到杨博士创办了华派饭局而且发展势头极好，并获得了时代伯乐的天使轮投资。春节后，我也有幸被杨博士聘请为华派饭局的高级顾问和荣誉会员。
我从事咨询策划近30年。这30年来，我和企业家的交往大致分为三个阶段。个阶段，我称为交易阶段。这个阶段的焦点在于解决企业家的问题。到了第二个阶段，我们就成为朋友，我称之为情义阶段。在这个阶段，联系我们的就不再是如何解决问题，而是共同的兴趣和爱好。第三个阶段是思想交流。这个时候我们已经较少谈论企业问题了。偶尔在一起小酌，聊聊国际形势，彼此已经心照不宣了。和杨博士的交往大致也遵循着这三个阶段，不过进展速度非常快。因为杨博士本身就是我心目中的销售思想家、销售哲学家。这集中体现在他的第七本著作，即《成交的艺术》这本书中。所以，当杨博士邀请我为这本新书写序的时候，我欣然答应。
本书章探讨对成交的正确认知。杨博士强调，成交首先是认知问题，其次是态度问题和行为问题。他还给出了一个成交的公式。在这个公式中，认知占到40%的比重。杨博士告诉我们，只要认知到位，且态度和方法得当，成交就是自然而然的事情了。马克思曾说：“哲学家们只是在用不同的方式解释世界，但问题在于改变世界！”杨博士在本章所要达到的目的，就是改变大家对成交的认知，进而改变大家的成交行为和结果。这体现了这本书的实战性。
在第二章，杨博士分享了十大成交秘诀，其核心是经营客户的动力。这个动力就是欲望和恐惧，即人性。这十大秘诀也是经营人心的方法，是具有普适性的，既可应用于销售成交，也可应用于人际交往、婚姻家庭等，都会产生奇效。
在第三章，杨博士指出销售是一个环环相扣的过程，所有的流程设计都应该为成交服务。这个流程不是一个具体的、可视化的操作流程，而是一个经营人心的流程。这个流程经营人的身、心、灵三个方面，以及人的安全感、关心感、尊重感、支持感、贡献感、趣味感六个维度。如果说第二章讲的是经营人心的十大方法，这一章讲的就是经营人心的流程体系。把两章对照起来阅读，我们一定对人性会有更深刻的洞察，也更能掌握十大秘诀的真意。
在第四章，杨博士把成交从哲学、人性上升到了艺术高度，即成交的境界是让客户追着你成交。这个境界的核心是成就客户的梦想；这个境界的主色调是爱与喜悦；这个境界的成交是以爱心为起点，以欢心为目的地，用真心付诸行动。
在第五章，杨博士认为，成交是一个生命体。要成为成交高手，就要不断修炼自己，实现自我成长。这样才能感悟到成交这一生命体的生命气息，终做到人剑合一，心中无剑，手中亦无剑，进入化境。
我在30年的策划咨询实践中，将企业经营哲学分为三个层次：实事求是、实事求效、实事求道。不同的思维引起不同的结果。实事求是就是要尊重现实，而实事求效则是既要尊重现实，更要创造变革。当企业家达到实事求道的境界时，会有一个高质量的生命，会在这个世界上活得更潇洒，活得更自由，活得更崇高和伟大。
我欣喜地看到，杨博士的这本《成交的艺术》，就是基于“实事求道”进行成交，进而提升生命质量的成交秘笈。

王克
中国企业联合会管理咨询委员会副主任
中国企业发展规划院院长
明天创投集团董事长兼总裁