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作者刘知鑫 著 华夏智库 出品
出版社中国商业出版社
ISBN9787520812481
出版时间2020-10
装帧平装
开本16开
定价48元
货号29142521
上书时间2024-10-29
超级企业都有超级商业模式
开公司办企业,追求的目标无非有两个:企业能够赚钱并赚得长久,企业盈利并能够长久盈利。这两点看似简单,却涉及方方面面的经营管理之道。在笔者看来,基本的要数商业模式的建设和架构。一个企业如果商业模式对路,而且有着符合企业自身业务发展的人员配置,那么,经营起来才会更省力,员工管理也会更省心,同时企业也能持久盈利。否则,即便产品再好,商业模式不好,也会失败。
在经济发展过程中,不断有企业被迫退出市场,也有不少企业逆袭生长和成功崛起,造成这两种局面的根本原因来自商业模式。
凡是成功的企业都必定有其独具特色的商业模式,不同的商业模式决定了企业不同的盈利模式。从生存和发展的角度来看,任何一个企业只有不断盈利,才能拓展自己的生存空间,而盈利的基础就是建立合适的商业模式。合适的商业模式是企业安身立命、健康成长的根本。要想让自己的企业成为常青树,就必须注重商业模式的构建与创新,并且保证在发展的每一个阶段,都有适合的商业模式。
什么是商业模式呢?商业模式是指企业之间、企业的部门之间、企业与顾客之间,以及企业与渠道之间存在的各种各样的交易关系和连接方式。
现代管理学之父彼得•德鲁克说过,未来企业的竞争是商业模式的竞争。他发现企业的很多问题,靠经营模式根本就无法解决,必须要靠商业模式。
时代在变,评判一家企业优劣的标准也在变。在当下,收入和规模都不是优秀企业的硬性标准,取而代之的是商业模式,是否拥有一个好的商业模式,决定了一个企业的高度。
企业生存和发展有着一些必然的要素,比如资本、品牌、人力资源、市场、技术、商业模式等,但决定一个企业是否成功的关键首推商业模式。
在企业研究调查中发现,在失败的企业中,因为战略而失败的有20%,因为执行而失败的有30%,但因为没有找到有效的商业模式而走上绝路的却高达50%。
因此,不管是刚创建的小公司,还是存在了百年的老企业,有了产品、人力资源、好的企业文化以后,关键的一步是要构建出适合企业发展的商业模式。如果企业商业模式构建失误,任凭企业资金多么雄厚、资源多么丰富,也免不了走向败局。
所以,那些能够持续发展的企业往往都有超级商业模式。
什么是超级商业模式呢?要符合两个条件:,企业内部自己可以复制自己;第二,别人很难复制自己。这两点是商业模式的精髓和魅力所在,也是创立一个优秀商业模式的难度所在。一个企业如果能够做到内部可以复制而外部无法复制,那么就是一个超级的商业模式。比如,我们都知道海底捞的商业模式非常具有创新性和魅力,但同样经营餐饮,别人很难学得会海底捞的模式。所以,评判一个商业模式达到了哪个阶段和级别,就要判断它是否独特,是否让别人难以学习和超越。
每个公司独特的商业模式可以形成壁垒,比如茅台,通过文化形成了独一无二的产品,构筑了深深的“护城河”,有自己的定价权,能够成为酒业的龙头老大。再如腾讯,靠社交模式拥有的用户数以亿计,对用户有着巨大的黏性,后来又把业务拓展到微信,产生了更大的社交网络,成了无人能及的社交平台。
商业模式的根本就是企业通过创造“与众不同”的客户价值,设计独特的盈利方式颠覆行业传统规则,实现自我可复制,突破扩张瓶颈;然后通过掌控核心资源建立高竞争门槛,终成功构建系统性的价值链体系或和谐的生态系统。
没有模式,不开公司。无论是免费模式还是体验模式,无论是平台模式还是定制模式,能够脱颖而出并颠覆传统认知的往往是超级商业模式,好的商业模式是企业持续竞争优势之源。在成立企业之前,必须先做好商业模式的设计,不管企业的规模大小,都要提早设计好商业模式,不能边做边改,否则就是表面看起来很实用,但站在一年到三年的角度看,其实是的时间浪费和低效循环。
商业模式与时代有关,商业模式的改变背后有着时代驱动的力量。在不同时代,商业模式也不相同。但万变不离其宗,唯有创新商业模式才能将盈利方式拓宽。
经济和市场随着时代变化的脚步不停变化,决定一个企业盈利还是亏损的关键就是商业模式的优劣。随着社会经济的发展,商业模式也在不断地调整和被重新建构。初传统企业的商业模式追求低成本,而随着互联网的兴起,这种低成本的优势已经提前终结。未来的企业将如何发展?答案无疑是要在商业模式上做文章、下功夫。
一方面是针对各产业生产、交易、融资等环节,形成更高的生产效率和交易效率,企业会向更数字化、智能化的方向发展;另一方面是商业模式的创新。
本书从商业模式的认知和企业发展进化入手,使读者在了解商业模式构成要素的基础上,分析和借鉴以往大量优秀企业的不同商业模式,从而能够诊断自己的企业,找到属于自己企业商业模式的创新和发展之路。并且作者还站在当下展望未来,提出新的商业发展模式和未来企业布局。本书既还原了商业模式的前世今生,又有大量的商业模式分析和研究,可以让读者在了解商业模式、学习和借鉴商业模式的同时拓宽思路,对现有的商业模式进行重构和创新。
本书从商业模式的认知和企业发展进化入手,使读者在了解商业模式构成要素的基础上,分析和借鉴以往大量优秀企业的不同商业模式,从而能够诊断自己的企业,找到属于自己企业商业模式的创新和发展之路。并且作者还站在当下展望未来,提出新的商业发展模式和未来企业布局。本书既还原了商业模式的前世今生,又有大量的商业模式分析和研究,可以让读者在了解商业模式、学习和借鉴商业模式的同时拓宽思路,对现有的商业模式进行重构和创新。
刘知鑫:
硕果教育董事长
硕果教育商学院院长
系统战略培训专家
企业商业模式重构专家
作者具有多年的教育培训经历,有着丰富的沟通、行销及领导实战经验。从业十多年间,为多家快消企业进行商业模式构建、会员模式顶层设计,指导落地,注入新模式基因,取得显著成效。
章 认知:商业模式的核心元素
商业模式的概念和定义 // 2
商业模式差异化:人无我有,人有我新 // 5
商业模式原则:打破壁垒,持续盈利,资源整合 // 9
传统商业模式死穴vs现代商业模式创新 // 13
商业模式关键词:链接、价值、体验、共享、共赢 // 16
第二章 回顾:商业模式的迭代与进化
产业进化:传统→互联网→智能科技 // 20
消费进化:先生产再消费→先消费再生产 // 24
广告进化:媒介→技术→内容→产品 // 27
盈利模式进化:产品盈利→产品衍生盈利→免费盈利 // 31
商业核心进化:地段→流量→粉丝 // 35
企业进化:公司 员工→平台 个人 // 38
第三章 参照:优秀商业模式分析与借鉴
电商模式:自带优势的网上交易 // 42
免费模式:免费搭台,增值唱戏 // 46
体验营销模式:让消费者更愉悦 // 50
直销模式:跳过中间商 // 53
长尾模式:积少成多的小额收入 // 57
定制模式:个性化的价值提供方式 // 60
全渠道模式:打通销售无死角 // 63
平台模式:人人为我,我为人人 // 67
区域集中模式:密集开店,供应链管理 // 72
低价优质模式:好货也便宜 // 75
连锁模式:不同的地域,相同的管理 // 78
众筹模式:换个角度看融资 // 81
众包模式:一种新的生产方式 // 85
共享模式:共同拥有而不占有 // 88
新零售模式:社交电商事业体 // 91
资本模式:用资本思维以小博大 // 94
第四章 架构:设计属于自己的商业模式
确立企业的价值观 // 98
把企业做轻,把价值做大 // 101
内部股权激励:让企业自动运转 // 105
警惕打败自己的是路人甲 // 109
加码“剃刀与刀片”模式 // 112
第五章 定位:找到潜在上帝,争夺心智资源
找到进入用户心智的途径 // 116
打造爆品=极致+口碑 // 120
找到用户未被满足的需求 // 122
“五感协同”提升品牌影响力 // 125
化繁为简,省心,用户才会动心 // 128
好的用户体验=功能×情感 // 130
超出用户心理预期是王道 // 133
第六章 顺应:大环境倒逼游戏规则改变
社群:找到群体行为的触发点 // 138
共享:从吃独食到联合共赢 // 141
跨界:“1+1>2”的无边界竞争 // 144
故事:很多卖点皆源于“煽动” // 147
参与感:用户无法抵御的吸引力 // 151
第七章 升维:激活共生体空间驱动力
互利共生:化竞争对手为合作伙伴 // 156
企业成长依靠生态优势 // 159
注重顾客的终身价值 // 162
创建老客户转介绍模式 // 165
提升自我可复制能力 // 168
第八章 趋势:未来新商业模式展望与布局
万物互联:数字化时代成新宠 // 172
农村商业模式成未来角逐场 // 176
网红经济,直播带货 // 180
人人都能享受订阅模式红利 // 186
公益 慈善模式传递正能量 // 191
智能家居让生活更时尚 // 195
用游戏思维打造未来商业模式 // 199
参考文献 // 204
本书从商业模式的认知和企业发展进化入手,使读者在了解商业模式构成要素的基础上,分析和借鉴以往大量优秀企业的不同商业模式,从而能够诊断自己的企业,找到属于自己企业商业模式的创新和发展之路。并且作者还站在当下展望未来,提出新的商业发展模式和未来企业布局。本书既还原了商业模式的前世今生,又有大量的商业模式分析和研究,可以让读者在了解商业模式、学习和借鉴商业模式的同时拓宽思路,对现有的商业模式进行重构和创新。
刘知鑫:
硕果教育董事长
硕果教育商学院院长
系统战略培训专家
企业商业模式重构专家
作者具有多年的教育培训经历,有着丰富的沟通、行销及领导实战经验。从业十多年间,为多家快消企业进行商业模式构建、会员模式顶层设计,指导落地,注入新模式基因,取得显著成效。
章
认知:商业模式的核心元素
商业模式的概念和定义
商业模式是一个比较复杂的体系,并非企业的任何活动都存在商业模式,如果不涉及投资、成本、盈利等经济指标,就不能算为商业模式。比如人们从来没有把新产品构思、员工培训的各种方式方法称为商业模式。只有当人们考虑如何巧妙地进行组织管理以降低投入、提高产出并把这些工作当作一种经营活动时,相应的管理运行模式才可能称为是一种商业模式。简单定义商业模式,就是赚钱模式。
比如搜索引擎公司的商业模式为“搜索广告”,这部分收入占据公司总收入的大部分;手机网游公司的商业模式可能是“道具收费”,而非按照单机版游戏收取一次性的购买费用;银行的主要商业模式是赚取存贷款利差;保险公司的商业模式是利用保费作为浮存金,投资理财;基金公司的商业模式是赚取佣金;等等。所以,商业模式就是赚钱的方式。
每个企业设计商业模式之前必须想清楚三个问题:谁是你的用户?你的产品或服务解决了他们的什么问题?如何收费?这三个问题,是“商业模式”的核心!
再说简单点,商业模式决定了一个企业赚钱是容易还是难。如果说二十年前,一个人有梦想加上有胆量,那就有的优势可以赚取五年以上优渥的报酬。倘若十年前,一个人有梦想加上有知识,也还有相对的胆量,至少可趁优势之便攫取两年以上的市场份额。然而换成当下,即便一个人集梦想、学历、知识、胆识甚至资金于一身,不超过六个月就被淘汰且淹没于多变商海之中的,比比皆是。
所以,我们定义和分析商业模式不但要从简单的概念入手,还要明白赚钱的思路。
首先,企业靠什么赚钱,是产品还是服务,赚谁的钱?一个企业产品与服务的竞争优势是完全不同的,产品要分析成本、原料、工艺、销售模式及渠道等。而服务更多的是依靠软件,这种服务没有什么刚需,但需要分析市场态势与服务质量和水平。产品和服务是如何销售的?是创造新的需求,还是争抢原有的市场份额?销售的中间环节有哪些?企业只有终销售商品或者提供服务,才能收回资金,才能赚取利润。所以一定要清楚企业销售的模式,是企业本身占据主动,还是相反。
其次,企业所处的行业天花板如何?这是企业在分析市场空间,只有广阔的市场空间才能有市值庞大的企业。根据一个行业有多大的市场空间,企业在行业内占有什么样的地位、有多少市场份额,大致可以推算出,企业终的收入规模、利润情况,也就大致知道了企业的市值。一个企业做到一定规模后,不能再发展下去,究其根源是企业天花板的问题。在国内偏实业的公司中,华为发展的路径非常好,原因在于任正非突破了自我的天花板。
再次,企业在行业内的地位是上游、中游还是下游?企业处于上游基本会通吃,处于中游则会被上下游挤压,比如有的企业垫完了原料款还收不回来销售款,有些企业则正好相反,是先拿商品、先收货款,后才给供货企业结账。行业地位分析的目的是判断公司在所处行业中的竞争地位,如是否为领导企业,在价格上是否具有影响力,是否有竞争优势等。在大多数行业中,无论其平均盈利能力如何,总有一些企业比其他企业具有更强的获利能力,这些企业就是行业龙头企业。企业的行业地位决定了其盈利能力是高于还是低于行业平均水平,决定了在行业内的竞争地位如何。衡量公司行业竞争地位的主要指标是产品的市场占有率。
后,企业的边际成本如何,边际成本是不变、上升还是下降?这关系到企业未来利润的情况,只有规模经济的企业,好是边际成本为零的企业,才是真正盈利的企业。比如滴滴专车和传统的出租车公司相比,滴滴专车想要增加一辆车和一个司机的成本几乎为零,但传统的出租车公司可就不一样了。 互联网带来的用户规模理论无上限,“边际成本”几乎为零,这就是互联网给传统企业带来的关于成本的结构冲击。 做企业,如果是生产型企业,可以学苹果公司,利用新的商业模式降低边际成本,而不是学诺基亚,终被成本压垮了;如果是销售型企业,那就要多研究研究能否通过互联网,把销售成本变得接近于零。
所以,商业模式的概念用大白话讲就是“赚钱的模式”,如果细致分析就大致从以上几个方面来考虑。回答好这几个问题,就能清晰地看到企业的商业模式和盈利方向和能力。
商业模式差异化:人无我有,人有我新
世界风起云涌、变化迅速,任何商业模式都不会一成不变、永恒有效,即使是被认为秀的商业模式。任何企业,只要想在未来竞争中取胜,就不能停止其创新商业模式的步伐。真正的创新就是做到人无我有,人有我新。这种新不是标新立异,而是追求与其他企业的差异化。
商业史上有很多企业拥有出色的商业模式,但是因为守住一成不变的商业模式不放,或者在新的市场环境下生搬硬套已有的商业模式,结果不得不被淘汰出局。所以,差异化才是企业生存的法宝,也是衡量一个商业模式的竞争力度。
比如,全聚德代表了烤鸭,可口可乐代表了可乐,农夫山泉代表了矿泉水,它们对市场的霸占让它们获得定价权,甚至实现预售。消费者进到店里会说“给我来瓶可乐”,而不是说“给我来瓶可口可乐”。企业真正的战场在消费者的心中,而不在货架上,这就是差异化带来的财富。
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