战斗2：阿里铁军销售主管养成笔记

首先，我想说两个感谢。

第二个感谢，送给阿里巴巴B2B公司前CEO、百安居中国区前总裁、维新力特资本董事长＆创始合伙人卫哲老师，还有当当网前高级副总裁姚丹骞老师。两位企业家对《战斗1》的认可，并作序推荐，使《战斗1》得到了更多人的关注，拥有了更大的影响力。谢谢卫哲老师，谢谢姚丹骞老师。

另外，还要感谢数十位阿里巴巴铁军的校友。《战斗1》出版后，你们以各种方式将这本书推荐给正在阿里巴巴激情战斗的同学们、阿里巴巴中国供应商和诚信通的客户们，真心地感谢你们！

《战斗1》出版后，有几百位读者通过邮件和微信，持续关注《战斗2》的出版事宜。对于读者的关注我很惭愧，前前后后花了三年多的时间，才完成《战斗2》的写作。

期间，我非常荣幸地结识了一家移动互联网房地产经纪平台的创始人，经过几次深入交流，我深深地被这位创始人“成就精品中介”和“让家更美好”的使命感和情怀感动，终决定加盟。

这两年，我想用“千变万化、千疮百孔、千方百计、千辛万苦”来表达我的感受。“千变万化”指的是房地产政策的调整，无论是区域维度还是频率维度，都达到了让人瞠目结舌的程度。“千疮百孔”指的是房地产交易的冰冻期，给房地产中介行业带来的严重影响。无论是二三线城市，还是一线城市，在主要的商业地段，都有房地产中介门店整年空置，这种现象、这种危机，更让我们每日战战兢兢，如履薄冰。“千方百计”指的是基于移动互联网房地产经纪平台持续不断的创新，我们每日绞尽脑汁思考如何通过创新提高活跃客户的数量、提高客户的黏度、提高各级合伙人的满意度、提高公司的收入和利润。“千辛万苦”指的是这两年来付出的努力和辛劳。这“4个千”，也是导致《战斗2》迟迟未能出版的原因之一。

在《战斗1》中，我重点强调的两个关键词是理念和工具，我分享的3个理念是销售流程拆解是基础、系统化提升是关键、个人成长永远比业绩增长更重要。我分享的6个工具是:九星提问模型、挖掘需求四步法、包装四要素、价值编码三要素、铺垫三部曲、索要承诺三步法等。在《战斗2》中，我强调3个关键词，即角色、定位和技能。销售主管必须清楚作为管理者的3个类别和10个角色，在管理团队时，必须使团队有非常明确的定位。管理即是管人理事，优秀的管理者应该是管人在先，理事在后。不少主管只是埋头理事，而忽略了管人，所以团队管理一团乱麻，剪不断，理还乱。

作为管理者，要有系统的管理技能，包括但不限于沟通、辅导、授权、激励、绩效考核、化解冲突、计划、组织、控制、协调等。其中重点强调3个心态、示弱的3个关键动作、销售团队的3个日、团队信任的3个层次、管理者的10个角色、员工辅导的5个基本原则、销售辅导的16字方针、情境管理4象限、会议营销的3个层次、创造主管价值的4个角色、激励教导员工的4个层次、主管必须具备的4个核心技能、优秀主管以身作则之“5到”、目标管理之PDCA、目标设定之SMART原则、主管授权的6个层次、团队沟通的不”“3现象、高效团队的7个特征、低效团队的7个特征、团队建设中应避免的6个问题、企业发展人才的6个层次等。

我真诚地期望《战斗2》这本书与《战斗1》一样，能够给广大从事和爱好销售及管理的读者们带来智慧层面的帮助，谢谢大家。