我曾走在崩溃的边缘(俞敏洪亲述新东方创业发展之路)(精)

如果问我为什么要讲新东方的成长历程，那么我会说，新东方从成立到现在，已经走过了1/4 个世纪，快要迎来而立之年，这对于新东方来说，是一个既趋于成熟又继往开来的时间点。在这个时间点上，回顾新东方一路走来的历程，重新理解新东方的发展轨迹与文化，别具意义。
这20 多年来，新东方走过了非常多的艰难时刻，也遇到了很多发展机遇，从一家小小的培训机构变成了一家上市公司，一路砥砺前行，到今天依然在中国民办教育事业中扮演着重要角色。
在这个过程中上，越来越多的人进入了教育行业，也有越来越多的人希望能在教育行业创造自己的事业，为中国的教育发展做出贡献。所以，我想总结一下新东方过去20 多年的经验和教训，为大家提供我在教育领域创业的思考。所以，这也是我讲新东方成长历程的一个主要原因。
这本书里讲什么
新东方在教育领域还没有《公司法》、没有《民办教育促进法》的时候就开始，一路走到今天，成为一个在美国上市的教育集团公司，虽然不是中国的公司也为千千万万的中国教育领域创业者提供了一个样本。
同时，我也希望我在创业过程中的各种经验教训，能够帮助大家绕过各种陷阱。所以，我抱着一种坦诚的心态，毫无保留地来跟大家讲述新东方成长过程中每一个节点所遇到的问题、我们是如何解决这些问题的，以及我的个性，包括我个人的决策能力是如何在新东方的发展过程中起到正面或负面影响的。
所以在本书里，我要讲述新东方从0 到1 的成长历程——从我自北大辞职开始创办新东方，一直到今天的发展过程。这里面包含了我的创业心得、成长心得、管理心得，以及新东方结构变化、组织变化的心得。大家可以看到一个公司的创业过程，看到一个创业公司成长为一个上市集团公司的组织变革过程，看到人才替换和发展的过程，也可以看到一个公司不断发展、不断变革、不断突破、不断尝试，以及不断失败也不断地走向成功的过程。
在本书里，我不会讲系统的理论知识，因为我相信场景以及故事会有真正的力量。通过每一个场景、每一个故事的还原，能够让大家体会自己所在的创业公司是不是有过同样的场景、同样的故事，以及我用过的解决方法是不是适合自己，可以作为自己解决问题的方法参考。
当然，世界是不断发展的，也是不断进步的，每一种方法都有时代的局限性，也有场景的局限性。所以希望大家在看待这些问题的解决方法时，也要多思考一下，不能照搬照用。
同时，在过去这些年中，作为一个投资者，我也投资了不少创业公司。从这些创业公司中，我也看到很多共性问题。所以在本书里，我也会把我的投资心得、对创业者所碰到的共性问题的理解，以及为解决问题所提供的方案，分享给大家。
从中可以收获什么
如果要问在这本书中，你可以收获什么，我觉得是以下几点：
，你能看到一个人的成长历程。我从北大出来，创立新东方的时候只有30 岁，到今天我已经50 多岁了。我相信，大部分人都要经历一个从三十而立到事业成功的过程。在这个过程中，我经历过的各种甜酸苦辣，以及我的心路历程，也许对你有一定的启示作用。
第二，你会看到一项事业的成长历程。新东方从一个小小的培训班做起，如今成为美国上市公司，到今天依然在中国民办教育领域中扮演重要角色。你会发现，它的利益分配制度和组织结构变革、高科技对它的发展历程的影响，以及竞争对手对它的成长的影响，每一点都可以掰开揉碎来看。你会发现，原来新东方曾遇到这样的情况，是这么发展过来的。
第三，大家可以看到团队合作和发展的经验。任何一项事业，都不可能是一个人干出来的。从新东方创立到今天，我依然是新东方的领导者，但是，是新东方太多太多的人才，跟着我一起才把新东方做大、做好的。所以，如何管理人才，如何跟合伙人搞好关系，如何进行利益分配，这些都是新东方反复经历的，而且这个过程是要不断更新、不断调整的。
第四，你可以收获跟社会的各种组织、系统打交道的经验。任何一个组织和个人都不是孤立的，在发展的过程中，每个组织和个人都必须跟社会的各个系统打交道。比如你创办公司，就要跟工商局、税务局打交道；在拓展业务时，你就要不断地跟竞争者以及合作者打交道、甚至要跟政府部门打交道；当走向国际时，你还要跟国际机构、国际投资人打交道。总而言之，这里面包含了各种复杂的关系，从创始人内部的关系，到跟社会系统的关系，参与之间的利益关系、契约关系等，所有这些问题都曾在新东方出现过。我们也是经过了很长时间，才找到解决方案的。我想，这也许能够给广大创业者提供一个参考。
后一点，也是我觉得为重要的一点，就是做任何一件事情，当你把它作为一项事业来做的时候，一定是把它跟你的理想和价值观连在一起的。在纵观新东方这20 多年的发展历程时，大家一定会发现一条暗含的主线。这条主线就是，新东方这群人到底在坚持一种什么样的理想，一种什么样的价值观？这种理想和价值观，在这个企业的发展过程中，到底起到了什么样的重要作用？我想你读完本书，一定会有所感悟。
适合谁来看
这本书肯定是适合教育行业的创业者的。因为教育行业的创业者一定会遇到很多跟新东方同样的问题。但是，我觉得这本书的读者远远不止教育行业的创业者。
因为创业和管理企业都是相通的，不管你是在教育领域还是在其他领域，去看一个人、一个组织从零发展到行业巨头的过程，一定对你有某种启示。所以总体来说，本书适合所有想创新、创业的人。
此外，我觉得这是一本非常好的讲成长的书。很多的大学生都希望自己进大学的时候，就能够了解社会、了解创业、了解发展。所以讲述新东方的成长历程，是让大学生提前知道他们想知道的，让他们知道创业、企业到底是怎么一回事，以便更好地在上大学期间确定自己未来是否可以创业。因为你会知道创业的过程原来是这样的，并判断创业是否可以跟自己的个性相匹配。所以你可以思考：我能不能成为下一个俞敏洪，或者下一个马云？
还有一点，是一以贯之的，就是希望能够激励一些挣扎在困境中的朋友。可能很多人知道新东方的校训和励志文化，但并不知道校训中的那句“在绝望中寻找希望”是我在什么情境下写在笔记本上的。也许很多人可能会想“我曾走在崩溃的边缘”太危言耸听，但我想说，这就是真实的创业历程，成功并不能掩盖我们曾经遇见的困难与困惑——现实总是比电影更精彩。这就好似我曾在北大做分享时提及的一个例子，蜗牛虽然不能像雄鹰一样一下飞到金字塔顶，但是它的坚韧，照样可以带它看到更高的风景。
总而言之，希望我的这些感悟和思考，能够对所有成长中的年轻人，但也不仅限于年轻人，有所帮助，哪怕一点点。
人生是一场漫长的马拉松，加油。

这本书是作者俞敏洪*次完整、深度地讲述新东方从0到1、从1到N的创业历程，披露了诸多不为人知的细节，让人看到带领着新东方从一个培训班发展成为上市集团的创业者，以及他的团队曾经经过的至暗时刻，甚至曾走到崩溃的边缘。创业维艰，1/4个世纪的风雨征程，完整地被记录，激荡地再现了新东方创始团队及新东方人，在时代的光辉中砥砺前行的身影。
延着内容主线，“三驾马车”的光阴故事已经留存，新生代的管理团队已在快速发展的互联网时代中开拓进取，搏出广阔天地，而今，人工智能浪潮下，新东方又将向何处进发，仍是新东方故事的待续篇章。
相信这本书，定能让读者在作者个人一贯的幽默叙事方式中，在个人发展、组织建设、企业管理等多个方面受到启发和激励。

俞敏洪,1962年生，江苏江阴人，毕业于北京大学西语系毕业。1985年至1991年任北京大学外语系教师，1993年创办北京新东方学校，2003年成立新东方教育科技集团。2006年9月7日，带领新东方在美国纽约证券交易所成功上市。现任新东方教育科技集团董事长、北京大学企业家俱乐部理事长、洪泰基金创始合伙人。第十一届、第十二届、第十三届全国政协委员，民盟中央委员，民盟中央教育委员会副主任。

序 言 VII
章 初出茅庐
缘起 : 我为什么离开北大 003
我为什么选择从出国考试入手 008
如何招收批学生 011
小班模式为什么会变成大班模式 014
为什么我要备几乎所有的课 018
为什么个“造反”的老师是数学逻辑老师 022 
正确的领悟：优秀老师等于一切 026 
我和其他老师是怎样进行利益分配的 030
第二章 试水江湖 
东方大学外语培训部有着怎样的合作机制 037
要成功就得死磕：新东方的张办学许可证 040 
和竞争对手的较量：人才聚集 流量入口 046 
竞争对手砍伤新东方员工 049 
品牌传播：饥饿营销 产品 054 
励志的象征：冰块教室与蜡烛课堂 058 
留学，还是做新东方，这不是个问题 064 
游走加拿大、美国，拉徐小平、王强等人入伙 066 
机遇和风险：邀约被拒绝 072
第三章    创业维艰
家族成员一起创业的利与弊 077 
“原始合伙制”奠定新东方发展的基础 082 
各占一摊：业务划分 084 
鼎力互助与利益分配 087 
“包产到户”激发的潜力与局限 092 
如何从家族企业中走出来 097 
发展的制约：相关法规不明朗 101 
险些没命：错误行为带来的后果 105 
朋友同学一起创业的利弊 110 
新的力量加入新东方 114
第四章    风云变幻 
    没有良好的公司结构，业务就没有了载体 121 
成立公司：一场咨询引发的新东方变革 125 
合伙人之间，股权如何进行分配 129 
从合伙人到股东，再到职业经理人，一场艰难的历程 133 
定心丸：给股权定价 136 
引进外部投资人的是是非非 139 
我是用什么心态来对待变革中职位的起起伏伏的 145 
卢跃刚对新东方稳定起到的作用 149
第五章    雾中看花 
    和 ETS 的是是非非 157 
新东方和 ETS 的战略合作是如何达成的 166 
新东方的发展，为什么没有太受内部争执的影响 170 
回到新东方领导岗位 174 
新东方分校发展：个人发展与组织规范 178 
老虎基金进入新东方 183 
胡敏、江波的退出和新东方 VIE 的设立 187 
第六章    走向国际 
    我对新东方去美国上市的矛盾心理 193 
我是如何寻找到优秀 CFO 的 197 
新东方启动上市 200 
不做假账：新东方珍贵的传统 204 
国家部委文件的出台，新东方上市提速 207 
10 天路演，新东方成为“抢手货” 210 
敲钟的那天，我做了些什么 214 
中关村管委会出资为新东方庆功 217
第七章    承前启后 
    老股东退出，新生代崛起 225 
生源的改变，促使新东方业务模式发生变革 229 
泡泡少儿：新东方有了全新的年龄层次 233 
教学管理部成立，新东方有了产品和教研的全国指导 237 
教学管理部拆分为五大项目中心 240 
前途出国咨询是如何起来的 244 
新东方在线，发展过程中的是是非非 250
大愚出版，为新东方品牌助力 256
第八章    瞻前顾后 
    新东方业务布局的亮点和失误 261 
新东方的电脑培训业务为什么做死了 266 
为什么新东方在 10 年前就开始做家庭教育 270 
新东方优能业务的发展和一对一业务的兴起 274 
为什么要限制新东方一对一业务的发展比例 279 
竞争对手给新东方带来的利与弊 282 
新东方上市后，资本市场对于教育的介入 286 
新东方上市后走过的弯路 289
第九章    回归本质 
    浑水公司攻击：新东方的应对策略 297 
    试错：盲目营销和开校区不是做培训的好方法 305 
    屁股决定脑袋：新东方考核机制的变革 310 
    互联网时代：新东方的迷茫与探索 315 
    坚持教学产品和教学质量，新东方的再次崛起 319
    重视教学管理部，发挥总裁办公会作用 321 
    情怀和人文精神是新东方企业文化的核心 324 
新时代变革：以科技为驱动力 328
第十章    自我剖析 
    从大学老师到上市公司创始人，我的点滴成长 335 
    我的个性如何成全和阻碍了新东方的发展 343 
    我的知识结构如何影响了新东方的发展 346 
    新东方的人为什么会有创业基因 350 
    如何看待人才的流动和发展 354 
    做人做事的核心要素：诚信、坦诚和信任 358 
    和政府官员打交道，把握什么样的原则 364 
    我的未来不是梦：为孩子们的成长全心服务 366 
    附录  新东方发展大事记 371

这本书是作者俞敏洪*次完整、深度地讲述新东方从0到1、从1到N的创业历程，披露了诸多不为人知的细节，让人看到带领着新东方从一个培训班发展成为上市集团的创业者，以及他的团队曾经经过的至暗时刻，甚至曾走到崩溃的边缘。创业维艰，1/4个世纪的风雨征程，完整地被记录，激荡地再现了新东方创始团队及新东方人，在时代的光辉中砥砺前行的身影。
延着内容主线，“三驾马车”的光阴故事已经留存，新生代的管理团队已在快速发展的互联网时代中开拓进取，搏出广阔天地，而今，人工智能浪潮下，新东方又将向何处进发，仍是新东方故事的待续篇章。
相信这本书，定能让读者在作者个人一贯的幽默叙事方式中，在个人发展、组织建设、企业管理等多个方面受到启发和激励。

俞敏洪,1962年生，江苏江阴人，毕业于北京大学西语系毕业。1985年至1991年任北京大学外语系教师，1993年创办北京新东方学校，2003年成立新东方教育科技集团。2006年9月7日，带领新东方在美国纽约证券交易所成功上市。现任新东方教育科技集团董事长、北京大学企业家俱乐部理事长、洪泰基金创始合伙人。第十一届、第十二届、第十三届全国政协委员，民盟中央委员，民盟中央教育委员会副主任。

浑水公司攻击：新东方的应对策略
2006年上市以后一直到2012年，新东方的发展整体还算顺利。在资本市场上，没有什么有关新东方的负面消息。我前面讲过，新东方有一个优良传统，就是不做假账，这是上市公司的道德底线。但是在2012年7月，我一觉醒来突然发现新东方受到了浑水公司的攻击。我记得这次攻击分成两个阶段。个阶段是美国证券交易委员会说要对新东方做部分调查，而且在当天晚上浑水公司就真的抛出了对新东方的所谓的调查报告，这份报告加起来总共有90多页，指责新东方财务数据造假、教学区造假、学生人数造假等。
整个股市对此反应非常剧烈，两天之内，新东方的股价就从每股20多美元跌到了9美元多。也就是说，新东方的市值减少了60%。毫无疑问，这对新东方来说是一次重大的打击，特别是对新东方的股价。但这对新东方的业务其实并没有太大的影响，因为大家都知道，一个公司上市以后，它的业务体系和资本体系尽管有比较密切的关联，但在整个运营方面实际上是分开的。也就是说，资本市场往往会因为公司的某个消息，不管这个消息是真的还是假的，只要有风吹草动，股价就会产生剧烈的波动，而业务本身却是循着正常的逻辑往前发展的。当然，如果业务本身出了重大问题，一定会对股价造成重大影响。浑水公司对新东方发起攻击，不是因为新东方业务出了问题，而是它编造了一份所谓的报告。那浑水公司到底是干什么的？为什么要针对新东方做这样一件事情呢？我们先来了解一下美国的资本市场。
在美国资本市场，有一些公司会专门去调查上市公司的实际情况，它们的目的是做空这家公司。因为大家都知道，许多公司会在利益的驱动下，产生造假的冲动——通过数据造假、财务造假，使股价不断提升。它们再在股市上抛售自己的股票，以此来获利。比如大家都知道的美国安然事件，就是这样一个丑闻。
先来说浑水公司，它几乎专门做空中国公司，这家公司的老板对中国公司的造假手段非常清楚，所以他认为，中国公司在到美国或中国香港地区上市的过程中，造假行为是不可避免的。所以他就成立了一家名为“浑水”的公司（Muddy Waters Research），这个公司的名字也来自中国的一个成语“浑水摸鱼”，可见这个公司的创始人对中国的了解。成立公司以后，他就盯住一些中国公司展开调研。比如广州有一家纸业公司，他经过实地调查发现这家公司几乎所有的报告都是假的，于是他们通过出调研报告，把这家公司从美国的股市上给清下来了。
那么，这家公司通过什么来赚钱呢？方法就是做空。由于对目标公司非常了解，所以他们深刻地知道，一旦报告公布，他们针对的公司股价一定会出现大滑坡，然后他们趁机做空就能够赚更多的钱。
就这样，浑水公司无端地就对新东方进行了攻击。它料定美国股市对中国公司其实都不是完全信任的，所以不管攻击哪一家公司，都会出现股价大幅下跌的现象，这也意味着它有很大的套利空间。
浑水公司对新东方发起攻击以后，我心里还是比较有底的，因为我知道，新东方没有造假。就像我原来讲的一样，这是我的底线。但是股价不断下跌也确实给公司带来了非常大的伤害，因为再往下跌的话，就会导致两大问题：一是公司可能到后一文不值，以后再也没有人来买你的股票了，你只能下市；二是股价下跌意味着股东会有巨大损失，可能会引发美国股民乃至全世界的股民起诉你的情况。而这种起诉是需要你去应诉的，要赔偿很多钱，不管是不是你的错，他们都可以起诉你。所以，当时的形势非常危急。
而我要做的件事情就是把新东方的股价稳住。那个时候，让国外的大机构或者个人去买新东方的股票是完全不可能的，我刚才说过了，国外的投资者对于中国的运营机制是不太了解的，因此也不太信任中国的企业。所以这个时候，我必须要找到了解中国并且对我，对新东方非常信任的一批人来买新东方的股票。
第二天，我召集了一批企业家朋友，有马云、柳传志、郭广昌等人，我们一起吃了个午饭。在吃午饭的时候，我就跟他们讲了新东方面临的情况。他们跟我说：“老俞，你说清楚就行了，浑水公司对你的指责到底是不是真的，我们充分相信你。如果是真的，你就告诉我们实情，我们帮你一起想办法解决；如果不是真的，也就是你百分之百是诚恳的，那么我们就来买新东方的股票，帮你把股价拉回来。”我跟他们就说了一句话，非常实在的一句话：新东方从来没有做过假账，这是我的底线。他们听完以后就说：不用再讲了，喝酒吧。当天晚上，他们好几家公司就买进入新东方的股票，差不多有3亿美元。就这样，用了不到两天的时间，新东方的股价就从9美元多回到了12美元左右。这样一来，我就比较放心了。
紧接着，我就开始做第二件事情。虽然被浑水公司攻击这件事本身对新东方是一次巨大的伤害，但是任何危机背后都隐藏着机会。那这个机会到底是什么呢？在这样一个股价被拉低了50%~60%的情况下，我觉得这是一个非常好的为新东方的骨干力量发期权的机会。于是，我就立刻启动了申请发期权的机制。刚好那一年，新东方内部正在讨论期权是发一年，还是发两年、三年。而这样一来，由于股价被拉低了50%左右，正好节约了巨大的成本，可以发这个期权。于是，我立刻启动了发期权的机制，给新东方所有的骨干力量的期权股份数增加了一倍，并且连续发三年。而这个成本跟原来发一半期权是一样的——根据发行股市的成本运营机制，你要在价格的时候发股票，这样公司所承担的成本就会。
这样一来，原本是一次危机，后反而为新东方的管理层和骨干力量争取了三年的长远利益，使一大批骨干力量稳定在了新东方。在这点上，我觉得从危机中去寻找机会，是一个企业家应该具备的能力。同时，我也给了股市进一步的信心。当时就有声音说：既然你们自己那么有信心，觉得新东方没有问题，那你们这些管理层的人员，比如俞敏洪和总裁办公会的这些人，为什么不自己出钱回购一些新东方的股票呢？当然，这件事情也在我的思考范围之内，但是当时新东方的管理层手头没有那么多钱。那个时候，我知道，如果我以新东方管理层和管理者的名义，募集一笔资金到股市买股票的话，一是能给全世界投资者带来信心，二是我们个人也能够有比较好的收益。
在这种情况之下，我立刻启动了贷款机制。我跟国内的一些企业家关系还不错，原来也互相帮过忙。于是，我就打电话给牛根生等人，问他们有没有可能贷给我点美元。结果，他们非常爽快地借了我一笔钱，加起来有2000多万美元。我又把这2000多万美元，分头借给新东方的高级管理人员、总裁办公会的成员，让他们从股市上把新东方的股票继续回购一部分。这又进一步促进了新东方股价的回升。
不到一年，新东方的股价就回到了被浑水公司攻击之前的状态。三四年之后，新东方的股价接近100美元，这是我们没有想到的。由于我们要还当初的借款，所以大部分人在股价为20美元左右的时候就把股票卖了，把钱还给了借给我钱的这些企业家，也没有亏本，甚至还赚了一点。所以，在面对困难的时候，你的反应能力直接决定你能不能把事情做得更好。
紧接着，我们要做另外一件事情，那就是在受到浑水公司攻击以后，我们有责任和义务向全世界证明我们没有造假，尤其要向美国证券交易委员会证明。但是这件事情做起来很难，就像是有人指责你偷东西，你要去证明自己没有偷，或者有人指责你道德有瑕疵，而你要证明自己道德没有瑕