流量变现 27个高转化的营销经典案例

这是一本为企业家/中小微创业者，以及众多营销运营人写的书，如果有其他领域的朋友也读到了这本书，相信也会对您的事业产生一定的影响。

消费趋势与竞争

综观近年来的商业变化：一方面，我们进入了一个多元消费观并存、品牌消费降级、品质消费升级的时代，互联网技术的快速发展也在改变着消费模式，“Z世代”（泛指1995年到2010年出生的一代人）年轻群体的全新消费观撞击着每一个传统的商业与品牌，成熟型的消费者也在多元商业环境下产生了巨大的变化。另一方面，爆炸式的信息在抢夺消费者的心智，所以更优质的内容电商持续增长，通过激发消费者的兴趣获得流量与销售额的转化；新零售业态高潮迭起，社区团购、C2M（Customer-to-Manufacturer，用户直连制造）趋势越来越明显，传统的商业链条真正从卖方市场转变为买方市场；随着网络技术的发展，催化出如直播和短视频这样的新营销渠道；入局者越来越多，导致线上线下的流量已经严重分配不均。

在这样的情况下，流量的概念与方法正在逐步地替换掉一些传统的概念，以迅雷之势快速崛起。很多企业想快速看到成效，更容易跟着流量走。

从2013年开始到撰写本书前，我就带领着团队，运用微信生态去获取C端（消费者、个人用户或终端用户）、B端（企业用户商家）流量，同时也对线上线下的流量渠道进行全方位的布局与深度运营。在近8年的时间里，各种流量的生态环境、工具系统、营销玩法都在升级迭代、日益成熟。从早期粗放的流量获得，到后期精细化的流量运营，在这一段漫长的时间里，所有的商业体与消费者都能够深切地感受到一场流量进化史的演变。

但是我也看到了一些固守传统的商业实体，似乎在这一系列的流量变化趋势面前手足无措。有些人跑得很快很远，有些人却仍然在采用旧的商业模式开展经营。趋势是什么？趋势就是：它来的时候难以描述，但是当可以言明它代表着什么的时候，却已远去。

基于我在实体零售、新零售、互联网行业多年的经验与创业经历，对许多中小微创业者甚至成熟型企业在经营过程中遇到的痛点的深度了解，当我计划把多年的积累沉淀输出的时候，就已经将“解决企业家/创业者和营销运营人关心的痛点”作为本书的立基点，奉为完成本书的使命。

流量痛点

商战的残酷无情，机会的转瞬即逝，这一切，都在提醒着我：必须站在本书读者的角度，去思考真正能够帮助到他们的能力。所以，问题来了：对于流量，企业家/创业者到底在关心什么？营销运营人又在关心什么？

企业家/创业者在关心：

·  在流量已经被大平台垄断的时代，我的企业应该如何获得更多的流量？

·  在获取的流量越来越贵的时代，我该如何通过更低的成本、更有效的方式获取流量？

·  在流量红利见顶的时代，对于存量用户该如何进行精细化的运营才得以发挥其价值？

·  在政策引导下各平台之间有流量打通的趋势，我该如何抓住时机提前布局？

·  而营销运营人在关心：

·  我现在的打法是哪儿疼打哪儿，治标不治本，缺乏体系与逻辑性。有没有一套方法可以让我对于流量经营有更全面、更系统化的认知？

·  我是否能够通过系统化的学习，具备更体系化的思维，帮助企业（老板）解决流量转化的问题？

·  在人人都喊着要躺平的时代，我能否成为那个通过强化自身职场竞争力和业绩成效脱颖而出的人？

我通过对各行各业的专家、朋友进行观察与咨询，清楚了解企业家/创业者和营销运营人的关注点后，结合自身从业多年的实战 创业 商业洞察，撰写了这本《流量变现》，献给每一位带着流量困惑而来的读者。

在读本书之前，我们还是要弄清楚一个问题：流量到底是什么？每个人的思维不同，应该对这个问题都有自己的解释。我的理解是：流量的本质，就是要抓住用户的注意力。而流量变现，则是通过抓住用户的注意力，打好“拉力”和“推力”的组合拳，实现销售的转化。

当我们将这个问题思考清楚后，接下来我将告诉您：这本书该如何来读？

“149流量”定义

本书有一个“149流量”定义：由1个核心、4大元认知、9大思维构成。

而为了更好地阐述“149流量”的定义，进一步有27个经典商业案例、40 具体场景应用案例，给读者呈现一个更加具象的流量方法实战论，以下逐一分析。

·  1个核心：围绕着流量变现开展，这是本书的灯塔，指引着我们要前往的方向。

·  4大元认知：说明了流量变现的“道、法、术、器”。道——纲领；法——方法法理；术——具体行为；器——落地工具。

·  9大思维：承接流量变现的4大元认知“道、法、术、器”，通过原理讲述 丰富案例落到读者更容易理解的定义上。道——定位，法——用户、价值，术——渠道、内容、场景、路径，器——会员、私域，形成整本书完整的闭环逻辑。

·  27个经典商业案例：围绕着9大思维，在每个思维下深度拆解了3个商业案例，一共由27个深度解读的独立商业案例组成，让读者朋友们看到这些已经成为行业领先或头部的商业品牌所具有的底层思考逻辑。

·  40 具体场景应用案例：9大思维分别是流量变现的基本原理和基础逻辑，在每个思维下均有大量的具体场景案例来辅助描述，强化读者对于9大思维的认知力，让读者朋友们学习起来更有场景感。

各章框架及要点

本书由9大章节组成。

章——道：定位思维。本章揭示了流量的顶层设计是定位，即定位准了，也就意味着流量有了一个好的破
局点。

第二章、第三章——法：包括用户思维和价值思维。这两章揭示了何为用户思维，以及如何运用这种思维降低用户使用你的产品/服务的门槛；为用户提供差异化的价值思维，说明了用户为什么会选择你，而不是竞争对手的产品/服务。

第四—七章——术：包括渠道思维、内容思维、场景思维、路径思维。这四章说明了在哪里找到用户、用什么内容打动用户、在哪些场景下可以打动用户、打动用户的路径设计。

第八章、第九章——器：包括会员思维、私域思维。这两章告诉读者：当用户进入了你的体系后，要用什么方法和工具对用户进行管理与价值再造。

写到这里，本书的底层思考逻辑与框架已介绍完毕，也希望这样的思考，能帮助各位企业家/创业者、营销运营人对流量变现的逻辑有一个全面的了解。

写作期间我涉猎过众多的学科领域，也借鉴了多个案例材料，不尽之处，请各位读者朋友多多包涵。如果涉及您的权益，请与我联系：个人微信“fairy158158”，亦可关注我的微信公众号“刘芳在想”（xlslf158）或同名微信视频号，我会尽快与您取得联系。

开卷有益，愿这本书能让各位读者朋友有所收获。

在商业竞争中，得流量者得天下。

精细化运营流量，需要系统化的思路和一套具体可操作的方法。本书根据整个流量运行的轨迹和决定性因素，梳理出流量变现的9大思维，深度剖析27个商业案例，以期帮助读者更具象地了解不同品牌在流量变现方面做出了哪些有益的探索，助力流量操盘手实现流量变现。

刘芳

·国内多家知名新零售、新消费商业媒体专栏作者。

·吴晓波频道、890新商学、新匠人新国货促进会线上 线下特邀私域流量分享导师。

·先后于知名零售连锁企业美宜佳便利店、B2B互联网企业分别任人力资源、品牌传播、市场营销、平台运营等部门负责人、B2B互联网企业合伙人。

·2013—2017年带领团队操盘美宜佳便利店千万级C端私域流量，并打造多篇阅读量10万 爆款内容。

·带领团队操盘有行业影响力的线上 线下一体化营销活动，并被收录于秋叶著《个人品牌7堂课》一书中作为行业案例展示。

·为100 企业家和创始人提供个人品牌打造及私域流量构建的咨询服务，打造多个视频号、小红书爆款涨粉内容。

·2021 DiD Award（东莞杯）国际工业设计大赛特邀“设计孵化营荣誉导师”，为众多国内知名参赛企业培训新消费品私域流量。

 章　定位思维

1.1　做好定位拿下用户心智，为流量破局/ 003

1.2　简爱：精于做减法，重新定义“无添加”好酸奶/ 007

1.3　泡泡玛特：IP “95后” 盲盒，拿下潮玩/ 017

1.4　KKV：中国版解忧杂货铺，如何成为集合店独角兽/ 029

 第二章　用户思维

2.1　以用户为中心深挖需求，带来新商业机会/ 041

2.2　蔚来：用户思维的另类解读，用数字科技链接用户情感/ 045

2.3　腾讯：独特的“蘑菇思维”，站在用户角度思考/ 055

2.4　小米：让用户参与产品开发与改进，获得参与感与成就感/ 065

 第三章　价值思维

3.1　提供产品核心价值，错开同质化竞争/ 077

3.2　Costco：捍卫好产品 好价格，会员制成就独特行业典范/ 081

3.3　7-11：提供符合消费需求的商品与服务，持续制造口碑效应/ 093

3.4　名创优品：高颜值、高品质、低价格，锁定注重性价比的用户/ 107

 第四章　渠道思维

4.1　找对精准流量的渠道，提升交易转化率/ 121

4.2　秋叶PPT：卡位职场渠道，打造有影响力的PPT教育品牌/ 127

4.3　花西子：绑定头部主播进军新媒体，国潮美妆闷声发大财/ 137

4.4　格力：2020年直播带货476亿元，线上 线下一体化布局新零售/ 149

 第五章　内容思维

5.1　引发用户共鸣，制造霸屏传播/ 161

5.2　钉钉：在线求饶，差评下逆风翻盘的教科书/ 169

5.3　B站：两代人的平等对话，《后浪》引发现象级刷屏/ 179

5.4　网易云音乐：善用用户UGC，地铁广告一夜爆红/ 191

 第六章　场景思维

6.1　深入用户的实际生活，在场景中掘金/ 203

6.2　神州：在用车场景上较量，拿下难啃的出行份额/ 209

6.3　江小白：抓住小聚、小饮、小时刻和小心情，直击年轻用户群/ 217

6.4　街电：深入布局全场景消费业态，护航用户便利新生活/ 227

 第七章　路径思维

7.1　让用户按你设计的线路走，实现成交/ 239

7.2　支付宝：“中国锦鲤”如何成为微博史诗级活动/ 243

7.3　脉脉：“知识裸捐”霸屏背后的思考与动线/ 253

7.4　《Mojito》：周杰伦新歌上线，如何在一小时销量破百万/ 261

 第八章　会员思维

8.1　利用会员制帮助用户成长，带来高价值/ 271

8.2　全家会员制/ 277

8.3　支付宝会员制/ 289

8.4　考拉海购会员制/ 301

 第九章　私域思维

9.1　公域流量转私域流量，建好池塘帮你养鱼/ 315

9.2　奈雪的茶：疫情期盘活千万级用户，在私域进行深度链接/ 321

9.3　喜茶：手握千万级私域流量，用数字化泡出艺术茶/ 329

9.4　钟薛高：传统雪糕品类进军私域，成为国民级冰品/ 339

后　记/ 347

在商业竞争中，得流量者得天下。

精细化运营流量，需要系统化的思路和一套具体可操作的方法。本书根据整个流量运行的轨迹和决定性因素，梳理出流量变现的9大思维，深度剖析27个商业案例，以期帮助读者更具象地了解不同品牌在流量变现方面做出了哪些有益的探索，助力流量操盘手实现流量变现。

刘芳

·国内多家知名新零售、新消费商业媒体专栏作者。

·吴晓波频道、890新商学、新匠人新国货促进会线上 线下特邀私域流量分享导师。

·先后于知名零售连锁企业美宜佳便利店、B2B互联网企业分别任人力资源、品牌传播、市场营销、平台运营等部门负责人、B2B互联网企业合伙人。

·2013—2017年带领团队操盘美宜佳便利店千万级C端私域流量，并打造多篇阅读量10万 爆款内容。

·带领团队操盘有行业影响力的线上 线下一体化营销活动，并被收录于秋叶著《个人品牌7堂课》一书中作为行业案例展示。

·为100 企业家和创始人提供个人品牌打造及私域流量构建的咨询服务，打造多个视频号、小红书爆款涨粉内容。

·2021 DiD Award（东莞杯）国际工业设计大赛特邀“设计孵化营荣誉导师”，为众多国内知名参赛企业培训新消费品私域流量。