发挥你的销售优势：内向者如何成为销售精英

推荐序
    我讨厌社交——它让人厌烦且具有操纵性。
    这颇为讽刺，因为我被《福布斯》、《快公司》杂志、彭博社（Bloomberg）等媒体评为全球z善交际者之一。但我并不认为我做的事情是社交。我将自己视为“连接者”（connector）。我喜爱为需要认识的两个人做相互介绍。一碰到某个人，我就开始思考，他们所做的事情是否能帮到我认识的人。于我而言，我只是有意地把两个人联系到一起，以服务于他们的战略目的。
    每每遇到那些对自己无知无觉的天才时，我都会感到狂喜。出于某些原因，技艺高到令人难以置信的人（如技术人员、创意人员、发明者、思想者）对自己天资的认识往往晚于其他所有人。我很乐意帮助这些人制定创投提案，在整个创业过程中给予他们关照和帮助，看着他们获得自己真正需要的东西，欣赏他们在探索自身魔力的旅程中获得成功。我热爱帮助人们推销自己。
    这同样很有讽刺意味，因为我讨厌推销我自己。
    虽然在爱达荷州乡下的一个三百人小镇长大，但我还是出奇得害羞。我就读的高中像电影《大人物拿破仑》（Napoleon Dynamite）中的描述的那样，我内向的性格让我遭到了别人的欺负。引起其他人对我的关注是我从未做过的事情。
    我曾是一些成功的公营公司（上市公司）和私营公司的CEO（首席执行官），但在自己开公司时，我却陷入了困境。我懂得如何推销任何人、任何事，除了我自己。
    就像社交一样，“销售”（sales）是二手车推销员和深夜电视购物节目主持人所做的事情，让人厌烦且具有操纵性。我没有推销过自己，也不愿意这样做。我想，只要我有智慧，是个好人，对他人确实有帮助，那我就会得到报酬。
    多么天真的想法！
    尽管我希望这个愿望成真，但那不过是童话。我的《给予者：只有给予者才能成功运营社群》（How to Be a Power Connector）一书大获成功［获得了《公司》杂志（Inc.，美国商业报刊）2014年十佳图书称号］，那之后，我开始接到一个又一个邀请我去演讲的电话。当时我是有偿演讲方面的新手，所以大大低估了自身价值，要价偏低且工作量过度。每当有人问到价格时，我总是会先张口结舌，然后跟对方开出我认为的对于一场“仅仅”45分钟的演讲来说应该收取的“高价”（实际上我的报价并不高）。
    我的客户欣赏、感激我做的事情。他们爱我，我也爱他们。但是，不管我提供了多少帮助，我银行账户上的数字似乎始终无法与我实现的价值相匹配。
    有一天，我偶然看到一篇关于如何用间接方式谈成交易（soft sales close）的文章。这是我读过的有关如何用地道方法进行销售的z佳文章之一。署名是：马修·波拉德（Matthew     
    根据阅读马修的其他文章和后来直接与其交谈的经验，我觉得自己可以信任他。这是一位专业销售人士，没有试图用花言巧语诱导我购买……嗯，任何东西。他没有想要利用人们，也不愿意欺骗大家。他真心希望能为人们提供帮助。他做生意的方式正是我喜欢的，即以将人们与他们真正需要的东西联系起来为中心。
    马修挑战了我对销售的基本看法。例如我对一场45分钟演讲的看待，我原本应该看到，创建或定制一场主题演讲需要数天的准备时间，前往目的地也起码要两天，以及在此旅途中无法与其他客户合作的机会成本。这其实还没有考虑进演讲中或其后与听众一对一的讨论中所分享的见解和经验的价值。
    难怪没人愿意雇用我——我出价太便宜了！
    作为内向者，尤其是作为一个总被教导要以他人为先（优先考虑别人）的女性，我本能地回避“你要价多少？”这个问题。我曾是多家公司的高管，但却无法自信地回答这个与个人（公司）业务有关的基本问题。
    马修提出了一种思路，改变了一切。
    我不再等别人提出价格，而是抢先问道：“现在，既然你们考虑来找我，或考虑邀请我在你们的活动中演讲，我相信你们已经对与我合作的成本有所了解。你们心中的预算（大概）在多少？”
    我能感觉到对话方式改变所带来的能量。不再是由我胆怯地提出自己的报价，突然间，变成他们在试图证明自己有预算与我合作。
    我开始听到这样的回答：
    “我想我们的预算大概在X美元上下。”
    “我们的预算大致在Y美元以内。”
    “我知道你的要价很可能比这个高，但我希望你能接受Z美元的演讲价格。”
    他们的报价是我以前收取费用的三到四倍。z棒的是，我完全不感到厌恶，不觉得自己在误导人，也没有感觉自己以某种方式骗了这些人的钱。老实说，我觉得他们开价很合理，我的确值这个价钱。
    芭芭拉·乔丹（Barbara Jordan，美国律师、教育家、政治家）曾说：“要想游戏玩得好，你z好了解每一条规则。”我确实在玩一场游戏，一场帮助每个人获胜的游戏……而没有获胜的就是我自己。马修让我看到了我错过的规则。我学会了如何推销自己的技能，同时仍然像在读到那篇文章之前那样感到自己的诚恳、真实、乐于助人……只不过，现在，我还感觉到了自己也是赢家。
    简而言之，马修的销售体系将一切都整合到了一起，给了我梦寐以求的事业。请相信他的销售方法，看看它能为你发挥什么效果。

——朱迪·罗宾奈特（Judy Robinett），
《给予者：只有给予者才能成功运营社群》作者

    这是一本写给内向者的销售能力提升书！

    你是否因为自己性格内向、害羞、不善言辞认为自己不适合做销售？我们大多数人都被这句——只有善于展现自我的人才适合做销售——给欺骗了！事实上，优秀的销售员不必非得能说会道，不必非得学那些“死缠烂打式”的销售技巧。

    作者马修·波拉德是一位获奖的销售权威，也是一位高度内向者。基于个人经历及指导他人的经验，他发现，在销售方面，内向者较外向者有着天然优势：外向者依靠个性，内向者依靠销售流程。从长远来看，流程会战胜个性。作者总结出了销售七大黄金步骤，助力内向者抛却纠结、紧张，达成透明、真实、双方都无不适的高质量交易。

    这七个步骤，强大且实用。通过本书，你将了解到：

    如何克服销售中的恐惧；

    如何建立信任感；

    如何找到客户的痛点；

    如何通过讲故事获得订单；

    如何通过故事回应客户的拒绝；

    如何试探客户的态度；

    如何为每一种情况做好准备；

    ……

    无论你是销售新手、渴望突破瓶颈的销售老手，还是不喜欢销售的企业主、个体经营者，本书都将帮助你启动内心深处那低调但高影响力的销售机器。

    马修·波拉德（Matthew Pollard），世界销售人员之一，被《福布斯》杂志称为“真正的销售高手”，2019年、2020年入选Global Guru“全球年度z强30位销售专业人士”。
    马修从学校毕业后，生活一度陷入了困境，销售成了他能找到的工作。性格内向的他，天，连续收到了92次拒绝，自此马修开始研究销售技巧，并z终形成、实践和完善了他的销售体系，迅速成为南半球z大的销售和营销公司的头号销售人员——同时负责培训所有的销售团队。在30岁时，他已在不同行业完成了5单价值数百万美元的销售壮举。
    目前，他与多家《财富》500强公司合作，帮助它们提高销售业绩，并协助数千家苦苦挣扎的中小企业实现快速增长，因此也被业界人士称为“快速增长者”（the rapid growth guy）。

    德里克·刘易斯（Derek Lewis），专业撰稿人，擅长商业图书的写作。合作客户包括通用电气、国际货币基金组织（IMF）、思爱普（SAP）和国际红十字会等公司或机构的领导者。

各方赞誉

推荐序 《给予者》作者朱迪·罗宾奈特作

第1章  销售失利的内向者

内向者的问题

没有销售会怎么样

对于销售人员的误解

我收到了92次拒绝

我找到了适合内向者的方法

亚历克斯成为销售高手

发挥内向者优势的七个步骤

第2章  步骤一：建立信任并提供议程，为之后做好准备

毫不在意的威力 vs. 极度渴望的气息

体系高于销售

信任的重要性

快速建立融洽关系

快速树立信誉

不要隐藏议程

向他们展示脚本

不要让你的客户运行你的机器

第3章  步骤二：提出探索性问题，找出客户痛点

明确出血部位

倾听，不是为了回答，而是为了了解

通过尝试找出合适的提问模式

提出恰当的问题

使陌生人敞开心扉

第4章  步骤三：确认资格，与决策者交谈

闯过把关者的把守

休要浪费时间

友好对待把关者

为何这是第三步

人们喜爱有资格

第5章  步骤四：不要推销，通过讲故事引起客户兴趣

将解决方案嵌入到故事中

讲故事的科学

精心制作你的首则故事

第6章  步骤五：不要争辩，通过讲故事应对客户拒绝

回避反对意见

不要把自己当作销售人员

第7章  步骤六：给出解决方案，试探客户购买意愿

用脚趾蘸水试水温

双重束缚，让客户无法说“不”

第8章  步骤七：假定销售成功，“帮助”客户做出决定

如何处理价格问题

对待销售不要像对待玻璃一样

找到方法，而非借口

第9章 完善你的流程

做真正的自我评估

一次只做一件事

第10章 内向者在现实生活中的优势

过去的代笔生意

我当时做了什么

我现在在做什么

不要自寻烦恼

第11章 掌握并精通你的流程

为人们提供多种选项

严格执行自己的流程

不要交出你的事务

让销售与市场营销工作一同发力

内向者的优势到底是什么

    这是一本写给内向者的销售能力提升书！

    你是否因为自己性格内向、害羞、不善言辞认为自己不适合做销售？我们大多数人都被这句——只有善于展现自我的人才适合做销售——给欺骗了！事实上，优秀的销售员不必非得能说会道，不必非得学那些“死缠烂打式”的销售技巧。

    作者马修·波拉德是一位获奖的销售权威，也是一位高度内向者。基于个人经历及指导他人的经验，他发现，在销售方面，内向者较外向者有着天然优势：外向者依靠个性，内向者依靠销售流程。从长远来看，流程会战胜个性。作者总结出了销售七大黄金步骤，助力内向者抛却纠结、紧张，达成透明、真实、双方都无不适的高质量交易。

    这七个步骤，强大且实用。通过本书，你将了解到：

    如何克服销售中的恐惧；

    如何建立信任感；

    如何找到客户的痛点；

    如何通过讲故事获得订单；

    如何通过故事回应客户的拒绝；

    如何试探客户的态度；

    如何为每一种情况做好准备；

    ……

    无论你是销售新手、渴望突破瓶颈的销售老手，还是不喜欢销售的企业主、个体经营者，本书都将帮助你启动内心深处那低调但高影响力的销售机器。

    马修·波拉德（Matthew Pollard），世界销售人员之一，被《福布斯》杂志称为“真正的销售高手”，2019年、2020年入选Global Guru“全球年度z强30位销售专业人士”。
    马修从学校毕业后，生活一度陷入了困境，销售成了他能找到的工作。性格内向的他，天，连续收到了92次拒绝，自此马修开始研究销售技巧，并z终形成、实践和完善了他的销售体系，迅速成为南半球z大的销售和营销公司的头号销售人员——同时负责培训所有的销售团队。在30岁时，他已在不同行业完成了5单价值数百万美元的销售壮举。
    目前，他与多家《财富》500强公司合作，帮助它们提高销售业绩，并协助数千家苦苦挣扎的中小企业实现快速增长，因此也被业界人士称为“快速增长者”（the rapid growth guy）。

    德里克·刘易斯（Derek Lewis），专业撰稿人，擅长商业图书的写作。合作客户包括通用电气、国际货币基金组织（IMF）、思爱普（SAP）和国际红十字会等公司或机构的领导者。

快速建立融洽关系
    正如我们之前讨论的，“人们只有知道你有多在乎他们，才会在乎你懂得的有多少”。再说一遍，这是老生常谈，但它的存在可能是因为如此之多的人发现这是真的。这个基本理念在销售领域确实适用。以前在悉尼路做销售那会儿，当走到店主面前时，我就会径直滔滔不绝地讲起推销套话来。不存在任何友好关系——没有任何形式的个人联系——我只是一件商品，一个籍籍无名、缺乏个性、试图做成一笔生意的推销员。（哦，当然，除此之外，他们还认为我粗鲁无礼。）相反，当我将每一次打交道都当作一次交流（聊天）来开始时……结果会变得奇妙。在个人层面建立起哪怕是z细微的关联也有助于对方以更积极的态度面对我。
    假使你打电话给老朋友请其帮忙，你会一开始就谈自己的需求吗？大概不会。你会询问他们及其所爱的人的情况、他们的健康状况。你会提出与你打电话的原因毫无关联的问题，表明你在个人层面上关心他们。
    不过，你不会想在首次见到某人时就询问对方的配偶，那立马就会让气氛变得尴尬。你不需要问他们的健康状况，那不够真诚。这里的总体思路是，提出一个问题或做一个开放式的陈述，以某种方式获得对方的回应。在细微层面上，这种下意识的感觉是，你是否愿意问一个与你在那里的原因无关的问题，更重要的是，倾听他们的回答……嗯，或许，只是或许，你不仅仅是追着他们支票簿的财迷推销员。或许在整个对话过程中，你确实会聆听他们要说的其余内容。
    你如何才能恰如其分地打破僵局，开始一场销售会面而不让人觉得……嗯，你只是想卖东西？以下是我多年来一直应用或指导他人使用的一些拉近彼此关系的开场内容：
    交通（如第1章所见）：“哇，很抱歉晚到了几分钟。这个城市的交通状况似乎越来越糟糕了，不是嘛！您从这里回家要花多长的通勤时间？”
    地理（如果是打电话推销）：“我看过您的领英（LinkedIn）个人资料，您是住在×××市吗？您知道吗，我曾居住在那里（游览过那里/经过那里/阅读过关于那里的内容/认识住在那里的某人）。它真的像听上去那么好吗？”
    天气（始终为必谈内容）：“哇，这天气太热了（冷/棒/疯狂了），不是吗？我不记得去年是这样，您觉得呢？”
    上个节假日：“希望您度过了一个极好的圣帕特里克节（St. Patrick’s Day）［新奥尔良狂欢节（Mardi Gras）/独立纪念日（Independence Day）/圣瓦伦丁节（Valentine’s Day，情人节）］。”
    即将到来的节假日：“我真不敢相信马上就要到五月五日节（Cinco de Mayo）［感恩节（Thanksgiving）/节礼日（Boxing Day）］了，您呢？有什么好玩的计划吗？”
    若在某人家中：“哦，多漂亮的家啊。您在这里住多久了？”
    若处于零售情境：“我注意到您在看（某物）。您今天就是为了这个才出门的吗？”
    （顺便提一下，如果你处于零售情境，永远不要再问“您需要帮忙吗”。我们都已经非常习惯于对销售人员说“不”，这几乎是一种无意识反应。）
    在悉尼路上，当店里一位难对付的顾客终于离开后，我需要做的就是体恤店主：“看来您今天也过得很辛苦啊！”
    同样，我也不希望你记忆这些话。我希望你想出两三种构建融洽关系的言语形式，其能自然而然地表达，并且对你有效，更重要的是，对你的客户有效。
    在提出一个有关个人（或有吸引力）的问题时，你就从一个无名无姓、千人一面的销售人员变成一个真实的人。我们喜欢购物，但不乐意被推销。要想让别人不把你当作销售人员，而是别的什么，比如指导老师、专业服务提供者、咨询顾问，你首先必须将“销售人员”这个词从脑海中拿走。潜在客户需要看到你不仅仅是一个企图出售东西的人。
    你曾去过自己不会说当地语言的国家吗？或至少是和不说你的语言的人们待在一起？我的一位朋友曾经去泰国旅行。他站在一群用泰语闲聊的人中间，可人们却对他毫不理睬。他们并非粗鲁无礼，那情形似乎他是人们好奇的对象。当他结结巴巴地说了几句泰语后，他们整个的行为举止都改变了，仿佛他们次把他当作一个人来看待。
    这就是当你与某人建立任何一种人际关系时的状态。你从烦人的事物或潜在的冲突来源变成活生生、会呼吸的人。通过让他们对你慢慢产生好感，你能解除他们无意识的防御心理。我记得自己21岁时，有一天去服装店想买件衬衫，为了和朋友出去度过一个重要的周六夜晚时穿。（我讨厌买衣服，但我的一些朋友是健身狂人，我希望自己看上去和他们一样出色——他们可以做到穿件10美元的T恤也看起来很棒，而我不行。）一位楼层职员友好地为我提供服务，给了我一些很好的时尚建议。他教我哪些穿搭对我合适，哪些不合适。当我们找到我喜欢的东西时，他会向我展示适合搭配的衣物，解释为什么它们对我已经选好的东西是一种补充，并不断告诉我，我在城里狂欢时会感到多么自信。他帮我配搭了几套看上去光鲜亮