Salesforce传奇

从离线软件到网络服务，从业务支撑到商业创新

王文京

用友网络董事长兼CEO

阅读 Salesforce 的创始人马克·贝尼奥夫的企业自传式著作《Salesforce传奇》，就像一位探险者读到比他更早去某地探险的人所写的探险历程，鲜活、引人共鸣并且让人收获良多。全球企业软件产业有两个公司分别开创了两个时代。

1972年在德国沃尔多夫建立的SAP公司规模化地开创了 以标准软件产品及行业解决方案来满足企业客户信息化运营的时代；1999 年在美国旧金山创立的 Salesforce 则开创了基于网络以订阅方式规模化地提供企业服务的时代。之所以说他们都是规模化的开创者，是因为他们在同时代一批相同类型的开拓者中把这一模式做得成功，形成了巨大的产业规模，并成为产业的龙头。

记得 1999 年我到美国参加甲骨文公司的 Open World 全球大会，当时基于网络的“应用服务提供商”（Application Service Provider，ASP）这一概念已经在美国流行，有不少公司开始尝试以在线应用的方式使用软件或提供软件服务。用友当年也曾尝试做过一款在线会计软件，那可能是中国早的SaaS。

新技术带来的全新商业模式起初往往不被世人认可。正如作者在书中讲到的：科技行业中能够取得成功的一个秘诀在于：企业不仅要领先于市场看到革新的机会，更要在其产品尚未被市场理解与接受的情况下鼓足勇气去追求并坚持这种具有创造性的革新。贝尼奥夫始终坚信基于互联网的服务终会终结传统的离线软件，并对此充满激情、执着追求并终取得了巨大的成功。

任何商业模式或范式的进化，尽管形态万千，但底层逻辑都是一样的：客户与用户价值的增加、厂商与产业效率的提升、社会价值的增多。相比于离线部署和应用的传统软件，订阅模式的 SaaS 之所以受到追捧并成为新的范式和潮流，是因为 SaaS 模式给客户带来了新的价值，比如可以在全球范围随时随地便捷地使用应用服务；随着组织的扩大或缩减按需使用应用服务；及时使用到 SaaS 提供商开发的服务；近年来出现的基于低代码平台随时创建和运行一个个性化服务，没有一次性购买软件使用许可的投资，以支付年使用费（订阅费）的方式使用软件；中小企业和组织不必拥有成本不菲的自有技术团队等。同时，SaaS 模式也给 SaaS 提供商带来了新的价值，比如直接感知用户使用状况和需求，加速产品的研发创新；更加集中、高效地服务客户，提高运营效率，降低成本；拥有更好的财务模型（收入模式、现金流等）。

对于企业服务产业生态中的成员来说，SaaS 模式让自己可以在主流平台上以更低的成本连接和服务更大规模的客户，可以共享平台提供的公共能力与资源，从而更快地进行产品与服务创新，以及更加便捷地开展横向合作与协同。从社会价值看，SaaS 模式不仅让软件交付与应用更加绿色化，平台型、生态化的 SaaS 还提高了全球资源配置和商业运行的效率，促进产业数智化和数字经济的发展，进而创造出大量新的就业岗位。

Salesforce 从在线 CRM 起步，在同时代的公司中坚定、持续推进 SaaS模式，推动了 CRM 和整体软件产业 SaaS 化变革发展，并进而成长为 CRMSaaS 领域的龙头服务商和全球市值的 SaaS 公司。Salesforce 如今已成为全球企业服务行业的标杆。作为 Salesforce 的创始人，贝尼奥夫通过本书把 Salesforce 所走过的路、遇到过的坎、得出的经验和教训、悟出的道理等通过 9 个方面的法则向读者悉数讲述，可以说是全球同行难得的学习和参考指南。其中作者悟出的道理有：拥有一个伟大的想法并真的相信它；与用户对话，以客户驱动，领先市场，勇于创新；独自上路走得更快，与人同行走得更远等。

Salesforce 20 年来的发展也走过了几个不同的阶段，从早的 CRMSaaS 到 force.com 推出后的平台化发展，再到现在已经成为一个围绕Salesforce 平台的商业创新服务生态体。据我观察，Salesforce 的成功发展来自四大核心：领先的核心应用服务 CRM、强大的技术平台、规模化的客户群、丰富的生态体系。

2019 年 11 月，我与几位同事及朋友到旧金山参加了 Salesforce 举办的年度 Dreamforce 大会。在大会期间，我们不仅现场了解到了 Salesforce 服务与技术，更感受到全球企业服务产业正在快速跃向平台化、生态化、社会化的新阶段。平台化让整个产业更具效率，生态化让产业更加繁荣，社会化则让产业价值超越了商业的狭义范畴。当时令我印象很深的一个故事是：一位退伍军人在 Salesforce 平台上获得了一份全新的职业，并开始拥有一个不一样的人生。这让我联想起自己对商业的基本理解：商业是以效率的机制持续造福人类的事业。

 2021年是我从事企业软件与服务行业的第33个年头，我经历了信息技术在企业应用的三个阶段：岗位与部门级应用的电脑化阶段、企业级（含集团级）应用的信息化阶段、社会级（含产业级）应用的数智化新阶段。信息技术带给客户的价值也在不断增多，从电脑化阶段的替代手工、提高办公效率，到信息化阶段的流程优化，提高运营效率，再到数智化阶段使能商业创新（产品与业务创新、组织与管理变革），重构企业发展力。企业软件的产品形态也从早的办公和财务软件包，后来的ERP、CRM等软件套件，发展到如今的云服务群形态的商业创新平台。

学习先进的榜样是为了更快地共同进步。对比美国，中国的SaaS等企业服务产业的发展要晚一些，目前整体规模还有一定的差距。尽管如此，我们看到2014年前后中国的SaaS开始大规模发展起来，2017年后发展加速，现在已经呈现出蓬勃发展的态势，更重要的是市场潜力、产业发展空间巨大。在当下的中国，移动互联网应用领先全球，企业和产业加快向数智化方向发展，经济加速走向数字经济，我们也欣喜地看到，不仅是消费互联网产业，一大批中国toB互联网即企业云服务提供商的产品与业务创新已经开始走在全球前列，在中国的一些领域和行业中也必将出现一批全球领先的企业云服务提供商，成为中国乃至更大范围企业和公共组织数智化的主力军！我期待着第三家规模化地开创了全球企业软件产业新时代的公司将来自中国，也许它已经在路上了。

Salesforce是20年前软件领域的行业黑马，而今天已经成为引领行业发展的骏马。《Salesforce传奇》是Salesforce创始人马克·贝尼奥夫的颠覆性佳作，记述了他自身创业的心智与历程。为你揭开Salesforce高速发展背后的9大关键法则：如何把一个简单的想法转化成高速成长的企业、如何选对差异化赛道驱动品牌增长破圈、如何将每一场活动都转化成口碑升级的机会、如何打造一支专属于你的百万量级的销售大军、如何以长期视角打造出助力用户不断增长的伟大产品、如何不让你的公司只为了商业利益而运转、如何才能将你的商业模式推广到全新市场、如何用进化的眼光衡量你的公司是否在向上发展，以及如何赋能优秀的人才与资源助推公司的快速成长。

从《Salesforce传奇》中，我们可以看到一个创业者颠覆传统行业的意志和坚持，上述9大关键法则更是极具创新力的产业变革者Salesforce一路“从0到100”的真正原因。特别是，企业创建之初就建立了回馈社会的机制，值得我们中国创业者进行思考与借鉴。Salesforce是一个逆势增长的传奇企业，而它的成功之道也是一个尚未被人知晓的传奇故事。

马克·贝尼奥夫（Marc Benioff） 

从基层销售员到甲骨文年轻副总裁：

1965年出生于美国旧金山，毕业于南加州大学企业管理专业。1986年，大学毕业后凭借优秀的技术背景加入了当时世界的企业软件公司甲骨文公司（Oracle），从基层的电话客服和销售做起，一路“攻城略地”，直至升任甲骨文公司高级副总裁，时年仅25岁。

Salesforce创始人，离经叛道颠覆软件行业：

1999年，贝尼奥夫离开甲骨文公司，誓要建立属于自己的商业帝国Salesforce。随后，

Salesforce以其革命性的创举获得了诸多媒体的关注，被《商业周刊》誉为创新潜力的100家公司之一，在《连线》杂志40强企业排名中位列第七，连续被《福布斯》评为十大颠覆者之一，连续四年位列全球创新力公司之首。在贝尼奥夫的带领下，salesforce已经从一个初的、大胆的想法成长为云计算领域的领导者。

卡莱尔·阿德勒（Carlye Adler）

屡获殊荣的记者和畅销书作家，作品曾发表在《商业周刊》《财富》《福布斯》《新闻周刊》《时代周刊》等诸多出版物上。两次被TJFR（记者与财经报道）集团评选为30岁以下影响力的商业记者之一。阿德勒撰写的关于投资甜甜圈大型连锁店Krispy Kreme特许经营付出高昂价格的文章被评选为“2003年商业故事”。

推 荐 序1

推荐序1 从离线软件到网络服务，从业务支撑到商业创新

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用友网络董事长兼 CEO

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蔡勇

硅谷蓝图创始人

Winning By Design 中国区董事总经理

推荐序3 Salesforce，从生死存亡到价值千亿美元的生意

迈克尔 · 戴尔

戴尔公司创始人、董事长兼 CEO

前 言 敢于想象未来，你的公司也可以成为下一个Salesforce

幕 创业无畏

如何把一个简单的想法转化成高速成长的企业 / 001

The Start-Up Playbook

How to Turn a Simple Idea into a High-Growth Company

一个为企业而生的人

Dream Big

相信你自己

分享你的想法，让其他人一起来帮助实现

找到你能找到的棒的人

向怀疑者推销你的想法，冷静地回应批评

先定义企业价值观和文化基调

只做那 20% 重要的事情

倾听潜在用户的声音，让他们参与进来

每当我们做一件事情时，需要尽可能用不同的方式思考

与值得信赖的导师倾诉

雇用你认识的秀的人

勇于承担风险，平稳地离开舒适区

永远志存高远，永远 Think Big

第二幕 大胆营销

如何选对差异化赛道驱动品牌增长破圈

The Marketing Playbook

How to Cut Through the Noise and Pitch the Bigger Picture

自我定位：我想向外界传达什么信号

有目的地召开发布会

尽量将自己打造成思想领袖

差异化，差异化，差异化！

让每位员工都成为营销团队的关键人物

先超越对手，再超越自己

出其不意，战术决定战略

与市场领先者直接交战

“你想采访谁都可以”：主动向记者讲述你们的故事

培养优质的媒体关系

运用比喻，精准解释服务的简单方法

没有什么是一成不变的

第三幕 用好大事件

如何将每一场活动都转化成口碑升级的机会

The Events Playbook

How to Use Events to Build Buzz and Drive Business

先定义企业价值观和文化基调

只做那 20% 重要的事情

倾听潜在用户的声音，让他们参与进来

每当我们做一件事情时，需要尽可能用不同的方式思考

与值得信赖的导师倾诉

雇用你认识的秀的人

勇于承担风险，平稳地离开舒适区

永远志存高远，永远 Think Big

给予客户信任，创造“病毒式营销”的口碑效应

利用既有口碑，建立“街头团队”

打破常规，直接向终端用户推销

活动本身就代表公司形象

有效率的销售不是由销售团队完成的

保持敏锐，永远走在前列

竞争的本质是人人都应受益

把别人眼中的困难变成创造伟大新事物的机会

抓住每一个机会，运气就会不期而至

保持斗志昂扬，但不要太好斗

第四幕 全员销售

如何打造一支专属于你的百万量级的销售大军

The Sales Playbook

How to Energize Your Customers into a MillionMember Sales Team

免费试用，实现双赢

像对待合作伙伴一样对待早期客户

网站是重要的销售力量

让每个客户都成为销售团队的一员

电话销售很有效，只要你锲而不舍

不要打折，不要降低早期产品的价值

销售是一个数字游戏

决定细分市场很重要

顺应局势的变化

播下种子后，静待它的生长

“先试后买”，让你在初期迅速扩张

学会迭代，舍弃不适合你的策略

永远别忘记老客户！

将团队培养成专家团队，在服务上不断加码

成功是好的卖点：好的销售就是你好的客户

第五幕 正确创新

如何以长期视角打造出助力用户不断增长的伟大产品

The Technology Playbook

How to Develop Products Users Love

领先市场，勇于创新

建立长期视角，从根基上考虑清楚什么是你成功的关键要素

紧随那些深受客户喜爱的公司的脚步

不要什么都自己做，学会站在巨人的肩膀上

追求透明度，用开放的沟通建立巨大的信任

与用户对话，以客户驱动创新

降低客户的准入门槛

超越技术，伟大的技术能够为客户带来成功

提供解决方案类的应用商店，

不要做任何可能会消费客户信任感的事情

融入客户的讨论中

发展合作社区，爱每一个人

不断从经验中学习，建立智能反应的学习过程

第六幕 社会责任

如何不让你的公司只为了商业利益而运转

The Corporate Philanthropy Playbook

How to Make Your Company About More Than Just the Bottom Line

如何才能真正做出不同凡响的事情

从一开始就要整合慈善事业

让基金会与企业的商业模式相融合

选择合适的慈善项目，并聘请专业人士管理

不要把慈善事业局限于你的公司，更应该调动整个关系网络

通过倾听更多声音创建了不起的项目

自己培养自己的人才，打造自给自足的模式

分享宝贵的资源—产品与员工

让你的合作伙伴也参与进来

点燃员工对基金会的热情，让每位员工都愿意开放拥抱

创造奇迹，让基金会模仿公司业务的模式运作

第七幕 与客户共同成长

如何才能将你的商业模式推广到全新市场

The Global Playbook

How to Launch Your Product and Introduce Your Model to New Markets

立即行动，构建全球化的产品

向当地管理者注入企业的文化基因

明智地选择你的总部和地区

不断取得阶段性的胜利

适度扩大公司规模，与客户并肩成长

培养自我复制能力，让你的企业实现连续性增长

秉持一个共同愿景，秉持全球“一个公司”的态度

错误的合作伙伴会像寄生虫一样耗尽你的资产

独自上路走得更快，与人同行走得更远

不断调整你的全球化策略，更好、更快地进入市场

派遣员工开拓新市场

将失败的局面转变成幸运的机会

调整你的全局观念

因地制宜，在新市场玩老花样

承诺，全球扩张的成功秘诀

第八幕 重营收而非利润

如何用进化的眼光衡量你的公司是否在向上发展

The Finance Playbook

How to Raise Capital, Create a Return, and Never Sell Your Soul

不要低估你的财务需求

选择风险投资以外的筹资策略，找到有远见卓识的人

运用互联网模式降低创业成本

从一开始就做好准备，让你的财务模式不断进化

衡量一家快速增长公司的标准是营收，而非利润

组建一流的财务团队

做任何事情都要有锐意进取和创新精神，但在财务方面除外

一定要遵守规则，不确定性也可以是巨大的

聚焦未来的价值

投资未来，随着公司的成长而变化

第九幕 刷新管理

如何赋能优秀的人才与资源助推公司的快速成长

The Leadership Playbook

How to Create Alignment-the Key to Organizational Success

使用 V2MOM 模式来认准目标、团结组织

“自上而下”和“自下而上”，两种方法缺一不可

塑造招聘文化：合适的人才是实现公司业务增长的关键因素

招聘和销售一样，一定要让竞争对手无法复制

雇用比你优秀的人才：公司成长后也要保持高标准

如何留住人才：共同的愿景和价值观

懂得奖励员工，发挥Mahalo精神的重要性

做事得当就会赢得员工的忠诚

优秀的人不想被一成不变的工作内容所束缚

征求员工的意见并付诸行动

调动一切资源，发挥杠杆的作用

结语  让每个利益相关者都获得成功，才能点燃你的胜利之火

致谢

Salesforce是20年前软件领域的行业黑马，而今天已经成为引领行业发展的骏马。《Salesforce传奇》是Salesforce创始人马克·贝尼奥夫的颠覆性佳作，记述了他自身创业的心智与历程。为你揭开Salesforce高速发展背后的9大关键法则：如何把一个简单的想法转化成高速成长的企业、如何选对差异化赛道驱动品牌增长破圈、如何将每一场活动都转化成口碑升级的机会、如何打造一支专属于你的百万量级的销售大军、如何以长期视角打造出助力用户不断增长的伟大产品、如何不让你的公司只为了商业利益而运转、如何才能将你的商业模式推广到全新市场、如何用进化的眼光衡量你的公司是否在向上发展，以及如何赋能优秀的人才与资源助推公司的快速成长。

从《Salesforce传奇》中，我们可以看到一个创业者颠覆传统行业的意志和坚持，上述9大关键法则更是极具创新力的产业变革者Salesforce一路“从0到100”的真正原因。特别是，企业创建之初就建立了回馈社会的机制，值得我们中国创业者进行思考与借鉴。Salesforce是一个逆势增长的传奇企业，而它的成功之道也是一个尚未被人知晓的传奇故事。