服装应该这样卖(第3版)

推荐序一
终端零售是什么？是给顾客美好的体验，帮助顾客买到喜欢的商品。在终端零售过程中，销售人员至关重要。
《服装应该这样卖》中的问题均来自终端门店或者说终端门店销售人员经常遇到。这些问题处理得好，就能给顾客愉快的购物体验，反之，则可能让顾客流失、销售额下降，甚至影响品牌形象。对这些问题，王建四老师一一诊断、分析，对症下药，提供了落地、有效的解决方案。这些方案“以柔克刚”“四两拨千斤”，实为终端零售的高级境界。
“工欲善其事，必先利其器。”导购的一件利器就是销售话术，导购要掌握应对常见问题的经典话术，才能练就“三寸不烂之舌”，在与顾客沟通时“口吐莲花”。王建四老师在书中分享的话术精妙、有效，只要导购多加揣摩、练习，必定受益良多。
如果你想从庞大的销售队伍中脱颖而出，想成为服装终端零售的佼佼者，本书就是好的实战宝典。你可以在书中88个经典场景里学习，将书中的销售话术、技巧融会贯通，变为自己的技能，在销售过程中灵活运用，为顾客提供更好的服务，实现双赢——在售出商品的同时赢得顾客信任。
这是一本在中国服饰界应运而生的书，我向服饰界的同仁们诚挚推荐！
广州市原上服饰实业有限公司运营总监
周运锋

推荐序二
这一两年，服装行业叫苦的人有些多，说行业的“冬天”来了。总能听见服装界大佬级品牌“关店”的传言，也总是看见以二线运动品牌为首的店铺惨淡经营。入行虽近20年，但毕竟一直居于云南，我并不敢妄议“冬天”论是否正确，也不敢评判眼前的纷纷扰扰，只是不认同大家都把失败归咎于行业的“冬天”，归咎于电商的冲击，却不反思自身原因：不思进取，或妄图投机取巧、挖空心思找捷径，不再勤奋务实、脚踏实地、真抓实干…… 
这年头，“笨人”都在练内功，“聪明”的人都在找捷径。我不敢妄言“找捷径”好或不好，只是坚持认为，基于行业现状，但凡还要做这个生意、开服装店，练好内功确实是当务之急。同时，我坚持认为，在较长的时间内这件事情也需要坚持。聚焦主营业务，做到极致就有出路！
王建四老师是现如今为数不多的“笨人”：坚守商业本质，坚守行业本质，心系行业兴衰，聚焦而务实，潜心研究，力求解决终端店铺销售话术问题。在各种话题一阵风的时代——昨天还在热议商业模式，今天就开始讨论微营销——这样的坚守更难能可贵！ 多年前，我曾拜读《服装应该这样卖》，如获至宝，推广至旗下全体终端店铺，作为晨会学习、员工培训的教科书。2014年，我非常荣幸地邀请王老师亲莅我们全省店长培训现场言传身教，两天的训练让我们更加感受到话术的魅力。毫不夸张地说，谁能吃透王老师的话术理论并坚持做到，谁就解决了门店销售的绝大部分问题。
我想，服装行业从来都不是什么泡沫经济，服装行业靠的是务实、勤奋。如果我们一直挥动“翅膀”，练习搏击，那么，当“台风”袭来的时候，或许会吃力一点，速度慢一点，但不会倒下！
在竞争激烈的时代，我唯有告诫自己及全体云南朵以人，不要怨天尤人，无谓地怀念所谓的“生意好做”的时代，而是要快速反应、与时俱进，狠抓店铺管理，狠抓团队成长。这几年，云南朵以稳步向前，靠的正是全省朵以人这份坚守。我们很清楚，我们尚在路上，距离优秀的终端店铺营运管理的理想状态还很远，但无论顺境、逆境，我们都心无旁骛地聚焦主业，聚焦门店经营、管理中的问题，坚守本质，跟随王建四老师这样的行业前辈，潜心学习……我想，何愁没有一片天地？
王老师的《服装应该这样卖》将出第3版，我满怀欣喜。作为一位受益者，借此机会，我真诚感谢王老师在我们成长道路上给予的启迪、指导，感谢王老师矢志不渝地研究、实践门店业绩提升方法！同时，我也诚挚祝愿服饰界的同仁、朋友们：团队成长，业绩提升，早日实现心中大业！
广州朵以服饰云南分公司总经理
李耿

再版序
各位，现在我在南京禄口机场的休息室，在结束了一天的课程后，开始撰写《服装应该这样卖》第3版自序。闭目沉思，我还清楚地记得《服装应该这样卖》从诞生到第2版修订的点点滴滴，也依稀记得五年前在郑州新郑机场为《服装应该这样卖》第2版作序的温馨场景。
八年了，《服装应该这样卖》一直活跃在中国的服装零售卖场，受到广大服装零售人的欢迎，成为他们店里、案头的常备书籍，我真的特别欣慰。当然，这首先要感恩各位新老读者的厚爱和转介绍，你们成就了这本书，也让这本书有了机会第三次修正再版。
凭借紧贴终端的内容和独特的写作风格，《服装应该这样卖》在相当长的时间内引领零售类书籍的出版风潮，成就了话术类书籍的辉煌时期。
成也话术，败也话术。我遇到过利用本书让自己的店铺持续学习、快速成长的案例，也遇到过没有很好运用本书的读者。我听过很多赞美的话，也听过一些中肯的建议，我感谢他们。有些人觉得话术是死的，卖场遇到的问题是活的，生搬硬套的话术没有实战价值。每次听到这样的说法，我都会微笑着对他们说：“不是话术没用，是我们没有把它用好。”
为什么这么说呢？各位，我们可以想象一下，在靶场上，如果一个人连死靶子都打不中，他有可能打中移动的靶子吗？显然不可能。只有先打准死靶子，才能先易后难地打移动的靶子，也就是说，打死靶子是为了更好地打移动靶。同样的道理，我们略带死记硬背地掌握话术，也是为了更好地灵活运用。试想一下，如果一个导购连这些简单的话术都掌握不好，又怎能在实际工作中灵活运用呢？
那么，如何掌握话术，并在实际工作中灵活运用呢？在这里，我想和大家分享以下几点，相信对大家有帮助。
1. 本书内容较多，但我们经常遇到的问题可能就10多个，可以首先把自己经常遇到或不容易处理的问题选出来。店铺可以组织店员用3～7天的时间学习一个问题的处理方法。
2. 针对具体的销售情境，店员在学习时，可以先看我们以前是怎么做的？为什么不能这么做？应该怎么做？弄明白了再去背诵话术模板。当然，背诵模板并不是说一个字都不能改，可以调整某些字句，只要意思没有大的偏差，表达自然、顺畅即可。
3. 理解、背诵模板时，一定要与工作联系起来。我们可以想一下，类似问题以前工作中遇到过吗？当时我是怎么做的？现在我要怎么做？假定顾客王姐就在我面前，我怎么说、怎么做？假设眼前有个活生生的顾客，这样背诵模板，效果会更好。
4. 要掌握卖场常见问题的应对方法、话术模板，就要不断重复训练，并逐渐加大难度。可以这么做：自己背诵完话术觉得问题不大，就对着镜子演练；练好了，可以找一个同事，两个人面对面演练；如果可以很好地表达，OK，就可以到卖场与顾客交流了。遇到问题再不断总结，慢慢地你会发现，你已经掌握常见问题的处理方法、话术模板了，下次再遇到类似问题，你就不怕了。
5. 老板和经理要不断抽查店员的学习情况，还可以每周组织一次话术运用PK赛。做得好的要奖励，做得不好的也可以适当惩罚。
完全改变旧的话术是很困难的，但并非不能做到。如果你觉得我书里的说话方式更好，你就可以运用。我在新版书中做了很多调整，增加了一些案例，丰富了内容，尤其是讲连带技巧的环节，对大家更有帮助，新版的话术也更加简练，用起来更容易。
真诚欢迎大家光临我在全国各地的公开课，我相信，我的三门原创实操课程会让你和团队受益匪浅。你也可以配套学习我的另一本书《卖什么也别卖东西》，如果你工作中有任何问题，还可以关注我的公众微信号（wjsteam），我会在那里陪伴各位，分享很多服装零售智慧。
感谢飞机延误，让我能将这篇序一气呵成。感谢各位朋友对我及本书的支持，也感谢博雅广华各位编辑的辛勤付出，更感谢我爱的宝贝小女儿给我巨大的精神支撑。让我们保持联系，让我们一路同行。
王建四
2015年7月15日