新电商时代

“互联网 ”风口过后，实体企业该如何走好自己的互联网下半场，实现销量的指数级增长？
为了寻求答案，易观不仅分析了新电商时代企业面临的种种困难和机会，建构了新电商方法论系统，还亲自动手剖析蜜芽、韩都衣舍、酣客公社、良品铺子、三只松鼠等诸多典型案例，从而为实体企业重回主场提供了解决方案。
这个解决方案就是：
要想在新电商时代实现销量突破，全力做到聚集粉丝（“心聚粉”），同时建立多方营销渠道（“新零售”），才是根本之道。

新电商背景篇传统电商问题与希望并存，催生新电商传统电商的窘境：流量红利枯竭，生存堪忧外部环境的变化：春风至，柳暗花明又一村未来三年的展望：新电商窗口期来临新电商定义篇实体企业是新电商的主角什么是新电商新电商的本质新电商的五大变化新电商方法论篇三好四要实现亿估值新电商方法论概述打造极致产品用好工具聚深粉要卖货，要分销需要做好新电商社群运营微店和新微商运营新电商应用篇创新企业驱动新电商变化青山老农：社群电商沉淀用户的秘诀小狗电器：极致产品制胜韩束：做微商，一年实现个亿蜜芽：全职妈妈创立亿美元母婴平台韩都衣舍：用阿米巴创新小组打造爆款产品华泽集团：酒业联盟，助力分销商成功新电商加速篇实体企业践行新电商，实现弯道超车酣客公社：敦厚酒精神凝聚粉丝力量三个爸爸：万众筹源于好产品 好故事三只松鼠：从个人到个亿的秘密良品铺子：稳扎稳打，从本地生活到新电商百草味：借助新电商，打开新局面乡土乡亲：靠信任赚用户年的钱结语新电商时代，企业将回归主场新电商已具备良好的土壤企业需要做好内部准备后记

“互联网 ”风口过后，实体企业该如何走好自己的互联网下半场，实现销量的指数级增长？
为了寻求答案，易观不仅分析了新电商时代企业面临的种种困难和机会，建构了新电商方法论系统，还亲自动手剖析蜜芽、韩都衣舍、酣客公社、良品铺子、三只松鼠等诸多典型案例，从而为实体企业重回主场提供了解决方案。
这个解决方案就是：
要想在新电商时代实现销量突破，全力做到聚集粉丝（“心聚粉”），同时建立多方营销渠道（“新零售”），才是根本之道。

风口已过，“互联网 ”进入下半场，消费升级，电商疲软，实体企业如何做才能在这场混战中脱颖而出，实现销量的指数级增长呢？为此，易观专门研究了蜜芽、韩都衣舍、良品铺子、三只松鼠等行业领军者成功的案例，并在此基础上建构了新电商方法论系统。简而言之，要想在新电商时代实现销量突破，全力做到聚集粉丝（“心聚粉”），同时建立多方营销渠道（“新零售”），才是根本之道。

新电商的使命是成就新国货
过去十几年里，易观见证了中国互联网的飞速发展，也实实在在帮助了不少实体企业走上了互联网创新的道路。在这个过程中，易观首先创造了“互联网 ”概念。这个概念现在得到了业内的广泛认同，并在2015 年被正式上升为国家战略。
回顾过去近二十年，尤其是过去十年，我们会发现实体企业“互联网 ”的道路不是一成不变的。举个例子，假如在2007 年—2009 年，实体企业能较早加入淘宝，做集市电商，那么成功的概率会非常大。在2010 年—2013 年，积极拥抱天猫、的企业，已经在不断地收获平台电商的红利。过去两年，基于移动互联网的微电商，又成了新的风口。
如今，前面提到的几个红利期已经过去，平台电商、移动电商已经成了企业的标配，实体企业向互联网转型这个宏大的“从0 到1”的历史进程已经基本完成。未来三年，“从1到10，再到100”的电商创新加速，会成为新时代的主题。那么这个新的时代里还有红利，还有风口吗？
要预测未来，也要着眼现在。着眼现在，我们看到的是流量红利的消失。互联网进入下半场，高昂的流量成本压得不少靠电商平台生存的企业喘不过气来。但同时，我们也能看到新的希望在冉冉升起。
中国中产阶级的崛起，带来了消费升级，这深刻影响着整个中国的消费生态，也成为实体企业践行“供给侧改革”的难得机会。消费升级和供给侧改革是一个硬币的两面。供给侧改革的本质就是顺应消费升级、面向未来，创造精品新国货。不少优秀企业已经先知先觉，尝到了消费升级的甜头。成长中的“80 后”“90 后”，享受着整个社会财富的累计效应，他们从价格敏感变成品质，从口碑关注向品牌偏好，从价格驱动和随机消费变成粉丝社群驱动和持续购买。在这样的趋势下，我们迎来了“互联网 ”的新常态。实体企业，要想收获“互联网 ”新常态下的创新红利，注定要拥抱新电商！
关于什么是新电商，本书会给出基于优秀企业创新实践的定义和打法。简单来讲，新电商，首先是优秀实体企业发自内心和粉丝互动的电商，是跟我们所钟爱的粉丝客户一起追求美好的电商。新电商的使命，是和粉丝互动，打造极致产品，打造新国货！而数字化的新零售，包含微店、网店，也含数字化的新门店，是和粉丝互动沟通形成持续交易的新通路。同时，新电商时代，不能只停留在满足客户的需求，我们要用极致产品跟客户一起去追求！想特别提醒大家的，新电商意味着新的品质、新的模式、新的冠军，但前提是品质新国货！没有新国货，再好的新零售也只能是“新忽悠”，支撑不了新经济！
在传统电商时代，大家都在围绕着流量入口做文章，互联网出身的电商平台唱了主角；而在新电商时代，实体企业将回归主体，绝地反击。当然，这并不意味着实体企业要完全抛弃传统电商平台，自立门户。实际上，新电商框架下的实体企业依然需要与电商平台积极合作，我们要反击的并不是电商平台，而是落后、守旧、低效的经营方式，是不与用户建立“心连接”的传统玩法。
那么，新电商到底应该怎么“玩”？易观咨询和培训在过去十几年支持、培育和帮助了各个领域的“互联网 ”隐形冠军和显形冠军。我们发现，虽然每个行业各具特色，电商转型和加速路径各有不同，但总结起来，方法论是相通的。新电商也是如此。
过去一年里，为打造“天马新电商加速平台”，我们探访了多个领域的新电商冠军，分析了他们的成长路径及运营要点，并把这些当下冠军的经验汇入了“天马新电商”实战方法论。在本书中，易观将总结积累的全套新电商加速方法论展示给大家，向创新的践行者致敬！同时，也给出多个行业新电商领军企业的案例解读，给广大志在打造极致产品的优秀实体企业以参考和借鉴。2017 年5 月，十七年服务实体企业创新的易观亚太品牌更名为“天马云商”。在当下和未来的日子里，天马云商将以更聚焦、更落地的平台化解决方案，汇聚当下的创新冠军，服务和培育未来的创新冠军！
新电商方法论概述
新电商的基础 ——“三好”
“三好”是新电商的基础，也是新电商实施的必要条件。所谓“三好”，指的是需要企业完成，并且必须做好的三项工作，分别是打造好产品，讲好产品故事，用好营销、销售工具。
打造好产品
做好产品是新电商实施基础的一项工作，做好产品就是要用互联网思维打造出极致产品。试想一下，如果一家企业没有能够让用户尖叫的产品，甚至连一种极致产品都没有，如何对用户产生吸引力，如何让用户产生复购的欲望，如何让用户成为粉丝？没有极致用品，实现口碑营销等就无从谈起。因此，做好产品、打造极致产品是新电商的基础，也是新电商实施需要首先解决的问题。

讲好产品故事
讲好产品故事实际上是企业开展营销的前提和准备。一个好的产品故事才能够为产品赋予精神，才能够让产品与竞品有明显的差异化表达，才能够让用户找到符合精神诉求的共振点。因此，一个好的产品故事，不仅仅是一个品牌的自我包装和宣传，更多的是与用户产生共鸣，成为粉丝聚集的基础。

用好营销销售工具
工欲善其事，必先利其器。同样，在开展新电商时，我们不仅要有工具，更要善用工具，用好工具，找到适合自己企业发展阶段的工具。
在新电商部署的初级阶段，企业首要考虑的工具主要是营销类工具。营销类工具主要的作用就是，帮助企业有效地开展粉丝汇聚、粉丝筛选、粉丝活跃、高价值用户管理，进而通过粉丝管理实现粉丝变现。
此外，在新电商深化发展过程中，企业还需要借助销售渠道工具，比如微分销渠道，打通线上线下，移动和PC端等，真正实现立体全渠道销售网络的搭建。所以，用好工具是企业进行新电商加速的必要工作。

新电商的结果 ——“四要”
“四要”是新电商的结果，也是检验新电商成功的评判标准。同样，从结果导向出发，我们也可以从这“四要”中来审核我们工作的推进情况，检查我们工作执行的效果。新电商“四要”包括：要粉丝、要互动、要卖货、要分销。

要粉丝
要粉丝，包括两个方面的考量，首先是要有量，但关键的是要有质，也就是说，要汇聚“深粉”（质 量）。在新电商阶段，粉丝并不仅仅承担着传播、购买这么简单和初级的作用，还将成为企业的核心资产，成为重要的流量入口。
如果粉丝数量庞大，但都是“僵尸粉”“死粉”的话，对企业而言，反而是一种伤害，会影响企业的产品研发、营销等一系列决策，并消耗大量的人力和物力。所以，要粉丝，更重要的是要高质量的粉丝。粉丝的聚集阵地的选择，粉丝汇聚的侧重点，以及活动制定、打法节奏等，都对我们的工作提出了更高的要求。

要互动
要互动的核心就是粉丝的活跃。要想让粉丝真正活跃起来，还需要将粉丝有计划、有步骤地组织起来，形成圈层、社群。要做好有效的粉丝运营，对粉丝进行分类分级，做好高价值粉丝的管理。

要卖货
要卖货的核心自然就是销量。新电商终还是要回归商业的本质，销量是检验我们的产品、运营、营销有说服力的指标。但是，我们也不应当为了销量而卖货，而是要跳出传统电商价格厮杀的泥淖，健康地卖货，做到不仅有销量的保证，更有企业毛利的保障。
同时，我们还要结合粉丝经济掌握一些新玩法、新打法，例如合理配置品类、制定定价策略及相应的促销打法。

要分销
自己卖货，销量终归会面临瓶颈，出现无法迅速抢占市场等情况，因此要学会借势。在新电商的大势下，我们要能够建立起立体的全渠道分销体系。这一体系能帮助我们快速起量，迅速占领市场，实现销量的翻倍增长。
但是，不同渠道之间的利益分配协同、线上线下的协同、不同渠道的品类制定，等等，都需要有统一的部署实施。因此，要分销，既是新电商的结果，也是企业对新电商各项工作综合协同实施能力的体现。