一本书搞懂商场超市经营管理

近期召开的中央经济工作会议对于今后的经济发展提出了一些建议和指导，“着力振兴实体经济，要坚持以提高质量和核心竞争力为中心，坚持创新驱动发展，扩大高质量产品和服务供给。要树立质量的强烈意识，开展质量提升行动，提高质量标准，加强全面质量管理。引导企业形成自己独有的比较优势，发扬‘工匠精神’，加强品牌建设，培育更多‘百年老店’，增强产品竞争力。实施创新驱动发展战略，既要推动战略性新兴产业蓬勃发展，也要注重用新技术、新业态全面改造提升传统产业。要建设法治化的市场营商环境，加强引进外资工作，更好发挥外资企业对促进实体经济发展的重要作用。要更加重视优化产业组织，提高大企业素质，在市场准入、要素配置等方面创造条件，使中小微企业更好参与市场公平竞争。”发展实体经济，加强品牌建设，培育更多“百年老店”等一系列指导性建议，给零售企业今后的工作指明了方向。而在2015年11月19日，国务院办公厅也颁布了关于加快发展生活性服务业，促进消费结构升级的指导意见，积极培育生活性服务新业态新模式，全面提升生活性服务业质量和效益是个主旋律。其中谈到“批发零售服务。优化城市流通网络，畅通农村商贸渠道，加强现代批发零售服务体系建设。合理规划城乡流通基础设施布局，鼓励发展商贸综合服务中心、农产品批发市场、集贸市场以及重要商品储备设施、大型物流（仓储）配送中心、农村邮政物流设施、快件集散中心、农产品冷链物流设施。推动各类批发市场等传统商贸流通企业转变经营模式，利用互联网等先进信息技术进行升级改造。发挥实体店的服务、体验优势，与线上企业开展深度合作。鼓励发展绿色商场，提高绿色商品供给水平。大力发展社区商业，引导便利店等业态进社区，规范和拓展代收费、代收货等便民服务。积极发展冷链物流、仓储配送一体化等物流服务新模式，推广使用智能包裹柜、智能快件箱。依照相关法律、行政法规规定，加强对关系国计民生、人民群众生命安全等商品的流通准入管理，健全覆盖准入、监管、退出的全程管理机制。”无论是从宏观大背景下，还是具体到实施，作为民生中主要的消费单元——商场超市，在创业开店、连锁管理、店面运营、安全防范、电商平台、线上线下、绿色环保、物流配送等方面都要规范化管理，保证发挥实体店的服务、体验优势，与线上企业开展深度合作，规范和拓展代收费、代收货等便民服务，仓储配送一体化等物流服务新模式，实施便民服务。基于此，我们编写了《一本书搞懂商场超市经营管理》（图解版）一书。本书包括制订年度经营计划、商品结构优化、采购与供应管理、卖场布局规划、商品标准化陈列、商品损耗控制、促销管理、消防安全管理、转型电子商务及运营管理、O2O跨越管理十部分内容。本书理念新颖，非常实用，可操作性极强，是一本不可多得的商场超市管理与操作实务读本，既可作为专业培训机构、院校零售专业等的培训教材和培训手册，又可以作为商场超市各级人员的工作指导书，直接应用于实际工作中。本书由付玮琼主编，在本书编写过程中，还获得了许多朋友的帮助和支持，其中参与编写和提供资料的有王玲、王毅、王跃进、张平、张勇、张野、张众宽、张艳红、李军、李强、李小强、李国新、齐小娟、刘建伟、吴定兵、鲁跟明、赵辉、赵慧敏、周亮、唐永生、黄河、杨丽、杨杰、杨雯、姜崇斌、鞠晴江、符胜利，后全书由匡仲潇统稿、审核完成。在此对他们一并表示感谢！由于编著者水平有限，不足之处敬请读者指正。编者

《一本书搞懂商场超市经营管理》一书，内容涵盖制订年度经营计划、商品结构优化、采购与供应管理、卖场布局规划、商品标准化陈列、商品损耗控制、促销管理、消防安全管理、转型电商及运营管理、O2O跨越管理十个部分。《一本书搞懂商场超市经营管理》一书理念新颖、更加实用，可操作性极强，是一本不可多得的商场超市管理与操作实务读本，既可作为专业培训机构、院校零售专业等作为培训教材、培训手册，又可以作为商场超市各级人员的工作指导书，直接应用于实际工作中。

付玮琼，博士。多年来从事物流与供应链管理、连锁经营管理、商品学等方向的研究，荣获2011年度全国优*秀教师称号。主讲《物流配送管理》、《连锁经营管理》、《国际货物与通关》、《商品学》等本科及研究生课程。在相关领域发表学术论文16篇，其中EI检索5篇，ISTP检索2篇，1篇获全国教育改革优*秀教学论文大赛一等奖。主持教研教改课题3项，参与国家自然科学基金、省部级科研项目5项。编写超市经营管理系列丛书7部、物流管理系列丛书10部，其中2部被列为国家规划教材。参与“黑龙江省冷链物流规划”、“奥特莱斯城商业体项目”、 “龙运物流园区规划”等多项政府规划与企业横向课题研究，为商业企业物流方案设计和政府物流规划做出积极贡献。

章 制订年度经营计划 1

经营计划（Business Plan），也可译为业务计划或商务计划。《中华人民共和国公司法》中使用的是经营计划。一份好的年度经营计划，能让企业全年的运作有序、利润精确可控。

一、年度经营计划的定义 2

二、超市目标设定 3

三、年度经营计划的制订流程 7

四、年度经营计划书的编写 14

第二章 商品结构优化 17

事实上一个卖场的商品不好卖，首先要考虑的是商品的构成哪里有问题，而不是哪个商品有问题。一个卖场选择哪些商品、以什么样的方式组合起来才能让顾客接受，将直接决定这家商场超市的命运。

一、商品结构的设计 18

二、商品选择的要领  19

三、商品结构的优化 22

四、商品价格的制定 25

相关链接 商场超市的定价策略 26

五、新商品的引进 28

六、新商品引进的原则 29

七、滞销商品的淘汰 32

八、滞销商品的处理 33

相关链接 非实际退货的注意事项 34

第三章 商场超市采购与供应管理 35

为了保证企业能采购到适销、对路的商品，商场超市必须根据自身状况来确定采购渠道，做好采购业务决策，进行采购洽谈，签订采购合同，加强对商品采购过程的管理，确保采购工作的圆满完成。

一、采购计划的制订 36

二、供应商的开发 37

相关链接 供应商信息的来源 38

三、采购业务的洽谈 43

相关链接 采购谈判的10个技巧 45

四、采购合同的签订与管理 47

五、供应商的进场 49

【范本】××超市新供应商进场审批申请书 50

六、供应商的评价考核 52

【范本】××超市供应商评价表 53

七、供应商的适时淘汰 53

第四章 商场超市卖场布局规划 55

卖场指的就是店铺内陈列商品供顾客选购的营业场所。商场超市卖场布局终应达到两个效果。，顾客与店员行动路线的有机结合。对顾客来说，应使其感到商品非常齐全并容易选择；对店员来说，应充分考虑到工作效率的提高。第二，创造舒适的购物环境。

一、卖场出入口的布局 56

二、设计购物路线 57

三、确定陈列面积 61

四、进行商品配置 62

五、卖场的功能性布局 63

六、商品配置表的管理 65

第五章 商场超市商品标准化陈列 71

通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的，商品陈列的优劣决定着顾客对门店的印象，而商品的标准化陈列也是公司标准化管理的重要内容。我们所说的商品标准化陈列是指根据一定的陈列原则和陈列方式制定商品标准化陈列配置表，门店据此将商品摆放到规定位置，从而达到各门店商品陈列的一致化，实现品类管理标准化、数据化、科学化，从而提高销售业绩，提升门店形象。

一、商品标准化陈列管理的重要意义 72

二、商品标准化陈列管理的实施要求 72

三、商品标准化陈列原则 73

相关链接 不同性质商品的陈列位置 74

相关链接 在能够让顾客“显而易见”的陈列位置 75

第六章 商场超市商品损耗控制 79

零售企业的商品损耗无时无刻不在产生，防损必须无处不在。防损工作的目标就是全员和全过程。防损工作不仅仅是防损部门的工作，只有全员全过程的参与、支持、监控，企业才能真正有效地做好防损。

一、全员防损和全过程防损的定义 80

二、全员防损和全过程防损的要点 80

三、门店员工防损的职责 81

四、卖场商品损耗类别 83

五、非生鲜商品大类的控损措施 83

六、生鲜商品损耗控制 90

七、开业期间的商品损耗控制 97

八、员工内盗行为的防范 99

九、顾客偷窃行为的防范 101

十、团伙偷盗行为的防范 109

十一、收银作业损耗及控制 112

十二、防损稽核 113

第七章 商场超市促销管理 117

广泛的促销活动是商场超市提升业绩、争取顾客、积极参与同业竞争的有效手段。在日益激烈的竞争中，有效的促销不仅要依靠新颖的创意，更需要强力执行和规范操作，才能达到的促销效果，创造良好的经营效益。

一、商品促销的认识 118

二、常见的促销模式 119

三、常用的促销工具 121

四、促销计划的制订 123

【范本】××商场开业促销方案 124

五、促销活动的策划 126

六、促销的准备 127

七、促销员的管理 130

八、促销效果的评估 132

第八章 商场超市消防安全管理 137

零售企业有义务给顾客提供安全的购物环境，所以门店的消防管理工作显得尤为重要，这是门店正常营运的前提之一。消防管理是指防止火灾、水灾，灭火及其他灾情处理的专门工作。零售企业的消防安全管理方针应是“预防为主，防消结合”“以防为主，以消为辅”，重点抓好防火及灭火工作。

一、完善卖场的门店消防系统 138

二、建立消防组织 138

三、制定消防安全管理制度 139

四、加强明火管理 144

五、加强易燃品管理 144

六、加强全员消防教育 145

七、加强消防设施、器材的管理 145

八、制定灭火和应急疏散预案并组织演习 146

【范本 01】商场消防安全事故应急预案 150

【实战 02】商场超市消防演习方案 152

【范本 03】超市地下库房演习方案 155

【范本 04】关于确定企业消防安全管理组织机构的通知 156

【范本 05】关于确定消防安全责任人的通知 157

【范本 06】关于确定消防安全管理人的通知 157

【范本 07】消防安全工作责任书 158

【范本 08】员工消防安全工作承诺书 159

【范本 09】门店每日防火巡查（夜查）情况记录表 159

【范本 10】门店每周防火检查情况记录表 161

【范本 11】门店每月防火检查情况记录表 163

第九章 转型电子商务及运营管理 167

电子商务并非只是网上销售，而是通过在线下和线上布置的信息采集设备、软件开展客流分析、目标客户分析、消费行为分析等大数据研究，终实现精准营销和销售闭环。实体零售商的电子商务应用应当是由点及面，贯穿始终的。

一、互联网时代商场超市的未来 168

二、实体零售商“触网”的趋势 169

三、向电商转型的模式 170

相关链接 多方试水“互联网 ”，传统商场超市加力转型 172

四、转型电商的切入口 174

五、全渠道扩展转型 175

六、选择合适的电商平台 179

相关链接 华润万家启动“实体 电商”新模式 181

七、电商运营管理 182

相关链接 商场超市配送突围的核心竞争力 188

第十章 O2O跨越管理 191

相比传统实体零售的不便利性、传统电商的体验不足，零售O2O的跨越式发展，着实能让消费者体验到“鱼与熊掌兼得”的好处。伴随着大数据、云技术、社交工具、移动支付等新技术、新工具的应用，零售O2O的跨越式发展已是不可阻挡的趋势。

一、面对O2O转型的问题 192

二、认清O2O发展的趋势 193

三、整合O2O有效的资源 198

四、实现O2O有效的闭环 200

相关链接 如何把O2O模式应用到零售实体商店 201

五、推进O2O全渠道的融合 202

相关链接 全渠道零售O2O的发展现状 205

六、驾驭APP促进零售O2O 207

《一本书搞懂商场超市经营管理》一书，内容涵盖制订年度经营计划、商品结构优化、采购与供应管理、卖场布局规划、商品标准化陈列、商品损耗控制、促销管理、消防安全管理、转型电商及运营管理、O2O跨越管理十个部分。《一本书搞懂商场超市经营管理》一书理念新颖、更加实用，可操作性极强，是一本不可多得的商场超市管理与操作实务读本，既可作为专业培训机构、院校零售专业等作为培训教材、培训手册，又可以作为商场超市各级人员的工作指导书，直接应用于实际工作中。

付玮琼，博士。多年来从事物流与供应链管理、连锁经营管理、商品学等方向的研究，荣获2011年度全国优*秀教师称号。主讲《物流配送管理》、《连锁经营管理》、《国际货物与通关》、《商品学》等本科及研究生课程。在相关领域发表学术论文16篇，其中EI检索5篇，ISTP检索2篇，1篇获全国教育改革优*秀教学论文大赛一等奖。主持教研教改课题3项，参与国家自然科学基金、省部级科研项目5项。编写超市经营管理系列丛书7部、物流管理系列丛书10部，其中2部被列为国家规划教材。参与“黑龙江省冷链物流规划”、“奥特莱斯城商业体项目”、 “龙运物流园区规划”等多项政府规划与企业横向课题研究，为商业企业物流方案设计和政府物流规划做出积极贡献。