销售中的心理学

  本书的目标是让你掌握一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使你能够迅速和轻松地提高销售业绩。在接下来的章节中，你将学会如何让自己以及自己的销售生涯取得超乎想象的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数月、数周内翻两番、三番，甚至翻四番。

  本书是在我的语音课程“销售中的心理学”（The Psychology ofSelling）基础上编写的，该课程在国际上大获成功，一经制作，就被翻译成16 种语言，在24 个国家及地区使用，是有史以来畅销的专业销售培训课程。

成为百万富翁

  根据对该课程毕业生的跟踪调查和研究，聆听和应用我这个课程而成为百万富翁的销售人员要多于参加任何其他销售培训课程的人。我曾经亲自使用该材料在全球范围内讲课，培训了50 多万名来自各行各业、数千家公司的销售人员。效果真的很好！

我的故事

  我高中都没读完。当年，作为一个年轻人，我选择了出去闯世界。我干了几年体力活，攒够了钱就去旅行。我一路打工，登上挪前言威的货轮，横跨北大西洋，接着骑自行车，搭大巴、卡车、火车，周游欧洲，穿过非洲，后到达远东。途中，我没有落下任何一顿饭，虽然我把很多顿饭都无限期地推迟了。

  当我再也找不到体力活干时，我绝望了，绝望之余，我选择了销售。人的一生中，大部分抉择都好像冥冥中自有安排。对我来说，这个安排就是从事销售工作。

基础培训

  我的工资只有提成，没有底薪。入职培训只有三句话：“这是你的名片；这是产品宣传单；那是门！”在这样的培训武装下，我开始了自己的销售生涯：一段不请自来的推销（cold-calling）—— 白天敲办公室的门，傍晚敲住户的门。我的老板本身不做销售，但是他告诉我销售就是一个数字游戏。他告诉我需要做的就是与足够多的人交谈，后总会有人购买的。我们称之为“泥巴上墙”的销售方法（如果你扔向墙壁的泥巴足够多，在某个方，以某种方式，总会有一些粘在墙上）。虽然这个方法不怎么样，但在当时，它却是我的全部法宝。

  后来，有人告诉我，销售实际上不是“数字游戏”，而是“碰壁游戏”。你碰的壁越多，实现的销售就越多。根据这个建议，我从一个地方跑到另一个地方，以便能碰更多的壁。人们说我天生能侃，于是我就发挥这个特长。当一个推销对象看上去不怎么感兴趣时，我就越侃声音越大，越侃语速越快。但是，尽管我在一个个潜在客户间奔走，话说得一句比一句响亮，一句比一句快，挣到的钱还是仅够糊口而已。

转折点

  在经历了6 个月的艰苦奋斗之后，在业绩仅够维持我在一家小旅社租间单人房的情况下，我终做了一件改变我一生的事情：我找到公司成功的伙计，问他所做的和我做的有何不同。

  我不怕工作辛苦。我早晨五六点钟起床为一天做准备，7 点已在停车场等着要上班的批潜在客户。然后忙碌一整天，从一个办公室跑到另一个办公室，从一家公司跑到另一家公司。傍晚，我开始敲住户的门，直到深夜。只要发现房间里有灯亮着，我就会去

拜访。

  而我们办公室的这位销售人员，仅仅比我大几岁，却有着另一套完全不同的路子。他会在9 点左右进入办公室，几分钟后，一个客户就找上门来，然后他们坐下来交谈。在短暂的谈话之后，客户就会拿出支票本开支票购买我们的产品。

  接着这位销售人员就会在上午出去再做几单，然后与另一个潜在客户共进午餐。下午他会完成另外几单生意，然后看情况再与其他潜在客户一起吃点或喝点什么。他的销售量是我以及我们办公室其他任何一个人的五六倍，但看起来他好像根本没怎么干活。

培训创造差异

  原来，年轻时，他曾在一家世界500 强企业工作过。那个公司对他进行了为期16 个月的强化培训，传授专业的销售知识和技巧。拥有这些技巧，他就可以为任何公司或在任何行业工作，在任何市场销售任何产品或服务。因为他知道如何销售，所以当我们这些人只卖出一件产品的时候，他已卖出十件，而且他只用他人一半的时间工作，甚至更少。这个发现改变了我的一生。

  当我问他所做的与我们有何不同时，他说：“好吧。给我看一下你的销售推介稿，我好给你提点意见。”

  这是我面临的个问题，我不知道什么是销售推介稿。我曾听说有这么个东西，但自己从来没有见过。

  我说：“你先给我看一下你的，然后我再给你看我的。”

  他很耐心又有风度地说道：“行。这是一个基本的销售推介稿，从头到尾很完整。”接着，他手把手地教我如何为我们的产品销售做介绍。

  他并没有运用长篇大论或俏皮话引人注意或说服别人，而是提问了一连串逻辑性很强的问题，从一般性的到细节性的，都是一个真正的潜在客户想了解的。在一连串问题问完之后，潜在客户就非常清楚自己可以使用我们的产品，并能从中获益。等到后一个问题问完，销售也就完成了。

立即行动

  我把这些一一记下。有了这种新的销售方法做坚强后盾，我出发了，并开始再次拜访潜在客户。但这次，我不再是简单的游说，而是开始提问。我不再向潜在客户猛灌产品的特点和好处，而是集中精力搞清楚潜在客户当前的状况，以及怎样才能限度地给他们提供帮助。凭借这种新方法，我的业绩开始攀升。

  后来，我听说有介绍如何销售的书，而此前，我还不知道世界上一些好的推销员曾写过书，讲述一些有关其销售的绝好方法。我开始寻找它们，找到一本读一本，把每天开始工作的两个小时都用在了学习和做笔记上。

  随后我又听说了“语音学习”这回事，这改变了我的生活。当从一个办公场所走到另一个办公场所时，我开始一个小时又一个小时地听广播。我早上听，晚上也听。我还复述和练习从那些销售人员口里说出的妙语佳句，直到我能在睡梦中背诵为止。我的销售业绩进一步提升。

  接着我又发现了销售研讨班，当时我美死了，还以为自己到了天国。我还完全不知道一个人能从销售研讨班中学到多少。我开始参加任何我能找到的研讨班和课程，即使路再远，我都会去。逐渐地，我也都能支付得起了。我的销售业绩继续节节高升。

步入管理

  我的销售业绩如此之高以至于我所在的公司将我提拔为销售经理。他们说：“不管你念的是什么经，多给我找一些愿意做销售的人，并向他们传授你的经验。”

  于是，我开始直接从大街上或是通过报纸广告招聘销售人员。我给他们讲述我的销售方法和销售过程。他们出去后立刻开始销售工作。今天，他们中已经有许多人成了百万富翁或千万富翁。

做到好

  有一个简单的观念改变了我的生活，那就是我所发现的“因果关系定律”。这个定律告诉我们，每个结果都是有原因的，即每件事情的发生都有其根源。成功不是偶然的，失败也不是偶然的。事实上，成功是可以预见的，是有章可循的。

  还有一条重要的定律：“如果那些成功人士所做的事情你也照做，一次不行再来一次，不断重复，那么这个世界上就没有任何东西能阻挡你后的成功。如果你不这样，也没有任何东西可以帮你。”

  请记住，今天在销售业绩上排在前10% 的人都是从销售业绩排在后的10% 开始的。所有那些现在做得很好的，都曾一度做得很糟糕。无论处于何种情况，这些的人都做了同一件事情，那就是向专家学习。他们发现了那些优秀人士的成功秘诀，然后照做，一遍又一遍，直到同样获得成功。他们能，你们也能。

运用你所学

  有时我会问我的听众：“美国受欢迎的家庭健身设备是什么？”让他们考虑一阵后，我会告诉他们，是跑步机。美国人每年花在跑步机上的钱超过了10 亿美元。

  接着，我又问：“如果你买了台跑步机并搬回家中，你从跑步机中得到的好处多少取决于哪些因素？”

  他们回答：“取决于你是否经常使用它，以及每次使用多长时间。”

  这正是我想说的。对于跑步机是否能带给你想要的结果，早已有定论，每个人都知道如果经常使用跑步机，他就一定能够变得很健康。

  在本书中你将学会的策略和技巧与跑步机没什么区别。这些策略和技巧能否奏效，没有人有异议。各行各业中收入的销售人员都在运用它们。它们是经过试验证明的。你越多地使用这些方法，从中获得的收益就越多，效果也就会越好和越快。通过实践后面章节中的内容，在同行业的销售人员中，你将成为拔尖的10%，并成为世界上收入的人之一。

  这是不是一个值得我们去奋斗的好目标呢？如果你的答案是“是”，那就让我们开始吧。