销售管理 第2版

本教材定位一本“小而美”的销售理论与实践相结合的教材，而非“大而全”的销售理论教材。本教材力争在精炼介绍销售管理基本理论体系的基础上，结合丰富的学习者实战案例及模拟实训项目，强化学习者对销售管理理论知识的透彻理解和对销售管理实践的能力提升。
本教材包括销售管理基础篇，销售组织、计划及评价篇，销售流程管理篇和销售人员管理篇等四大部分。第Ⅰ篇“销售管理基础”主要是对销售、销售工作、销售人员、销售管理等进行简要概述，对销售伦理问题、销售人员非伦理行为及行为规范、销售合同管理及相关法律法规进行介绍。第Ⅱ篇“销售组织、计划及评价”系统阐述销售组织与销售区域设计、销售计划管理和销售效率评价等销售管理基本职能。第Ⅲ篇“销售流程管理”系统阐述一个完整的销售流程的6个环节——销售准备、销售接近、销售展示、异议处理、促成交易及销售跟进。第Ⅳ篇“销售人员管理”系统阐述一个完整的销售人员管理体系，即销售人员的招聘与选拔，销售人员培训、激励与薪酬，以及销售人员绩效评价等。
本教材理论体系清晰、逻辑严密、深入浅出、通俗易懂、实战性强，涵盖大量实战案例、模拟实训及拓展阅读材料，增强了理论的实用性与可操作性，并为授课教师提供及时更新的教学辅助材料。通过本课程的学习，学习者能够在掌握销售管理基本理论的基础上，对销售活动进行计划、执行和控制，独立开展销售拜访，组建销售团队，并进行销售人员管理。
本教材既可以作为高等院校工商管理、市场营销、电子商务等专业本科生、MBA学员的专业基础课程、专业核心课程、专业选修课程的教材，也可以作为销售业务人员及销售管理人员的实战指导阅读书籍。

销售管理通过科学的管理方法和手段，帮助企业有效组织和管理销售活动，提高销售绩效，实现销售目标。本教材定位一本“小而美”的销售理论与实践相结合的教材，而非“大而全”的销售理论教材。本教材力争在精炼介绍销售管理基本理论体系的基础上，结合丰富的学习者实战案例及模拟实训项目，强化学习者对销售管理理论知识的透彻理解和对销售管理实践的能力提升。
本教材包括销售管理基础篇，销售组织、计划及评价篇，销售流程管理篇和销售人员管理篇等四大部分。理论体系清晰、逻辑严密、深入浅出、通俗易懂、实战性强，涵盖大量问题导向的中国本土企业销售管理实战案例、模拟实训及拓展阅读材料，增强了理论的实用性与可操作性，并为授课教师提供及时更新的教学辅助材料。通过本课程的学习，学习者能够在掌握销售管理基本理论的基础上，对销售活动进行计划、执行和控制，独立开展销售拜访，组建销售团队，并进行销售人员管理。
本教材既可以作为高等院校工商管理、市场营销、电子商务等专业本科生及研究生的教材，也可以作为相关人员的销售实战指导阅读书籍。

孙伟，博士，武汉科技大学管理学院副教授，硕士生导师，MBA教育中心副主任、管理案例教学与研究中心主任、营销管理系副主任、“全国百篇优秀管理案例”函评专家、湖北省市场营销学会常务理事、省级一流本科课程主讲教师。主持   人文社科基金一般项目、湖北省社科基金重点项目（一般项目）、湖北省软科学研究项目等省部级科研项目7项。主持中国学位与研究生教育学会面上研究项目、湖北省高等学校教学研究项目、湖北省教育科学规划研究项目等教研项目10项。主编及参编教材8部，发表教学研究论文10余篇，中国管理案例共享中心入库案例3篇。获得全国百篇优秀管理案例奖、湖北省高等学校教学成果一等奖、湖北省优秀高等教育研究成果三等奖、武汉科技大学“十佳青年教师”奖等教学荣誉。

前   言
第1篇　销售管理基础
第1章　销售及销售管理概述  2
学习目标  2
引导案例：销售新人林兔兔的烦恼  2
1.1　销售概述  4
1.2　销售工作概述  6
1.3　销售人员概述  11
1.4　销售管理概述  24
复习测试  30
实战案例1-1：销售经理的职位真适合我吗  31
实战案例1-2：从销售明星到销售经理的转变  32
模拟实训  33
延伸阅读1-1：顶尖销售人员的七大性格特质  34
延伸阅读1-2：销售人员成长的五个时期  36
第2章　销售伦理及法律  40
学习目标  40
引导案例：谁出卖了我的个人信息  40
2.1　销售伦理的含义  41
2.2　销售工作的伦理原则  42
2.3　营销工作中的销售伦理问题  44
2.4　销售人员非伦理行为及其成因  47
2.5　销售人员行为的伦理规范  51
2.6　销售合同管理  53
2.7　销售活动相关法律法规  56
复习测试  57
实战案例2-1：某平台因涉嫌价格欺诈再次被罚  57
实战案例2-2：王希的销售方法  58
模拟实训  60
延伸阅读：我国电子商务直播营销人员管理规范  61
第2篇　销售组织、计划及评价
第3章　销售组织与销售区域设计  66
学习目标  66
引导案例：销售办事处自建渠道的“苦果”  66
3.1　销售组织的概念及形式  68
3.2　销售部门及其内部岗位职责  74
3.3　销售部和市场部的关系  78
3.4　销售区域的设计  81
3.5　销售人员的时间管理  88
复习测试  90
实战案例3-1：销售部的管理漏洞  90
实战案例3-2：各司其职的区域经理为何纷争不断  92
模拟实训  97
延伸阅读：康味美公司销售组织架构调整后的困境  97
第4章　销售计划管理  102
学习目标  102
引导案例：经销商如何制订年度销售计划  102
4.1　销售预测  104
4.2　销售定额  120
4.3　销售预算  126
4.4　销售计划  129
复习测试  131
实战案例4-1：“灾年”如何用激将法增加销售任务  131
实战案例4-2：H公司啤酒销售预测  135
模拟实训  136
延伸阅读4-1：ML公司年度销售计划  137
延伸阅读4-2：AB公司年度销售计划书  139
第5章　销售效率评价  143
学习目标  143
引导案例：如何提高一线人员的销售效率  143
5.1　销售效率分析  144
5.2　销售控制  149
复习测试  156
实战案例：许继电气的销售费用控制实践  156
模拟实训  160
延伸阅读5-1：如何控制销售回款的天灾人祸  161
延伸阅读5-2：你的销售力有效率吗  163
第3篇　销售流程管理
第6章　销售准备与销售接近  166
学习目标  166
引导案例：销售不仅仅是交谈  166
6.1　销售流程概述  167
6.2　销售准备  167
6.3　销售接近  186
复习测试  191
实战案例6-1：工业品成功销售第一步  191
实战案例6-2：跟踪拜访客户四个月后为何“一场空”  193
模拟实训  194
延伸阅读6-1：销售漏斗  195
延伸阅读6-2：“倒漏斗”销售  196
第7章　销售展示与顾客异议处理  198
学习目标  198
引导案例：一次成功的销售演示  198
7.1　销售展示  199
7.2　顾客异议处理  206
复习测试  214
实战案例7-1：钢化玻璃酒杯销售展示  214
实战案例7-2：列车上十分钟成功销售术  215
模拟实训  216
延伸阅读7-1：常见的顾客异议及其解读  217
延伸阅读7-2：常见的顾客拒绝及其应对话术  218
第8章　促成交易与销售跟进  220
学习目标  220
引导案例：煮得八成熟的鸭子居然飞了  220
8.1　促成交易  221
8.2　销售跟进  233
复习测试  238
实战案例8-1：销售经理的“慧眼”  238
实战案例8-2：杨过的销售成交技巧  239
模拟实训  240
延伸阅读：如何把客户的抱怨转化为盈利  242
第4篇　销售人员管理
第9章　销售人员招聘与选拔  246
学习目标  246
引导案例：A公司的人才招聘  246
9.1　销售人员招聘  247
9.2　销售人员选拔  252
复习测试  260
实战案例9-1：B公司的医药销售代表招聘  261
实战案例9-2：联想集团如何选拔和使用人才  262
模拟实训  264
延伸阅读：销售人员如何挖掘客户的需求  266
第10章　销售人员培训、激励与薪酬  269
学习目标  269
引导案例：这个销售队伍怎么管  269
10.1　销售人员培训  270
10.2　销售人员激励  279
10.3　销售人员薪酬  284
复习测试  297
实战案例10-1：他做错了吗  297
实战案例10-2：销售明星为何“跳槽”  299
模拟实训  300
延伸阅读10-1：七步法搭建杜邦高效销售培训体系  301
延伸阅读10-2：三种销售人员薪酬激励政策  304
第11章　销售人员绩效评价  309
学习目标  309
引导案例：黑熊与棕熊对蜜蜂的绩效评价  309
11.1　销售人员绩效评价的作用  310
11.2　销售人员绩效评价的原则  311
11.3　销售人员绩效评价的程序  312
11.4　销售人员绩效评价的指标  314
11.5　销售人员绩效评价的方法  317
复习测试  321
实战案例11-1：没有绩效考核指标的销售部  321
实战案例11-2：销售人员绩效考核有哪些误区  323
模拟实训  325
延伸阅读11-1：不同企业发展阶段的销售人员考核  325
延伸阅读11-2：某企业销售人员绩效评价流程  329
参考文献  332

销售管理通过科学的管理方法和手段，帮助企业有效组织和管理销售活动，提高销售绩效，实现销售目标。本教材定位一本“小而美”的销售理论与实践相结合的教材，而非“大而全”的销售理论教材。本教材力争在精炼介绍销售管理基本理论体系的基础上，结合丰富的学习者实战案例及模拟实训项目，强化学习者对销售管理理论知识的透彻理解和对销售管理实践的能力提升。
本教材包括销售管理基础篇，销售组织、计划及评价篇，销售流程管理篇和销售人员管理篇等四大部分。理论体系清晰、逻辑严密、深入浅出、通俗易懂、实战性强，涵盖大量问题导向的中国本土企业销售管理实战案例、模拟实训及拓展阅读材料，增强了理论的实用性与可操作性，并为授课教师提供及时更新的教学辅助材料。通过本课程的学习，学习者能够在掌握销售管理基本理论的基础上，对销售活动进行计划、执行和控制，独立开展销售拜访，组建销售团队，并进行销售人员管理。
本教材既可以作为高等院校工商管理、市场营销、电子商务等专业本科生及研究生的教材，也可以作为相关人员的销售实战指导阅读书籍。

孙伟，博士，武汉科技大学管理学院副教授，硕士生导师，MBA教育中心副主任、管理案例教学与研究中心主任、营销管理系副主任、“全国百篇优秀管理案例”函评专家、湖北省市场营销学会常务理事、省级一流本科课程主讲教师。主持   人文社科基金一般项目、湖北省社科基金重点项目（一般项目）、湖北省软科学研究项目等省部级科研项目7项。主持中国学位与研究生教育学会面上研究项目、湖北省高等学校教学研究项目、湖北省教育科学规划研究项目等教研项目10项。主编及参编教材8部，发表教学研究论文10余篇，中国管理案例共享中心入库案例3篇。获得全国百篇优秀管理案例奖、湖北省高等学校教学成果一等奖、湖北省优秀高等教育研究成果三等奖、武汉科技大学“十佳青年教师”奖等教学荣誉。